[原创]论北电信“我的E家”品牌遇到的问题和误区

朱三公子

北电信作为一个历史，已经存在于我们的记忆中了。现在中国只有一家中国电信，但是在南电信如火如荼开展的“我的E家”品牌，在北电信却遇到了寒冬。固话放不出去，收入上不来！究其原因，“我的E家”在北电信市场水土不服。我始终认为电信的品牌建设一直卓有成效，从互联星空，到“我的E家”，再到“号码百事通”，始终是其他运营商的模仿对象。只不过，我们体会一下南橘北枳的尴尬而已。这就是我们遇到的问题。
       与“我的E家”同时被推出的还有“商务领航”、“号百”，除了业务、用户类型的品牌建设的需要，“我的E家”最大的作用就是固话和宽带的捆绑，目的缓解移动对固网的替代作用，增强固网用户粘性，增加ARPU值。我将“我的E家”形象比喻成“盾”，一张防御的盾，这张盾在南方韧劲十足。但在北方，我们需要的是“矛”，或者是“匕首”，用防守的盾当进攻的矛使用，结果不言而喻。
       所以，“我的E家”品牌需要在内容上改头换面，才能满足北方市场的需要。同时要注意：固话我们抢夺的是存量市场，宽带用户我们抢夺的是增量市场。纵观区域，能得出这样的结论：固话用户与宽带用户成正比。分析其原因，我认为是用户接受了你的固话服务，自然会选择你的宽带服务。至于宽带的质量、技术好像是放在了其次。所以,我并不同意一些同仁的对于发展固话的看法：固话无用论。他们认为发展的固话用户是低端客户，对收入拉动没有帮助，还增加了维护的成本。这就是误区，即固话不发展论。
       我认为：北电信和铁通必须经过发展固话用户的阶段，才能达到另一阶段。哲学上也不是告诉我们不能改变规律要掌握规律嘛？我们的最终目的不是只为了固话。用固话的普及，规模的增大必将带动宽带用户的增长。而且在很长一段时间内，我们依然需要大规模的覆盖，大力度的放号，而且步子要再大一点。因此，我需要更激进的固话产品包。
       日常的工作中，能透彻了解宽带内涵的人，屈指可数。这些用户都是在品牌的号召力下，选择服务。我很佩服网通的宽带宣传策略，大众已经把ADSL作为宽带的代名词，相反，我们推出的LAN接入方式，即光纤+LAN，并不被用户看好，接受，相反还要费口舌去解释。可见，技术上的领先并不直接能导致收入上的增加，用户的选择。
      最后，我想说明：固话是弹性需求大于1的产品，而宽带是弹性需求小于1的产品。固话资费的下降，会带动用户数的更大的增加，用户数的增加会拉动宽带用户数，而宽带用户对资费并不敏感，稍微提高一点的包年费用并不会影响用户的安装，这样堤外损失堤内补，最终还是划算的！
      可见，北方的“我的E家”需要改良，改良后的“我的E家”，应彻底放弃捆绑方式。而应突出固话的低资费，用低资费换回来用户数的增加，最终依靠固话用户数的规模换来高质量宽带用户。

[ 本帖最后由 朱三公子 于 2008-7-24 16:56 编辑 ]