中国联通WCDMA业务发展思考与建议【原创】

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作为业内人士都知道，3G从网络建设到前期市场预热可谓是轰轰烈烈、全员大干快上的热情令人难忘！这点以我所在的中等城市为例，联通WCDMA城区一期的建设总数达80余个、室分系统近60个。这样的规模已经超过建设了10几年的GSM网络规模。根据我们的测试，各项指标非常理想，作为衡量3G业务能力的核心指标：H业务下载能力可以达到近6Mb/s的单载波单用户下载速率。应该说完全达到试商用标准。
    但从各运营商3G业务启动到09年10月的今天，市场并未发生预想中的雪崩式增长，目前市场不温不火甚至有些迟滞的现状确令3大运营商多少有些尴尬和无奈。从我市联通8月初试商用以来，截止9月底用户发展不足600户（含上网卡）。当地中国电信的数据是400余户（EVDO）。当地移动的网络正处于建设期间，不过我几次看到那硕大无比的天线和每根天线8根馈线我都头晕。
    好在9月底，省公司已经下发13X、15X号段不换号使用WCDMA的业务规程和操作流程，预计我市到年底可以发展WCDMA客户2000户左右。不过这样的市场目标显然不符合我们的预期。问题究竟出在什么地方？高额的基础建设投资和无数日日夜夜业务验证测试工作就带来这样的结果？坦白说，我很彷徨。
   仔细研究现有的3G业务特征，我认为除视频通话是2G没有的3G全新业务，其他诸如手机WAP上网、在线音视频、在线手机网游、手机小额支付乃至上网卡严格说都是2G/2.5G业务的极大强化，可以给用户带来非常好的使用体验。但是并不是类似写信到语音通信这样的质的飞跃！所以，3G业务必须要解决这样一个问题：用户凭什么买单？或者换个说法：3G手机能够带给用户多少价值？用户获得的这个价值显然应该比3G手机售价和月使用费要高许多，这样才会充分激起用户的购买欲望。
    综上所述，我认为联通的WCDMA目标客户应该锁定为：
1、自然换机用户。用户的手机损坏、丢失或者淘汰旧手机自然要购买新手机。那么我们联通必须向用户传达这样几个清晰的声音：
a、WCDMA手机兼容GSM手机。即使用户将来不打算使用联通WCDMA业务，手机同样可以使用普通GSM号卡，乃至中国移动的号卡，投资不会浪费。
b、如果用户自行购买2000元以上的诺记、索爱、MOTO、三星等高档裸机，切记问清楚支不支持WCDMA和WiFi功能（因为水货手机都应该支持，而且现在水货手机同样有质保和维修服务），不要花了WCDMA手机的价格，买了个“XIN机”版的纯2G手机。在这个问题上，联通公司不能以官方的形式提醒用户，我们可以依托代理商和卖场来传达这个信息。最需要向用户说清楚的是所谓水货其实质量和行货一样，而且功能齐全，我们不妨称之为原装机！这个概念要反复向消费者灌输，如果成功则一可以大量增加我们的天然潜在客户，二是打压了移动的行货生存空间。
c、如果用户购买联通公司的行货WCDMA手机，更可以参加类似原C网机的买手机送话费活动，手机可以很便宜甚至0元购！
2、时尚动漫用户。这类客户年龄多集中在18－35岁，喜欢手机WAP上网/HTTP上网、手机网游、在线听歌看视频。毫无疑问，这应该是我们联通业务发展的重中之重！我自己也属于这类人，呵呵～  那么，这类客户一旦觉得你的业务好玩，钱是不成问题的。就像我打一个普通的手机游戏，买经验、买技能、买剧情发展总共花了7、80元，而且给的心甘情愿。即使这部分钱大多入了SP的口袋，它也毕竟增加了联通公司的收入，更重要的是有了一根牢牢栓住用户的纽带！
要撬动这块市场，我们必须要具备下列条件：
a、计费。这个是基础中的基础，核心中的核心。就像现在WCDMA上网而言，其计费规则比较繁琐：通过3GWAP接入点浏览www.wo.com.cn不计流量费、浏览3g.10010.com手机网上营业厅却要计流量费、当信号不好切换到GPRS状态时无论浏览www.wo.com.cn和3g.10010.com都要计流量费、通过UCWEB浏览器和QQ浏览器等访问一切资源都计流量费... ...太复杂！我敢说多数客服代表难以向用户说清楚。  所以，我不知道总部是没考虑周全还是本就是这样考虑。我们究竟是模糊地偷偷收用户的钱重要，还是清清楚楚、明明白白地告诉用户究竟哪些要收钱以获得持久、良好的商誉重要？这点值得我们管理层深思。
为此，我斗胆建议3G的流量计费规则应该简化：只要是访问www.wo.com.cn、3g.10010.com等系统内部资源，无论客户端使用什么浏览器、处于3G还是2G状态，统统不计流量费，其他情况统统计流量费。这样客户觉得清晰，我们自己也觉得清晰。废除M和T或者M+X元、T＋X元的内容收费模式，每个需要收费的内容（无论多媒体还是文本），都明码实价地标注人民币XX元；3G套餐里面赠送的多少M和多少T就统一写成赠送YY元的收费内容金额。我相信这样客户会非常清楚地知道他可以获得的价值！总体的思想是，我们传达到用户的信息越简单直接，那么信息在传达的过程才会不失真和误传！
b、加强与Ku6、土豆网、央视互联网等业界领先音视频网站的合作。联通公司是运营商，不要想到什么都做，适当地借助外力可以令我们的工作事半功倍。至于业务收入分成的模式，总部可以谈。比较理想的是联通收取全部流量费、内容计费联通能分到10％左右就可以了（这样操作还可以有效避免音视频的版权问题，我们基本不承担风险）。这也是个非常大的市场，而且我们联通WCDMA可以获得非常理想的业务体验（缓冲非常快、流畅无停顿）。
c、手机网游。毋庸置疑，这是个成长非常迅速、收益巨大的产业，而且业务盈利模式清晰成熟（比较出名的是QQ、拉阔等等）。我玩过的帝国OL、大宋豪侠、西游Online等，的确很好玩，而且不知不觉中就用了大把的人民币。这些游戏都还仅仅是基于GPRS/EDGE等2.5G技术。如果有基于HSDPA或者EVDO这样的传输速率达到稳定M级的网络支撑条件，再加上3G手机普遍240*320的分辨率乃至触摸屏、重力感应等终端硬件支撑，我相信3G版的网游（全面支持JAVA、塞班、WM和谷歌Android等主流平台）会令用户获得近似于甚至超越PC网游的良好体验，必定会获得大量游戏Fans的支持。前面说了，这不仅是当期收几个钱的问题，而是一条黏住用户的纽带！    如果联通公司再大胆些，收购或者培育一些类似“开心农场”这样的全民游戏，那可真是钱途不可限量啊，嘿嘿。
d、其他新业务。比如手机微博、在线音视频DIY交流等等，都是很有钱途的业务。
3、商务高端客户。这类客户可能与时尚动漫用户有一定交叉，但总体特征是年龄多在35－50岁左右，经济基础雄厚，对数据业务没有特别的爱好（最多是看看电影、看看股市之类），对网络业务的稳定性、漫游能力有极高要求。要抓住这部分客户，看看我们需要做什么：
a、网络覆盖能力的极大强化。经过W网一期建设和拉网优化，我们在城区的网络除个别超大型城市还需要努力外，其他二、三线城市基本上都优于或达到中国电信800M EVDO的质量（注意是城区）。下一步的难点是解决好城市靠大江河地区、高层建筑的导频污染问题和城市死角的扫盲问题。这些个问题是有些难度，不过相信我们联通公司和厂家的技术人员能够逐一解决！这个是信心问题。下一步的目标是县城全覆盖、重点乡镇覆盖、城区到县城的道路连续覆盖、县城到重点乡镇的道路连续覆盖、高速公路连续覆盖、动车组铁路（动车组一般坐有钱人嘛，呵呵～）沿线连续覆盖。切记一定要成片连续覆盖，不能连续覆盖的宁愿先不作覆盖，坚决不能再搞些个GSM时代的孤岛站（事实证明这些孤岛站长期难以发展用户，其本质与小灵通何异？）。实际上，这建设成本因为有前期G网的站房配套资源会很低，唯一需要重新规划和加强的是县乡传输本地网的扩容成环工作。这点在北联通有老电信的底子不成问题，南联通就要花些本钱了。当然，在2GMHz的频段上作农村广覆盖的确不如900M G网，但经过实际测试，W网的有效覆盖半径比1800M G网强得多，基本可以达到900M G网70％左右。这点从技术上也讲得过去，本来CDMA网络的无线特性就决定手机对信号的信噪比最低要求门限比GSM网宽松。简单通俗讲，G网RX 电平在－100以上就基本不能通话，而WCDMA就可以。所以在农村地区的广覆盖比我们预想的难度要低，真是菩萨保佑！
b、商务客户套餐应重新设计，减少数据业务的比例，提高语音业务的包含时长，同时增加赠送股票软件和集团炫铃（这点需要说明一下，真正的有层次的高端客户除了宣传其企业的集团炫铃外一般是不使用流行歌曲或者新奇铃声作为炫铃的，他们更愿意采用普通的回铃声）。我们的全国一个本地网、语音质量优良、最好的国际漫游能力应该是最重要的广告诉求点！还有，针对高端商务客户设计的音视频网站、股票软件应该具有最简洁友好的界面，切忌花里胡哨，华而不实。通常讲，使用一项目标业务从进入主界面到成功操作应该点击或者按键不超过3－4次是友好的，商务人士没有时尚用户那么喜欢玩，就是直接为好。这点顺便提提我们的10010语音导航流程，从拨10010到查询话费要按5次，这是不是有点烦了？多站在用户的角度考虑一下，用户才会为我们考虑，人是相互的，这是颠扑不破的真理！
c、服务。比如拨打10010优先接入、钻金银会员服务等总部做得还是比较好的，在此不赘述。

    当然，除了以上几类客户的锁定外，我们的基础业务还需要做好。个人认为，炫铃、彩信手机报和WO邮箱应当是3G用户的标准配置，这些功能应该全部进套餐而不额外收费（目前炫铃还是收费的）。这是3G用户最基本的需求。所以，在3G客户成功入网后应该立即收到炫铃、WO邮箱和网上营业厅的随机生成密码，以方便用户即时使用和修改密码。我始终认为，联通公司的产品就是要千方百计令用户用的满意、用的方便。不要计较蝇头小利，这样才是做大事的。

    以上纯属个人看法，或许有些不敬之处，但我们都是爱联通的，爱之深才痛之切！