内化DICT思维：政企客户经理一定要看的5G攻略

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原标题：内化DICT思维，用5G叩开垂直行业市场大门

在互联网大数据时代，CT、IT、DT实现了深度融合，简单信息化逐渐向智能信息化演进，行业融合催生了融合型智能应用的发展，DICT思维悄然而生。

DICT思维的关键是成本思维（节约）向投入思维（开源）的转化，相关的解决方案应更加注重客户的销售渠道、服务模式和供应链生态的建设。相关解决方案带给客户的不仅是一套系统，而且更应该是一种面向“互联网+”的营销模式，一种可以帮助客户方便融入其他流量型平台的强大工具，而且随着时代的变化不断更新。这就需要原有IT和ICT从业人员不仅专注于技术，更要围绕客户营造生态，最终使得自身也成为平台化的小生态并嵌入相关大生态。这种思维模式迫使政企业务的视角转向垂直行业市场，深耕细分行业的各异化需求，发挥运营商在行业生态圈中的引领作用，打造产业合作融通发展机制，进一步提升公司中长期增收能力和可持续发展能力。

但是，开拓垂直行业市场并不是一件容易的事情。一是积重难返，原本的运营方式已经在政企条线人员的心里形成了固化模式，很难瞬间掉头；二是缺乏积淀，发展垂直行业市场，需要站在海量数据和精准分析的基础上，而长期专注于CT领域的运营商恰恰缺乏这方面的数据积淀；三是固化印象，辽宁移动在客户心中，仅仅停留在CT专家的印象，并没有与DICT形成强关联。

恰恰这时，5G来了！5G，作为真正意义上的融合网络，服务对象扩增了企业，主要以行业应用驱动建网，行业应用成为它的主战场。这也为我们开拓垂直行业市场提供了机会。

那么，怎样用5G开拓垂直行业市场呢？

第一，划定破冰客户。按照8+1行业划分，分别在行业龙头客户中挑选出3家企业（工业、交通、医疗行业可以适当扩增数量），用于破冰试水。选取时，建议优先选取关系较为良好，有创新意识或自研能力，企业效益良好或有政府推动，有合作潜力的企业。

第二，制定拓展策略。根据地域特性或其他重要影响因素，划分行业大类，设定可量化的拓展预期，制定易操作的拓展策略，明确高效率的人员分工，规定较客观的评价标准。拓展预期，可参考本地区对行业市场拓展的规划。拓展策略，应包括但不限于事前预约话术、交流材料模板、现场交流流程、需带回的信息、应对专业性问题的方法、交流总结模板、回访流程等。针对拓展策略，可组织一次专业培训。

第三，联系拜访客户。客户经理凭借预约话术，结合事先准备的与该行业相关的典型案例，向接洽人展望5G行业应用前景，预约现场交流时间。应当注意的是，首次现场交流的客户侧人员，不宜级别太高，建议选取既懂生产，又懂信息化技术的基层管理人员。

第四，准备交流材料。基于交流材料模板，结合对该行业的初步了解，猜测客户痛点，以5G技术及应用为索引，形成初步交流材料。材料应以应用及案例为主、技术为辅，以解决行业痛点为目标，主打降本增效。另需准备几个急需了解的问题。

第五，把控交流现场。按照既定的现场交流流程，把控现场交流的节奏。交流中，有四点需要注意：一是以调研的心态交流，不要以成交为目标，能够获取行业需求，我们就完成任务了；二是需放低姿态，因为在行业领域，客户比我们更加专业，也要避免跟客户聊专业，尽量将问题带回；三是注重眼神交流，随时获取其行为信息，分析出实际需求；四是要接近客户，拉近距离。

第六，形成交流总结。没有总结的调研，就是没有调研；没有及时总结的调研，就是失败的调研。总结工作的必要性和及时性是必须重视的。建议现场交流后，马上组织全部参与人员撰写总结，尽量不要隔天，不要遗漏。最后，由行业经理按照总结模板汇总。

第七，确认意向回访。通过既定的回访流程，确认客户是否有合作意向，或者是否需要二次交流。若我方侧仍有问题尚需确认，可由我方侧发起，再次组织现场交流。

第八，汇总分析行业。根据所属行业客户的调研总结，形成行业分析报告，为垂直行业的开拓提供基础数据。

以上八步，通过实战的方式带动政企条线人员逐渐适应垂直行业市场的拓展模式，收集行业数据，实现精准分析。同时，以5G为引，将To B客户对公司的认识从CT转换至DICT，帮助企业尽快布局To B市场，为全面开拓信息化市场提供支撑，为做全、做深、做精垂直行业夯实基础。