（本文已于6月26日被家园推荐为首页头条）
关于这个移动&铁通的问题，近期想的比较多，也实际在操作，写一些规划，首先声明说事情而已，绝对没有人身攻击的意思，有不符合实际情况的地方，兄弟们使劲砸，写到点子上了的，兄弟们也鼓励一下，版权所有，严禁传播！
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一、当大象遭遇跨栏
了解中国移动的朋友，注意，是真的了解的朋友，可能有这个感觉，重组来了，移动慌了。更有内部人士也作此感想，慌了，不知道接下来的路怎么走，上面看下面，下面看上面，大眼瞪小眼。造成这种想法的原因，有以下几点：
1、客观上，移动能不慌吗？电信有了牌照，移动摊上烂网（不好意思，我只是说网，跟人无关，网烂不影响我对铁通兄弟的敬意）
2、事实上，其他两家从换内部员工的手机开始，摩拳擦掌，人员分家，移动呢，一直没有给出来一个明确的说法。
3、背地里，电信/网通从客户储备，到站点储备，从人员储备，到规划储备，迎接牌照的功夫不是一天两天了，移动拿到铁通的网络之后，应该怎么做，确从来没有想过。（我从来没有见到一份确切的规划是关于加上铁通网络的，迄今为止最具有远见的规划也仅仅是预测了不同发牌场景下，移动通信侧的策略）
4、内部中，不能多说，单说一个事情吧，迄今客户来问到移动和铁通的关系的时候，没有一个官方的回答口径。成吉思汗_||||||
在重组来临之前，移动将战略专注的锁定在狂奔&裸奔的扩张用户之上，一心一意将所有可能使用移动电话的用户收入囊中，股价也如同这只大象一样开始一路狂奔，而现在显然，重组给这头狂奔的大象下了一个绊儿，大象面对跨栏，究竟是要当刘翔还是轰然倒地，这一切都取决于它是否能够在狂奔的时候低头看清楚脚下的路。
二、时局与抓住主要矛盾
纵论天下，需通观全局，企业的核心是什么，这里我想做个说明，不然后面不好讨论，企业的核心是发展，说白了就是这两个字，各位兄弟不要笑，就是发展两个字，哪个领导不是挂在嘴边呢，每天的文件，墙上的标语，不是都在说么，其实静下心来想一下，咱们这个行当，从一开始，就只干了一件事情：放号——完成指标——拿到工资总额和机动奖——加放号指标——再争取完成——再拿钱；如此往复，周而复始，这是通俗的说法，专业一点就是，通过持续为客户提供丰富多样的通信信息产品，为客户和企业创造价值，推动社会信息化。不管什么说法，推出产品，发展客户，增加利润，不过如此而已。
这样简单而又核心的一件事情，重组之后，变得困难了。为什么呢，这用户就这么多，产品呢，又不是只有你一家才有，现在还多出来几家，以前几家人的产品还相互良莠不齐，现在几乎势均力敌。可以想象，放号难了，指标难了，工资麻烦了，领导和我们大家都愁了！ 也就是说发展困难了。
也许有人会说，不要把眼光这么局限嘛，运营商可以开发新的产品来满足客户嘛，可以差异化竞争嘛，市场的蛋糕还大嘛，但是问题是究竟有什么能够增加运营商利润的产品？ 除了固话，手机，宽带；我现在想不出来其他的，全世界的运营商做了这么多年也做不出来，别跟大家忽悠信息化，大伙儿为这些新产品遭的罪还少吗？（当然从战略的角度来讲做这些东西是必须的，但是可以看到近几年之内，能不能盈利还很难说，能盈利的话，也是杯水车薪，挑不起大梁）。
差异化竞争？ 说得轻巧，拿根灯草。客户选择通信产品的核心诉求是通信，差异化的核心是通信质量，如果通信质量做不到差异化，用多少品牌，服务的差异化都是空中楼阁，可惜的是，通信质量这几年在大家的努力下，大家都做得差不多，就算有不足，投资多一点，都不是问题，空谈差异化的家伙只能在价格战的摧枯拉朽下一败涂地。
整个市场的蛋糕？移动通信，宽带还有一些，固话不拆机就算不错了，以后的运营收入增长，还能向以前那样吗？今后这个行业要超过GDP的增长率，机会渺茫了。
怎么样，就这么一锅粥，你有压力，我有压力，你有指标，我有指标，你要发展，我要发展，你要放号，我要放号。如果放号不行，收入肯定不行，收入不行，利润好不到哪儿去，利润不行，股价下降，股价下降，国有资产的保值增值，国有资产XX了？！ 国家干部会XXX！？ 容易理解吧，呵呵
所以相当通俗的来说，重组之后大家面临的压力，其实就是发展的压力，就是放更多的号的压力。当前我们面对的核心主要矛盾就是怎么样在多了一个强大的竞争对手的情况下，更好的发展。
OH，原谅我把企业的发展战略目标描述得如此粗俗不堪，我也想对这个行业做出最阳光灿烂的预测，但是并没有显而易见的事实让我们感到乐观。由于大家都是聪明人，我也只用像陈近南对韦小宝解释天地会的宗旨那样：”把满人抢走的银子和女人抢回来“。
三、关于全业务的伪命题 开始之前想说一点题外话，当初写这个帖子主要是因为看见有太多的人因为并不知道具体情况，而对重组进行毫无意义的规划和期望，如果是业外的人员无知者无罪，也就不说了；对于业内的兄弟来说，如果对于重组没有清醒的认识，依然根据很多没有事实依据的事情对重组进行一些没有意义的期盼，那其实只是在麻醉自己，也是在麻醉别人；我想，对于未来如果大家有一个清醒的认识，无论是对自己还是对别人都有好处，而我只是不愿做一个麻木的看客，当然我也不是圣人，能说多少说多少，至于对不对，大家看着办吧。 ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 重组，解决的最大的问题是拍照的问题，因此大家除了关心自己的屁股之外，更加关心的是有了拍照之后，公司将会怎么样的发展；而通常的想法就是固网运营商有了移动牌照，将会生龙活虎，而移动运营商有了固网牌照，则是多了包袱。在网上很少看到真正理性的分析大家全业务了之后，这个仗应该怎么打，将会怎么打，带来的结果将是怎么样？ 在我看来，这局棋，并不像大家想象的那么乐观，而更有可能的是，到最后大家都是输家。为什么这样讲呢，请看下文： 首先来看大家的业务：基本上，为了方便讨论，我们可以把业务简单的抽象为固话，手机和宽带三大产品。（当然也有很多其他业务，但是因为对利润不起主要影响，我们这里就略过了。）目前，最流行的说法就是，大家现在都全业务运营了。全业务运营的概念其实并不新鲜，联通在很早以前就是全业务了，这里就不多说。 其次我们来想一下，全业务到底给我们带来了什么，全业务到底赚不赚钱，最简单的，如果全业务，赚钱，联通当年为什么不大力发展全业务，而是疯狂的扩张移动用户呢？ 其实我的观点是全业务并不赚钱，很多同志都认为有了自己没有的牌照，可以从别人的利润里面分一杯羹，但是回过头来一想，别人照样可以挖自己的墙角，从而从结果上来看，只是整个市场上的资费水平下降了，企业的盈利能力下降了。 就现阶段来说，全业务运营并没有什么神秘的，全业务无非就是固话，手机，宽带三种业务之间相互补贴。拿我的E家业务来说，如果每项业务分开来卖的话，肯定不是那个价钱，而全业务了，业务综合在一起了，反而让用户得到实惠了，而全业务的最终的意义，只能是剩下维系和留住客户。 当然，有的同事可能会觉得，利用全业务可以去吸纳其他公司的客户，但是不幸的是经过无数次调查，我们发现，真正愿意所有通讯工具都选用一家运营商的客户并不多，如果大规模的为了吸纳不多的客户，去推广全业务捆绑套餐的话，不但会引发对手的报复，而且会动了原有客户的根基，从而，整个企业的资费水平大幅下降。 再举一个最简单的例子，没有办法这里不得不用具体公司了，对不起啊，比如说，某中国电信，月收入2.7亿，收入构成分别是话音2.1亿（ARPU70, 用户300万），非话音0.6亿（ARPU100，用户60万） ；这里我们简单的把话音理解为固话，非话音理解为宽带；有了C网用户20万（月ARPU 50，月收入0.1亿）之后收入构成为：总收入2.8亿=固话2.1亿+宽带0.6亿+CDMA0.1亿。 同期对应省移动公司月收入4.5亿，收入构成是ARPU 50，用户900万。 如果我们进行一个推演，假设当地新增固话为零，新增宽带为6万，新增移动用户为15万，则分别带来收入0.06亿和0.075亿。按照对与电信最乐观的估计，宽带收9成，移动收5成，则： 电信收入=2.8+0.054+0.0375=2.8915亿；移动收入=4.5+0.0375=4.5375亿。 这是静止的状态下，如果考虑市场竞争，两方客户ARPU分别下滑2元。（宽带由于是包年，不变）则收入变成： 电信收入=2.04+0.6+0.096+0.054+0.036=2.79亿；移动收入=4.32+0.036=4.356亿。 汗，大家没有看晕吧，可以看出其实只有有竞争，大家都不会赚的，上面还有电信购买C网成本，和支撑移动业务的巨大营销成本没有算上，要算上，电信一定是亏的（移动和电信其实受影响的不会是全部客户，当然整体ARPU下降这个数是有的） 无论是哪个层面的领导，他一定会像上面这样算一笔账，而不是跟很多网友一样指点江山（很像盲人摸象，呵呵，看到了一点，就说谁一定会怎么样..........wake up吧） 所以说如果还是原有的竞争模式，还是原有的三大业务构成的所谓的全业务的话，全业务对于大家来说绝对是一场噩梦，电信一定会失望，而移动呢，不是希望，就一定是绝望；到底移动是希望还是绝望呢，都有可能，那就看具体如何操作了。这，就是接下来想要讨论的问题。
四、番外篇。关于铁通并入移动 这里必须感谢，感谢所有在这个帖子创作过程中所有给以我鼓励的同学们，当然这里包括很多铁通的兄弟，所以这里单辟一章，讲讲我所知道的铁通和如何操作铁通并入铁通。但是必须承认，我只是根据已有的材料进行推测，谁也代表不了，包括我自己。 重组前面几月，就和铁通进行了接触。重组明确之后，基本每天都会和对应的铁通人员进行沟通，根据已有材料，移动的合并工作应该是分两条线进行；集团线和地方线。 集团线主要工作：人员分配原则，网络合并原则，业务整合规划工作。 地方线主要工作：熟悉固网业务，协同固网业务，试点固网业务，协同营销推广。 集团线与地方线同时运作，地方线不断反馈意见，集团线优化和确认，最终形成指导原则进入实施。 比如：了解基本情况，需进行一下工作。。。 1、制定例会制度，消掉竞争对手的号码，等等，初级工作。 2、对口部门了解情况：网络口，了解网络传输，在建工程，投资计划（当然这个基本没有），用户分布，运维体系，支撑系统。当然这些网络信息了解起来都是很快的。市场口，了解得比网络要详细得多，首先是经营指标，今年指标完成情况，财务收入核算办法，市场占有率，用户质量，用户分布，渠道分布，渠道政策，人员职责，市场运作情况，市场运作计划，佣金比例，结算方式，计费规则，产品线内容等等。 协同营销可以考虑的工作： 1、客户换用铁通固话，可以免费与移动集群网通话。（这个没什么意思，电信一样可以做到，但是移动发展一户是赚的因为手机还是那个手机，赚了固话固定费，电信比较难，手机赚了钱，但是办公固话赔了，而且很多固话都有营销方案捆绑，不好操作。） 2、客户存话费送话费，比如存300送100话费，变成送100宽带费用，基本等于宽带不要钱。（汗，这就是强大的营销成本。） 等等，具体做法后面在探讨，这里只是举例说说协同营销的强大威力，当然是指对客户，其实对运营商来说，怎么都不是好事情。 其实目前的最大问题是没有具体的安排让铁通的兄弟们知道，人心的恐慌不是来至现实的威胁，而是来至对于未来的不确定，呵呵，这个是真理。 大致步骤预测如下，不管是谁当老板，要操作重组工作都必须是：1、了解情况 2、 清查资产 3、合并业务 4、划分人员。 铁通的兄弟可以根据这个路线，看看目前工作的进度，就知道明确什么时候可以知道自己做什么事情了。任何一个领导都不敢在资产确认完成后，就开始动人，呵呵。我想要缓解目前铁通的情绪，关键是要做好沟通，明白大致思路了，就好办了。 五、我要反三论
我要反三论，这个题目直接来至于俺昨天听到的相声，觉得挺好玩，直接拿来用用（猜猜什么相声，哈哈，猜中前三名送点数哈）。什么是反三论呢？即是反对目前关于电信重组的三个论调。
也许是多年竞争的习惯，谈到重组，所有的人员都想到了竞争，从竞争想到了胜负，而到底胜负如何决定，目前的网上主流存在以下三种论调：
1、“老板胜负论”：关于各运营老板屁股所在的猜测，总是与关于重组的猜测如影随行。很大程度上，大家对老板的屁股之所在有时候甚至远远的超过了对该企业的担心。关注老板，揣摩老板，本来是每一个国有企业员工享受担任民间组织部长的乐趣之所在，但迷信老板，盲从老板，认为高层的领导决定竞争的胜负，甚至由老板的行政级别推导企业的未来前途，愚以为不必。一个老板能够决定企业的生死和竞争的胜负，必须具备三个条件：1、可以自主决定企业的发展目标 2、可以自主决定企业的发展战略 3、可以自由的支配企业的人，财，物。回过头来看一下，其一：运营商的发展目标，其实连运营商自己都决定不了，更别说某个个人了，每年国资委的评比，投资者，分析师的需求，已经连续好几年逼得大家至少保持原增长速度，在这期间可曾见过有谁能够决定放缓速度，休养生息？ 换谁都只有一个目标：增长。其二，通信企业的发展战略，较之其他行业，显得简单清晰且相对稳定，任何战略的转型必然牵扯大量的资源投入，因此战略保持相当的稳定性，另外一个方面来说，通信运营商转型为信息服务商的大方向，已成铁论，换谁都不可能改变这一根本战略的方向；其三：人财物的就不说了，诸多掣肘。也许有的同志会说，王XC到了电信，行，不错，做了很多（当然我一向尊敬王总）但是不要忘了，他并改变不了电信利润收入放缓甚至下滑的趋势；LG到了联通，行，不错，但是也改变不了联通C,G两网互搏的局面；所以仔细想想，企业的大趋势在哪儿摆着，谁都只能顺势而为，乘势而上，企业的未来取决于这个行业的发展，而个人能改变的，只是五十步与一百步之间。
2、“移动万能论”：坚信移动万能论的同志认为，固网运营商有了移动牌照，就能够扭转当前业务不振的局面，携固网垄断之全业务优势，横扫市场，重归霸主，一扫阴霾。但是严峻的现实表明，在有些地方，在拥有移动牌照的快感还未退却的时候，新的移动放号全员营销任务就已经压在了头上。如果说激烈的市场竞争使得移动业务对自身固网业务的分流还是旧恨的话，拥有移动业务带来的大量投资，营销成本的大量消耗，终端补贴大量投入乃至自己的移动业务分流自己的固网业务又添新愁。拥有移动业务未必会笑到最后，而在发展移动业务同维系固网业务之间不能取得平衡，客户收益与成本投资不能取得平衡的话，利润却必将下滑。一句话总结：虽然没有移动业务是万万不能的，而移动业务却的确不是万能的。
3、“铁通包袱论”：没有调查就没有发言权，可惜的是绝大多数人并不清楚铁通的目前的情况就做出了铁通是移动包袱的结论。包袱论的理由有三：第一，人多，实际上来看，固网人多，是客观存在，除去铁服的人（铁服不会整体纳入运营基本可以确定），余下员工与同类运营商比，收入/员工，也基本相当，且不说以后移动的固网需要谁维护，单就移动现在的代维和外包产业，就足够养活不知多少人，真正需要担心的是中层干部，而基层员工不是大的问题；换句话说，如果铁通人员的劳动产出能够达到行业平均水平，包袱一说又从何谈起？ 题外话：很多铁通员工的吃苦耐劳能力，会让很多人汗颜；第二，网破，网络的了解不多，单说一点，主要的问题还是互联互通上面；一个是互联互通质量不高，二个是互联互通带宽不够；但是即是是这样的网络，有，总比没有强，移动当然可以自己建网，自己建网也不是什么太大的困难，但是现有的网络赢来的是时间和牌照，当电信武装到牙齿的进行集团客户抢夺的时候，有这个网络和牌照，总比没有强很多，王总能够多花一些钱购买CDMA，不也是这个道理么？第三，欠债多，欠债，看如何理解了，以前划到国资委的时候免除了一些，现在估计还有400-500亿。对于上市公司来说，负债资产不会进入，经过复杂的剥离之后（很有可能是上市公司向集团租赁固定网络，跟CDMA一样），负债留在集团内部，慢慢消化。总的来说，500多亿，换一张网，一张牌照，7万员工，同国资委不可知的利益交换；差不多，也亏不到哪儿去。最简单的思考，既然合并铁通不会拖住移动的前进步伐，包袱之说又从何说起？
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主要写移动的全业务运营策略的，一时写不完，看大家有哪些需要了解的，感兴趣的，边写边调整吧，一次写完，互动性不高，大家还嫌太长了。
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回《外行回应---中国移动，别为重组乱了阵脚》
[ 本帖最后由 东方蔚澄 于 2008-6-27 15:55 编辑 ]
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发表于 2008-6-16 21:15:38
