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标题: 当电信运营商被设备供应商“绑架”以后 [查看完整版帖子] [打印本页]

时间: 2010-1-27 10:43

作者: 大内总管 标题: 当电信运营商被设备供应商“绑架”以后

当电信运供应商被设备供应商“绑架”以后

当今世界所有企业都以利润最大化为追求目标。但细细想来：是市场重要、还是服务更重要？是市场推动服务还是服务推动市场？每个人站的角度不一样，得出的结论也各异。作为目光短浅的企业来说，肯定把市场看的比其他更重要。他们奉行市场至上论，其实这样的想法和初衷也可以理解。市场做好了，就会有更充裕的资金，那么售后服务做起来也更有保障。这种企业遵循的规则是不见兔子不撒鹰；相反，也有一些目光长远的企业他们将服务看的比其他更重要，他们秉承服务至上的原则。他们知晓：服务工作做好了，就会得到社会、客户的认可，在很大程度上能给下一步市场拓展奠定良好的根基，也会给市场发展带来一个无形的推力。他们遵循的规则是舍不出孩子套不住狼。辩证地看，这也是先有蛋后有鸡还是先有鸡后有蛋的问题的引申。

之所以说了这么多，还得引出下面话题：

近来，本人致电某公司哈办一客户经理。目的：从为客户负责的角度出发，为提高客户对公司业务感知为目的，想请哈办技术人员来当地进行一下业务指导，对现网结构进行一下评估和分析，然后从专业的角度给出网络下一步调整思路和建议。当时客户经理答应了我的请求，承诺本周内派人到我公司（此前本人与该经理并不熟悉，但本次电话沟通后该经理急用户所急、想用户所想，证明工作已经做到位了）。直到周五中午，该公司技术人员致电我说：因你单位下月有城域网项目实施，本次不能派人去你地。当时我是再三强调本次很急，怕影响前端业务发展，请务必派人配合。自己也意识到该公司可能考虑到成本节约的问题，因此我跟对方说：“如果你公司基于成本考虑的话，本次旅差费、住宿费由我们承担。甚至我公司可以支付一定的服务费用。”但直至今日对方杳无音信。

从此次事情来看，作为维护管理者和一名和曾经从事过建设的管理者而言，感到很无奈，作为地市公司在设备选型方面话语权太少。同时也深深到体会到什么叫店大欺客。作为国内乃至国际一流的设备供应商可以不讲诚信，可以言而无信，他们根本不把客户的感受放在眼中，他们保证的是省公司、大地市的售后服务！他们的售后服务质量与市场规模是成正比的，中小地市对于他们而言无所谓。

在他们的心中：占据运营商的通信市场份额比什么都重要，市场比服务更重要！从骨子里想的更多的是如何把运营商的钱赚到手。因此他们成天的盯着运营商的市场占有率，更多的兵力分配在市场前端，很大程度上已经弱化了对地市运行维护的支撑工作。

面对上述种种情形，我们运营商应该怎么办？我们应该如何做才能切实地保证我们切身利益？

想法一：在省内设备选型上，应该按照2、8的原则进行考虑。即当全省进行大规模设备招标和采购时，80%的市场份额分给那些低标的者。即报价最低、质量信誉好、有实力的供应商。而剩余的20%份额分给那些尽管报价高，但有实力、信誉好的其他供应商。这样做有利有弊。弊端是：一是全省设备无法做到全部统一；二是备件无法做到共享。

好处：一是由于全省乃至地市范围存在两家公司的产品，当有大的工程实施时，可以通过两家集合竞价，将建设成本压下去，在很大的程度上能降低工程的造价，减少建设成本；二是当某类通信产品有两个供应商同时存在时，两家供应商肯定会比服务、比质量、比技术、比价格，这样对于运营商而言，利大于弊。

想法二：作为省公司在在引进设备时应该征求地市公司的意见和建议，这样有利于设备组网和日后的设备维护工作的开展；

想法三：做为运营商应该建立省、地市共同参与的设备供应商综合评定考核机制（从质量、价格、技术、实力、售后服务、支撑能力等方面），将每年的考核结果做为今后设备选型的一个参考和依据；

想法四：从我们本地现行网络设备来看，固网设备100%是国内一家通信供应商的设备，数据设备100%如此，传输产品98%的东西仍然如此，其他部分地市也大同小异。该公司通过多年来的市场积累和不断扩张，已经做到了一家独大的格局。在很大程度上，他们怎么说怎么是。更多的时候是你买也得买，不买也得买；便宜了你得买，贵了你也得买；售后服务好你得卖，售后服务跟不上你也得买。毕竟作为地市公司要追求设备的统一性、兼容性，即使我宰你，你也得坦然接受。现在对地市公司而言，有种被设备供应商“绑架”了的感觉。对于设备供应商公司而言，我的产品价格给你打折了，因此我的售后服务也要打上折扣。面对上述种种不利，我们如何做才能避免类似情形的发生，个人认为在通信产品市场份额的分配上需要慎重考虑，引入第二方、第三方的产品是完全有必要的。z公司乃至a公司也是国内一流的设备供应商，他们在技术、实力、信誉也不比该供应商差。适当、合理的分配市场份额对于省公司、地市公司可能都会有好处。

大家试想：当我们进行设备招标时，既使某一厂家投标低价最低，甚至为0（赠送）。说实话毕竟“买的没有卖的精”，天下没有免费的午餐。这次无偿送你设备了，下次他一定会通过运营商购买备品备件、设备扩容、版本升级将前期的费用赚回来，甚至赚的更多，这也是羊毛必须出在羊身上的道理。做为供应商而言有失就有得，作为运营商而言有得就有失，这是常理。从最近几年该公司发展的策略来看也是如此，这也暴漏出最大的通病。当通信产品一家独大时，就容易出现店大欺客的情况，就容易出现重市场而轻售后的情形发生。我本次遇到的问题就足以证明了这一点，本次发生在我公司的事情绝不是个案和特例，在其他地市也不同程度存在。他们的售后服务、技术支撑是保证省公司层面的，是保证大地市公司的。在此我仅代表该公司的“轻量级上帝”弱弱地喊上一声：设备供应商请尊重您的客户，毕竟我们是你的上帝，我们是你的衣食父母，爹妈无大小之分，我们也有尊严；对于小地市而言，产品价格可以打折，但售后服务不可以有折扣；通信市场份额可以有大小，但服务支撑不能看人下菜碟。

时间: 2010-1-28 10:19

作者: 网通屁屁

想法都很好，操作起来又不是那么回事了，负责计划和采购的同志真能把糖吃掉，把炮弹吐出来？我深表怀疑。

时间: 2010-1-28 10:36

作者: ark_cao

自己的生意做不好还去照顾别人的生意唉运营商啊~~

时间: 2010-1-28 10:39

作者: soloman1001

沟通无极限，其实都应该换个角度想想。
就这件事，如果对方说的“你单位下月有城域网项目实施”中，“你单位”是指省公司，那这个公司就有点过了！而如果说“你单位”是指地市公司（潜台词是下月有人会过来培训），那其实你也应该统筹安排考虑。

时间: 2010-1-28 11:01

作者: ynkm

杯具
花钱你就以为是上帝

时间: 2010-1-28 11:05

作者: tczz0201

该公司好像在很多地方都这样

时间: 2010-1-28 11:07

作者: fallleaf

请厂家做网络评估，不就等于让老狼进羊圈里了

时间: 2010-1-28 11:14

作者: tn667788

楼主的想法很好，现在设备商的公关很厉害，如何做到相对均衡符合公司的最大利益，确实有必要防止一家垄断，问题是集团没有规定，招标时确实出的低价，要是选择价高的也会有闲言碎语或审计的追究。

时间: 2010-1-28 11:25

作者: Michael_han

拜读

时间: 2010-1-28 11:31

作者: xyking

真如lz所言，电信领导吃什么，官员们吃什么，设备商吃什么！水质清则无鱼。

时间: 2010-1-28 11:58

作者: tiger_kg

原帖由 soloman1001 于 2010-1-28 10:39 发表
沟通无极限，其实都应该换个角度想想。
就这件事，如果对方说的“你单位下月有城域网项目实施”中，“你单位”是指省公司，那这个公司就有点过了！而如果说“你单位”是指地市公司（潜台词是下月有人会过来培训）， ...

说的没错！作为设备商深有此感！！！

时间: 2010-1-28 12:47

作者: axesurvey

读了文章后感觉LZ可以在沟通上再用用手腕，毕竟是甲方，还是方便的多。
每个公司都有这样的人，对于这样的人，只能想办法压一下，了解一下厂商的管理结构，通常除了客户经理，LZ也应该有这个客户经理老板的电话，遇到这种情况直接电话他老板，第一次电话口气硬点，可以让自己的老板来打，第一次一定要树个标杆。。。

时间: 2010-1-28 12:57

作者: sangyongli

真如lz所言，电信领导吃什么，设备商吃什么！水质清则无鱼

时间: 2010-1-28 13:07

作者: qface

h很不实在，表面为你好。实际处处算计。
大领导很难看到这一点。

时间: 2010-1-28 13:17

作者: FQ 标题: 没看完，先感慨了

运营商自己选择的时候就是商务价格至上，谁的低就用谁的，说替就替，哪管你设备商前期投入多少，现在的价格压得根本不可能有好的售后服务，甚至引起了同一公司的售后骂售前“卖的什么破合同，价低不说，什么要求都答应，拍拍屁股就都丢给售后了”。另外也看惯了运营商是怎么把售后的兄弟支来支去的，不要提地位了，能当成人看就知足了，看见了就伤心呐。

时间: 2010-1-28 13:18

作者: xshhua

现在的运营商日子不好过，但是还在不断地更新设备啊。把设备商养的胖胖的啊

时间: 2010-1-28 14:46

作者: needwalk

谁绑架谁？运营商手下的小弟感觉被绑架，实际上，谁绑架谁，另说。

时间: 2010-1-28 14:50

作者: Jerry710

KPI施虐神州大地，都是身不由己啊，或者说市场化的结果就是短期利益至上。

时间: 2010-1-28 15:28

作者: haojie_zhao

楼主年轻啊。

时间: 2010-1-28 16:15

作者: lnpdit_ycs

路过

时间: 2010-1-28 16:42

作者: 老黑

设备商绑架运营商，这怎么可能。现在设备上都恨不能拿运营商当大爷供着。至于招标这些，地市包括省公司，一线的维护人员是说不上话的，用谁家的设备，由领导和回K决定。

时间: 2010-1-28 16:46

作者: xieyizhan

应该百家齐鸣~

时间: 2010-1-28 17:06

作者: 世界首富

运营商花的是谁的钱？产商花的是谁的钱？
把这个问题搞清楚就知道谁绑架谁了

时间: 2010-1-28 18:03

作者: tl586

运营商往往选所谓低价的那家,但是究竟怎么样?自己才知道

时间: 2010-1-28 23:07

作者: sun_lxl

说什么是市场，是利益！
说什么是服务，还是利益！
运营商？在设备商，施工方面前是爷！
设备商？在运营商面前是孙子和狐狸，合作方之前是也是爷！

时间: 2010-1-29 00:01

作者: 联通小小兵

楼主是双鸭山的？我应该认识你

时间: 2010-1-29 00:02

作者: 联通小小兵

在我参与的招标里面，基本上都是价格说了算，楼主的想法幼稚了

怪就该领导的短视和不惜一切手段压价

时间: 2010-1-29 01:22

作者: poiuyt 标题: 运营商就是被设备商惯的，过惯了大爷的日子

设备商平时被运营商欺负的低三下四的，像孙子一样赚俩钱，好不容易抓住个机会收拾你们，把以前所有受过的气都还给你们，让你们也尝尝当孙子的滋味。

时间: 2010-1-29 01:38

作者: luyuan81

我知道是哪家了

时间: 2010-1-29 08:35

作者: ygcbryant 标题: 回复 1# 的帖子

中兴售后新人，应当顶一下

时间: 2010-1-29 08:42

作者: 缪斌

飘过

时间: 2010-1-29 08:47

作者: 大内总管 标题: 回复 28# 的帖子

我们是甲方，终归是甲方；乙方不可怕。我只要小小的喊上一声，他们当地的领导就得到我们这满脸的赔笑来道歉！那时候还不知道谁是。。。。

时间: 2010-1-29 09:20

作者: 千花岛

现在的运营商是很短视。变味的集采，最终只能祸害整个产业，包括运营商自己。

时间: 2010-1-29 12:02

作者: townee2003

楼主的只是一方的想法，确实这样的问题在任何大范围的工程项目都会存在，作为招标一方（省公司），撇开灰色收入的因素，其实甲方要考虑的因素更多，售后服务有时候是工程项目中一条线中的末端，因此最有可能被忽略、甚至被冷落。

时间: 2010-1-29 16:26

作者: zhuch

大家讨论的偏了吧，楼主的中心意思是地市公司向省公司争权，这个好像不太好实现。

时间: 2010-1-29 18:33

作者: hs113

楼猪是一线维护人员，想法很好，就是太幼稚了！
说白了，你也是干活的。
要埋怨，就埋怨网建部门和领导，因为你没有话语权，所以设备商不鸟你！

时间: 2010-1-29 19:42

作者: qsmxm

好像是这样的

时间: 2010-1-29 20:44

作者: 059587654321

那家设备商不是这样？

时间: 2010-1-29 23:07

作者: 伊卡鲁士

别埋怨了，交付日子更不好过啊。。。。

时间: 2010-1-29 23:55

作者: myh721

想法都很好，操作起来又不是那么回事了，负责计划和采购的同志真能把糖吃掉，把炮弹吐出来？我深表怀疑。

时间: 2010-1-30 12:46

作者: coolfyh

运营商终于尝到了苦果，谁让你们把合同都给华为和ZTE。
就类似固网，除了08机和ZTE10机，没有其他了，扩个板子给你收10万

时间: 2010-1-30 15:59

作者: 服务生

运营商不差钱，差的是设备商的“孝（小）心”。

时间: 2010-1-30 16:07

作者: 服务生

当年在电信局里，进口设备的空档处的假板子都是一万美金一块，75欧姆的同轴电缆是一美金一米！有些设备用的好好的，鬼子发一通知说该种设备要停产，结果电信局把各种板子订购一套，花的比原设备还多！要维修，鬼子是按天计算的，居然可以在出办事处前电话通知电信局开始计费！那时的用户的基层员工就是孙子，把设备商哄的很好，一般领导还要招待他们！现在人是感受不到啦。

时间: 2010-1-30 19:32

作者: 江苏建工

表面为你好。实际处处算计。板件升级价格太高

时间: 2010-1-30 23:48

作者: 浣熊会爬树 标题: 回复 1# 的帖子

顶一个

时间: 2010-1-31 09:39

作者: tongxinxuezi

15楼说的很对！总的看来，运营商、设备商都是在向钱看。究其原因则是通信行业的恶性竞争。

时间: 2010-1-31 10:31

作者: renfgang

说的是huawei和china telecom的故事

时间: 2010-1-31 11:47

作者: piview

关键词：北方电信，地级市，业务量小；
没有办法的事，一般象北方电信这种小地级市很少会引入两家传输或两家固网设备，前期建好的网基本上后续就是扩容，除非是网络更新换代重新招投标替换网络。而且按集采的流程地级市基本上是没有发言权的。
不过H家也做得有点过份，做个传输网络规划，让一个第三方的工程师来应付一下也就可以了，不知为何做得那么出格，对没有采购决定权的地级市如此漠视，有时候小兵反馈得多，省公司也会考虑地市的意见的，比如小兵不喜欢用AL的DSLAM，AL的传输，全英文的，不友好，麻烦，出大故障响应慢，虽然有时集采没办法也要用，但是地市会千方百计在扩容时，小项目不用报省公司时都不用它家的。

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