Lawrence G. Friedman和Timothy R. Furey在《渠道优势》(Channel Advantage,Butterworth-Heinemann,1999)一书中把渠道的管理分为三个方面:选择正确的渠道、建设渠道和高性能的渠道管理。
需要指出的是《渠道优势》中引用牛津协会,Cubex Corp. Rowland T. Moriarty的看法,根据交易成本和销售增加值由低到高的顺序,把因特网销售、电话销售、零售商、分销商、(高级)商业伙伴和销售队伍,统统列为销售渠道。而我们在这里讨论的是已经选择好的狭义的“渠道”,即通过合作伙伴(包括零售商、分销商和高级商业伙伴)进行间接销售的方式。所以我将集中阐述渠道管理的后两个方面,即建设渠道和管理渠道中渠道经理应该掌握的一些技能。