中国移动：收缩战线，精耕细作

梦中迷恋

   又是一年全国各大高校新生开学的日子，也成了各运营商到校园里展开各种促销活动的新生入网争夺战。在某高校的一条主干道上就有同时三家运营商对着摆起了擂台进行宣传等活动，例如，北京移动对新生就有免费送卡并且内含五十元话费，对老生也有不同程度的优惠。动感地带、UP新势力还有小灵通的校园火拼，折射了现在运营商的圈地战的激烈程度。

    圈地扩大市场份额是必须的，但是，不是无序圈地。对于学生和相当一部分的手机用户来说，换号成本不大，在各运营商的提供的移动业务区别不大的时候，价格成为了客户选择的主要因素，跟着价格摇摆，哪里促销往哪去，手机卡也弄“月抛型”？这样的客户对运营商而言，花了大量的营销成本吸引过来，并没有带来什么价值，还拉低了ARPU值，所以圈地也要圈好的地，圈自己能创造价值的地。中国移动的转型方向是“移动信息专家”，所谓专家，必是在某一方面有所专注，和精于某一方面。不是，也作不到面面俱到。既然定了位要作个专家，还是移动信息的专家，就要再细化清楚自己的目标客户，能给自己带来最大利润的客户。目前，中国移动主要有三大品牌“全球通”、“动感地带”和“神州行”，看似三大线分成了三大类客户，打造这三个客户品牌，高中低端客户的区别实际上还是有点模糊，品牌实际获得的区分度不高，还可以在细化出相应的客户品牌，另外根据价值而有所侧重。例如，现在，还是三类客户挤在一个营业厅中咨询、购买通信服务，虽然有了网上营业厅，但在消费习惯上和实际操作中还是更多的趋向去实地营业厅，然而服务的方便、高效提供得不到保证，无形中不仅是降低了服务的整体水平，各类客户的满意度都不高，最后只会是所有客户都流失走。建议中国移动还是走好自己原来的高端路线，其成动的“全球通”原来的高品质内涵应该是得到不断的充实，在服务的支撑保障不能兼顾时，还是先握牢给自己带来最大利润的那部分客户再说，低端客户该放手时就放手吧。什么时候有一个电信品牌成为像时尚界中、化妆品中的大牌？比方说，“LV”、“JOY”，打出个“世界上最贵的电信服务品牌”。

    圈了地还要精耕细作，才会有收获。聚集了人气，招来了客户，关键还是要留住客户和挖掘每个客户的最大价值。中国移动在发力三个品牌全线扩张的同时，开展了“满意100”、整顿SP“二次确认”、手机仿真卡等活动助力客户满意度的提高是值得肯定的，但是还要继续在网络建设优化、业务设计提供、客户服务方面发力。可靠优质的网络是基础，才是移动专家的卓越本质；提供客户适用的业务，加强创新能力，才能吸引更多的客户，并且获得每个客户的最大价值，特别是潜在价值；同样的重要性的满意服务的保障，是客户时刻关注的附加值，还更因为说到底电信各业务的提供就是一种服务的售卖，不要让糟糕的客户服务成为众矢之的，而毁了品牌毁了形象。

    另外，中国移动在推“飞信”、建“无线音乐联盟”等在增值业务市场上的举动，不该是个张开了庞大触角的到处横行的章鱼，而应该是产业链中一个有包容精神开放的领导者姿态。不是单纯的作大作全，而是作强作深，不是亲力亲为，而是要能掌控大局，精准打击。