固网转型关键在转变增长模式

poorman

（一）中国通信运营商已经落后于全国经济增长方式转变的步伐

    我国自从改革开放以来，就提出了转变经济增长方式的改革目标。具体的讲，就是要将粗放型的经济增长模式转变成为集约型的经济增长模式。但是目前社会经济发展的现实来看，虽然很多产业和企业取得了一定程度的成功（比如中国的家电产业、电信设备制造产业等）但是总体来讲还是出现了很多问题，比如贫富差距的不断加大以及由此延伸出来的诸多问题，比如最近各大城市出现的“民工荒”，在比如说随着经济增长带来的环境污染问题，这些问题的出现深层次的原因都是我国的总体经济增长模式仍然存在太多的“粗放式”增长，而在“集约型”的增长上做得还远远不够。

    而相比其他的产业，中国的通信运营产业在从“粗放型”到“集约型”的转变过程中，似乎遇到了更多的问题，甚至在这条路上已经远远落后于其他产业。这种落后的具体表现主要在两个方面：

    第一，中国的通信运营产业的生存和发展仍然主要依赖于客户群的规模效应。我们都知道，粗放型的经济增长方式强调规模效应，从某种程度上讲，粗放型发展的企业和产业都是依赖于增加“边际效益”获得利润的，一旦脱离客户群的数量，这样的企业面临的只能是迅速的毁灭，因此，在自由竞争的市场经济时代，这类企业的生存时时受到威胁。而通观我国的通信运营商，特别是固网运营商，在其生存和发展过程中，客户的规模在很大程度上决定着企业的运营状况，如果考察单个客户的价值，则不能随着企业的发展而得到提升。

    第二，中国的通信运营商仍然没有摆脱垄断的定位。在中国产生邮电产业以来，通信企业就一直以垄断的身份面对社会，而今天的情况似乎也没有发生根本的变化，中国的通信产业依然有着很强的垄断意味。在移动通信领域，中国移动和中国联通占据了中国几乎所有的移动通信市场；在固定通信市场中，中国网通在北方占据了坚不可摧的主导地位，中国电信则把持着南方绝大部分的市场份额，中国卫通和中国铁通只能获得极少的市场份额。这种事实上的垄断地位，制约着中国的通信产业的经济增长模式从粗放型向集约型转化。

    （二）固网转型的关键在于转变增长模式

    中国固网运营商的转型，最根本之处在于转变增长模式，即从粗放型的增长模式转变为集约型的增长模式，主要的有：

    第一，从注重客户规模转向关注客户的价值提升。传统的固网运营商拥有规模巨大的客户群体，但是其对待这些客户使用的是千篇一律的产品和服务，没有任何的区别对待，而仅仅在提高客户的整体规模上做文章。这种做法在粗放型的经济增长的社会背景下确实为企业的发展做出了重大的贡献，但是在强调精细化运作的今天，必须将对客户的关注点从规模转移到质量上，以注重客户的价值提升作为企业努力的方向。

    第二，从以产品为中心的运营模式转向以客户为中心的运营模式。传统固网运营商的运作模式是将电信网络功能设计成固定的几种产品，然后按照产品线的架构来进行销售，在部门的设置等方面也是以产品作为划分的主要依据。在集约型的经济增长方式的背景下，以产品或资源为中心的企业运营模式已经受到了极大挑战，而取代它的将是以客户为中心的运营模式。

    第三，从注重生产到注重服务的转变。在传统的固网运营企业中，生产和质量是企业的法宝和最高重地，其余的部门到要为生产作支撑，力求生产过程的安全和质量。但是随着经济增长环境的改变，生产已经不是通信运营企业的最突出的矛盾，取而代之的则是企业的服务能力。也就是说，在新的竞争时期，服务已经成为企业的重中之重，受到了更高的关注。

    （三）固网运营产业转变增长模式过程中会遇到的困难

    在经济转型的过程中会遇到很多问题，在固网企业转型的过程中也会遇到种种困难，主要的有：

    第一，对客户的深入了解。对客户的了解似乎并不是一件困难的事情，但是当我们在通信企业中进行考察时却可能惊奇的发现：原来固网运营企业对客户如此的无知！绝大多数的固网运营企业不能得到客户的准确信息，甚至不知道收入的来源和比例，更不用说客户的行为爱好等信息了。这种现象的形成有着强烈的历史原因，但是如果将这些缺陷带到下一步的市场竞争中，必将遭受巨大的失败。在了解客户方面，固网运营商可能遇到的困难主要有：客户规模过大；客户分析数据过大；客户消费行为复杂。但是只要制定科学的研究计划和客户管理制度，这种困难是可以克服的。

    第二，运营支撑系统的转变。传统的固网运营商在多年的运营历史中，形成了一系列的运营支撑系统，由于历史的原因，这些系统可能相互独立，或者常常是以产品作为系统的区分，而在客户资料上各自独立，这一系列的问题都影响了运营支撑系统对新的企业运营方式的支撑。因此，转变运营支撑系统也是固网运营商转变的重点，在这个过程中遇到的主要问题为系统的统一规划、新旧系统的割接、新老数据的更替等。

    第三，产品组合和营销策略的制定。对于老牌的固网运营商来讲，产品组合和营销策略的概念是陌生的，在原有的经济体制种产品、价格升至优惠手段都是在监管部门的严格管理之下的，而在新的模式中，需要重建全新的产品组合制度和新的营销模式。

    （四）还需补充的方面

    要做到成功的转型，除了在经济增长模式上下功夫，还需要结合实际在以下两个方面获得根本的转变：

    第一，培养国际化的运营能力。随着中国固网运营政策壁垒的消失，国外运营商将以各种方式进入中国和国内的老牌运营商竞争。中国的固网运营商应对国际化的积极做法就是直接参与国际化的竞争，不仅要在国内积极迎接国外运营商的挑战，还要主动出击，在世界范围内寻找发展的机会。

    第二，要从单纯的固网运营商转变成为全业务的通信信息服务提供商。当前世界范围内仅有两家单纯的固网运营商，就是中国网通和中国电信，这从某种程度上也反映了中国固网运营商在模式转变方面的滞后。随着固定电话业务与移动通信业务的融合，移动通信成为固网运营商一个必然的发展方向，与其等待转变的来临，不如主动转变，这也是固网运营商转型的必经之路。