"网贷“与套餐合约计划的孽缘

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“网贷“与合约套餐计划的孽缘

       最近用户吐槽较多的手机套餐合约计划分期业务，被新华社撰文批评三大运营商“办上手机套餐，却被套进了‘网贷’的坑？”运营商几近冲上热搜，差点盖过了中石油胡董长成都太古里牵手秀的风头。那么新华社郑重批评的“网贷”的坑是一什么样的情况呢？

       一、运营商的“网贷”是什么？其实是运营商设计的一种新入网套餐合约计划，将套餐打折（一般是5折）的优惠，将话费的分期优惠通过贷款合作方一次性以实物的形式返还给客户。因为将分期按月返还变为一次性兑现实物，客户对优惠的体验更好更具有冲击性，所以成为运营性近几年营销竞争的主要手段。分期业务始于2019年，2022年春节之后形成分期业务的狂潮，直至如今惊动了新华社亲自下场抨击。据说创新这个业务的某运营商的某省公司产品经理，连升三级官至二级经理正。可见该业务为首创的运营商创造了业绩神话。

       二、初出茅庐的“网贷”。实话实说，运营商的分期业务与“网贷”相提并论，冤不冤？首先是不冤的。因为这个分期业务流程还是非常复杂的，业内能所把流程和价值链通俗易懂讲清楚的也是屈指可数的。这么复杂的业务，而且是始作恿者，一旦产生异议，不找运营商还能找谁呢？所以是不冤的，毕竟把一个套餐合约计划演变为分期贷款，业务流程和价值链如下图所示：

     1、用户新入网199元套餐（以下默认199元套餐）合约计划36

个月，除享受套餐所有的业务外，额外获得2800元的实物礼品（2022年以前主要就是手机，2022年开始就步子大了，手机不香了，电动车、物业费、渔具甚至现金等等）。

    2、运营商对参加合约计划的用户，进行5折优惠，每月返还100元话费，就是199的套餐运营商合约期内每月实际收入只有99元。而且只针对新入网用户（重点就是携入用户），存量用户是不能办理的，所以就是“老用户不如狗”的说法被再次坐实。

       3、贷款合作方就是将分月话费转换为一次性实物的所谓“网贷”方，用户享受了运营商的100元话费返还，但是每月还是需要付出199元，只是其中99元付给运营商，100元还贷款。“网贷”方收起36*100-2800=800元的36个月的分期利息。

       4、代理商就是负责为用户办理新入网业务，以及“网贷”方需要的所有手续。从而赚起运营商的新入网合约计划的佣金，又赚返给用户的实物差价的利润。

      如果，仅仅是如果，用户、代理商、贷款方、运营商都规范办理业务，加强监管，从上述价值链看，四个参与方，其实只有运营商是实打实的5折优惠，包括用户、贷款方和代理商都是更大的受益者。所以运营商有点冤。当然运营商不是白莲花，肯定要对全过程进行监管和负责，特别是实物的管控，能否保证2800元的实物货真价实不存在缺斤少两，特别是后期的电动车、渔具很容易出问题。代理商在办理所有手续中，业务告知和实物质量是第一责任方，但是往往对分期贷款含糊其辞讳莫如深。也是用户后期争议和诟病的主要原因。业务稽核和实物选择上，运营商有不可推卸的责任。

      三、万千宠爱的“网贷”。2019年到2020年“网贷”初成长的阶段，只是一家运营商实践使用，而且主要是跟手机零售量较大的卖场合作，高额的利润驱动卖场由过去上号是上号，卖手机是卖手机，井水不犯河水，很快改变为以办理分期业务网贷为主，赚的盆满钵满，一边倒的倾向于这家运营商。高价值用户也快速流向这家运营商。

经过两年的市场的教训，一边是高价值客户争夺中完全处于下风，另一方面原来是卖场的坐上宾到如今的爱理不理，没有实践使用分期网贷业务的两家运营商蒙逼了，犹如当头一棒。

      两家运营商痛定思痛，下定决心排除万难，舍得一身剐也要把友商拉下马，快速复制友商的成功经验，找好“网贷”合作方，干就完了。三家运营商的“网贷”业务三星闪耀齐聚卖场。卖场老板一个个开怀大笑合不拢嘴。原来一家运营商合作，固然地位尊崇，利润高。先天不足就是这个运营商的存量客户就抓瞎了，劝一个用户新上网办“网贷”难度太大。现在三家欢聚一场，简至不要太完美，新上号和转网总有一款适合你。在无懈可击的业务覆盖和2800元的实物利诱下，用户逃无可逃。

      一场“网贷”争夺用户的三国演义愈演愈烈，卖场自然是狂飙猛进欢歌笑语，运营商也是新增用户一路长虹频频爆单，用户呢，特别是原来的非常稳定的老用户，一看，我靠，话费总是要缴的，便宜不占岂不是王八蛋，携号转网就是了。甚至闹出了笑话，用户进店问我是某某家的用户可以领手机吗？店主说，他们三家都合并了，只要是手机用户就可以办理。手机不要，就选电动车，电动车不要，就选渔具，什么都不感兴趣，就直接砸现金，总能把你砸晕吧。

      2022年春节后，一场“网贷”的饕餮盛晏拉开大幕。卖场开辟新的合作伙伴，以满足用户日益增长的利诱G点，全行业全体业人员都在围绕“网贷”业务殚精竭虑，一个目标就是动员用户参加“网贷”业务。共同进步共同发展共享成果的“四赢”就此形成，如梦如幻。一场零和博弈甚至负和博弈，都如此陶醉。代理商是真的陶醉，利润收益屡创新高，运营商陶醉于业务量再创辉煌。贷款方自然是频频改写记录。

      四、筵席终将散场的“网贷”。“网贷”经过初始一家运营商的独花盛放，到后期的三家争艳。三家运营商一盘算，真是不算不知道，一算吓一跳，再算吓丢魂。在高饱和低增长的时代，真正的纯新增用户少之又少，绝大数是来自友商的携转用户，同时自己的用户也快速的流向友商。只要脑壳没有长疱都能明白，在相同政策作用下，任何一家都不可能占到便宜。你新增多少高价值用户的同时，就是你流失多少存量的高价值用户。每家都在消耗佣金发展一个增收99元的用户，同时流失一户每月199元的存量用户，这种亏血本赚吆喝的行为，是可忍孰不可忍。叔可忍婶不可忍，这么玩下去，往大了说就是国有资产的流失，国家也不可忍。

      用户为什么也不满意呢？一是知情权，分期演绎成“网贷”的和盘告之，二是2800元的实物是否物有所值，分期利息本来就高，而且如果实物疏于监管，代理商套利的空间更大。

       代理商呢？业务狂飙的时候，手机已经不是主要实物了，更多的是和其他零售商（电动车、渔具）合作，一是削弱了他们的利润，二是他们也演变成为弱势方，给合作方赔小心让利润。所收所得性价比也大不如从前。

有首歌唱，就这样被征服。同一手段“网贷”给运营商带来的发展泡沫，在收入不增反降的现实面前，运营商遍体鳞伤头破血流。如果再不收手，只能是油尽灯灭，失血而亡。

      永不落幕的结局。一个结局的落幕就是新一轮大幕徐徐拉开，以运营商的尿性，以只要不卷死就往死里卷的精神，一定开辟战天斗地的新战场，大概是在2B市场吧，毕竟2C失血过多，需要一时间的休养生息。