在终端进入困境后，紧接着就带来了渠道的问题。上文已经说到，代理商的串货问题，联通深受其害。在痛定思痛后，联通自总部始出台了一系列非常强硬的措施来控制串货，同时，成立了联通华盛公司，意图从大批量集团采购的模式转变为社会化采购的模式，从而降低集团公司的C网采购成本及库存风险。应该说，这些工作是卓有成效的，串货问题从2006年开始基本杜绝。华盛的手机市场化运作在某些省市也进行的非常成功。但因为没有了串货利润，末端销售商的积极性也大幅下降。再加上为杜绝串机而采取的一系列防范措施使得代理商开户的过程极为复杂，大多数初中毕业文凭的代理商营业员无法熟练掌握，对C网手机的销量也有很大的负面影响。
在业务方面，C网本来有很强的优势，1x+brew的技术平台下，可以实现很强大的增值业务，但，由于联通在增值业务发展上主要依靠sp，对sp又缺乏必要整合、管理和引导，导致SP胡乱开发增值业务，并采取种种灰色手段骗取用户信息费。Wap上满是色情图片，彩e里也都是黄色内容，非但不能充分发挥增值业务优势，反而严重影响了联通和CDMA的声誉，这，也是联通自己的错。
在这样的市场运作与管理模式下，CDMA的总体发展情况就可想而知了。
联通的成败先谈到这里，我们来看看电信运作CDMA具有哪些优势：
1.综合业务优势：电信掌握这全国大部分地区的固定网、互联网资源，我的e家、互联星空等增值业务也已经初步建立起品牌效应。商务领航更是电信进军政企客户的利器。
2.广泛深厚的客户关系：经营数十年的中国电信，绝大多数的各级政府、机构、大中小型企业都是电信的固网和互联网客户，并且，电信一直非常重视客户关系的建立和保持，最近几年，电信以客户为中心的营销服务体系也在逐步推进。可以说，电信的客户关系是所有运营商中最深厚最广泛的。
3.小灵通用户基础和运作经验：小灵通这样的落后产品，在电信的经营下，用户数飞速发展，远远超过联通的CDMA用户总数，可见电信的营销能力，同时，小灵通的运营也给电信带来了丰富的移动通信产品市场经验。
4.强大的产业号召力：电信在电信产业虽不说一呼百应，但说个话，大家都要多少给些面子吧？
5.强大的自主研发能力：各级电信研究院、研究所的研发能力恐怕也是移动、联通比不上的。 说到这里电信好像很强大，应该战无不胜了，其实不然电信也有短板，最主要的短板就是渠道：电信的渠道目前主要是三个，一个是自有营业厅，数量少，服务范围全面，服务质量高，但销售能力弱；第二是直销渠道，依靠电信的客户经理或者全员直销发展客户，在小灵通的时代，发挥了重要作用；第三就是代理渠道，但据我所知，代理渠道以小灵通业务为主，在小灵通日薄西山的这两年，本就实力不强的代理渠道已经处于勉力维持的状态了。这三类渠道，都没有丰富的手机销售的经验。在传统的手机销售渠道，比如国美、永乐、苏宁等家电连锁以及各地的中小手机专业销售连锁，电信都没有深厚的合作关系。当然，这与电信的产品是有直接关系的。总体来说，营业点少，用户接触面窄，缴费不便，缺乏手机运作经验是渠道的主要问题。
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连载1：电信该如何运营CDMA-给电信的建议
连载3：电信该如何运营CDMA-给电信的建议
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发表于 2008-6-18 12:54:02
