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发表于 2011-11-27 12:00:45 |显示全部楼层
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感谢大家支持南国一品,家园独家签名新书200本已全部售罄,欢迎收货后能够及时反馈哦——家园副管03注

*自序
我当年一毕业就去了通讯行业做销售,心里对未来的工作有着美好的憧憬,感觉自己像是闭关修炼的武侠高手,江湖将因为我的“出关”而改变。



我带着这种无厘头的自信,入职了几个月后便悲催地撞了一头包,更悲催的是我还不知道自己为什么撞了一头包,最悲催的是:我找了一堆关于职场的书,看完后云里雾里的,感觉就像学富五斗的专家还是被中国股市玩死一样,我仍然不知所措。



市面上其有很多优秀的书告诉你怎么玩转职场,也有很多书描写职场达人如何搞定内部外部关系、与对手斗智斗勇。牛人很牛,高手很高,问题是我还不是高手。就像大家都知道张三丰是第一高手,知道他可以秒杀90%的武林中人,这和你有什么关系呢?如果你只是金庸小说中的徒弟甲,恐怕少年张三丰的成长故事对你更有帮助吧。




所以我想到了写下薛皓阳的经历。薛皓阳,毕业于国内重点大学本科,就职于世界500强的通讯企业AP,从销售培训生开始,做过国内市场,做过海外市场,晋升为AP公司地区部最年轻的客户群主管,并且他还梦想着有一天能问鼎AP公司的金牌销售。


这期间他经历着对职场关系的困惑,同时还需要从零开始学习怎么做销售。



他遇到了金融海啸,公司裁员,作为职场新人的他活得如履薄冰。



他也一次次遇到了部门和职位的选择,有的看似机会,有的看似陷阱,有的竞争激烈、百里挑一,有的领导主动邀请加入。



他遇到过懦弱的上司、不讲理的主管,争取不到资源,得不到赏识,却面临越来越恶化的市场竞争,内外不是人。



他也遇到了不听指挥的下属,倚老卖老、不愿配合的支撑部门,作为代表处最年轻的员工他陷入孤立无援的境地。



他有过不知所措的傍徨日子:不知道怎么跟比自己年纪大二、三十岁的客户打交道,不知道怎么跟这些叔叔成为哥们?为什么跟客户吃喝玩乐、称兄道弟了,领导还说自己客户关系不够好?为什么明明产品最符合客户要求、价格最低还会丢单?为什么有的销售热情活泼,有的销售冷漠寡言,有的客户关系游刃有余,有的客户关系一般,但却都是金牌销售呢?......



他有过很多第一次:第一次搞内部关系,第一次拜访客户,第一次带客户出入夜总会,第一次带领团队做大项目,第一次失败与成功,第一次面对金钱美色的诱惑,第一次面对销售的阴暗面......



大部分人可能也不止一次听过,销售圈子如何如何的虚假丑恶、尔虞我诈,做销售的人生活如何如何地灯红酒绿、压力如何如何的巨大无比,甚至有的人征婚直接说明销售行业除外。这是电影、书籍把销售描述得源于生活却高于生活,还是这就是真正的销售呢?



薛皓阳是典型的80后职场生力军,我不想把皓阳的故事描述得严肃而又阴暗,或阴谋或阳谋,或明规则或潜规则,他总在那里,只是看你从什么角度去看。你可以把他的故事当做茶余饭后的谈资、八小时之外的消遣,也可以借鉴皓阳的成长经历,也可以把它当做职场、销售的案例来学习。


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发表于 2011-11-27 12:05:12 |显示全部楼层
    
 *关于更新
    本文在“天涯_职场天地”首发。一直没有下定决心在C114发帖,就是怕有人会对号入座,其实除了事情本身不变,所有的名称、项目数据全部都做了修饰,对号入座只会影响到无辜的人,让人“躺着都中枪”。

   *主要人物列表(更新于2012年03月16日)

*AP公司
----------------------西州代表处------------------------
孙海林 ---西州代表处首席代表,曾2次获得金牌销售提名
沈建华 ---移通客户群主管,曾在派驻阿富汗期间遭恐怖组织绑架,1次金牌销售提名
洪军   ---电讯客户群主管,兼任关键项目部主管,薛皓阳的直属上司,1次金牌销售提名
刘辉   ---联动客户群主管,三大客户群主管中资历最浅
肖强   ---产品副代表兼网络产品线主管,在AP工作了10年的老员工,绰号“胖头鱼”
徐晓嫣 ---女,网络产品经理,直属上司肖强,因长得像徐静蕾而人称“老徐”
曹磊   ---2007年毕业进入AP,两个月从区域客户代表提升为客户经理,薛皓阳的导师
李龙   ---2008年初从济南办调来的区域客户代表,在AP工作4年,直属上司洪军
郝伟   ---2007年毕业进入AP,区域客户代表,直属上司洪军
薛皓阳 ---2007年毕业进入AP,目前为区域客户代表,负责丹川、北岭、乐水三个地市
李华   ---维护部主管,和市场部关系较好
陈小兵 ---工程部工程师
王刚   ---服务销售经理
柴师傅 ---区域客户代表的司机,10年前在李天峰手下担任客户经理,后来几乎犯法入狱
----------------------其他部门-------------------------
孟天明 ---AP公司总裁,曾亲自创立西州代表处,并兼任第一任西州首席代表
李天峰 ---英文名Jack Li高级副总裁,历任乌克兰、西安、西州首席代表,首个三连金牌
林慧茹 ---北京代表处首席代表,AP最强女销售
杰森   ---10年摩托罗拉工作经验,被AP挖角,与薛皓阳同年入职,现任南京副代表
李娜   ---2007年硕士毕业进入AP,薛皓阳的大学学姐,目前为杭州办区域客户代表

*中讯公司
----------------------西州代表处------------------------
冯宽   ---丹川人,5年工作经验,一直为区域客户代表,负责丹川、北岭、乐水三个地市

*电讯公司
----------------------丹川市电讯局------------------------
赵总   ---主管网络发展的副总
黄俊   ---网发部主任,被AP评为“江北四大恶人”之一的“笑面虎”

----------------------北岭市电讯局------------------------
刘总   ---主管运维的副总
马占标 ---网发部主任,被AP评为“江北四大恶人”之一的“铁布衫”

----------------------乐水市电讯局------------------------
朱总     ---主管网络发展的副总,从移通调任电讯,长相酷似“火云邪神”,与马占标是同学
王金水 ---网发部主任,长相貌似香港龙套演员林雪,喜好“犀利哥”风格的着装
方希    ---网发部副主任,与朱总一同从移通调任过来,朱总手下中的红人

*目录(更新于2012年03月16日)

引子
第一章 核心部门的核心岗位
第二章 头痛的选择:客户经理or产品经理?
第三章 魔鬼在案例的细节里
第四章 你要时刻准备着,客户不喜欢无知的销售!
第五章 难缠的客户:江北四大恶人笑面虎
第六章 此洗浴非彼洗浴,要Hold
第七章 难缠的客户:江北四大恶人铁布衫
第八章 关键是利益
第九章 执行力:我告诉你怎么做,你能保证搞定吗?
(本章原名:销售与销售的区别,销售与销售的共性)
第十章 牛刀小试:肯定会有弱点
第十一章 牛刀小试:客户的心理阀值
第十二章 牛刀小试:刀子割不开的笑脸
第十三章 表示淡定是很困难的
第十四章 关键项目部的一点资源
第十五章 客户是上帝吗?
第十六章 AP的最强女销售
第十七章 大时代:世界有多大?
第十八章 当爱情遭遇物质
第十九章 大比武:销售要懂多少技术?
第二十章 第三课:你是客户的球童还是手机?
第二十一章 大比武:潜伏在会议室
第二十二章 大比武终章:被坑了还忙着帮数钱
第二十三章 撑不过冬天,凭什么享受春天的果实?
第二十四章 跳楼价的真相:解密信息的能力
第二十五章 教练的五个级别
第二十六章 约不上的客户:搭线
第二十七章 超越吃喝嫖赌抽
第二十八章  出乎意料的困难:浅水淹死人
第二十九章 抢资源:我体谅你的难处,谁来体谅我的难处?
第三十章 冯宽的圈套
第三十一章 皓阳的成长:套话
第三十二章 认真只能把事情做对,用心才能把事情做好
第三十三章 为什么异地恋容易分手,为什么销售容易出轨
第三十五章 特种作战之“特洛伊木马”
第三十六章 “发飙”也许比“微笑”更好

 *版权声明
  
   由于我还在工作,还要一边顾及写作,希望大家能尊重我的劳动成果。本书已经注册登记了版权,任何个人或机构未经作者“南国一品”同意,不得复制、转载、转贴。
  
   为方便大家传阅,满足一下5个条件下可以转载:
  
   1)不得以之盈利;
   2)在本贴下回复作者“南国一品”,注明转载人、转载到哪里以及用途;
   3)完整标注文章作者“南国一品”;
   4)完整标注来源是“转载自天涯社区的职场天地版块”或“转载自C114”;
   5) 完整附上本段“版权声明”。
  
   不满足以上条件的,需要得到作者“南国一品”的书面授权才可以转载。另外提一句,作者“南国一品”跟搞餐饮的那个“南国一品”没啥关系......

[ 本帖最后由 南国一品 于 2012-3-26 09:37 编辑 ]
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发表于 2011-11-27 13:52:25 |显示全部楼层

引子

“代表,我拿到了,”薛皓阳刚走进代表的办公室,就马上把手上厚厚的信封拆开,递给了王浩宇,说道,“中讯公司在本次项目的商务标书,里面有中讯的详细报价,我的‘线’说两天后公开唱商务标,我们还有一天半时间准备。”
        
    皓阳发现办公室里的气氛好像有点不对劲,是压抑,兵临城下的压抑。邓彪也在王浩宇的办公室里,从桌子上的烟头数量看来,在皓阳来之前,两个人一直在抽闷烟。皓阳心里不免犯嘀咕:目前项目进展顺利,关键材料也拿回来了,‘局’也布好了,怎么这两位还抑郁起来了?
        
    空气凝固了几秒钟,王浩宇“哦”了一声,把身子坐直了,拿起信封里的东西,边翻看边说:“不错,很好,这可是我们的‘杀手锏’啊!”
        
    “皓阳,”邓彪没有理会‘杀手锏’,说道,“我们得到消息,中讯的俞程东亲自过来支持这个项目,昨天他就到了。”
        
    皓阳“啊”了一声,张着嘴愣是没说出话来,空气又凝固了。俞程东,AP公司的销售最怕听到的名字,中讯公司东南亚地区特别项目部部长,以前是AP公司的金牌销售,3年前因为与领导不和而跳槽到中讯后,只要是他亲自参与的项目,从来没有输给过AP。还有,他曾经是邓彪的导师。
        
    王浩宇吸了口烟,把东西放回到信封里,看着皓阳,目光里仍然充满着信心,说道:“这项目对市场格局影响重大,中讯调重兵支援也是意料之中。不用怕,都是人,谁也没有三头六臂。他既然来了,咱们就好好招待。皓阳,”王浩宇把信封递回给薛皓阳,“让你的‘线’赶紧干活,另外赶紧联系那个客户,让他准备好‘那张牌’,我们按照计划把‘牌’打好了,输不了。”
        
    “好的!那我先去操作了。”皓阳拿起信封,快步走出了办公室。皓阳想起了昨晚徐晓嫣的话:“怪不得我以前在NT做销售老输给你们AP,你们都做成这样了,NT不输才怪。”
           是啊,我们都做成这样了,俞程东,难道你还有什么“法术”不成?难道你真的能做到邓彪说过的“白金级销售”?这种“白金级销售”在现实中真的存在吗?皓阳开着车飞驰在滨海大道上,心里若有所思......

[ 本帖最后由 南国一品 于 2012-2-20 01:47 编辑 ]
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发表于 2011-11-27 13:54:19 |显示全部楼层

第一章 核心部门的核心岗位

薛皓阳,80后,毕业于国内某重点大学,本科学历,“非偶像派”外型,按照他大学女朋友的说法,他是“入门级帅哥,相貌恰好及格,准经济适用男”。2007年9月,他带着一脸学生气、背着大包小包来到了AP公司在深圳的总部,正式入职AP公司销售培训生。
       
    AP公司是全球排名第二的电信设备供应商,仅次于ER公司,世界500强。AP创立至今发展迅猛,一路上赶超了代表业界龙头的西方厂商AL、NS,把NT熬到破产,就连思科的CEO都把AP当做最可怕的对手。但由于AP公司一直在媒体面前很低调,又是非上市公司,所以对外界来说都有一股神秘感。
       
    薛皓阳应聘AP公司的时候,他其实还搞不清楚什么叫“电信设备供应商”,只知道AP给员工分股票,收入不错,但工作强度很大。皓阳大学里面专业是工业设计,压根和电信不着边际,但他大学时候很爱“折腾”课外的东西,自学网站编程和管理,帮学校搭建了校园网,后来学校团委还任命他为学生会技术部部长,当了个“官”。
       
    皓阳其实对学生会不怎么感冒,他觉得里面尽是高权力斗争、巴结老师的人,当时他每天上完课后,还要熬夜帮学校搭建校园网,调测服务器、网页设计、后台编程几乎全部他一个人做了,结果最后天天跟团委老师吃饭聊天的同学当上了学生会主席,而实实在在干活的他却只是个学生会部长,因此他打心里看不起那些就会耍嘴皮子的人。
       
    因此,刚开始的时候,皓阳想应聘AP公司的研发或技术服务岗位。但在递简历的时候,他发现前几轮应聘的同学,在研发、技术服务、销售这几个岗位中,销售的录用率是最低的。
       
    皓阳好读书,也看过几本职场小说,知道要“选择核心部门的核心岗位”,他觉得“物以稀为贵”,录用率低证明该岗位好,所以他留了个心眼,上网查了一下材料,又找几个学长好好请教了一番,他发现销售在AP里是核心部门,不少已在AP工作的学长都想转到销售部门,而且AP的销售代表着狼一般的进攻力,在市场上有很好的口碑,其他公司的HR只要一听说是AP出来的销售,据说眼睛都发亮。
       
    但销售是皓阳看不起的“耍嘴皮子的活”啊,于是他跑去问女朋友的看法。皓阳的大学女友夏雪是跟他同学院的院花,姿色不错但思想传统,和皓阳在一起3年了,两人仅止于牵手和Kiss,日租房什么的他们从来没去过。
       
    “你不适合做销售,”夏雪很干脆地摆了摆手,撅起嘴巴说:“你一技术型脑子,干嘛不做你最擅长的啊?你不是看不起不干实事耍嘴皮子的人吗?你自己看吧,销售油嘴滑舌,老是跟客户吃吃喝喝,大半夜不着家门的,听说还经常去桑拿、夜总会这些地方鬼混,你不知道做销售的男人在咱们女生中间口碑可差了,小心妹妹我到时把你休了!”
       
    夏雪其实没接触过销售,这番评论的依据是各种电影小说等文艺作品,还有就是社会上的舆论。对这点皓阳有自己的看法,艺术嘛,源于生活而高于生活,小说作者为了销量,当然喜欢多写点潜规则、阴暗面、厚黑学什么的来吸引眼球,做销售的人未必见得都那么复杂,他就偏不信邪。
       
    不过夏雪说他是技术性脑子,这点倒是对的。其实皓阳也想过这点,只是校园网那段经历让他觉得,如果再纯做技术不懂得交际,说不定到时又让“耍嘴皮子的”把好处占尽了。
       
    皓阳知道进入一个好公司的核心部门对职业发展的意义,于是很快他就重新定位了自己,要做一个“懂技术的、有格调的销售”。“懂技术”好理解,“有格调”是皓阳向夏雪做的保证,他保证做一个阳光下的销售,外圆内方,不沾染歪风邪气,对女友忠心耿耿。
       
    于是皓阳作为销售培训生进入了AP,先在深圳AP总部培训半年,然后分配到国内的代表处担任正式销售。
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发表于 2011-11-27 15:38:04 |显示全部楼层
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发表于 2011-11-27 16:38:43 |显示全部楼层

第二章 头痛的选择:客户经理or产品经理?(1)

薛皓阳站在AP总部培训中心的走廊上,透过落地窗看着早晨的阳光洒落在宫殿般辉煌的行政大楼,皱着眉头陷入了深思,来回打着圈子的脚步显示出他心中的纠结。
       
    经过了半年的技术培训、课堂训练以及客户接待实习,时间跨入了2008年。他们这批销售培训生马上就要被分配到国内代表处了,今天下午他们要向负责分配的HR邹敏老师表达他们的分配意向,除了表达自己向往的代表处外,更重要的是:选择担任客户经理,还是产品经理?
       
    皓阳对这两个职位区别的理解只停留在概念上。客户经理和产品经理是AP销售部门的两大分支,分别称为客户线和产品线,客户经理的工作更多是跟客户吃吃喝喝、陪同客户出行、做客户关系,更偏向销售;而产品经理又叫技术销售工程师,更多的是跟客户介绍公司产品、做方案宣讲、向客户提供解决方案,更偏向技术。按照皓阳“懂技术、有格调”的定位,似乎无疑应该选择产品经理,但这6个月培训的经历却让皓阳纠结地犹豫了。
       
    皓阳作为应届生的工资是月薪5500元,AP给他办理了深圳户口,但他在深圳还属于没房没车、上班挤班车的“准经济适用男”。和皓阳一期培训的还有很多社会招聘进来的大哥大姐,大部分都在ER、AL这些西方厂商有过多年的工作经验,与皓阳分在一个培训小组的杰森就是被AP从摩托罗拉挖过来的。杰森在通讯行业摸爬滚打了十年,又有很多朋友在AP工作,对AP的薪酬结构、晋升通道甚是了解,皓阳觉得与其听培训老师讲的官方材料,还不如杰森了解的真实,于是便经常缠着杰森请教,把杰森当做自己的知心大哥。
       
    杰森说,AP的薪酬包比较复杂,分成工资、补助、项目奖、年终奖还有股票。刚进公司一般都在总部待3个月到半年,这段时间只能拿工资,也就是皓阳现在的5500。培训结束后,除研发部门外,销售和技术服务都要分配到各地,这时就可以按照地方的艰苦系数拿异地化补助了,国内补助一般每月都有4位数,派到国外的话每月光补助就能超过5位数,另外还有租房、通讯、交通和吃饭的补助。如果光看工资和补助,AP也就外企的平均水平,但AP最具竞争力薪酬部分是奖金和股票,这两部分会随着你在AP的工作年限和职位提升,成级数增长,杰森有一个在AP工作了十多年的朋友,已经做到了AP某代表处的一把手,07年光股票分红加奖金就过百万了。
       
    说到这里,杰森摇了摇头说:“这还不包括灰色收入,在AP得熬年限,我虽然跟他级别一样,但由于是空降军,股票远远没他多”。
       
    皓阳看不懂AP招聘广告上“有竞争力的薪酬”,但杰森说的数字他倒是听懂了,掐指一算,他马上就热血沸腾了起来。
       
    “森哥,”皓阳追问道,“那咱们应届生要多久才能升到你那朋友的水平啊?”。
       
    看着皓阳两眼发光,杰森想起了自己刚毕业的时候也是那样的斗志满满,说道:“销售的晋升主要看个人修为,有的人同样工作10年也还是个普通客户经理,有的人比我朋友升的还快,我只能告诉你平均的情况。拿客户线举例子吧,应届生进来AP培训半年后,就会分配到代表处从区域客户代表做起,负责几个地市,这时候只是‘准’客户经理,做点几十万的小单;1~3年后会到省会城市做客户经理,这时候就会参与地区部级、公司级的大项目,项目金额在千万以上;再上一级就是客户群主管(高级客户经理),独立带团队负责一个客户群,相当于大客户群经理的副手,一般工作4~5年左右当上客户群主管,第5~7年升为大客户群经理;在大客户群经理的职位上做上3~7年,一般就能提升为代表处的代表,也就是代表处一把手。再往上就是地区部总裁、片区总裁等,这个体差异就更大了,很难说多久,反正是AP没有天花板,说不定哪天你还能做到CEO,这也是AP跟外企不一样的地方。”
       
    “那最快8年就能做到代表啊!”皓阳眼中的光芒又增加了几千瓦,“那要怎么才能升得快呢?”
       
    杰森笑了笑,心想,这小伙子挺aggressive(有野心),他说的时间是范围值,小伙子潜意识下就取了最小值,跟自己当年很像。这么一想,杰森对皓阳又多了一份好感。
       
    “小伙子,”杰森拍了拍皓阳的肩膀,“想升得快,你得拿实实在的业绩说话了,AP在全球共有约2000名客户经理,每年都会评出10个金牌销售,你要是评上了,那就等于坐了直升飞机。但这个金牌销售意味着AP的顶尖业绩,只有年度考评A的人才能有机会争取提名,每年金牌提名不会超过100人,而最后只有10个人能评为金牌销售。昨天给我们上课的老师Jack Li,可是传说中的三连金牌哦!”
       
    Jack Li是李天峰的英文名,他是AP的全球副总裁兼培训中心的高级讲师,曾经是西安代表处、乌克兰代表处的首任代表。李天峰在AP有很多传说,最为人津津乐道的是他曾经连续3年获得了公司的金牌销售,俗称“三连金牌”,导致最后公司为了不让他老占着名额,不得不规定:员工评为金牌销售的次数最多不得超多3次。
       
    皓阳想起了Jack Li的课,简直是无比精彩,两个小时里兵戎相见的真实销售案例、崭新的论点一个接一个,前天晚上皓阳为了复习培训材料熬到凌晨才睡,昨天本来昏昏欲睡的他,竟然在Jack Li课堂上一点没打瞌睡。皓阳大学时曾经去听过新东方总裁俞敏洪的宣讲,他觉得Jack Li课堂的精彩程度跟俞老师有一拼。
       
    “大家觉得我是一个性格外向的人还是内向的人?”Jack Li站在讲台上,冷不丁的给学员抛出了一个问答题。Jack Li正值男人45岁的黄金年龄,穿着一身藏蓝色的细条纹西服,领带打着讲究的温莎结,万宝龙铂金袖扣和袖口上若隐若现的玫瑰金宝玑三问腕表恰到好处地烘托出他儒雅的气场,再加上大家之前或多或少都听说了他的传说,班里的几个女学员都快Hold不住了,不时地在台下窃窃私语,还忍不住用眼角打量着Jack Li,皓阳想也许这就叫做“芳心萌动”吧。
       
    “我觉得李老师您能说会道,肯定是个外向的人。”李娜抢先回答,学员们也点头表示同意她的看法。李娜是皓阳的学姐,在校期间是工商管理学院研究生学生会的主席,皓阳跟她在校园活动中有过几面之缘。皓阳觉得学姐今天穿了一身职业短裙套装,把学姐的身材展现得非常完美,很有知性美女的“范儿”。
       
    “其实我刚开始做市场时候很内向,见客户就磕巴,眼睛都不敢看客户,”Jack Li对李娜示意地笑了笑,转向大家说,“拜访客户两三次之后,客户都不愿意见我了。怎么办呢?那时我经常在西安的地市间出差,都是坐的火车,火车上很多人,于是我想到了一个办法。我一上火车坐下来后,就环顾四周到处找美女,等我锁定了美女后,我就一动不动地一个劲儿地盯着她看,而且还要用火辣辣的目光。”
       
    说到这里Jack Li摘下眼镜,盯着着李娜向大家表演了一下“火辣辣的目光”,看得李娜脸蛋刷地红了,不好意思地把目光移开,学员们立马哄堂大笑。Jack Li接着说:“一般不出10秒钟,美女就会感觉到我的目光,于是就会和我对视,我就强迫自己一定不要把目光移开,继续盯着她看,直到她害羞地低下头,就像刚才这位女士一样,我就对自己说‘耶,我又赢了!’”
       
    “李老师,你是拿我做实验啊!”李娜嗲嗲地回击了一把。Jack Li和李娜的“交锋”逗得大家哈哈大笑。
       
    “刚开始我3秒钟都撑不过去,可悲啊,但我坚持不懈地看美女,直到最后‘打遍天下无敌手’,我的胆量也变大了,见客户也不再紧张了。不过这只是第一步,客户经理最关键的技能是把客户关系做好,我问一下大家,怎么才能‘把客户关系做到家?’”Jack Li冷不丁的又抛出了一个问题。
       
    几个年纪大一点的社招学员似乎知道答案,笑而不答,看着其他人发言。有的学员说提供质量最好的产品,有的说提供比竞争对手有优势的解决方案,有的说请客吃饭,还有的说送礼。
       
    “大家说的都没错,销售没有固定的套路,都是八仙过海、各显神通,”Jack Li总结道,“我分享一下我个人的做法,其实答案我已经告诉大家了,就是把客户关系‘做到家’。我记得有一次我去见电讯的西安某地市分公司副总,第一次见面聊了不到5分钟,副总就说‘我们暂时还不会考虑贵公司的产品,请走吧’,一句话就把我冷冰冰地给打发走了,后来再怎么约,他总说忙,不方便见我。”
       
    “我整晚整晚地睡不着觉啊,公司领导可是下了死命令的,必须拿下的项目,如果没有这个副总的支持,根本没戏。怎么办呢?我通过别的渠道了解到,周末副总要搬家到新房子去,还打听到了他新房的社区。到了周末,我早上7点钟就‘埋伏’在社区门口,等副总和他的家人一出现,我赶紧走上去打招呼,假装我是碰巧路过,二话不说就凑上去搭把手,帮他们搬家。我跟副总和他们家人边聊天,边干活,忙活了大半天,总算搬完家了,他们也不好意思就这么让我走啊,于是他们就请我在家里坐了坐,喝了杯茶,这茶一喝就一个小时,借此机会我和副总谈了很多,也认识了他的家人,副总的态度也开始缓和了,通过这次开始把他的客户关系做了起来。这就是把客户关系‘做到家’。”最后几个字Jack Li加重了语气。
       
    随后Jack Li又讲了几个案例,还简单地Show了一把对葡萄酒和茶道的研究。皓阳听得入神,对Jack Li的崇拜达到了顶点,心想自己什么时候才能向李老师一样知识渊博、谈笑风生啊。至于李老师是怎么通过“别的渠道”了解到副总搬家的信息,“别的渠道”是什么,以及“开始把客户关系做了起来”的含义,这些问题皓阳并没有细细考究。
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发表于 2011-11-27 22:10:00 |显示全部楼层
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发表于 2011-11-28 10:12:29 |显示全部楼层
学问。

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2011-11-8
发表于 2011-11-28 10:18:32 |显示全部楼层

第二章 头痛的选择:客户经理or产品经理?(2)

Jack Li是客户经理出身的,杰森以前在摩托罗拉也是做客户经理起来的,两个人都是皓阳心中的“偶像”,使得他越发对客户经理这个岗位产生了好奇和向往。
       
    经过几个月的培训和对杰森这位前辈的“纠缠”,皓阳了解到客户经理做得好的话收入高、升得快,并且AP各代表处的代表90%都是客户经理出身的,缺点是生活不规律,上班工作,下班陪客户,缺少自己生活空间,并且压力特别大,销售任务、指标天天压头上,不成功便成仁。
       
    皓阳觉得自己年轻,岗位压力大小不重要,大家都是人,没有理由别人能受得了的压力而自己却承受不了,最重要的是有没有钱途和前途。皓阳这时在培训中心来回踱步,是因为他约了李娜学姐在今天培训开始前一起喝个早茶。李娜虽然是一个女生,但巾帼不让须眉,从进AP的第一天起她就跟HR邹敏老师说自己想做客户经理,皓阳想请教一下学姐的看法。
       
    李娜踩着点赴约了,两个人在培训中心咖啡厅点了些糕点和两杯摩卡,就坐着聊了起来。
       
    “学姐,呃,这么早约你出来真不好意思啊,嗯,因为下午要表达分配意向了嘛,所以想找你请教一下,呃,你为什么这么积极地选择当客户经理啊?”薛皓阳咽了一下口水,觉得自己有点控制不住的紧张,也许是李娜今天穿着短裙套装,加上黑色丝袜和高跟鞋把她的美腿完全地展现出来,使得李娜有那么点撩人的性感和职业化的气场,让他有点Hold不住。
       
    李娜优雅地抿了口咖啡,说道:“很简单啊,我属于比较有事业心的女人,做客户经理不但能学到怎么做生意,而且客户经理是AP公司的核心岗位,收入增加和升迁通道都会向这个职位倾斜。”
       
    核心部门的核心岗位,钱途和前途都有着美好的前景,跟皓阳之前的理解差不多,他几乎想马上就下决心了。但他心里还是有点忐忑,问道:“这么说这个岗位很好啊,我也想选当客户经理了。但是我学的是理工科,很多大学老师都建议我们应届生先干几年技术,懂技术后,再做其他的,否则大学里学的东西都荒废了。学姐你觉得呢?”
       
    “你大学就光学了技术啊?我不否认这种观点,”李娜摇了摇头说道,她的肢体语言告诉皓阳其实她不同意这观点,“但你想想,通讯行业的技术日新月异,你干几年技术再转做客户经理,跟你同期的可能都升为客户群主管了,有客户关系、有经验,而你那几年学的技术说不定一年时间就落伍了,你能有什么优势吗?再说了,做生意不需要你跟客户谈代码、谈编程的。皓阳,我建议你要是想做客户经理,越早越好。”
       
    皓阳觉得李娜说的很在理,现在他心里的困惑都解开了,他心里很感激李娜,说道:“还是学姐懂得多啊,听你这么一说,我明白了,谢谢学姐。下午我就选择做客户经理。”
       
    “你是我校友嘛,不客气啦。不过我得告诉你哦,这岗位还不是你选了就行的,公司对这个岗位的定位比较高。据我了解,前几期培训班都有不少人选择当客户经理,但是每期只有两三个人入选,成功率为十分之一左右。”
       
    “这还得挑啊?!”皓阳才明白,原来你要选人家还不一定要呢,不过“物以稀为贵”的观念让他更坚定了自己的选择,于是他着急地问道,“要怎么做才能被选上呢?”
       
    “帅哥,我的建议可是很值钱的哦,你要选上了请客吃饭啊。”李娜调整了一下坐姿,身体倾向皓阳,说道,“我打听过了,分配由HR邹敏老师决定,她会根据你的意向,综合考虑你技术培训、课堂培训的成绩,还有你在客户接待实习中的表现,考虑你是否适合当客户经理。我估计这次报名客户经理的人,除了咱俩还有六个左右,其中四个人的培训成绩跟你不相上下,你是这里面年龄最小的,这是你的劣势,别问我为什么知道这些啊。”
       
    说到这里,李娜诡秘地笑了笑,皓阳马上想到她在培训班里很活跃,跟大家打成一片,经常看到她和同事吃饭聊天,原来是“获取情报”啊。李娜继续说道:“你要跟那四个人竞争,就要想办法跟他们区别开来,最好的办法就是去做邹敏的关系。”
       
    “这还要搞内部关系啊?!直接比成绩,公平竞争不就行了吗?”皓阳觉得大公司对人才评定应该是很科学的,一是一,二是二,就像是大学里考试分数一样,高下立判,不应该掺杂个人感情。
       
    “你和那四个人的成绩都很不错,也很接近,按照公司规定,邹敏选择谁都有道理,这时候你要是跟她的关系好,她不选你选谁啊?再说了,你这个时候主动贴近她,证明你态度积极,主动性强,并且有做客户关系的强烈意识,这不正好给你加分、说明你适合当客户经理吗?这也很公平啊。”
       
    皓阳沉默了,低下头不停地搅拌咖啡。李娜知道他心里面一方面有点不屑搞内部关系,更重要是他不懂怎么做内部关系,简单说,就是怕。李娜决定推他一把,于是说道:“呵呵,看你这样子,你连自己人的关系都搞不定,你怎么去搞定那些刁钻的客户呢?”
       
    这话果然把皓阳说得脸红一阵白一阵的,他抬起头看着李娜,喃喃地问道:“那,学姐,你......已经做通邹老师的关系了吗?”
       
    “帅哥,姐姐我点到即止,剩下要靠你自己了。”李娜端起了咖啡杯,咖啡的热气让皓阳看不清李娜的表情。
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2011-11-8
发表于 2011-11-29 08:46:35 |显示全部楼层
销售是个技术活,LZ通过销售的锻炼现在做菜一定不错~

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发表于 2011-11-29 10:23:56 |显示全部楼层
关注

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发表于 2011-11-29 11:10:47 |显示全部楼层
很明显是H,为什么叫AP啊?

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2011-10-17
发表于 2011-11-29 11:15:31 |显示全部楼层
好像很精彩,支持一下~

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2011-11-2
发表于 2011-11-29 13:00:30 |显示全部楼层
写得不错,期待后续更加精彩的章节

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发表于 2011-11-29 14:27:16 |显示全部楼层
留名,继续关注

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2011-9-16
发表于 2011-11-29 15:48:16 |显示全部楼层
mark  精彩帖
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xiaohuayang + 1

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2003-12-30
发表于 2011-11-29 15:58:10 |显示全部楼层
马克一下,期待下篇

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  中校

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2004-7-7
发表于 2011-11-29 16:53:23 |显示全部楼层
呵呵,酸甜苦辣其中滋味只有自己知道,写得很不错。同样是做销售的飘过。。。
感恩、惜缘、舍得、放下
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2006-1-16
发表于 2011-11-29 17:13:02 |显示全部楼层
很感兴趣华为产品经理的出路是什么?
也是一般售前技术支持的出路,除了个别人转行为销售外。。。
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