“汇川技术”的突围之道！即将走向全球！

老地瓜

来源：木禾投研

我对汇川有很深的情感，与投资无关的情感。

十几年前，我的公司与汇川是同行。

他比我早了好几年，团队大多数都是“朱兴明”从华为带出来的，技术全球落后，但是当时在国内，是为数不多的新生力量。

我与朱兴明见过几次，这位技术性企业家，身上有一股对科研的痴迷劲，还有一颗对产品追求的赤子之心，一直都是我学习的榜样。

如今十年过去了，即将步入花甲之年的朱兴明，已经有了白发。

但是汇川技术，才刚刚20岁，正是生机勃勃的年纪，未来有无限可能。

在汇川20岁生日的时候，发布了一个宣传片《写给二十年前的一封信》，很多人看到的可能只是讲述了汇川的发展轨迹，我看到的是汇川的不容易，还有朱兴明的永不放弃。

当然更多的是饱含了这二十年所倾注的心血和对未来的期望。

一、二十年

十到二十，区区两笔。

起笔盛年意气勇，落笔华发苍劲融。

十到二十，光阴流淌。

那些故事那些人，如林间小溪轻声低诉，亦如大江大河振臂高呼。

让我们一起静静聆听，写满了他们故事的一封信，给二十年前的一封信。

二十年前，深圳民宁园那间普通的办公室，房间很小，但我知道，你的梦想很大。

你说：汇川今天成立，我们要做的是和进口品牌PK，要做国际一流的品牌。

你说：人的一生能有一次发光的机会，都不枉此生。

你说：没有属于自己的核心零部件，中国制造就跑不出自己的速度。

现在展会上都是老外的天下，经常会被卡脖子，多么期待能核心零部件自主化。

所以你想建造一个舞台。

你觉得选择不难，选择之后的坚持才是最难的。

那时的你青春勃发，在无数个夜里，也在无数个黎明，你与自己死磕，与技术较劲。

你知道，手中抱着的产品，比自己更重要，因为它是千行百业背后的力量。

你终于成为那束火把，燎原这片大地。

你是幸运的，见证并参与了中国自主制造蔚为壮观的崛起。

后来实现弯道超车，二次发光，做新能源汽车核心零部件。

你知道弯道超车的机会，就在下一个路口。

于是，你又一次踏上征程，你与中国制造并肩，站上新的起跑线。

携手年轻伙伴，也与百年巨头同行。

你将舞台从车间产线搬上条条大路，照亮中国驶向世界前列的新赛道。

此时的你，比起青春的激情更多了一份自信，从容。

你用自我进化的力量，驱动中国乃至全球智能制造的新跃升。

20年何其有幸，你经历了中国工业波澜壮阔的两次跃升。

20年何其不易，没有一丝懈怠，也没有一刻停止创新，你一次次向自己举起变革的利刃。

敢教日月换新天，我已华发斑斑，你却如日出东方。

更多崭新的同路人加入你的脚步，当你再一次站上时代的交汇点。

今天的你，将第三次绽放光芒。

产业数字化如火如荼，绿色革命席卷全球，用你的智慧尽情去创造，去赋能，去超越，去让一切愿景成真。

生于微而成于著，这就是你，这就是我，这就是我们的20年，汇川的20年。

二、公司

朱兴明在给大家看完这封写给二十年前的信之后，进行了比较长的演讲，主要讲了汇川前二十年是如何突围的，还有未来将如何突围。

我完整地看了整场演讲，非常有感触，分享给大家。

2003年，出生于岳阳的朱兴明，带着十几个从华为电气出来的核心团队，在深圳创立了汇川技术。

那个时候国内可以说还没有像样的工控技术，几乎全都靠进口，主要是西门子和三菱等几个国际巨头垄断了全球市场。

而汇川在这二十年里，成功实现了突围，而且要在未来的十年里，争霸全球。

朱兴明在创业之前，一位外国朋友问他，你在美国公司当个高管，可以拿到几百万的年薪，为什么要去创业？

这可能是地区文化不同，所以观念不同。

中国人的创业精神，有史以来都是全世界的榜样。

朱兴明回答了他朋友三句话：

1、中国有土壤

我们的人口足够多，市场足够大，制造业发展足够快，未来对工控的需求当然足够旺盛，事实证明朱兴明的判断是对的。

2、中国有需要

我们没有经历工业革命，所以国外发展越来越快的时候，我们还刚起步，现在被国外所垄断，但是我们需要自己的技术。

3、资源有保证

朱兴明36岁才开始创业，并不算年轻，但同时也积累了比较丰富的经验和资源。

正是因为这三点，才有了汇川技术的诞生。

其实公司的底子很薄，产品只有“变频器”这一款，而且性能还不好。

这也是当时行业内的共性，几乎都只能做变频器，还是中低端技术。

后来一个偶然的机会，汇川进入电梯行业，做出了第二个产品电梯控制器。

做PLC和伺服是2007年之后的事情，这标着从“驱动”转型为“控制”。

后来从2010年开始，产品扩张越来越多，光伏逆变器、车载空调、电机、电控、传感器等等全都有布局。

其中在光伏逆变器上汇川犯了一个错。

原本汇川已经把逆变器做到了全国第二，这个我之前在分析阳光电源的时候没说，因为很可惜不忍说。

2016年华为从阳光电源手里抢走了逆变器全球第一的位置，也就是在这一年，汇川放弃了光逆变器。

朱兴明说：

“这是汇川战略史上最大的失误，我们错失了时代的大好机会。这次失误本质上是我们对时代的认知不清，是我们的决心不够。所谓的资金不够或者缺乏优秀的团队，都是自我安慰的借口。”

错了就是错了，知错能改善莫大焉。

这个反思很深刻，也很真诚，剖开自己，勇敢承认错误，这没什么。

从这一年之后，汇川主要做电机、牵引系统和工业机器人。

为什么不是伺服？

因为未来智能制造的核心是机器人，而不是伺服，伺服只是其中一部分而已。

而且放弃光伏逆变器后，选择新能汽车来代替这块业务，这算是汇川重大的一个布局。

2019年汇川再次转型，进入工业软件领域，打造出IOT平台。

这个云边端一体化平台，可是中国唯一一个数控解决方案。

汇川的产品越来越多，朱兴明也讲了其中的关键逻辑。

目前汇川已经有两个世界份额第一的产品，分别是电梯控制系统和电梯人机界面，这个我们每天都在用。

还有四个产品做到了国内第一，分别是伺服系统、高压变频器、低压变频器和新能源商用车电控系统。

这几个正好都是当年一开始就做的产品。

另外还有五个产品，也即将成为第一，分别是PLC、电机、机器人和新能源乘用车电控系统。

这也是我非常看重的业务，在未来整个工业4.0时代，这几个东西都会是核心。

虽然这些产品表现很好，但是目前国内的行业集中度还比较低，其他工控企业也还有机会。

比如伺服系统，汇川也只占了24.3%的市场份额，还有低压变频器只有17.5%，其他产品就更低了。

作为行业龙头，市场份额如此少，一方面意味着还有比较大的市场空间，另一方面竞争压力始终存在。

用朱兴明的话说：“我们的目标是从第一达到绝对第一，至少要达到50%的市场份额。”

这才算真正地突围。

三、突围之道

朱兴明觉得汇川与GDP保持了高度同频。

2003年经济高速增长，所以汇川跟着增长。

2008年金融危机，经济下滑，汇川也跟着下滑。

2009年4万亿拉动经济，汇川又恢复增长。

2012年欧洲危机，中国经济增长下滑，汇川又跟着下滑，而且下滑到创历史新低。

汇川2010年刚上市，很多人说上市之后就变了，就好比男人有钱就变坏。

其实不是汇川变了，是没有摆脱GDP的波动影响。

或者叫周期吧，没错万物都有周期，连汇川都不例外。

朱兴明经过反思和讨论，发现主要是客户结构问题。

之前汇川的客户不但体量小，而且主要集中在中低端产业链上。

原因很简单，汇川的技术比不上国际巨头，一般大型企业或者高科技企业，更愿意用进口产品。

而中低端产业链又很依赖出口，所以不管是国际上还是国内，经济但凡有所波动，汇川都会受到影响。

那么解决问题的唯一办法就是找大客户。

所以从2014年之后，汇川一直都在竭力改变客户群体，当然这需要技术支撑。

除此之外，朱兴明觉得汇川最大的进步是“危机管理”。

从2017年的贸易战以来，再到三年特殊时期，对经济来说造成了很大困扰，但是汇川成功的把危及转为了机会。

比如2020年，口罩需求大量攀升，80%的口罩机，都是采购了汇川的伺服系统。

其实汇川的产能压力也很大，但是公司没有涨价，而且只供货给能把口罩做好的客户，那些没做过口罩的，即便是出10倍的价格，汇川也不卖。

因为生意的本质是长期经营，利用特殊时期投机赚钱的客户，并不是优质客户，产量有限的情况下，如果订单错配，不但影响了行业，也影响了公司的未来。

每一次行业危机，都是一次“重构”的机会。

如何抓住这种“蜕变”的机会，这就是危机管理的重要性，也是决定企业能否突围的法宝。

但是如何提高这种能力？

答案是认知管理。

2007年，认为未来的工业化，必须依靠综合产品，不是单一的变频器。

所以这一年开始做伺服系统。

2016年，认为新能源汽车是未来的方向。

所以这一年开始进入汽车行业。

这一年放弃光伏，也是因为不知道未来的能源结构将会如何发展，如果早知道今天，勒紧裤腰带也不会放弃。

2020年，认为数字能源是未来的趋势。

所以这一年汇川果断切入数字能源领域。

数字能源是一个新概念，后面我也会详细分析。

我们的能源结构一直在发生变化，随着双碳的进步，未来一定会有一场“数字能源”革命，现在就已经有虚拟电厂了。

2022年，世界局势风云突变，认为是国际化的好时机。

所以这一年，加快了海外布局的步伐。

这些改变，都是认知的改变，从而给公司带来的战略方向变化，也是汇川具体的突围路线。

我们的先辈只告诉了我们三个东西，天时、地利、人和，但是没有告诉我们如何应用在商业层面。

朱兴明总结出来的应用方法是24个字：

“看清趋势，顺势而为。独特价值，赢得客户。人文熏陶，人才辈出。”

未来会如何演变？世界会如何发展？这是制造业必须要考虑的问题。

未来确定性的东西，是制造业会分离，格局的单级会变为多级，生命科学会起来，AI会成为主流。

现在的AI很火，但是真正的AI大模型只有少数公司能做，绝大部分公司只能做基于大模型的AI小模型，也就是场景应用。

未来汇川也只会做小模型，应用到工业场景。

现在汇川主要研发的是“无线技术”，传统的工控产品，基本上都是靠信号线传输数据，其实这并不是最高效最安全的。

无线技术的安全度几乎接近100%，只有1毫秒的延时。

正好无线通讯是我们中国最有优势的产业，所以未来汇川的主要方向，就是把优秀技术跨界搬运到工业场景。

AI也好，无线通讯也好，还是其他技术也好，都是如此，这可能又是一次弯道超车的机会。

汇川已经立足中国，走向世界，随着全球化布局越来越深入，汇川突围世界的目标，也不远了。

四、总结

用朱兴明分享稻盛和夫的一句话来总结：

“一个人的觉醒，1%是靠别人提醒，99%靠千刀万剐。”

很多人听到这句话，可能都会有所感触。

是啊，别说做企业，不管是学习，还是生活，还是工作，还是我们所在的资本市场，全都是如此。

只有自己经历的，才算自己的，否则外人讲再多，都是没用的。

每个人走的每一步，都算数。

千刀万剐不是坏事，说浴火重生有点夸张，但每一次挫折，每一次低谷，熬过来了，就都是一次巨大的进步。

这个世界有天才，但是很少很少，如果在十几岁的时候，还没发现自己是天才，那基本上就是平常人。

平常人想要成功，必须靠一次又一次地觉醒和蜕变。

而这样的机会，恰恰只会在处境艰难的时候出现。