1.综合业务优势：电信掌握这全国大部分地区的固定网、互联网资源，我的e家、互联星空等增值业务也已经初步建立起品牌效应。商务领航更是电信进军政企客户的利器。
2.广泛深厚的客户关系：经营数十年的中国电信，绝大多数的各级政府、机构、大中小型企业都是电信的固网和互联网客户，并且，电信一直非常重视客户关系的建立和保持，最近几年，电信以客户为中心的营销服务体系也在逐步推进。可以说，电信的客户关系是所有运营商中最深厚最广泛的。
3.小灵通用户基础和运作经验：小灵通这样的落后产品，在电信的经营下，用户数飞速发展，远远超过联通的CDMA用户总数，可见电信的营销能力，同时，小灵通的运营也给电信带来了丰富的移动通信产品市场经验。
4.强大的产业号召力：电信在电信产业虽不说一呼百应，但说个话，大家都要多少给些面子吧？
5.强大的自主研发能力：各级电信研究院、研究所的研发能力恐怕也是移动、联通比不上的。
说到这里电信好像很强大，应该战无不胜了，其实不然电信也有短板，最主要的短板就是渠道：电信的渠道目前主要是三个，一个是自有营业厅，数量少，服务范围全面，服务质量高，但销售能力弱；第二是直销渠道，依靠电信的客户经理或者全员直销发展客户，在小灵通的时代，发挥了重要作用；第三就是代理渠道，但据我所知，代理渠道以小灵通业务为主，在小灵通日薄西山的这两年，本就实力不强的代理渠道已经处于勉力维持的状态了。这三类渠道，都没有丰富的手机销售的经验。在传统的手机销售渠道，比如国美、永乐、苏宁等家电连锁以及各地的中小手机专业销售连锁，电信都没有深厚的合作关系。当然，这与电信的产品是有直接关系的。总体来说，营业点少，用户接触面窄，缴费不便，缺乏手机运作经验是渠道的主要问题。
那么，电信该怎么做？
首先，要在尽可能短的时间内转移小灵通用户，给C网注入强心针，快速扩大用户规模，迅速刺激产业价值链形成，降低产业成本。理由有三：
第一个理由，也是最重要的理由，小灵通的7000万户转移到C网，对C网手机的生产商是个巨大的市场空间，电信大规模定制C网手机，会引导C网手机生产商对CDMA手机的研发、生产进行大量投入，同时，巨大的市场销量会降低手机的单个生产成本，从而降低电信的补贴成本及用户的购机门槛。最终带动产业链进入正常运转。这对CDMA的发展来说，是具有战略意义的第一步，必须要走好。否则，就会陷入与联通同样的产业链困局中去。
第二，目前小灵通全国有大约7000万户，远远大于当前CDMA的用户总数，小灵通的技术相对落后导致当前用户的大量快速流失，2007年全年小灵通用户下降了608万，接近全网的十分之一，与其让这些用户转到联通、移动，还不如采取措施让他们留在电信。
第三，在移动通信市场增量放缓的背景下，将小灵通用户转移到CDMA网络比从其他运营商抢夺用户要容易的多。
理由是容易理解的，但如何操作才能将小灵通用户平稳转移到C网，既可以提升小灵通的用户感知又不会对C网的品牌和资费体系带来问题呢？
小灵通用户转到C网会面临三个方面的问题：
第一，因为小灵通的资费是与固网平齐的，比C网要低的多，要小灵通用户提升资费，基本是不可能的，但不提升资费，C网老用户势必极度不平衡了。
第二，用户转网后必须换号，会给客户带来麻烦；
第三，很多小灵通用户是协议入网的，电信已经补贴了终端成本，要转网必须先收回补贴成本。
要解决第一个问题，我的建议是，打造新的C网低端用户品牌，资费标准与小灵通同步，不开通漫游功能。将小灵通用户转入此低端品牌。客户如果要开通漫游，要么转品牌，要么交相对高额的漫游功能费。如此将小灵通原用户与C网原用户有效区隔。
对于第二个问题，可以为用户设立3个月左右的过渡期，在此期间，用户可免费将原小灵通号码呼叫转移至新的CDMA手机，并用彩铃通知来电客户新号码。也可以从小灵通的历史话单中跑出客户的常用联系人，帮助客户发短信通知。
第三个问题，可以采取两种方式解决，要么客户必须在小灵通协议到期后转网，要么将这部分协议消费额转入到新的CDMA手机赠送协议中去。
第二，机卡分离还是机卡合一？答案是，两个都要！对不同的客户群采取不同的策略。下文分客户群进行讨论。
首先看看家庭客户市场:
家庭客户市场是电信优势所在，在南方电信的地盘，绝大多数家庭都是用的电信的固话和互联网。电信推出“我的e家”业务品牌，就已经充分说明了他们以家庭为单位通吃所有电信业务的野心。所以，不用说，电信一定会将C网整合到我的e家中去，设计综合业务的组合优惠方案，争夺家庭客户。那么具体应该如何操作呢？
首先，要做好数据挖掘的工作，在销售之前，充分分析目标客户群体。只要有一项业务进入了家庭，电信就应该已经掌握了这个家庭的基本信息：地址、电话、手机（一般装电话或宽带都要求填写一个手机联系号码），用户姓名、性别、年龄等等，有了这些数据已经可以将用户进行分类了：首先，手机是不是CDMA，如果不是，这是目标客户，进入目标库。第二，这个异网的手机每月通话分钟数大概是什么数量级？这个数据可以从电信的详单中大致分析出来，将这个指标分成几个级别，打上标记。第三，这个异网手机打长途多不多？这个和上一条一样可以从话单中取出。第四，客户所在的小区是在什么位置？是高档、中档还是大众小区？第五，所在小区的CDMA信号如何？第六，客户家里装了宽带吗？第七，如果装了宽带，客户最经常访问的是什么网站？最经常使用的是什么网络软件？用QQ吗？用MSN吗?玩游戏吗？等等等等…
这些信息，对销售是非常重要的，通过对这些信息的分析，可以基本了解到客户对移动通信、增值业务的需求，以及消费心理、价格承受能力等等信息，从而在我的e家的套餐组合中选择一款最适合客户的资费模式和最适合客户需求的手机型号进行推荐。
下面是一些销售策略的建议：
1.终端采取机卡分离模式；
2.产品采用e+c组合计划；
3.收费方式以后付费为主，与固话统一帐户，当然，也可以预付费；
4.可以采取签约赠送手机的方式降低入网门槛；
5.宣传要重点投入，主要依靠媒体广告拉动+电话营销、强制门户等方式，这里要专门说一下强制门户。电信的强制门户现在做的不够好，不能够根据客户的需求实现个性化强制门户，在推荐这个业务的时候应该有所改进，对不同的客户，弹出适合该客户的e家资费组合和推荐手机。
6.渠道以自有渠道为主，也可以上门办理。
我们把难度最大的集团客户市场放在最后讨论，现在看看大众用户市场：
所谓大众用户，是指收入中等或中等以下，对移动通信的需求量不大，漫游、长途需求很少的普通劳动者，他们不太关注手机终端的时尚性，不要求终端有丰富的功能，但希望终端质量稳定，易于操作，电池时间长，话音清晰，屏幕显示简单明了。他们对价格较为敏感，会精打细算，同时，不到手机损坏，一般不会考虑换手机。买手机喜欢选择节日促销的优惠期间进行。
对这个目标客户群，采取如下的营销组合策略：
1.选择机卡合一的终端；
2.资费方面采取与小灵通贴近的模式；
3.选择800元以下的终端，对终端采取适当的补贴，具体力度视竞争对手尺度而定，并且在不同的促销季节可以不同；
4.收费方式以预付费为主；
5.销售渠道以代理商为主体，；
6.媒体宣传适度投入，在节假日销售旺季重点进行；
7.在品牌形象上，强调好用、够用、实用。
接下来是针对动感地带的客户群体，移动动感地带的成功众所周知，个人认为，动感地带的成功主要依赖其宣传策划的成功，这是一个容易被宣传影响的群体，动感地带的系列广告和活动针对性强，生动活跃，对这个群体有致命的影响力。
在校园的渠道建设上，移动也领先了一步，并且与校方尽量签订排他协议，阻止联通的进入。
在产品方面，近年移动作为战略项目的飞信业务也发展迅速。在校园市场中已经形成了一定的影响力。其他的增值业务虽然种类繁多，不少业务增长也比较快，但都未形成主流，影响不大，容易被模仿和超越。
给电信的建议：
在产品方面，抓住上网需求，拉动移动业务。学生的上网需求不需多说。在很多校园，学生上网分两块，免费的校内网和收费的互联网。校园BBS一般建在校内网上，学生可以免费登录，而互联网则要收费。上互联网的方式有很多，有的是电信与校方合作，将互联网接入校内网，学生购买上网充值卡，采取PPPOE拨号的方式上互联网；有的则采取以宿舍为单位的包月方式；还有的校方不管，电信直接将ADSL接入学生宿舍；还有的是学校统一接入互联网，再向学生收费，等等。除最后一种方式外，都在电信的可控范围内。
一种思路是，设计手机与上网的捆绑优惠，吸引学生加入；第二种思路是，与校方合作丰富校内网内容，供C网用户免费登录，同时建设校内BBS的手机版；第三种思路是，建设统一的综合娱乐门户网站，提供电影、音乐、游戏下载、校园BBS等服务（可与校内已有的BBS站互为镜像），免费供CDMA用户登录。（在拨号时输入CDMA手机号和密码，可免费上指定网站，接入、内容均免费。）第三种思路也许最容易实施。移动的用户需要凭M值到营业厅才能免费上网，而电信的CDMA用户可以在宿舍里享受这种优惠，并且幅度更大。如此一定会对移动动感用户产生冲击。
在增值业务方面，要开发类似飞信的IM产品，可以与QQ等成熟产品合作，如果谈判结果不能满意，就自己开发，利用互联网接入的优势进行强势推广。同时，游戏、音乐等内容也要着力进行，尤其是游戏。
在渠道方面，一方面要建设实体渠道，另一方面要重点采取网上营业厅+校园直供货到付款的方式，适应校园客户群的消费习惯。
在终端方面，与有实力的终端厂商及SP商联合定制手机，主攻游戏性能和音乐性能强大的娱乐性手机，由电信提供服务器、接入及收费，SP商负责应用，手机商负责终端设计，打造在线游戏的拳头产品内置到手机中去，甚至定制游戏专用手机（比如怪物猎人手机，可以用手机直接进行在线游戏，键盘、外观都专为怪物猎人设计），可以考虑与盛大、索尼、任天堂、苹果、微软等厂商广泛洽谈，寻求合作机会。
收费方式：预付费为主。
宣传：以网站宣传为主。
资费：贴近动感地带，体现综合优势。
在集团客户市场，电信会遭遇极大的困难，在讨论这个问题之前，要先看看目前移动通信集团客户市场的现状。目前这个市场基本上是移动公司的天下，联通的占有率不会超过20%。自2002年起，移动就开始有组织的、大规模的推广集团虚拟网，大量的客户经理的主要工作就是向集团推荐虚拟网，依靠虚拟网内优惠、短号等政策把客户逐步凝聚到一起，并且吸引了联通的用户转网。
在执行的层面上，各地市将集团内网包装成教育网、政府网、医务网等名称，更易于客户理解，利用每年的教师节、护士节等机会，与主管部门合作进行推广促销，从而迅速拉动整个行业转入移动阵营。
同时，移动与SP、CP合作开发的家校通、警务通等行业应用也发展迅速，笔者所在的省份，大多数学校都使用了移动的家校通系统，警务通也在一部分城市得以应用，对稳固移动客户群起到了重要作用。
在移动迅速盘整集团客户的同时，联通正为CDMA的发展绞尽脑汁，没有及时有效的组织有力的应对，使得移动从容的推进这项工作。当联通发现形势不妙，要夺回失地的时侯，已经无力回天了。目前，大中型集团基本都已经被移动占据。
那么，移动的集团客户市场是否就是坚若磐石，无可动摇了？
冷静的分析一下，其实还是有缺口。首先，移动目前主要依靠内网优惠和短号来凝聚客户，说白了，基本还是靠价格战。其次，对内网优惠、短号需求大的基本是大中型集团，集团规模越小，内网优惠的吸引力就越小，并且移动的客户经理数量也不能满足数量巨大的中小集团的服务需求，在中小集团市场，移动并没有形成绝对垄断。
产品策略：
在资费方面，将集团固话、C网业务充分融合，捆绑为统一虚拟网，进行大幅度优惠。
应用方面，在充分了解客户需求的基础上，采取与软件商合作运营的方式，全力开发分行业的、高质量的商务领航产品，重点开发办公自动化系统及客户关系管理系统，将移动办公及客户关系管理整合到商务领航中去，打造具有绝对优势的商务领航品牌，为企业提供全方位的电信服务。
收费方式预付费、后付费均可，后付费可以与固话捆绑，一定要灵活机动，满足各种可能的客户需求。
渠道策略：
主要依靠自有渠道，在大型集团市场，设立省公司部门级的单位聚集精英直接面向客户，前期主要的工作是了解、分析客户需求，做好产品规划，准备好三年不开张，开张吃三年，地市公司应予以充分的配合，对业务指标进行双线考核；在中小企业市场，由地市公司负责，主要依靠客户经理或代理机构进行直销，以固网、互联网、手机网的三网综合优惠的方式来吸引中小企业。
第三，开拓创新增值业务，充分利用丰富的互联网资源，有序组织CP、SP，将互联星空品牌扩展到移动增值业务上来。
最能体现全业务运营价值的，其实就在增值业务。如果将互联星空与wap、彩信等移动信息业务充分融合，打造跨网的无处不在的增值业务服务体系，必能使C网的技术优势得以充分发挥，在产品差异化上体现优势竞争力。
第四、重新打造客户品牌，真正建立以客户为中心的营销、服务体系，摆脱原有C网品牌的不良影响。
要做到这一点：砸钱！电信应该与国际最顶尖的广告公司合作，以全新思维打造全新品牌形象。
最后的话：
对电信行家来说，也许这些建议不值一笑。回头看看，也确实写的比较乱，有战略的有战术的，同时还有些虎头蛇尾。笔者水平有限，有些方面即使胡诌两句也凑不出来。
其实对电信，市场的战略战术也许都不是最重要的问题。能否真正转变角色，完成从以前经营垄断业务到运营竞争惨烈的移动业务的心理转变，灵活配置内部资源，实现工作流、信息流的高效运转以适应全业务运营的需要，这才是真正重要的事情。
电信在企业架构上的调整，以客户为中心设置政企、家客、个客部，是充分认识到了这个问题后做出的决定，但能否真正运转好，各部门不为了各自考核目标而不顾全局，真正按照领导构想团结一致做好全业务运营，还要看各个层面的理解和执行能力。
祝愿这头大象，能跳出和谐的舞蹈！祝愿中国的电信市场，能够持续繁荣！
发表于 2008-6-17 13:57:40
