当电信运营商被设备供应商“绑架”以后

大内总管

当电信运供应商被设备供应商“绑架”以后

   当今世界所有企业都以利润最大化为追求目标。但细细想来：是市场重要、还是服务更重要？是市场推动服务还是服务推动市场？每个人站的角度不一样，得出的结论也各异。作为目光短浅的企业来说，肯定把市场看的比其他更重要。他们奉行市场至上论，其实这样的想法和初衷也可以理解。市场做好了，就会有更充裕的资金，那么售后服务做起来也更有保障。这种企业遵循的规则是不见兔子不撒鹰；相反，也有一些目光长远的企业他们将服务看的比其他更重要，他们秉承服务至上的原则。他们知晓：服务工作做好了，就会得到社会、客户的认可，在很大程度上能给下一步市场拓展奠定良好的根基，也会给市场发展带来一个无形的推力。他们遵循的规则是舍不出孩子套不住狼。辩证地看，这也是先有蛋后有鸡还是先有鸡后有蛋的问题的引申。

   之所以说了这么多，还得引出下面话题：

    近来，本人致电某公司哈办一客户经理。目的：从为客户负责的角度出发，为提高客户对公司业务感知为目的，想请哈办技术人员来当地进行一下业务指导，对现网结构进行一下评估和分析，然后从专业的角度给出网络下一步调整思路和建议。当时客户经理答应了我的请求，承诺本周内派人到我公司（此前本人与该经理并不熟悉，但本次电话沟通后该经理急用户所急、想用户所想，证明工作已经做到位了）。直到周五中午，该公司技术人员致电我说：因你单位下月有城域网项目实施，本次不能派人去你地。当时我是再三强调本次很急，怕影响前端业务发展，请务必派人配合。自己也意识到该公司可能考虑到成本节约的问题，因此我跟对方说：“如果你公司基于成本考虑的话，本次旅差费、住宿费由我们承担。甚至我公司可以支付一定的服务费用。”但直至今日对方杳无音信。

   从此次事情来看，作为维护管理者和一名和曾经从事过建设的管理者而言，感到很无奈，作为地市公司在设备选型方面话语权太少。同时也深深到体会到什么叫店大欺客。作为国内乃至国际一流的设备供应商可以不讲诚信，可以言而无信，他们根本不把客户的感受放在眼中，他们保证的是省公司、大地市的售后服务！他们的售后服务质量与市场规模是成正比的，中小地市对于他们而言无所谓。

   在他们的心中：占据运营商的通信市场份额比什么都重要，市场比服务更重要！从骨子里想的更多的是如何把运营商的钱赚到手。因此他们成天的盯着运营商的市场占有率，更多的兵力分配在市场前端，很大程度上已经弱化了对地市运行维护的支撑工作。

   面对上述种种情形，我们运营商应该怎么办？我们应该如何做才能切实地保证我们切身利益？

   想法一：在省内设备选型上，应该按照2、8的原则进行考虑。即当全省进行大规模设备招标和采购时，80%的市场份额分给那些低标的者。即报价最低、质量信誉好、有实力的供应商。而剩余的20%份额分给那些尽管报价高，但有实力、信誉好的其他供应商。这样做有利有弊。弊端是：一是全省设备无法做到全部统一；二是备件无法做到共享。

   好处：一是由于全省乃至地市范围存在两家公司的产品，当有大的工程实施时，可以通过两家集合竞价，将建设成本压下去，在很大的程度上能降低工程的造价，减少建设成本；二是当某类通信产品有两个供应商同时存在时，两家供应商肯定会比服务、比质量、比技术、比价格，这样对于运营商而言，利大于弊。

   想法二：作为省公司在在引进设备时应该征求地市公司的意见和建议，这样有利于设备组网和日后的设备维护工作的开展；

   想法三：做为运营商应该建立省、地市共同参与的设备供应商综合评定考核机制（从质量、价格、技术、实力、售后服务、支撑能力等方面），将每年的考核结果做为今后设备选型的一个参考和依据；

   想法四：从我们本地现行网络设备来看，固网设备100%是国内一家通信供应商的设备，数据设备100%如此，传输产品98%的东西仍然如此，其他部分地市也大同小异。该公司通过多年来的市场积累和不断扩张，已经做到了一家独大的格局。在很大程度上，他们怎么说怎么是。更多的时候是你买也得买，不买也得买；便宜了你得买，贵了你也得买；售后服务好你得卖，售后服务跟不上你也得买。毕竟作为地市公司要追求设备的统一性、兼容性，即使我宰你，你也得坦然接受。现在对地市公司而言，有种被设备供应商“绑架”了的感觉。对于设备供应商公司而言，我的产品价格给你打折了，因此我的售后服务也要打上折扣。面对上述种种不利，我们如何做才能避免类似情形的发生，个人认为在通信产品市场份额的分配上需要慎重考虑，引入第二方、第三方的产品是完全有必要的。z公司乃至a公司也是国内一流的设备供应商，他们在技术、实力、信誉也不比该供应商差。适当、合理的分配市场份额对于省公司、地市公司可能都会有好处。

   大家试想：当我们进行设备招标时，既使某一厂家投标低价最低，甚至为0（赠送）。说实话毕竟“买的没有卖的精”，天下没有免费的午餐。这次无偿送你设备了，下次他一定会通过运营商购买备品备件、设备扩容、版本升级将前期的费用赚回来，甚至赚的更多，这也是羊毛必须出在羊身上的道理。做为供应商而言有失就有得，作为运营商而言有得就有失，这是常理。从最近几年该公司发展的策略来看也是如此，这也暴漏出最大的通病。当通信产品一家独大时，就容易出现店大欺客的情况，就容易出现重市场而轻售后的情形发生。我本次遇到的问题就足以证明了这一点，本次发生在我公司的事情绝不是个案和特例，在其他地市也不同程度存在。他们的售后服务、技术支撑是保证省公司层面的，是保证大地市公司的。在此我仅代表该公司的“轻量级上帝”弱弱地喊上一声：设备供应商请尊重您的客户，毕竟我们是你的上帝，我们是你的衣食父母，爹妈无大小之分，我们也有尊严；对于小地市而言，产品价格可以打折，但售后服务不可以有折扣；通信市场份额可以有大小，但服务支撑不能看人下菜碟。