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发表于 2024-10-1 17:07:26 来自手机 |只看该作者 |倒序浏览
对低档次客户一定是由客户的属性,画像来推广,一定要精准,存量运营不是一个撒胡椒面式的推广政策,存量的运营考验的是高智慧精准打击能力,高智慧的协同作战能力,是全渠道,全触点,迭代更新的协同的营销能力。那么精准运营推什么?


1. 有限的语音需求与无限的流量需求


有限的语音需求


低档客户大概率不是家里的主心骨,不是家庭经济的主要来源。有机构做过分析,经济收入高低与客户的语音通话分钟数相关性极高,电话多的客户通常与外界沟通频率高,所参与的社会活动就会更加广泛,更加容易获取外界信息,也就更加容易获取财富。


无限的流量需求


低档客户要提高价值,唯一的办法是促使客户使用流量,想尽一切办理促活客户,哪怕是超大额体验。                                                             2. 客户需求与精准打击


解决客户流量有两条路径,一是客户购买流量,二是客户共享他人流量,但前提是客户要有需求,在需求不旺盛时要进行培养。即培养——购买(或共享)- 再培养-- 再购买。


现在回到前面对客户的分类分析:


1. 从来不用流量的人,通话还低。


这一部分是绝对的沉默客户。这里提供两个思路,一是对该部分客户短信或者外呼推感兴趣的音视频,主动关怀,叠加体验流量,让客户激发需求,进而找身边的人学习使用智能手机。二是开展家庭激活计划,例如教会父母使用微信和抖音,如果较会了,可以赠送部分供共享的大额流量(前提是不降档)。                                     2. 从来不使用流量,但是通话比较高的人。


这部分基本可以归类到异网分流型,这里提一个思路:高价值客户赢回就要付出高价值支出,动员渠道拓展,利用异网周期性政策,在合适的时间点开展。比如客户首次是在1 月份出行,那么在一年后,两年后 的1月,就是客户到期时间,在这个时间点的前几个月,就是最好营销时期。


3. 偶尔用流量的人,不用wifi 的人。


说明客户有流量使用,而且具备了4G 手机条件,唯一就是没有激发客户需求。一个客户不知道拿着手机除了电话还能干什么,一个是不知道如何使用app,特别是没有形成使用app 的习惯,还是要以客户的偏好出发,比如可能感兴趣的视频,可能感兴趣的事件(与在城市里的亲人视频通话,看孙子,孙女等),有了事情,才好搭配赠送流量。这部分可以可以采取共享主卡流量适配,或者通用流量打折销售。


4. 偶尔用流量的人,长期使用wifi 的人(同一固定wifi 或者多个wifi)。


这部分人其实就是费用敏感型,价格是阻碍他们的最大因素。这就要看客户之前使用流量的内容了,比如客户经常使用抖音,那么可以推广定向流量,或者对通用流量包进行打折销售(注意不是面上政策,只能点对点办理),这部分客户一定要深挖客户行为,根据客户的内在需求适当促活。


5. 不用wifi,但日租流量激发不足的人。


严格来说这部分人应该很少,想象不出一个客户只有在某几天激活日租流量,还不用wifi,除非是临时开做热点。


6. 长期大额使用日租流量的人。


营销技巧:毫无疑问,这批客户是最好升档的客户,根据客户日租情况,可以升档至99即以上,附带宽带,还可以共享流量给其他人使用。可以通过营销活动来促使升档,例如加送权益,加赠应用等。话术:大额流量,摆脱日租限制,畅快享受移动网格,一个套餐,宽带流量全家享。


后记:运营商存量运营需要的是提升价值,提升价值就需要让客户掏出更多的费用。


一是一定要让客户觉得物超所值,小幅加价,大幅加量。


二是要在客户最需要的时候开展营销,抓即时营销。比如客户追电视据又没有会员,这时候推广一个视频会员+ 定向流量包就会收到良好的效果。

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