[原创]【水煮3G】行业应用才是拉动联通3G业务发展的王道

网通屁屁

   岁末年初，专家们又开始大侃新一年里3G发展前景，据说2011年可以拿到6毛了；联通忙着放卫星，净增三千万还是五千万，这是个问题；电信忙着哄老乔引进C版iPhone，第二季度还是第四季度也是个问题；中移动的问题大了，TD没带来收入与口碑，却吃掉了G网的大部分数据流量，TD实在让人纠结。作为联通员工，这里不品评电信和移动，那么，联通3G发展的王道在哪里？我认为只有行业应用才是拉动3G业务发展的王道。正好赶上征文活动的末班车，与大家分享去年一年来做3G行业应用的一些感悟。
   一、 集团客户移动业务潜藏巨大商机。
   集团客户中的个人客户大多为高端客户，相对更为忠诚，贡献率更高，对公众客户市场的号召力相当巨大，历来是运营商兵家必争之地。我们看到，中国联通的3G业务在2010年并没有真正在集团客户领域发力。集团客户在移动业务使用上，对中国移动的依赖度非常高，一个集团客户中的员工使用中移动手机的大概占员工总数的80%左右，有的甚至更多，而以目前联通的实力，靠终端和话费的补贴去血拼中国移动基本等于找死，何况联通是真没钱。另外，联通的3G开发在集团客户领域还没有区分于公众客户的补贴政策、销售渠道、激励政策。为何如此？个人认为主要原因是联通3G增速尚可，还没有迫使管理层真正将精力转移到集团客户上。困难虽多，但这个市场却有百分之八十强，足以让我们血脉贲张。
   二、联通通过传统手段在集团客户发展3G的瓶颈在哪里？
   传统手段发展集团客户移动业务无非是客户单位或单位员工按期交话费，单位提供担保，运营商赠手机这种方式，俗称单位担保购机。联通总部理想化的认为此种方式可以大规模挖移动的墙角，实际上在各本地网却受到了抵制，原因如下：一是风险问题，一些集团客户根本没有信用可言；二是成本问题，本地网需要向国代垫付机器款，然后才能面对漫长的24个月的合约计划；三是iPhone供货问题，销售和市场不需要特殊关照集团客户群，iPhone在公众客户市场都供不应求，何必将本已缺乏的终端投向无法马上回款的单位担保；所以，单位担保购机还不是洛阳铲，刨不了移动的祖坟。
   三、行业应用意义非凡，带给联通稍纵即逝的战机。
   很多唱衰3G的人都说，3G应用不多是3G难以吸引人眼球的原因，视频通话这种所谓的杀手级应用连鸡肋都不算。在这里我要告诉你们，你们OUT了，放眼看看3G的行业应用吧，各种3G行业应用已经大行其道，客户需求源源不断，你们所谓的视频通话在行业应用领域上连鸡毛都算不上。3G行业应用最可怕之处不是为客户提供了一个简单的产品，而是完全改变了某些行业的生产方式。3G行业应用完全可以带动集团客户整体转网，甚至通过行业应用带动行业客户的客户转网。
    众所周知，3G对比2G的区别无非是网速快了，可是这一“快”就让很多以前不可能实现的事变成了可能，许多不敢想的事可以大胆的去做，比如说银行业，某国有大型银行已经提出近三年的规划：将在全国布置十余万离行提款机，全部通过3G，采取无线方式传输。通过离行ATM的布置减少大量赔钱赚吆喝的分理处，节约高昂的成本开支。有人会问，2G不也能做离行ATM吗？2G与3G在离行ATM操作响应速度上的差距是巨大的。打个比方，比如说取款操作，按下“确定”键，3G网络只需等3秒就能听到ATM的数钱声，2G就要等上15秒，就是TD的响应速度也远远落后于WCDMA和CDMA2000,更何况不差钱的银行还要求运营商的3G网络速度能提供视频监控。所以，中国移动在各大银行离行ATM的行业应用上已经全军覆没，至少我们省是这样。  
   华泰证券老巢在江苏南京，华泰财大气粗，因为老总是铁杆苹果粉丝，所以江苏联通幸运地得到华泰iPhone大单。黑龙江联通系统集成公司为华泰开发了手机炒股软件---涨乐，华泰批量采购iPhone送给自己的大户股民，华泰做什么都是大手笔，据说南京街头彩旗招展，全是华泰的广告宣传。涨乐具备资讯和交易功能，完全实现了华泰证券手机炒股的个性化需求，从形式上完全脱离了同花顺、大智慧等证券行业软件巨鳄，直接体现了华泰的软实力。
   再说公安系统的警务通，两年前我曾经负责与公安厅在警务通项目上的技术沟通，当然是基于2G，联通的终端补贴和网速都远远逊色于中移动，虽然APN电路也接通了，但是效果非常差，这个项目基本无望。然而两年后的今天，如同公安系统在固网上需求爆炸式增长，移动警务通的功能也在不断增加，进而对终端和网络的要求也越来越苛刻，只有联通的WCDMA才能满足其实时的图文传送，快速的网络响应。于是，前期轻轻松松就卖出去了几千部高端3G手机。
   有人会说，似乎也没看联通做了几个行业应用，那不是联通没关注行业应用，联通总部还是蛮重视行业应用的开发，比如说行业应用的培训搞了很多期，史上最为扯淡的行业专家评选也在弄，产品手册也在陆续下发，究其原因是我们产品研发和建设、产品生命周期、SI管理、成功案例复制、售后不清等等一系列内务跟不上3G发展的节奏而以，很多好的行业应用没有起到示范效应，进而带动全国的业务发展。以目前的行业应用现状，联通应抓住战机，乘胜而上，留给我们的战机也许就这么两三年。
   四、联通3G网络领先，行业应用最给力。
   大家都非常清楚三种3G制式的技术指标，毋庸置疑，联通的WCDMA目前还是最为先进的，尤其是终端，各大品牌应有尽有，天语、酷派？我都不好意思给客户介绍。随着口碑相传，越来越多的客户也都开始认可联通的3G网络，就连为各种行业客户提供服务的设备商、软件开发商也成为联通免费的宣传员，他们会告诉客户，使用联通网络是最佳的选择，因为他们是三家运营商网络的义务测试员。用户也开始主动要求对联通3G进行测试，原因只有一个，联通的网速最快，真是“一招鲜，吃遍天”。2011，我又要一边在心里咒骂我那少的可怜的薪水，一边应付客户的测试需求。
   五、行业应用应如何发展呢？
   行业应用如何发展，我认为关键点在于如何为客户创造真正的价值，很多搞产品的人在厂家的吐沫星子下推出个产品，为了卖产品而研发产品，拿到用户那里根本得不到认可，你研究产品之前研究过用户的业务流程吗？研究过用户各系统间协同问题吗？研究过用户内部“人”的因素吗？解决过产品应用过程中出现的问题和误解吗？什么都不研究就形而上学的推产品，不失败才见鬼。“为客户创造价值”这句话谁都会说，真正做到的却没几个。只有为客户创造了真正的价值，才能让客户真心的去使用我们的业务，彻彻底底的与我们捆在一起。
   “天下武功，无坚不摧，唯快不破”，联通的3G已经“快”了起来，行业应用依旧步履蹒跚，联通人的思想和行动还要加把劲！


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[ 本帖最后由 网通屁屁 于 2011-2-9 10:39 编辑 ]