华为欧洲风云：从严重不及格到“豪门俱乐部”常客

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我们在欧洲的份额也不能太高，我们也要给竞争对手留有生存的余地。所以有时别人说我们定价高，我们定价不得不高，我们如果定价低就把别人都整死了。把别人整死不是我们的目的，那么钱多了我们怎么办，我们就加强对未来的科学研究投入上。


——任正非




欧洲的风向变了，曾经对华为5G持保留态度的欧盟，如今却改口支持，甚至斥重金让华为布局下一代通讯技术。


这出人意料的反转，让人不禁想起那句老话：打一巴掌，给个甜枣？


然而，这并非无的放矢。


据英国《金融时报》报道，华为已正式加入欧盟的旗舰研究和创新计划——Horizon Europe，涉及人工智能、6G、云计算等多个前沿领域。更值得关注的是，华为在其中的研发资金占比达到了14%，这无疑是对其实力的一种认可。


回顾华为进入欧洲历史，这是一步“必须走的提升路”，要“三分天下”，就要“暴露短板”“尽力学习”“拿到结果”。


01




英国




从严重不及格到进入“豪门俱乐部”




自2021年1月1日起，英国政府的一纸禁令震撼了全球科技产业：全面禁止从华为采购5G及终端产品，并计划在2027年前彻底移除国内网络中的华为设备。


这一决策的背后，是前美国政府的强大施压，导致许多欧美国家纷纷效仿，对华为采取对抗姿态。然而，这场看似毫无悬念的“拆华行动”，却在实施过程中遭遇了重重困难，让英国政府不得不重新审视与华为的关系。


英国政府的“归零计划”旨在将华为设备彻底清除出国内网络，但实际操作起来却远比想象中复杂。华为在欧洲市场，尤其是英国，已经深耕多年，与当地运营商建立了紧密的合作关系。这种深度合作不仅为华为带来了稳定的市场份额，也为英国运营商提供了高质量的网络设备和服务。因此，要拆除华为设备，不仅意味着要付出巨大的经济损失——预计超过20亿英镑，还可能导致英国在5G领域的落后。


在这样的背景下，英国政府的态度开始发生微妙的变化。2023年12月，英国方面正式宣布：经过深入调查确认，华为5G设备并不存在所谓的安全问题。这一表态无疑是对华为的一次重大认可，也间接承认了英国政府此前决策的失误。英国方面表示，拒绝华为5G主要是受到了来自美国的压力。


此时的“甩锅”行为已经无法挽回华为的损失。


事实上，在禁令发布之前，华为就已经计划在英国进行大规模投资。据悉，华为曾计划斥资3亿英镑在英国购买土地，并计划在剑桥大学旁建立一座光电产业园。该计划预计投资总额达到10亿英镑（约合人民币83亿），一旦建成将为英国带来大量高薪工作岗位，并促进当地通信事业的发展。


然而，由于禁令的影响以及英国政府的决策变化使得华为不得不推迟甚至考虑放弃这一计划。这意味着这笔巨额投资可能面临“打水漂”的风险。


同时回顾华为与英国电信的合作历程，可以发现华为在欧洲市场的拓展之路，一直都并非一帆风顺。


最初，接触英国电信时，华为遭遇了冷遇和质疑，英国人难以相信中国企业能够制造出高质量的交换机，因此华为连参与招标的机会都没有。然而华为并没有放弃，而是决定深入了解英国电信的规则和要求，努力提升自身实力，以符合其严格的标准。


经过长时间的准备和努力，华为终于赢得了英国电信的认可。2003年11月，英国电信采购认证团来到华为进行了为期4天的严格“体检”。这次考核中技术并不是首要考虑的因素，相反管理体系、质量控制体系、环境体系等才是最重要的。英国电信的专家们要确保华为对客户交付的产品的可预测性和可复制性，同时还要对华为的合作伙伴的运营和信用、供应商的资信以及人权状况（如员工食堂、宿舍等生活条件）进行全面审核。


经过4天的紧张考察后，英国电信专家分十几个单元给华为打了分，每一个单元满分7分。除了在基础设施上得到了6分以外，其他硬件指标也得到了较高的评价。但是在业务的整体交付能力等软性指标上，华为却严重不及格。在国际一流水准的专家们面前，华为的很多漏洞都暴露无遗。尽管如此，这次认证过程对于华为来说仍然是一次宝贵的学习机会，让他们更加明确了自身与国际顶级运营商之间的差距以及改进方向。


面对这样的结果，华为并没有气馁或者放弃，反而更加坚定了走向国际化的决心。


他们深知要成为一流的设备商就必须拿下一流的运营商，而全球电信运营商中排名第九的英国电信就是他们心目中的“大T”（全球顶级运营商）。


为了攻克这个难关，华为成立了专门的筹备工作小组，由董事长孙亚芳亲自挂帅担任总指挥，常务副总裁费敏担任总负责，涵盖了销售、市场、供应链、人力资源、财务等诸多部门，开始进入“紧急备考”状态。在接下来的两年多时间里，华为耗费了数以亿计的资金学习“大T”的运营模式和管理经验，努力提升自身实力以符合其严格的标准和要求。


经过艰难的学习和准备之后，2004年6月，当英国电信的“21世纪网络”项目第一次发标时，数百家小小的供应商都参与了投标竞争，那场景如同一场科技盛会一般热闹非凡。


作为上任后的第一个大项目，崔俊海（时任华为某部门负责人）最近一年里与英国电信打得火热，光报价就来来回回做了五六轮才最终确定下来。凭借过硬的技术实力、优质的服务以及合理的价格策略，华为最终在2005年4月成功拿到了英国电信交来的“金钥匙”——正式入选“21世纪网络”项目的优先供应商名单。2005年12月23日，双方正式签署了供货合同，“豪门俱乐部”的大门终于向华为敞开了。


得到像英国电信和沃达丰这样的全球顶级运营商（“大T”）的认同和支持意味着华为已经成功拿到了进入欧洲主流市场的通行证，这是他们走向世界级企业的关键一步。


02




德国




总部落子杜塞尔多夫




如果说英国是“规矩”，那么德国就是“严谨”，华为要拿下德国，就要比德国还要严谨。


其实，关于华为与德国5G网络的纠葛，一直是国际科技与经济领域的热门话题。近期，有报道称德国正在考虑从2026年开始在其5G网络中，禁用中国制造商华为和中兴的部件。这一消息引发了广泛关注，人们纷纷猜测德国是否真的要对华为动手了。


据透露，从2026年1月1日开始，中国的零部件将被排除在德国“核心网络”之外。这项禁令不仅适用于新部件，也适用于已经安装的零部件。德国政府内部的一份文件草案显示，德国对华为和中兴有“重大的结构性依赖”，需要紧急采取行动。因此，德国内政部正计划将华为、中兴通讯的关键零组件排除在德国的“核心网络”之外。


然而，这一计划并非没有争议。德国内部的争议依然激烈，许多人对这一计划表示质疑和反对。有德媒指出，这一项目必须在朔尔茨政府联盟内部获得一致同意，但目前并非所有部长都同意这一计划。此外，德国电信等相关企业也纷纷表达异议，认为政府要求在2026年前停用华为设备并不现实，并质疑政府是否需要采取这样可能导致用户服务质量大幅下降的行动。


事实上，关于德国是否要在5G网络上“去中国化”的争议今年以来就愈演愈烈。尽管由德国社民党、自民党和绿党组成的“红绿灯”执政联盟一直在“去华为”一事上喊得响亮，但德联邦政府并未对使用中国企业通讯部件发出任何禁令。相反，德国联邦政府已正式证实，德国移动网络运营商仍在继续使用中国制造商的5G关键组件。


在这样的背景下，华为在德国的发展也取得了一定的进展。2023年9月，德国联邦数字化和交通部国务秘书丹妮拉·克卢克特承认：“德国新的5G移动网络建设依然大量使用了中国的通信技术”。此外，华为还在德国成功发布了分销业务的子品牌HUAWEI eKit，标志着HUAWEI eKit在德国正式上市，这也是HUAWEI eKit在欧洲的首个国家级发布活动。


回顾华为在德国的发展历程，可以说是一波三折。


在电信行业的激烈竞争中，德国电信运营商QSC一直以其严谨的业务要求和领先的技术实力而著称。作为德国最大的电信运营公司，QSC的选择往往意味着市场的风向标。2004年年底，当QSC宣布将在德国建设NGN网络时，无数设备制造商都看到了巨大的商机。


其中，华为公司与另一家跨国公司成为最有力的竞争者。两家公司都接受了QSC的全面考察，并将各自的设备运送到QSC总部科隆，展开了为期四个月的产品对比测试。这是一场技术与实力的较量，也是对两家公司的一次全面检验。


测试结束后，QSC的测评专家给出了报告。结果显示，华为的NGN解决方案——U-SYS在业务兼容性、设备稳定性和协议的标准性方面更胜一筹。这一结果让众多国际巨头感到惊讶，但也在情理之中。华为凭借其卓越的技术实力和创新能力，再次证明了自己在通信领域的领先地位。


2005年2月，华为脱颖而出，独家中标QSC的NGN项目。这一消息震动了整个电信行业，也标志着华为在欧洲市场的又一重大突破。随后，QSC宣布将与华为结成战略合作伙伴，共同建设覆盖德国全境200多个城市的NGN网络。这一项目于2005年5月建成，QSC即拥有德国最大的VoIP网络，提供语音、数据、视频融合的下一代业务。


随着在欧洲市场的不断深入，华为于2007年将其欧洲总部从英国迁移至德国的杜塞尔多夫，并在慕尼黑、法兰克福、达姆斯塔特等地成立了分部。这一举措进一步加强了华为在欧洲市场的影响力，也为其后续的发展奠定了坚实的基础。


除了与QSC的合作外，华为还为西班牙电信（Telefonica）旗下O2完成了德国最大规模的现网升级。华为采用SingleRAN解决方案搬迁和替换了O2德国的5199个基站，并另外交付了3000余个基站作为其网络扩容计划的一部分。2008年3月，O2德国选择基于华为SingleRAN解决方部署其德国南部地区的GSM/UMTS融合网络，该网络覆盖包括慕尼黑和斯图加特在内的主要城市。


这一系列项目的成功实施，进一步证明了华为在通信领域的强大实力和卓越技术。


03




法国荷兰市场




逼出来的分布式基站




刚刚过去的一年，整个欧洲“去华为”化愈演愈烈，可是好像最后都“悄悄作罢”，就在2023年12月10日，华为法国分公司副总经理张明刚宣布，华为首家海外工厂将在法国落地，预计占地约8公顷，并于2025年底正式投产。这座工厂计划投资2亿欧元，年产值高达10亿欧元，不仅将带来可观的经济回报，还将为当地创造800个就业岗位。


而这一切“结果”，都起源于华为十多年前就在欧洲市场的开始探索。


时间回溯到2003年，华为初入法国市场，面临着种种挑战。作为一家来自中国的通信设备制造商，华为需要在陌生的环境中寻找合作伙伴，打开市场局面。幸运的是，华为很快找到了与阿尔斯通的合作机会。这家法国系统集成商承揽了一些电信集成项目，正在寻找性价比高的设备商进行合作。华为凭借过硬的产品质量和优质的服务，成功与阿尔斯通达成了第一次合作。这次合作的成功为华为在法国市场的发展奠定了坚实的基础。


随后，华为开始逐步在法国市场崭露头角。2001年2月，法国电信运营商NEUF计划在全境建设一个骨干光传输网络。当时，NEUF的供应商名单中并没有华为的名字。然而，在阿尔斯通的极力推荐下，NEUF决定给华为一次参与竞争的机会。华为抓住了这次机会，以极快的速度建成了两个城市的网络，并提供了优质的服务。这一举措赢得了NEUF的认可，华为成功获得了整个法国的光网络传输合同。


在与NEUF的合作中，华为展现出了强大的实力和高效的执行力。据NEUF的CEO米歇尔·保兰透露，与华为合作能够节省10%的费用，并且速度很快。这也是NEUF选择华为作为重要供应商的原因之一。随着合作的深入，华为逐渐在法国市场树立起了良好的口碑和形象。


在接下来的几年里，华为不断加大在法国市场的投入和布局。2007年，华为在法国西北郊的塞尔日市建立了第一个研发中心，吸引了大量当地人才加入。如今，华为在法国的员工总数已达到270人左右，其中60%以上是当地雇员。通过与当地企业和机构的合作与交流，华为逐渐融入了法国社会和经济体系。


随着市场份额的不断扩大和实力的增强，华为开始进军法国的智能手机市场。凭借创新的产品设计和卓越的用户体验，华为成功打破了三星与苹果的市场垄断地位，在法国智能手机市场占据了22%的份额。


如今，华为在法国的发展已经进入了一个新的阶段。首家海外工厂的落地标志着华为在全球化战略上迈出了坚实的一步。这座工厂将主要生产4G和5G基站所需的芯片组、主板等零部件，供应整个欧洲市场。


其实在欧洲，华为还有另一个版图就是荷兰，这是一个具有特殊意义的市场。而在这片市场上，陈海军的名字与一段传奇故事紧密相连。作为可能是华为在欧洲分支机构中唯一持外籍护照的华人“一把手”，他亲身经历了那场被内部称为“荷兰战役”的较量。


2004年6月，夏季的阳光刚刚洒在荷兰的土地上，陈海军便通过一位在荷兰邮政电信部门的熟人，开始与一家名为Telfort的公司接触。当时的华为，在荷兰的市场上几乎还是一张白纸，连一个正式的办事处都没有，但陈海军敏锐地嗅到了商机。


在初步的交流中，他了解到一个令人震惊的事实：Telfort早在2000年7月就已经获得了3G牌照，然而却迟迟没有推出3G服务。对于其他运营商来说，这可能是一个难以理解的谜团，但在陈海军眼中，这却是一座等待开发的宝藏。


仅仅一个月后，陈海军便上门与Telfort进行了第一次3G业务的深入交流。接下来的两个月里，他与Telfort的团队紧密合作，共同制定了一份详尽的3G商业计划。到了第四个月，华为正式向Telfort提交了一套量身定制的分布式基站方案。


然而，Telfort对于3G业务的迟疑并非没有原因。荷兰是西欧最发达的国家之一，移动业务的竞争异常激烈。尽管人口只有1600万，但市场上却有五家实力雄厚的移动运营商在争夺市场份额。沃达丰、Orange、T-Mobile、KPN等世界级大公司都已经推出了自己的3G服务方案。


Telfort的担忧主要来自两个方面：一是自身实力不足，缺乏足够的研发支持来推出有针对性的3G应用，二是荷兰的人口密度极高，环保意识强烈，新建基站和射频设备的成本高昂。


针对这些问题，华为展现出了其灵活性和创新能力。陈海军与Telfort合作成立了一个移动创新中心，专注于研究适合荷兰市场的移动服务项目。在此基础上，华为提出了分布式基站的解决方案，将基站分为两个独立的部分，可以直接安装到运营商原有的机柜中或靠近天线的抱杆或墙面上。这一方案不仅降低了成本，还使得Telfort能够利用90%以上的原有站点。


Telfort公司的CTO范·德·威尔对华为的解决方案赞不绝口。他表示：“大家都以为华为在这个项目上是靠低价取胜的，其实不是这样的。我们关键是看中了华为对合同执行的承诺和快速的反应能力。”事实上，华为的价格并不是最低的，但其高效的服务和创新能力赢得了Telfort的信任。


2004年年底，华为成功拿下了这个项目，为Telfort提供了全面的3G服务支持。而这仅仅是开始。2005年6月，华为和Telfort完成了首次HSDPA商用演示，标志着这个项目有可能成为全球第一个商用HSDPA项目。


随后的发展更是超出了所有人的预期。2005年6月29日，荷兰电信运营商的老大KPN宣布以11.2亿欧元的价格收购Telfort。这一消息引起了KPN主要供应商爱立信的担忧，因为它意味着华为有机会向KPN推销自己的全线产品。果然不出所料，在KPN的3G网络升级过程中，华为成功地从爱立信手中分得了一杯羹。2006年2月28日，华为与KPN签署协议，成为其核心网设备供应商。


在此之前的2005年6月7日，华为已经赢得了KPN的一个大单——成为其荷兰全国骨干传输网的唯一供应商。这个项目覆盖了荷兰全国各大城市，为华为在荷兰市场的进一步拓展奠定了坚实基础。几个月后的6月24日，荷兰皇家电信（KPN Telecom N.V.）和华为公司正式签署了一份独家供货合同，项目覆盖了包括荷兰全境的接入层CWDM和国家干线DWDM。


这桩桩件件的合作不仅进一步巩固了华为在欧洲市场的地位，也为其在欧洲市场的整体布局增添了重要一笔。


04




结  语




历史上，以强胜弱的战役如“漫天星海”，无法数清，而以弱胜强的战役大家几乎可以如数家珍。华为进入欧洲，谈不上以弱胜强，但绝不是以强胜弱，只是华为要成为世界强企业，必须要面对的必经之路。


华为进入强敌林立的欧洲，用的就是“逐个击破”与“超强学习”，或者叫“蚕食战略”，没有机会创造机会，没有合格努力提升。


其实，大部分企业面对市场，大概率都这样，没鞋也要跑，跑着跑着就有钱买鞋了。


不妄自菲薄，也不自吹自擂，华为是一个闷声做事的企业，一个闷声把事情做好的企业，不大力吆喝，也会有掩藏不住实力的一天。