[原创]市场小兵对工作的认识

hgsky

看了大家搜集的资料，结合自己平时的学习状况，现在浅谈一下 关于个人对产品营销的想法。

我个人觉得 对于一个产品的营销，要从以下几个方面来考虑：

A 市场
B 产品概念
C 客户的对象
D 产品宣传
F 给客户提供的解决方案
G 成功的案例。

下面，将从这6个方面来谈谈我自己的一些看法。


A 市场

市场的分析，有如下2个方面：

1. 是大环境的分析，现在我们处的这个行业的市场发展状况，有什么机遇？这个行业的发展趋势是什么样的？它受到那些环境的影响，现在国家的政策对这个行业有什么影响？打个简单的比方，3G网络的建设，这个3G网络的建设 将带动整个通信产业链的发展，从手机终端到通信设备厂家，那么室内分布的厂家在这个产业链中的机会是什么？有何大的发展？

2. 小环境的分析，说的具体点，就是我们公司在这个行业的市场的状况是个什么地位。
这里现在有一个现在通用的分析方法叫SWOT分析法，各字母的简写的意义如下S-优势（Strengths）, 劣势（Weaknesses），机会（Opportunities），威胁（Threats），这里我举一个 海马汽车的推广的分析，我们产品的分析也可以按此模式

我们的产品也可以进行这样的分析。市场分析是产品推广的基石头，因为产品的生命力是和市场仅仅联系在一起，只有符合市场需要的产品，才有推广的价值。

B 概念

这里的概念，我觉得不能仅仅理解成一个干瘪的定义。而是一种对客户的引导，比如现在整个行业流行的物联网的概念，如果只单纯的从定义上来看，物联网---像家用电器一样的物体的互联网络。但是从概念上看，这个概念提出了什么？我们来看看百度上对这个概念的描述，“世界上的万事万物，小到信用卡、手表、和手机，大到电冰箱、空调、和汽车，只要嵌入智能芯片，就可把它变成“智能物件”，这个物体或机器就可以“自动开口说话”，再借助无线或有线网络技术，人们就可以和机器“对话”，机器和机器（M2M）之间也能“交流”，这就是物联网。”我的理解，概念，就是对一个新技术的通俗的解释。产品的概念会带来市场机会。从华为带回来的smart city 的概念，这个概念虽然我没有具体的看，但是我看到他的示意图，基本涵盖了互联网，通信网等网络，这个技术的融合也许很久以前都有，但是换了一个新的概念提出，给人耳目一新的感觉，于是对应的市场也产生了。就我们现在的产品，有哪些新的概念可以提出？直放站和微波通信能不能联系起来？----这个问题是和我聊天的时候，他告诉我国外的一个客户提出的，虽然从技术不能实现，但是给我们提出了一个很好的思维模式，我们现有的产品，方案能如何的组合？能产生那些新的概念出来？在讲解他的案例时候提到，附加值我们的产品有哪些附加值的概念？

C 产品使用对象

哪些客户需要我们的产品？他们是不是刚性需求？他们需要的是什么样的服务？我们卖的产品是不是真的他需要的？就直放站的产品来说？我们的对象是运营商，但是那些运营商呢？就我个人了解的真的回购买直放站的运营商多是些通信地区不发达，投资有限制，而且有较大盲区的地方，现在的室内分布的方式，有直放站，微蜂窝，RRU+BBU。而且现在华为又推出了飞蜂窝（英文为Femtoce），除了直放站，其他的几种都能产生话务量，如果一个客户他需要的是话务量，你跑去给他推直放站，说的功能再好，吹的再牛逼，对他没有任何实用，他会买么？当然也不排除这种可能---非常规的商务手段，如做关系等，但这并不是真的营销的主流思想。只能做为我们私下交流所提到的。

D 产品宣传

这个标题起的比较广，涉及的层次也比较深，但就我们目前搜集的资料，我觉得成功产品的宣传要做到以下几点：品牌的宣传，卖点的宣传，方案的宣传，服务的宣传，下面分别就这几个方面谈谈自己的理解和看法

品牌的宣传，什么是品牌？通俗打个比方，你说到手机，我们就会想起NOKIA，说起直放站，我们就能想起京信，国人，这里公司的名称对这个产品来说，就是一个品牌，好的品牌宣传，对一个产品的销售是非常重要的，为什么呢？因为它涉及到一个用户对产品的接受程度，美国有营销专家做过调查，正常的人，大脑对某一个行业的产品，最多能记得7个品牌，你可以自己试试，随便看到一个产品是不是最多能说出7个品牌？你购买产品的时候，是不是会在你脑中记得这几个品牌中挑选？而且每个行业中，前3个品牌一旦被客户所认识，就很难改变。我们在海外都是打XX这个品牌。按7品牌的法则，我们可以对现有的知名通信行业做一个排序 爱立新，NSN，阿朗，华为，中兴，烽火，如果你是客户，那么一般选择也就在这些品牌中进行。那么 如何将我们的品牌打进客户心中的前3?这后续的问题需要公司更高层面的战略方针。这里我可以举一个成功的品牌营销的案例，中国移动，提起中国移动，我们都能想起他的三大品牌，神州行，动感地带，全球通，三个品牌针对不同的群体，清晰明了，资费明确，可以说这3个品牌在移动这些年占据运营商市场起了极其巨大的作用，相反看联通的品牌营销，确实没有什么能说出来的品牌，资费很乱，用户感知度很低，现在的3G，联通推出了Wo 3G 这个品牌，但具体的效果，我还没有研究过，所以这里也不做多的描述，有兴趣的可以自己到网上翻阅资料。

一个公司的品牌一但确立，那么就可以由一种单一的产品，延伸到其他的产品，如格兰仕做微波炉，也做空调，TCL做彩电，也做手机，对比到我们的公司，那就是用直放站来叫客户认可我们的品牌，然后再延伸到其他的外围产品。

① 卖点的宣传
一个产品，总有自己的卖点，这个卖点，就是在业内比，其他产品没有的特点，如同苹果的卖点是时尚，电源的卖点是高效率，直放站的卖点是经济等等。这个卖点不一定是要很新的技术，重要的是语言的包装趣的语言。不需要太多的技术术语，重要的是需要能够打动客户，这里也有一个例子，美国的一个啤酒知名的啤酒品牌（不好意思，该牌子忘记了，但这是真实的事情），长年的销售不好，请了咨询专家，专家在看了该啤酒厂的车间后，对其中的一个环节很感兴趣-----对啤酒瓶的高温处理。专家建议 将这作为卖点，啤酒厂的经理很费解，说这是每个啤酒厂都有的程序，但专家解释，业内人事都知道要蒸馏，但消费者不知道，于是该啤酒在新的广告上打出了，经过高温蒸馏消毒的啤酒，不久销量大增长，我们国内也有乐百式打过27层过滤类似的广告，效果也不错，那么相比我们的产品，那些指标和特性包括生产过程中的一些程序，是可以作为卖点的？

同时我们在推广我们的卖点的时候，也尽量要用通俗的语言，客户能听懂的语言。比如你给他讲CDMA，你给他说码分多址，他会有兴趣听么？但是换种说法，好比很多人在一个屋子，同时用相同的音调用不同的语言说话，这客户是不是就能理解和接受了？对运营商来说，他能够听懂什么？容量增长，网络质量KPI和语音质量，传输成本，建设成本CAPEX，维护成本也就是OPEX（电费，跑站点的次数），宣传上面体现这个，运营商保准感兴趣。

② 方案的宣传
方案的宣传是营销中的重点，为什么这样说，你给客户推广你的产品，特色说了，卖点说了，但是能给客户带来什么实际的应用？他如何用你的产品?这就是方案的宣传，在大家提交的资料中的移动的那个资料，里面都有一个方案的图示，这个服务怎末用 ，这个服务怎末组网。？这样给客户一个很明确的观点，我买你东西可以做什么？怎末做？提到方案我想谈谈我现在跟电源项目遇到的一个问题和大家分享一下，客户要求我们给他们方案，刚开始我觉得很为难，一个单独的产品。怎末有方案呢？的同事也表示无法提供。，装好了往那一放，通电就OK ，还要什么方案？但是后来我发现我这样的认识是不对的，我们所谓的给客户提供的方案，并不一定是以我们产品为核心，这个方案，是要用到我的产品的，

在这个图中，真正的用到我们电源产品的，只有一个item,但是这就是一个方案，其他的配套设备，我们可以通过外面厂家的购买和合作，完成这个整体的解决方案，其实类比到我们直放站，我想我们也许是华为，中兴 室内分布解决范围的一部分。我个人觉得从理论上来说，任何产品都可以做出方案。这里我可以给大家一个建议，平时浏览网站的时候看到关于通信的网络的图片都可以搜集起来，同时多关注我们对手的官方网站，。

③ 服务的宣传
每个产品都有他的行业特点，我们通信设备产品的特点就是一但出现问题，就会直接影响整个网络的质量，造成局方的形象和效益损失，所以售后服务是一个很关键的宣传，如何在最短的时间给运营商解决问题，这是客户很关注的一个重点。华为在海外扩张的初期，在这方面给客户留下了很好的印象，全球24小时不间断的服务，均能够在产品发生问题后用最短的时间给客户解决。当然这个要求对来说还是有难度目前，但是这可以作为一个发展的方向。

G 成功的案例

这个可以说是整个推广的一个补充，你之前给客户推广了如此多的功能产品，客户肯定会想 这个东西是不是在别处用过，毕竟任何人在接受一个新的品牌的时候都会有所顾及，特别是运营商，因为投资比较大，如果自己是第一个吃螃蟹的人，那么除非有很好的关系，否则就会考虑很多。

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呵呵 自己的报道，大家见笑

[ 本帖最后由 hgsky 于 2010-4-2 12:38 编辑 ]