西门子：标准原创者手中的双节棍

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沿着位于北京北郊的上地科技园区主干道“信息路”一直向北，有一条“上地七街”，，“中关村软件园”就坐落在这里。几幢不高的建筑呈两排分列于园区内，其中一幢环形三层小楼合围出一个四四方方的小院子。院门口是一面镶着全球24个时区钟表的挡板，穿过院子进入楼里到三楼，一出电梯，的蓝色“SIEMENS”(西门子)背景板前，有保安微笑着在此恭候所有前来的访客。

　　这里是西门子(中国)备战3G的一处“前线”——WCDMA技术及超3G技术的研发基地。

　　与街上的清静悠闲形成反差的是楼内森严的门禁系统、频繁出入的肤色各异的工程师以及他们谈论的“测试”、“下行”等字眼或单词，还有前台小姐礼貌的警告：3G的研发是非常“confidential”(机密)的。

　　在中国3G牌照即将发放的前夜，近200名来自世界各地的西门子研发人员挤满了这座建筑的两层楼，从事基于WCDMA、LTE(Long Term Evolution，一种基于3G的超3G技术)等技术的产品和业务的紧张研发。“去年到现在一直在招人。”一位刚来不久的工程师告诉记者。西门子计划在2006财年将该研发中心扩大到300人的规模。

　　这个研发中心只是西门子在华研发基地中的其中之一——西门子按照其产品线在中国一共建有5个侧重点不同的研发中心。除上地的WCDMA研发基地，北京还有一个固网产品研发中心；上海研发中心则与西门子移动网络设备硬件的本地生产紧密结合，站在技术和产品商用化的最前沿；南京和杭州研发中心专注于软件领域的工作，主要从事3G解决方案、计费系统、移动固网融合等技术的研发。此外，与华为合资组建、由西门子控股的鼎桥通信公司负责TD-SCDMA的研发。现在，所有的研发中心都在围绕WCDMA和TD-SCDMA这两个3G标准开发最新的产品、应用及解决方案。这两个标准与CDMA2000一起被国际电联于2000年确定为移动通信行业的三个国际主流标准。

　　厚积薄发

　　15年前，2G时代的到来让爱立信、诺基亚从早期的电话机生产商和木材、橡胶加工商成长为今天的移动通信制造业巨擎，而GSM商用之前最大的设备商朗讯、北方电讯的行业地位早已今非昔比。对于全球的所有通信设备制造商来说，3G也是一个巨大的变数。

　　“三十年河东三十年河西，3G时代的设备商肯定有一些会冲上去，一些老的要退下来，格局会有新变化。”西门子通信集团高级副总裁兼CTO李万林对《商务周刊》说，“3G时代，我们一定要比2G做得更好。”

　　李万林的信心来自于西门子的技术积累。在WCDMA和TD-SCDMA两个3G移动通信标准上，西门子都是最早的奠基人之一。“西门子在3G最主流的两个标准上都是早期就介入，”李万林说，“这在全球通信设备制造商里是唯一一家。”

　　早在2G之前，西门子就是GSM标准的参与制定者，李万林当时也在德国做GSM基站产品开发，到1990年代各家企业在GSM基础上开始提出3G标准WCDMA，西门子是少数几家发起者之一。

　　西门子更与TD-SCDMA渊源极深。1990年代，西门子在TDD方面原本很有作为，但在欧洲确定3G标准的时候，尽管欧洲电信标准协会(ETSI)提出了WCDMA和TD-CDMA两个标准，但大家更看好WCDMA。

　　1998年，西门子与当时的中国邮电科学研究院(即现在的大唐电信集团)联合，取长补短开发TD-SCDMA，其中包含了很多西门子原来的TD-CDMA技术。

　　随后，西门子帮助中国为TD-SCDMA争取到一个国际电联的主流标准认证。李万林本人也参与了西门子在TD-CDMA上的原始开发，他对西门子的这一步棋很自豪：“大家都不看好TD-SCDMA的时候，西门子是唯一一个坚决支持它的外企。按照国际上的游戏规则，成为标准需要企业去拉票来支持自己的方案，这方面西门子给大唐提供了很大帮助。”

　　在3G时代即将到来的今天，西门子肯定将获得当初这笔“人情”带来的巨大回报。“西门子通过向中国转让TD-CDMA技术，与中国政府建立了很好的关系。”北京汉鼎世纪咨询公司总裁王涛对《商务周刊》分析到，“3G时代，西门子将很有机会成为中国市场最大的赢家。”

　　在移动通信行业，早期的标准参与制定者在产品和应用开发的方向感和引导力会更强。李万林对此深有体悟：“从一开始就介入标准，投资会大一些，但中国人都讲厚积薄发，你引导着技术方向时，积累就更厚一些，后期的产品开发就更游刃有余。产品上市之后，我们的优势就会显示出来。”

　　西门子在WCDMA和TD-SCDMA上均参与标准制定还有一个好处，即可以产生协同效应。尽管 WCDMA和TD-SCDMA是相对独立的两个技术体系，但WCDMA上的应用及解决方案如IMS(IP多媒体子系统)，可以不需要大的修改，就能马上用到TD-SCDMA上去。

　　在两个主流的3G标准上，从技术方案、产品研发，西门子都走在前列，这也形成了西门子在3G领域战线宽、投资大、投入资源多的特点。跟其他设备商比，西门子的产品线包括固网、移动网络、企业网络、无线模块和家庭商用系统等多方面。而它的对手往往采取另一种战略：保持在一个领域的优势，同时对另一些领域进行跟踪，如诺基亚在手机方面实力很强，但在固网领域相对就弱。

　　业内预计，中国将是全球最大的3G市场。事实上，借中国的3G市场在全球打一个翻身仗，正是西门子想要达到的战略目标。2G时代，在中国联通的市场份额中，西门子居第一，中移动的供应商里，西门子居第三。3G时代，西门子希望在中移动的市场中有更多份额。业内人士认为，由于受到TD-SCDMA的影响，3G时代爱立信、摩托罗拉的市场份额会下滑，西门子则会此消彼长的上升。

　　只等发牌照

　　2005年6月，将手机业务卖给明基之后，西门子(中国)就集中精力致力于网络和网络上的应用及解决方案的研发和销售。李万林说：“跟大家一样，我们已经等了好几年了，一旦牌照发放，我们马上就可以供货。”

　　WCDMA是欧洲最早发展起来的国际标准，西门子已经有了几年的商用经验。到目前为止，西门子在全球赢得了25个3G合同，在WCDMA的市场份额名列三甲。全球已投入运营的12个WCDMA网络中，就有7个采用了西门子和其合作伙伴NEC的WCDMA网络及解决方案。Multi-Media调查公司在其2005年度研究报告中指出：全球移动运营商部署的商用3G基站中，有超过30%来自西门子和NEC。一旦中国发放WCDMA的牌照，西门子就可以直接把这些经验借鉴过来。现在西门子已经将上海作为其全球第二个WCDMA生产基地，WCDMA最主要的产品开发是从西门子总部转移到中国来的，其在北京的研发中心则可以支持中国本土市场。

　　而在TD-SCDMA领域，西门子主要走跟中国合作的路线。“TD-SCDMA还没有商用过，一定要跟中国合作。TD-SCDMA最大的市场会是在中国，中国人自己做的标准肯定是中国最先用。”李万林说。相应的，西门子把自己的全球TD-SCDMA总部放在北京。为提供一个多制造商的环境，西门子与华为在2005年3月成立合资公司鼎桥通信，专门从事TD-SCDMA的研发、生产和销售。

　　至今，西门子已在TD-SCDMA上投资了近2亿欧元，“一旦TD-SCDMA在中国商用，我们还会立即加大投入。”李表示。

　　在牌照没发之前，配合运营商做好试验测试是西门子的首要大事。在WCDMA上，从2000年开始由信息产业部组织了多次MTNet测试，几乎每年一次，有十几家设备商参加，西门子每次都参与其中。信息产业部组织的MTNet二期测试于2004年底基本结束，西门子的实验是与中国电信一起做的。“这也是我们最希望的。”李万林表示，“从信息产业部告诉我们的结果来看，我们是排在很前面的，通过率很高。”

　　MTNet测试结束以后，西门子又与中国电信、中国移动等运营商合作进行了WCDMA的预商用测试，进一步对HSDPA等新业务进行测试。西门子与运营商在几大城市的实验网的覆盖范围均是一个城区，比如上海徐汇区。

　　李万林认为，对西门子来说，现在预测牌照的发放没有任何意义，“反正这几个技术肯定是要采用的，只是具体怎么采用的方式还没定，我们都有相应的方案，到时根据决策我们相应提供解决方案就行了”。

　　关于业界盛传的先给TD-SCDMA发牌的消息，李万林认为中国肯定会有意识的扶持中国自己提出的标准。“自主创新的国策在通信领域最能体现的就是TD-SCDMA，而且政府在TD-SCDMA上也有投资，如果技术实验证明TD-SCDMA可以独立组网，为什么不给它机会呢？”至于怎么扶持，业界认为无非是提前给TD-SCDMA发牌照，独立组网，或者选实力强的运营商来支持它，或者从以后的价格费用税收上给予支持。

　　“这都是可能的方案，但是决策层现在可能还没有决策。”李万林说，“如果TD-SCDMA单独组网，西门子会是很受欢迎的供货商。”

　　虽然无法对TD-SCDMA会独立组网还是与别的标准混合组网下定论，但李认为，混合组网虽然在理论上和技术上是可行的，在实现和经验上是却有难度的。混合组网是指将所占用不同频段的标准放在一起，核心网用同一个网，这对运营商来说是一个巨大的挑战，从来没有运营商有过这方面的经验，况且3G是崭新的技术，要同时把两个技术都驾驭好对运营商来说有很大的挑战性。而且运营商同时经营两张网往往都力不从心，最后只能主攻一个，中国联通就是例子。

　　如果中国选择了WCDMA，西门子对自己的要求是市场份额走在前两位。李万林说，“我们预计我们在3G的市场份额会在2G的市场份额基础上有显著的增长，因为我们除了WCDMA还有另外一个武器，就是TD-SCDMA。我们已经准备好了，就像周杰伦的歌中唱的我们有‘双节棍’，而且两个武器我们都是站在前边的。”

　　着眼移动与固网融合

　　事实上，西门子原来预测中国会早上3G，结果2005年一年都没发牌照。虽然国家规定3G牌照发放之前，设备商不许销售3G设备，但这一年时间西门子也没有休息。“我们在练兵，在整合我们所有的渠道和资源。”李万林说。

　　从2004年起，李万林亲自负责西门子市场部跟全国各省运营商的沟通，根据运营商的需求，西门子经常组织专题研讨会。“2005年一年我们跟运营商不定期做了几百个的技术研讨会，通过研讨会我们把国外最新的发展跟他们交流。” 李万林说，研讨会上，西门子向运营商介绍各种3G业务和业务的用户群，各种业务背后的技术，以及每种技术方案的成本和回报率等，“最早是讲技术实现的，比如最实在的物理层，然后讲网络的组网、网络规划、网络优化，然后是最新的技术HSDPA，告诉他们技术怎么实现的，怎么引进来等等”。而运营商则会向西门子技术人员提出“千奇百怪”的问题。

　　李强调，四大运营商都是西门子眼中的重点。“只要有商业机会，我们都要抓住。”李万林说，“既然我们技术储备这么强，市场份额上想进入前两名，就不能只盯一个运营商，况且现在目标还不完全明确。”

　　虽然运营商方面“没有重点”，但具体到每一个运营商，西门子都有自己的战略重点。比如对于中国电信来说，西门子认为3G时代固网和移动的融合对它来说最重要，因为利用自己的固网与移动融合，是中国电信相对于纯移动运营商的优势。因此西门子正在针对这一需求开发相应的应用，比如中国电信用户一回到家里，手中3G手机可以自动转到固定电话上；手机上的3G图像，也可以马上就切换到IPTV(网络电视)的大屏幕上，一出家门又切换回手机上。

　　由于新兴国内厂商的加入和国外厂商的涌入，3G时代的设备供应商肯定比2G更多，竞争也更激烈。各个设备商在等待牌照发放的同时，也都在暗自确定主打地域。李万林表示，西门子会根据每个运营商的牌照情况做相应具体的部署，但原则上西门子把自己的目标市场定在了沿海发达地区，因为沿海中心城市上3G后用户数量短时间内增长最快，是竞争最激烈、应用范围最广同时也是商机最大的地方。“两军相遇勇者胜。”李万林说。

　　2004年底，西门子将移动通信和固话业务合并成通信集团，相应的销售和市场队伍也进行了合并。现在西门子通信集团有一支五六百人规模的销售团队，这支销售队伍以前就是向中移动、中联通和中国电信销售固网和移动网络产品的，有着丰富的客户经验。整合以后，从2005年开始实行一家客户一个接口(one interface to one customer)的组织形式，即针对每一家运营商，西门子都有一支对口的销售团队负责。

　　西门子正加紧对销售队伍的培训——2G时代销售人员也许做好客户关系就行了，但面对全新的3G，销售人员更多被要求在知识上充分了解西门子的产品和西门子的优劣势，否则无法满足运营商的需求。

　　西门子的销售队伍还在扩招，但由于牌照还没定，西门子内部还随时可能做弹性的调整。“这是个动态的过程，”李万林说，“要是某一个运营商拿到全网覆盖的WCDMA或TD-SCDMA营业执照，我们就会马上增加对它的销售力量。”