联通混改有话说，圈内人真情流露(ZT) - 运营商·运营人 - 通信人家园

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电梯直达

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发表于 2018-3-28 14:09:06 |只看该作者 |倒序浏览

联通混改（一）：电信的互联网化 VS 互联网化的电信

互联网浪潮特别是移动互联网到来后，所有人都逐步认识到未来的世界是一个互联网整合的世界。因此，大势面前不同的组织就提出了不同的选择，到底是“+互联网”还是“互联网+”。每个大佬的答案各不相同，互联网厂商给出的答案是“互联网+”，很多传统行业给出的却是“+互联网”。本质上反映出的是对整合的主动性定位的不同，是传统行业与互联网行业的博弈。这里充满着觉醒，阵痛，成功甚至失败。在互联网近十几年的变革旋律中，电信行业也同样上交着不同的答卷。

有句流行的话，鸡蛋由内破壳是新生，由外打破是煎蛋，“+互联网”或“互联网+”就是这种破壳的方式和路径。在电信领域也是如此，中国移动很早就开始了互联网转型的尝试，各个专业公司的成立相对较早，其中一些基地在发展的初期还相当不错。中国电信第一个提出电信的互联网化，曾经一度与互联网厂商深度合作，可见其转型的决心。但从后来的实际运营来看，中国移动和中国电信这种由内而外的互联网化并不顺利。首先，中国移动没有一个拿得出手的杀手互联网应用，而中国电信互联网转型标志的易信已经销声匿迹。其次，各种互联网化的尝试还在继续，但还没有到破壳而出的地步。如果说过去十几年的主旋律是电信行业在向互联网突围，那在2017年6月之后，这种由内而外的破壳主旋律被打破了，“煎鸡蛋”模式开始上演。

改变就要从那只吃不饱的”小猪”（联通）上说起，具体原因详见《流量激发（四），别再“画饼”了》，电信的“互联网+”就此拉开序幕。

2017年6月28日，中国联通集团总经理陆益民在2017世界移动大会上表示联通的混改方案已经提交，释放了第一颗混改信号弹。

2017年8月16日，中国联通公告称引入约 780 亿巨资，其中腾讯拟投资 110 亿元、百度拟投资 70 亿元、阿里巴巴拟投资 43.3 亿元、京东拟投资 50 亿元、苏宁拟投资 40 亿元、光启互联技术拟投资 40 亿元、淮海方舟信息基金拟投资 40 亿元，鑫泉基金拟投资 7 亿元。

2018年1月23日，中国联通发布公告称，公司董监事会拟提前换届，引入新的国有股东和非国有股东代表担任公司董事或监事，董事会成员拟由 7 人扩编至 13 人。8 名非独立董事分别为，联通背景董事 3 席，非联通背景董事 5 席，值得一提的是，其中有 4 人来自 BATJ 民营互联网企业。

至此，联通混改的“钱”和“人”均已到位，走完了“混”的第一步，未来就看就怎么“改”了，这考验着王晓初的智慧以及与互联网大佬们的博弈。

接下来你可能会有这样的几个疑问：互联网化的电信行业将会变成什么样？为什么电信业的“+互联网”不成功？当前似乎只看到了联通混改的“好”，混改的“坑”是什么？我会尝试着去回答。

联通混改（二），互联网化后的电信行业新玩法

这种“摊鸡蛋”式的打开，影响深远。互联网化的电信运营商将会是什么样子，未来可能有四个的方向。流量即“流量”，云只是通路，数据的碰撞，线下渠道整合。

第一，流量即“流量”

B2C商业的基本逻辑就是流量（不是数据流量）成本，即获取一个顾客所要付出的基本价格。商业追求的就是各种流量来源中流量成本最低的模式，互联网也不例外。在互联网发展的初期，线上的流量获取成本最低，随着这个行业的发展及竞争加剧，获取流量的成本越来越高。在运营商数据流量价格不断降低的情况下，利用对特定应用的数据流量免费(互联网在后台给运营商钱)，从而实现对应用的引流，已经成为获取流量相对成本较低的一种方式。腾讯的大小王卡、阿里的蚂蚁宝卡、百度的大小神卡的都是这个套路。这样运营商就被纳入到由互联网厂商构建的流量体系之中，成为互联网厂商吸引客户流量的手段。最终互联网厂商实现了从管道流量到用户流量的转换，从某种角度看，运营商原来想做的流量经营在互联网实现了。

第二，云只是通路

2017年10月20日，中国联通与阿里巴巴集团宣布相互开放云计算资源，在云业务层面开展深度合作，阿里云将向联通全面开放公共云服务能力，同时在政务云、行业客户市场等专有云领域进行联合拓展，并继续深化混合云方面的合作。同日，中国联通还与腾讯联合宣布，依托各自在通信、云计算、网络安全领域内的丰富资源与能力，强强联合，在云计算和网络服务领域相互开放资源，推进深度融合创新，打造全新的“云、管、端”互联网产业生态平台。此次合作也是中国联通混改方案获得监管机构核准后，与入股互联网企业在业务领域开展的首项重大业务合作。

互联网看中运营商的云能力集中在三个方面：首先看中的是运营商现有的基础设施环境，如通信机房、网络传输等。第二看中的应该就是5G时代边缘云的机会了（边缘云是5G时代运营商容易把握的独特机遇）。第三看中的是现有运营商与大型企业和政府的关系。毕竟运营商还是国有企业，传统的客户关系以及国企背景都有利于互联网厂商利用运营商的品牌快速实现向政府和大型企业云的渗透。

第三，数据的再次碰撞

传统上不同企业之前相互获取对方的数据是很难的（即使战略合作也很难），比较好的实现数据共享的方式是成立合资公司或者对对方的公司进行參股，从而利用资本拉通的方式推动数据的拉通。互联网厂商对联通參股就使得这种关系更近了一步，很多原来的不可能就变为了可能，在数据领域未来可能在三个层次上进行合作：

第1层：运营商使用互联网厂商的大数据分析技术或工具，提升现有运营商的运营能力。

第2层：运营商大数据与互联网厂商大数据的联合分析，实现彼此现有业务共赢。

第3层：基于双方大数据融合的新型互联网新应用

第四，线下渠道整合

运营商与互联网厂商相比还有一个优势在于线下渠道商，作为互联网厂商天生的短板就是在于线下渠道的薄弱，在与联通混改之后，可以预期会一部分互联网的线上渠道会增加线下渠道的部分。2017年11月5日，中国联通与京东集团共同打造的智慧生活体验店亮相广州。该项目是京东集团参与中国联通混合所有制改革后的首个实质性落地项目，利用京东供应链优势，将200多平米的销售区域打造为品类丰富，兼顾生活产品品类和运营商业务发展双重功能的综合型门店。

其实，不管运营商的互联网化还是互联网化的运营商都已经不再重要，抓到老鼠的才是好猫。在国内如果过去几年的创新主要看中国移动的话，未来几年可能要看混改后联通了。你准备好了吗？

联通混改（三），电信行业的秩序重构的导火索

如果上段是从外向内看到电信行业的业务模式的变化，这篇就从运营商内部的竞争来看电信行业由于业务的变化引发的由内而外的变化，特别是面对联通混改，移动和电信可能会怎么应对？以及由此导致的电信行业的秩序重构。业务的效率决定了企业的竞争力，而组织和流程是服务于业务的，从这个角度看更高效率的业务必将需要更高效率的组织运转模式。业务是分析的入口。

一、流量的爆发VS组织的瘦身

联通推出的各种互联网卡业务的本质是将用户锁死在一家互联网厂商上，这样互联网厂商就可以将这些用户流量变现的能力做到最大。商业是利益化的，互联网厂商对联通无爱，可问题是用户对联通可能也是无爱的，如果你问问大小王卡的用户你是腾讯的用户还是联通的用户，你猜用户会怎么说？从某种角度看，互联网卡的推出使的运营商更加管道化了。

对于国内三家运营商来看，电信也推出了与爱奇艺，今日头条等推出的互联网卡，只不过没有联通的声势浩大。对于国内最大的中国移动，互联网卡显然是不符合其利益的，因此动作也最慢。互联网卡相当于大流量低利润的一种类型。中移动一旦推出，就会出现大量用户转移到互联网卡的情况，进而降低了高URP值用户的贡献量。因此中移动推出的多是定向视频的便宜流量，而这又不影响高URP值用户，在一定程度保持了较好的利润。不过从长远看，如果很多用户都往联通电信跑，移动也是扛不住的，因为用户流失不仅带来收入减少，同时单用户均摊掉的网络成本将会显著增加，降价将是必然。电信产业将走向薄利化，联通混改加剧了这个步伐，更何况后面还有个总理总在过问漫游资费的事情，去年搞定了语音漫游，今年又开始数据漫游了。

从数据流量本身看，对于电信业的利润将出现大幅下滑，对于运营商来说，是应该收缩业务专注好自身的业务稳定，还是努力向外部扩展寻找新的粮仓，也就变成了一种战略选择。对于中联通和中电信，相关的战略比较简单，在用户基本饱和的情况下，通过低价抢中移动的用户就好，没有用户一切都是空谈。而对于中移动在多年向外拓展不利的情况下（《联通混改（一），电信的互联网化 VS 互联网化的电信》），是“攘外必先安内”还是“战略长征”就变得尤为重要。

二、建好云给人用VS自家产的给人用

在IDC市场上，2017年还发生了一件标志性的事件，就在国内三大运营商如火如荼建设数据中心、推进云计算业务之际，美国第一大、第二大无线运营商Verizon、AT&T先后宣布退出云业务领域。美国第三大电信运营商CenturyLink已经向基金出售了其57处数据中心和共管业务，售价为18.6亿美元。据国外媒体报道称，CenturyLink认为，公司的最大价值所在是网络资源，而不在于数据中心的物理资产属于谁。今后CenturyLink还将继续销售托管和网络连接等业务。大洋彼岸吹来的风颇有些意味。

早期的云计算一般由三种类型的厂商提供。第一种是传统的运营商，有原始的IDC业务转变而来，拥有物理机位，传输等有优势；第二类是给企业做虚拟化出身的云计算厂商，最典型的是VMware、思科、HPE等这类企业，拥有虚拟化技术优势；第三类是由于自身业务必须大量使用云计算资源的企业，当资源闲置的时候干干“副业”。从美国的情况看，主流的运营商和VMware、思科等这类企业已经退出了云计算市场，未来亚马逊、Azure、谷歌和IBM四大云计算服务商将称霸市场。放眼国内，由于政府保护，国外的势力无法进入，未来将可能是阿里云和腾讯云的天下，不过在国内还有一个第二类厂商也在努力拓展云业务，那就是华为。2017年9月5日华为在上海召开了2017全联接大会，会上，华为副董事长、轮值CEO郭平表示，经过一年发展，华为的云战略更加清晰。华为有决心，也有能力和伙伴打造全球五朵云之一。好吧，战争还在继续，云入场券的门票不多了，华为云是否能像华为大网设备及终端一样一鸣崛起，让我们拭目以待。

联通混改后的云服务大概率就是“挂羊头卖狗肉”。中国电信云（华为提供支持）在国内市场占有率还是比较高的，但由于华为也开始提供公有云服务，未来两家的合作关系将更加微妙。中移动貌似还没有有影响力的云服务。关于运营商的云服务，核心问题在于，在没有强有力的技术和业务加持的情况下，仅凭传输和物理机房的优势能在多大程度上做好云？

三、眼睁睁地学不会

数据的碰撞能够带来无穷的魔力，特别是运营商自身的关于用户的全量数据将会是运营商的一座金矿，在联通混改后，不仅可以利用互联网厂商的先进工具进行挖掘，更有可能与互联网厂商自身的数据进行跨域关联，进而实现数据变现。对于后者，移动和电信也许只有傻傻看的份。谁让你们没有这样有血缘关系的好基友。

四、单一业务支撑的渠道VS多业务支撑渠道

如果一家店里有多种商品出售，对顾客是否会增加售卖的几率，同时线下渠道的成本也将被多重业务进行均摊。这种模式并不新。在香港的7-11你可以很方便的购买手机卡和进行充值。在日本你可以在软银的营业厅种交水费的电费。线下渠道正在日益走向融合。联通线下渠道的吸引力会提升，成本会下降。电信和移动未来估计也会走这条路吧。

2017年3月1日联通年报出炉，2017年度公司净利润预计约4.3亿元，同比增长约177.6%。扣除与光改相关的资产报废损失的非经常性损益事项后，净利润预计约9.9亿元人民币，同比增长约1808.3%。移动出账用户净增2034 万户，达到2.84亿户，其中 4G 用户净增 7033 万户，达到 1.75 亿户。在联通去年出现亏损后首次实现盈利，用户数大规模增长，这要归结于互联网卡的拉动。从新增的7000万4G用户看，有多少是从中移动叛逃过去的？又有多少是三心二意的（联通占领第二卡槽）？相信移动年报会见分晓。

综上，电信行业的利润降低将是必然趋势，而利润降低一定会带来人员和组织的变更，最显著的就是预算砍砍砍，人员和组织砍砍砍。对于企业，人员的正常优胜劣汰是个正常的组织循环。不禁想起当年在系统内的时候有个段子“现在的员工砍掉1/4，公司运转的还会更加顺畅，因为没人有时间扯皮了！”，这还是移动内部的，据我主观且不完全的评估，总体看移动算不错的，联通和电信可能更差。利润的下滑将会是一个信号，预计运营商将会在多个维度上瘦身，而瘦身的本身就已经改变了原来的格局，构建新的秩序。相对于大而臃肿，也许小一些会更美。

联通混改（四），为什么电信运营商做不过互联网

先从讲故事开始，互联网的发展史是件很有意思的过程，从1994年中国第一次接入互联网到今天，中国的互联网经历了三次大的浪潮，第一次浪潮以门户和搜索为代表大约从1994年到2000年，互联网门户的开端是“瀛海威”公司的成立，在这个阶段诞生了当前互联网三巨头BAT，同时也出现当前互联网第二阵营中的新浪、网易和搜狐。第二次浪潮从2001-2008年以从搜索到社交化网络，博客与微博崛起。第三个阶段从2009开始，主要是从PC互联网到移动互联网的转变。在20多年的发展过程中，一开始电信运营商和互联网厂商是两条平行线，运营商专注着自己的固定电话、宽带接入和234G移动通信业务，享受着做管道的巨大红利而互联网厂商则做着搜索、电商和社交，井水不犯河水。在2000年初两个产业都在蓬勃发展，电信产业运营商利用自身在管道上的优势，特别是功能机时代将各种业务与手机深度结合在一起，推出了各种基于手机上的增值业务，SP是那个时代的香饽饽，运营商的数据部在增值业务上有着呼风唤雨的能力。同时，由于运营商是重资产和需要牌照的管制行业，形成了外部几乎无法逾越的竞争壁垒，那个时候能到运营商绝对是一份香饽饽工作。与此同时，互联网厂商出现百花齐放，竞争激烈的状态，各种PC上的业务层出不穷，各种互联网公司起起伏伏九死一生，但互联网行业全面占领了PC，并且在业务的开发和运营上磨练的更加纯熟。

在互联网发展的前两个阶段运营商和互联网厂商已经开始相互竞争，例如飞信与QQ的竞争，但这个阶段对运营商来说没有致命的威胁。因为，互联网的能力主要集中在PC领域，在这个领域中运营商没有上层业务能力，而运营商增值业务的主阵地还在手机相关的增值业务。运营商与互联网的真正交锋还要从互联网发展的第三个阶段说起，因为这个时代转变成了移动互联网时代，PC上的互联网业务与运营商在手机上积累的业务形成了直接的正面冲突。而导火索还要从乔帮主在2007年1月9日发布了划时代的IPhone。智能手机的兴起标志着运营商对传统功能机时代的掌控能力全面丧失，移动互联网时代所有人都成为公平的玩家，手机成为了新的大竞技场。

关于移动互联网业务，中国移动起步很早就开始业务布局来看，从2006年建立音乐基地开始，就陆续开始布局互联网业务，截止2010年成立物联网基地。中国移动完成九大基地的建设，包括设在四川成都的手机音乐基地、上海的手机视频基地、辽宁的位置服务基地、湖南的电子商务基地、广东的互联网基地、杭州的手机阅读基地、江苏南京的手机游戏及12580基地、福建厦门手机动漫基地、重庆的物联网基地等九大基地。电信和联通都也推出了自己的关于移动互联网业务的布局。依稀记得2011年在中国移动全球开发者大会上，九大基地业务首次联袂亮相。现在回过头来看，几乎都是默默无闻。这不由得引申出一个深度的问题，为什么电信运营商没有做过互联网？

关于这个问题，不同的人有不同的解读，主流的观点主要有两个方面：

一、国有体制问题

这类观点主要集中在运营商对外不能拿国家的钱随意投资或烧钱，对内不能随意裁剪员工或破格提拔两个方面。这个问题客观存在但并不是根本原因，如果在国内有各种各样的限制，为什么全球200+的运营商也没折腾出一个像样的互联网产品。一定有更深层次的原因。

二、身形庞大无法发现新机遇

其实从上面中国移动的互联网转型的九大专业公司看，其中部分基地的成立时间并不晚，而且以基地化运营也足以显示出对业务的高度重视。因此，体量太大无法发现新的机遇也是立不住脚的。

上面两点都不是充分的解释，我归纳主要原因来自两个方面：

一、效率问题

互联网的机会点是转瞬即逝的，在用户兴趣点培养的初期一旦养成习惯就会形成正反馈，即使后来者做的再好替换成本很高或甚至超越，除非市场统治者自己犯错，否则后来者就没有机会了。互联网厂商的一个特点就是能够快速识别这种机会并完成快速开发上线，在众多机会点中一旦某种业务一有起色，马上就会重兵压上，其他公司发现机会后一般已经晚了。Google母公司下不断孵化众多新业务领域就是这样的考虑。因此，做传统业务的公司不仅仅是运营商，很难跟上互联网新业务的变化，跟不上变化就意味着不容易讨好用户，自然就不容易在这种“讨好用户”的长跑中获胜。互联网企业与传统企业不是一个时代的产物，社会是公平的，前者的业务效率更高，自然获胜。

二、资源诅咒

在经济学上，有一种叫资源诅咒的现象。阿根廷的人均可耕地是美国的近2倍,且白银、铜矿、森林等各种物产非常丰富。阿根廷的人均资源也比美国要多。但奇怪的是，阿根廷没有因丰富的资源强盛起来。100年前阿根廷和美国处在同一个起跑线上，经济总量排名世界前十，但现在看来早已经今非昔比了。因此，决定核心竞争力的不仅仅是外部的资源，更重要的是内在因素。俗话说光脚的不怕穿鞋的，对于业务的开拓进取上，运营商显然瞻前顾后的东西要多的多。往往手中有一把的好牌但却打不出好的结局。这或许也是资源的诅咒吧！

联通混改（五），混改中的“知天命”

去年闹的风风火火的联通混改今年不断有新进展出台，1 月 23 日晚间，中国联通发布公告称，公司董监事会拟提前换届，引入新的国有股东和非国有股东代表担任公司董事或监事，董事会成员拟由 7 人扩编至 13 人。8 名非独立董事分别为，联通背景董事 3 席，非联通背景董事 5 席，值得一提的是，其中有 4 人来自 BATJ 民营互联网企业。按照一般企业并购的流程，一般是股权变化，人事组织调整，再就是转型与新业务推出了。应了联通集团董事长王晓初的话，“混”字基本结束了，下一步的重头戏在于“改”。这就好比过日子，领证结婚仅仅是开始，如何过好日子才是未来的关键，混改后虽然有着各种可能性以及无数的憧憬，但也要有充分的认识，“知天命”。

从联通混改后的组织变化来看，互联网背景的董事占据了董事会非独立董事的一半，可见联通互联网化的决心。更准确的说，联通不再将BTAJ视为竞争对手，而是希望通过互联网的加持，提升用户使用联通号码的粘性，同时与移动、电信形成竞争优势。结合在去年联通推出互联网卡(对标价格敏感的低价值用户，流量拉升但利润率很低)，本质上都是电信运营商进一步管道化的表现。这个趋势从现在看来不可避免。从BTAJ的角度，其实也是看中运营商的管道能力。互联网与联通合作主要有两种模式。

1、在大众市场，互联网厂商将联通整合进自己的业务体系，服务自身主业，并利用自身的主业变现渠道实现利润。最典型的的代表就是互联网卡。互联网卡的推出对于用户有着强大的吸引力，用户会更加聚集到少数拥有全业务的互联网巨头的身上，例如在大王卡推出后有不少用户就只保留腾讯系的业务了。从互联网巨头的角度看，这个用户才是最稳定的用户，所有的流量都在其业务体系之中，并完成点击流量到现金的转换，其他互联网厂商无法得到这部分用户的流量，形成了天然的壁垒。这也是为什么腾讯会首先推出互联网卡的原因。由于这个属性，除了几大互联网巨头外，其他小的互联网卡由于业务领域不全，对用户的吸引力小，变现能力不足等问题很容易夭折，这是巨人的游戏，小的就不要凑这个热闹了。而联通是流量激发的管道受益者，数据流量的增加还仅仅是一个开始，当前的主要竞争在联通通过低价格收割移动、电信的流量。但在未来由于互联网企业彼此之间也是竞争关系，为了吸引用户，相对应的互联网卡势必会不断降低资费，形成竞争优势。因此，都会找联通去讨价还价，联通的利润率还将会在较低的分位内徘徊。这种流量的逻辑决定了在未来的几年内，联通会有相对不错的业绩，但想利润爆发就算了，同时从整个电信业来看是衰落的，尤其是中国移动，详细分分析逻辑见《电信行业的秩序重构的导火索》。

2、在政企市场，当下联通与互联网的合作已经揭示了云领域将是重点领域。互联网看中的主要有两个核心管道能力。一是传输资源，从今年2月13日工信部查处互联网自建传输违规的公文就能看出，互联网不能碰自建传输管道资源的红线，管道已经是运营商妥妥的范围。二是云资源的能力，也许你会有疑问互联网厂商都有自己的云服务，为什么还关心运营商的。这个就要从边缘云说起，所谓边缘云，是随着高清移动视频、AR/VR、车联网、智能场馆等新业务的快速发展，要求网络能够提供超低时延，业务本地化处理，可定制化等特定能力，这就需要将运营商的移动核心网部分功能下沉，更加接近无线接入侧。而这种边缘云涉及到实际部署的物理位置，互联网是没有办法搞定的。2018年巴塞罗那移动通信大会（MWC）期间，联通宣布Edge-Cloud大规模试点正式启动、联合发布了《中国联通Edge-Cloud平台架构及产业生态白皮书》，其将在加强管道能力的基础之上，快速构建统一的边缘DC云化资源池，开启与OTT战略合作的新窗口。由此可以看出这块可能会成为未来几年的新亮点。边缘云所有的技术和业务推演的说明都没有错，唯一的不确定点只有一个，那就是强依赖低时延和大流量的场景到底的市场规模有多大，目前普遍看好的是车联网，但车辆网是否是上一个物联网？喊了很久，来的却有点慢。不管怎样希望物联网在今年能够爆发。

总之，站在联通的角度看，在大众市场，流量还会继续攀升，但利润率不会很高，随着移动和电信的不断降价，用户向联通迁移的动力逐步减弱，联通将继续降价还是维持，将取决于联通的战略选择。从当前互联网进入联通董事会来看，因为降价对互联网利好，继续降价将是大概率事件。在政企市场，就看业务场景对运营商边缘云的依赖度是否真的有那么大了，互联网能帮助联通的是快速实现业务能力，至于业务卖的怎么样完全看市场本身的客观需求，靠天命。站在互联网的角度看，第一，互联网的战略核心利益在各自的母公司，而不是联通，大家合作是各取所需。其次，互联网企业本身之间就是竞争关系，因此在核心技术上会有保留，同时联通的业务决策将变得更加困难。第三，对于已经突破万亿市值的A和T来说，联通混改投入的其实是小钱钱，未来是否真心投入还有待观察。话已至此，联通混改的本质是运营商的进一步管道化，管道是运营商安身立命的基础，日子是否过得好在于管道是否做的好，优化好管道才是最现实的一件事。作为在电信领域十几年的老通信人，一路看来，这也许就是“知天命”吧！

作者：Martin