[原创]由脆肉畹引发的3G营销思考

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    脆肉畹是南方养殖的一种吃蚕豆长大的鱼，虽然外表上看与我们普通的草鱼一模一样，连养殖专家都分辨不出来。但是，由于脆肉畹是吃蚕豆长大的，所以它的肉质里含有的胶原蛋白是普通鱼的20倍左右，在水煮30多分钟情况下，鱼肉不会烂掉，并且吃起来清脆可口，肉质鲜美。这种鱼在广东养殖，当地人们非常喜欢吃这种鱼，但是由于广东养殖的较多，渔民又很难运输到外地去买，所以在当地市场竞争激烈的情况下，很难卖上好的价钱。人们也尝试了很多办法，在全国去推广这种鱼，但是都失败了。有一个商人在市场中经过多次的失败后终于将这种鱼在北方大部分推广开来，深受消费者的欢迎。从他的推广脆肉畹的过程，我觉得很有启发，或许对与我们3G的推广有很大帮助，这里写出来，希望能与通信家园的朋友们共同探讨。
脆肉畹尽管价格偏高，但在广东人们已经接受了它，消费量很大，可是由于养殖的较多，所以竞争较激烈，价格一直回落。如果一直在本地销售，已经赚不到很多钱了，所以有个张老板就决定把这种鱼销往外地，打开外地市场。他觉得脆肉畹无论谁吃了都说好，这么好的东西应该在哪里都不愁卖，第一次他和一个韩国商人签订了一笔很大的单子，要把鱼卖到韩国去，活鱼肯定是送不到韩国的，所以他就把鱼削成鱼片，然后冷冻后运往韩国，可是冷冻后的脆肉畹再吃起来就没有活的宰杀后的口感了，在市场反应一般，后来他就把目光瞄准了中国内地市场，他把第一站定在北京，因为北京是全国首都，人口多并且是北方，冷天气多，人们吃火锅的也多，而脆肉畹特别适合吃火锅，所以他踌躇满志的购置了90万的活鱼运输车，一次能拉一万斤的活鱼，准备到北京大干一场。
   
   第一次到北京后，他把鱼拉到了北京最大的鱼市，并且把鱼价标为20元一斤，这和当地的海鲜价格差不多，当时市场上围了很多人，大家都没见过把草鱼当海鲜卖的，但是人们看的多，根本就没有人买，所以拉去的鱼一条也没卖出去。后来，没办法，他就住在北京自己一家一家到酒店去推销，可是大家一看这不就是草鱼吗？所以酒店根本不愿意去推销这种鱼，这当中，他也找到中学的一个同学，现在在北京一个四星级酒店当厨师长，希望他们酒店能定一些，可是人家一口拒绝，说这么高档的饭店卖这种普通的鱼根本不可能。他只能亲自动手给人家现场用脆肉畹做了一道菜，当时饭店经理恰好在场，品尝以后认为口感不错，就答应每个月定7、 8条，而这也给张老板很大的鼓舞。后来张老板又回到广东，恰巧当地组织了一个脆肉畹节，人们用脆肉畹做成二三十种吃法，这让张老板很受启发，于是他第二次联系了一个在北京餐饮界比较有实力的老乡，回老家一起学习脆肉畹的做法，并且由这个老乡回到北京组织各大酒店的厨师长们聚到一起专门品尝由脆肉畹做成的20多道菜，并且特意教授他们怎么做这些菜，当厨师长们把这些菜带回到各自的饭店后，所有的厨师都觉得味道不错，于是各大酒店都纷纷把这当做特色菜推出给消费者，消费者吃了以后都觉味道非常不错，于是，脆肉畹在北京的市场就这么打开了。
故事很普通，但是细细品味，脆肉畹这个市场推广对我们3G产品的市场推广有很多相似的地方。

    一、脆肉畹本身是个很好的产品，营养价值高，味道鲜美。而3G也是个很好的产品，网速快，产品应用有特色，是未来移动应用的主要方向。

    二、脆肉畹对许多人说是个陌生的东西，外表一般，并且价格较贵。3G对我们搞通信的人来说都很陌生，不要说是普通民众了。题外话--说来惭愧，本人身为县联通市场部的人竟没有用过3G。而且3G的资费也比较贵，不是一般用户消费的起的。
脆肉畹的成功的关键凭借肉质鲜美的特点，通过合适的渠道打开市场。

   而我们3G现在销售策略却与这有点背道而驰，其它地方如何营销我不知道，但是在我们这个市，3G现在并没有依靠本身上网快，以及应用丰富这一特点去做文章，像3G手机上网、手机音乐、手机电视、可视电话、手机报和无线上网卡这些应用中，我们卖出去好多3G卡，用户根本连3G手机都没有，所以说应用这也业务更是天方夜谈，我们很多用户都是运输户，手里拿着200多元的手机，享受着我们的无漫游，长市一体化资费，我不知道，在他们心目中，沃.3G这个品牌和以前的商旅卡有什么区别。

    再谈谈合适的渠道，我们现在的渠道在很大程度上还是拿全员营销说事，更可笑的是现在改名叫全员推介了。我们的员工这些年都是和固定电话、小灵通、联通卡打交道的，这些产品几乎就等于是低端的代名词了，可以说我们周边都是一群穷亲戚，一下子想找个富人去让我们的普通员工去推销平均ARPU值120多元的3G卡，你想想这个渠道能畅通吗？

    2010年联通总部提出的3G发展目标，好像是发展量占新增用户市场份额占50%，也就是说在和电信、移动的竞争中，我们要发展他们两家的总和，并且平均ARPU值不能低于100元，我想任务不轻。如果不改变营销策略，恐怕很难完成这样艰巨的任务。
   
   个人的观点是，3G产品营销策略从以下方面改善。
   一、首先突出数据业务。我们将3G的语音和数据捆绑打包这种思路没有错，可是，目前有很大一部分用手机上网的是学生或一些打工者，他们思想新潮，也有时间用手机上网消磨时间，听音乐、看电视可是他们的专利，但是他们的语音通话量很小，那我们能不能搞一些在我们低资费套餐情况下，叠加一些大流量数据包，这就和当初移动的动感地带一样，我语音资费高一点，但是短信包确绝对实惠，让那些想用3G上网的人也能从我们的产品中得到实惠。

    二、组织好渠道，全员营销绝对不可取，更好的办法是，我们在推广初期，从各行各业中招募一些3G体验自愿者，从中筛选一些比较有影响力的，比如说，我们可以从教师行业选3-5名（只针对县,地方大可以更多）有影响力的，并且乐意体验3G新鲜事物的，让他们协定体验协议，连3G手机带卡免费体验1个月或1个半月，如果感觉好可以8折优惠办理，这样我们就在公务员队伍、教师队伍、企业经理等多种行业里找出一批业务推销员或行象代言人，我想他们拿上手机后肯定要给亲戚朋友猛打电话，向他们昏天黑地的大侃一下用联通3G的感受，免费用的，肯定不会说太差，并且我们先对手下手，就不会让他们有机会接触移动或电信的产品了。这些人是我们最好的推销员。

   其实，主要就两点，一定要用3G的特色去吸引满足用户需求，并且让一部分人先体验感受产品优点，让他们成为我们产品的推广主要渠道。我相信，集团公司组织的IPONG在全国大城市路演就是为让更多的用户成为IPONG的推广者。