[原创]关于TD绩效考核指标设计的思考

gechangwei

一、纠结的KPI考核
KPI考核是从哪年开始的？这个我已记不清了。但自有KPI后，它就成了整个中移动上上下下一切工作的核心：一切都回绕KPI展开，一切都是为了完成KPI。
也许，没有KPI考核，就没有中移动如今的执行力，就没有如今的市场地位。KPI考核显然有好的一面，但其负面影响更加不容忽视。
有一些指标是非常不错的，比如“客户满意度”指标，该指标一直在各年的考核中占很大权重，很多时候成为决定最终成绩的关键。但也有那么一些指标或是让公司上下疲于奔命却毫无实效，或是因为口径不当使得弄虚者却反而得到表扬。
可是，如今的KPI考核制度，已经深入中移动的骨髓，谁也没法一下子***。我们只能寄希望于谨慎、科学地制定KPI考核指标，以尽量发挥其积极的作用，遏制其负面的影响。

二、纠结的网络现状
如今的中移动很纠结：拥有最好的2G网络，却架不住汹涌的流量；拥有最糟糕的3G，却必须踏踏实实做下去；寄希望于WLAN分流，却犹如在非洲建运河来分流长江的洪水；加速迈向4G，却受到产业内外的种种阻碍。
我觉得，有那么三个事实，对于决策非常关键：
1、面对汹涌的流量，继续在2G上大笔增加投资犹如将钱扔向大海，几乎没有回收的可能。
2、若不加速用户向3G迁移，那么等不到4G成熟，2G网络就可能被流量撑爆。
3、经过三年努力，扶持产业发展的学费基本也已交足，无论网络还是终端，都“士别三日、当刮目相看”。

三、评“TD网络利用率”
公司高层显然意识到了当前的网络困境，于是从去年开始考核“TD网络利用率”。
最初两年，TD的考核指标为“TD用户数”，简单说就是使用TD终端的用户数。这意味着，拥有TD终端但实际未用T网的人也会统计在内。这个口径，在当时完全是无奈之举。凡是了解TD当时情况的人，恐怕都能明白其中的苦衷。
这个口径也并非没有实际意义，因为这鼓励大家尽量补贴TD终端。在这个指标驱动下，TD芯片出货量迅速拉大、TD终端产业迅速活了过来，且随着时间推移芯片和终端都越做越好。
但是，如今情况变了。
TD既然已经可用，就该发挥其作用了，且如今的网络如此纠结，已经需要TD来救驾了。
我想，设计“TD网络利用率”的初衷，除了指望逐渐回收TD上的巨额投资外，还希望能够为2G网络减轻负担。
按照理想的情况，这个指标应该是没有问题的。可问题是，现实就是现实，理想主义有时要害死人的。
看看最近一年，曾经基本不发展的TD上网卡又重返市场，且资费低得惊人，甚至比有线宽带还低。另外各地也出台了一些显著是“贱卖流量”的营销举措，以此来提高“TD网络利用率”指标。
这些措施，完全背离了“流量经营”的方向，陷入到了“为指标而指标”的沼泽中。如此推高的指标，既不能给公司带来实质的收入，更无助于当前网络困境的解决。

四、建议：采用“TD使用用户渗透率”
我认为，面对当前网络困局，移动必须加速2G用户向3G迁移的步伐。如今，三家3G用户的增长都到了一个关键的口子上，这个阶段谁一步落后，今后几年可能步步落后。
为此，我们不应该去强调TD网络的利用率，而应该去强调2G用户的迁移率。当然，这种迁移必须是用户自愿的，而不是“强制拆迁”。
所以，我建议公司在绩效考核里用“TD使用用户渗透率”来替代“TD网络利用率”。
指标口径：TD使用用户渗透率 = TD使用用户数 / 总通信用户数
其中，TD使用用户数的口径为单月内有TD话务或TD流量的客户，通信用户指标采用当前再用的定义。
假如这个指标只是到此，那么其中的问题依然会有很多，我们还需要定义稽核口径。
没有稽核，对于踏实做事的人是很不公平的。悲剧的是，当年很多指标就是如此，于是乎经常能看到：某些作弊者站在了领奖台上宣讲其实根本不存在的先进经验。
不能重复往日的悲剧了。
从目前能够想到的情况看，该指标作假存在以下可能：
1、拿一批卡一个个插在TD手机上拨打，产生“一个个”TD用户。
2、在第一种基础上，用软件更改TD手机的IMEI，造成IMEI的不同。
3、让渠道或代理商将用户的卡或囤积的卡插在TD手机上拨打。

这些作假完全是可以识别出来的。因为以上这些作假具有以下特征：
1、同一个TD机的IMEI被很多人使用。
2、使用TD的用户中出现大批超低业务量用户。
3、超低TD业务量用户占比很高。
根据以上三个特征，基本可以稽核掉异常的TD用户，确保指标体现出的用户是真正的TD用户，从而鼓励大家在正确的方向上前进。

五、小结
没有稽核手段的KPI，就像没有监考老师的考场，出现各类作弊行为是必然的。
“TD网络利用率”指标容易掉入“为指标而指标”的泥潭，偏离制定该指标的目标和方向。而“TD使用用户渗透率”更能帮助减轻2G网络的压力，有助于体现TD网络的价值，是一个更为合适的考核指标。