摩托罗拉戴德迈：瞄准低端市场 誓夺中国老大

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【导读】曾经的王者摩托罗拉，在3G时代日渐临近之际，希望乘着这股横扫一切的旋风，飚升至昔日的地位。

　　　　　
　　中国手机市场的昔日王者——摩托罗拉，在3G大潮风起之际，厉兵秣马，誓言重返中国手机市场第一的宝座。这一“野心”在日前香港举办的“2005 3G世界展会(3G World Congress & Exhibition 2005)”上表露无遗。

　　11月17日上午，香港国际会议中心，摩托罗拉移动终端部北亚区总裁戴德迈先生接受了《IT时代周刊》记者的专访，就摩托罗拉在3G前夕的技术创新、市场策略等重大问题进行了诠释。掷地有声的腔调中，除了蓬勃的信心外，更有作为数十年通信领域大家的领悟和经验。

　　洗牌不为苟活而是夺魁良机

　　《IT时代周刊》：近两年里，中国手机市场的竞争可以用“惨烈”来形容，3G的到来，肯定会淘汰一批手机厂商。这一时刻，为何摩托罗拉反而坚定了“要重返中国第一”的奋斗目标呢？

　　戴德迈：是的，3G的到来，将给手机领域带来一次至关重要的大洗牌。对摩托罗拉来说，洗牌就像汽车拐弯一样，不加大马力冲上去，就会被别人抛在后面。

　　更重要的是，在我们看来，现在重返中国市场第一已经具备了以下4个有利条件：

　　1、从最高端到最大众化的手机，我们的每一款都具备了最好的品质；

　　2、和中国的销售伙伴建立了紧密的联系；

　　3、和中国的运营商也已建立起良好的战略伙伴关系；

　　4、我们已经融入中国，成为名副其实的中国公司，能够最快速地反映消费者的不同需求。

　　《IT时代周刊》：当年，摩托罗拉在中高端市场取胜，并进而在中国夺魁。但去年以来，你们却开始在低端上狠下功夫，这种策略转移的背后是什么？

　　戴德迈：不错，作为全球手机制造的领先者，我们当时关注中高端市场是因为：在当时来看，有钱人才用得起手机，而我们拥有技术上的优势，却缺乏市场渠道的完善。但如今形势大变，中国已成为全球最大的手机市场，而潜在的手机购买者大部分是低端消费者，市场转变的同时，我们一直致力铺设的销售渠道也已经延伸至广大城乡。这样看来，我们当然具备了战略转移的条件。

　　夺取低端市场是第一捷径

　　《IT时代周刊》：前不久，摩托罗拉董事长兼首席执行长埃德·桑德尔曾公开表示要以生产低价手机(成本在40美元左右)等方法，夺回被诺基亚在2004年抢走的中国区手机销售老大地位，您认为这种市场策略可行吗？

　　戴德迈：中国手机业界有一个说法：“手机不是靠费用来赢得市场的，现在的手机营销都是靠量来取胜。”我很赞同这个观点。眼下的中国手机市场有两极分化的趋势：一方面是高价位手机份额稳中有升，另一方面是低价位手机销售持续大幅增长。

　　正是基于中国国情的这种分析，我们除了在高端市场继续发挥我们的品牌优势外，目前需要特别重视低价位手机的开发和生产。

　　11月我们会在中国市场推出一批面向低端客户的超低价手机，包括C115和C117，市场销售价格都不到600元人民币，而明年肯定会有多种低价手机在中国市场陆续面市。

　　今年9月1日，世界投行瑞银集团公布数据显示，全球手机市场前3位仍是诺基亚、摩托罗拉和三星。中国市场上，上半年摩托罗拉在外国品牌中已经占据第一。我们相信，2005年摩托罗拉离重返中国第一应该只有一步之遥。

　　3G手机主攻“无缝移动”

　　《IT时代周刊》：为迎接2008北京奥运会，中国即将在2006年拉开3G大幕。在重返中国第一的努力中，3G手机在摩托罗拉担当了什么样的角色？

　　戴德迈：3G手机在摩托罗拉的市场战略中是重中之重。我们的主攻方向是“无缝移动”，实现2个W(When、Where)的目标，即无论何时何地都能让消费者便捷地联系别人和获得所需的资讯。

　　在这次香港3G世界展会上，摩托罗拉就展示了一系列崭新的完全无缝连接的3G手机产品、解决方案和应用模式。如CDMA Rrv.A方案可促使运营商在向3G网络过渡时充分利用现有投资实现同步视像、话音及数据等应用；数码视频广播手机(DVB-H)则可将多媒体内容以数码技术传送到手机和PDA等手提装置，让用户在任何环境或使用任何装置时，均可享受到无缝连接的流动内容。

　　《IT时代周刊》：业内有人对3G手机的应用前景不大乐观，因为看一小时手机电影要付费上百元，你怎样看这个问题？

　　戴德迈：这要从二方面来分析：一是要明确3G手机的应用是十分广泛的，除了多媒体服务，还有语音，蓝牙等。从成本上讲，3G手机提供的语音服务比2G质量更好而成本更低，对消费者更有吸引力；另一方面,在多媒体服务上，我们也在开发更多新模式新服务。比如摩托罗拉在这次展会上宣布在全球推出的“摩托罗拉ColorNotes”方案，就是一改传统手机短信的沟通方式，将传统的话音或文字短信(SMS)转化为包括动态图像及语音的多媒体短信(MMS)。我们和浙江移动携手推出这种“语音彩信”，短短一个多月已吸引了2.5万名用户。目前国内已有3个省投用，4个省正在测试。中国移动正计划将此服务的成功经验推广至更多市场。

　　在中国市场，更多关于“无缝移动”市场的好消息纷至沓来，最新的例子是，我们的合作伙伴中国移动全网手机电视业务目前已率先在上海拥有2.5万用户，比年初增长50倍。今年底预计会达到30~50万用户，而用户一旦突破100万大关,在盈利模式上就能突破单纯节目收费模式，“免费+广告”等模式将使用户几近免费收看。

　　目前随着市场的启动，成本已经下降。上海客户每月只要支付20元即可包月观看所有手机电视节目，据IMS Research的一项报告称，到2010年，全球将有1.2亿用户收看手机实况电视节目，中国会成为全球最大的手机节目市场。手机电视将成为下一个杀手级应用，摩托罗拉对这一点深信不疑。我们正在未雨绸缪，积极开拓这一新兴市场。