[原创]等待？转变！——（二）运营人坚持下来的方法

carmenf

等待？转变！——（二）运营人坚持下来的方法
上一篇说的是转行的问题（http://www.txrjy.com/viewthread.php?tid=506588），但可能由于各种原因，通信人有大多还是不能放手一搏去寻找新的机会，但留在运营商内又难以为继，进退两难。本篇就把我这几年来的基层通信生存经验和盘托出，希望能帮各位基层兄弟获得多点收入。
    直接的说，在运营内，除了领导的管理岗位及涉及需要用动职权操作的岗位外，基层岗位中最容易来钱的就是营销岗中的销售岗。
    以下主要讲销售岗位容易来钱的做法：
1、金科玉律一：读通运营商的”KPI考核细则”。这里指的不是通篇精读，老实讲，运营商下发的KPI考核表里的公式，真不知道是哪个混球想出来的，恐怕除了作者本人和外星人外，没人能全看懂。但主要搞清楚当期业务重点在哪里，也就是做什么业务的奖励最多。集中力量向奖励多的业务方向去做。

2、金科玉律二：一定要熟悉能为你带来收入的所有通信业务，不但要熟悉自己公司的，还要熟悉对手的。当客户经理时间长了，与对手短兵相接的机会就多了，在客户市场上知道得越多对自己越有利。

3、合理规划自己的“收入结构”。我自己的收入结构基本上是50%来自业务，50%来自与业务相关的其它收入。金科玉律三：不要把所有精力都放在本职工作上。例如：有个客户要筹建个新办公室，要装通信线路。上门接洽时看客户的现场情况，如果看到装修还未进行或只有简单装修的时候，除了推介自己公司的通信业务外，还可以问客户是否需要做弱电及布线工程。工程类（ICT）的项目由于不是所有运营商都会主推的业务，因此如果有客户需要，可以飞单给外面的系统集成商做，通常一单普通的布线+弱电项目下来自己可以有相当于五六个月主营业务奖励收入。而自己的客户工作上了轨道的话，基本上两个月左右会碰到一单。当然各地市的情况未必会相同，但机会总是有的。

4、团结一致。我见过很多客户经理都是自己单干，觉得和别人合作会分薄自己的业务收入，这是十分短视的。通信市场上的钱是赚不完的，但当遇到外来力量干预自己的收入状况时，个人的抵御力量就显得很单薄了。金科玉律四：客户经理要把自己的收入最大化，同时借助团队的力量把降低自己收入的损害最小化。举个例：有一次接到一个专项任务，策反他网国际通话时长，我带着自己的团队负责十栋楼商业楼宇的策反工作，成绩显著。工作开展前，奖励方式已经明确。按公布的奖励方法，小组总体可以获得5位数奖励。但由于管理层后来觉得这笔奖励超越他们可接受的范围，于是找到我私下商量，能不能只给一半。我当时就来气了，但忍着，斗争是要讲方法的。后来我带着团队成员在那个无耻的领导面前做了一场大龙凤，把和谐稳定也搬出来了，我声称是支持领导意见的，但无奈下面的人也有各种各样的困难，有人要生孩子，有人家属要入医院，有人被上门讨债。如果扣减奖励会对接下来的工作有很大影响（紧接着又要进行另一个专项了）。领导权衡再三后决定息事宁人，奖励照发，抗争成功！而另一个小组就采用单干的形式，有人成绩好，有人成绩差，成绩好的不管成绩差的，成绩差的也看不惯成绩好的，问题就出来了。领导看出这个组不团结，就向这个组开刀了。接下来的另一个专项，这个组原来成绩好的变差了，成绩差的就更差了。所以一个团队的团结是能在另一个侧面使你自己的收入免于负增长的。

5、学会分辨哪些事是一定要做，那些事是可做可不做，把精力放在关键问题上。运营商是国企，国企的特征是说一套做一套，上有政策，下有对策。用运营商的话说：态度最关键，能力可以培养。对于一些体现个人工作态度的工作是一定要做的，否则会被定性为态度问题，比能力问题严重得多。例如对阶段性任务，这是一定要做的。因为阶段性任务是从地市公司市场部根据市场形势下达的，当期考核十分严格，完成不了要重扣，影响工资总额，所以销售部的领导会比较重视。如果是一些例行性的工作，特别是一些不理实际情况的例行工作，则可做可不做。例如：摆现场。这个是运营商经常会做的事，现在都成常态了。我的个人观点是：现场要摆，但别天天摆，搞得运营商像无牌摊贩似的。但有时候领导不是这样认为的，不管刮风下雨或是烈日当空，现场一定要摆。这时候我就不会那么听话了。有一次下大雨，被领导叫去安排人摆现场。金科玉律五：有选择地阳奉阴违。不要直接与领导对着干，没好处的。我收拾好现场用品，叫上兄弟们，一辆工程面包车把他们拉去吃海鲜了，听着瓢泼大雨吃海鲜真过瘾，钱一部分用的是现场午餐经费和部门经费，一部分是上一次的工程收入。领导是铁定不会来视察的，我算是高产的市场销售，吃完海鲜回去后就把前两天放的号报上去，领导看有得交差就没事了。关键也就能团结了自己的团队。

6、金科玉律六：千万不要轻易相信领导的承诺。在3G时代，移动放号是重中之重，这样就少不免有“超常规发展”的需要。领导说：大胆放手去做吧，放得越多，奖励越多。好好干，世界未来是你们的！领导走后，我开例会的时候对所有人说：只能做真实有需求的客户，所有只看重手机的客户一概不做，不管量有多大。两个月后，一份红头文件下来，考核前期3G放号低零次户，所有通话时长上网时长不达标的手机放号，将对客户经理扣回奖励。我的小组成员全部没事，还是上面那个组的客户经理，少的一个被扣了好几百，多的扣了好几千。真的连税都亏掉了。在下文的时候，之前叫大伙放手大干的领导请了假，人都不见了。所以平常多了解行业和企业的运营规律，有了经验，有些坑是可以避免掉下去的。

7、金科玉律七：有选择性地广结良缘。作为销售人员，最重要的不是有多少钱，而是客户关系有多广。更重要的是你的客户关系是什么类型的客户。同时盯紧别家运营商的大客户和自己的大客户。如果时间不够，小客户就别管了。一个大客户的投诉对你的影响抵得上100个小客户投诉对你的影响。我做大客户，更偏重于合作而不是销售。站在销售的立场，很多时候客户觉得自己很牛B，多多要求，拼命压价。而合作就不一样，可以和客户共同获利。要与客户合作，必段了解客户所处的产业链的情况，这就要多学习了。知道客户产业链状况，就可以根据客户的业务需求情况提出合作意向。而自己所做的通信业务，则仅仅是合作中极小的一部分。例如我有个客户是做酒店、饮食的，五星的那种。他们需要做酒店通信布线和点菜系统。按运营商的业务来看，能做的无非就是线路接入和有偿的室内线布放，点菜系统无能为力。但这是一张大单，如果我仅做线路接入这一块就亏大了。幸好在我的大客户中，有做系统集成的，也有做点菜系统解决方案的，我立马将这些资源整合起来，酒店所有的前期工程投入尽收囊中。外围公司给我的分成抵得上自己不紧不慢地干大半年通信业务的收入。

8、金科玉律八：善于发现自己的“蓝海”市场。通信市场发展到现在，到处都是血红的价格战，销售人员泛滥，客户极其厌烦。但我发现有很多老板是鬼佬的外资却很少有通信的人上门销售。我想可能是沟通上的原因吧。于是我试着壮胆上门，结果被人痛骂了一顿。原来那家客户由于费用问题，一直投诉无人理，可能语言上沟通不了。后来上网一查，那是一家小有名气的外资公司。第二次再上门，和客户解释了两个小时，各位都知道运营商的帐单就算用中文来解释也不是太容易明白，用英文解释花了两个小时算差不多了。最后总算平息了。再问客户有无有其它需求，一问就问来了个全亚洲8个点的MPLS-VPN电路组网新装。又有钱和兄弟们去吃海鲜了。

9、金科玉律九：成则举杯痛饮，败则拼死相救。相信大家都有听过运营商内硬性“P4”的考核评级吧。不管你的业务做得有多好，只要在单位内是最后一位而不管是什么原因，就一定要P4。有个兄弟老婆生产了，休息十天。但销售任务指标不减，眼看就要被P了，小组内的兄弟二话不说，把所有产量交出来由我分配，最后的结果：全部P3，没一个P4。这是我最后一条金科玉律了，做销售的兄弟全部都是战场上的战友，无分职级无分彼此，钱很重要，但做通信人有更重要的，我为我所有运营商基层兄弟而自豪。而我相信这些东西，我们的运营商领导们永远也学不会。

当然，除了上述方法外，还有些不太正途的，好像与代理商合作、套机、异地VPN跳接等方式我就不建议大家用了。由于每个地市运营商的情况都不尽相同，因此要因地制宜地选择自己在运营商内的赚钱途径。希望上述的方法能帮助每个基层销售岗运营人增加自己的收入。

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