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标题: [原创]一个竞争对手离网率的简单口径 [查看完整版帖子] [打印本页]
时间: 2011-7-25 17:21
作者: gechangwei
标题: [原创]一个竞争对手离网率的简单口径
一、前言
知彼知己，百战不殆。
作为运营商，为了做出有效的竞争应对，仅仅了解自身情况是远远不够的，还要及时掌握竞争对手的动态变化。为此，早在十多年前，移动就开始通过互连互通话单来分析竞争对手的动态变化。我那时正好做计费系统开发，写过相关分析代码，开发过分析报表，对这较为清楚。
无论是电信推出小灵通，还是联通推出CDMA，移动这边都做到了在第一时间掌握其具体发展情况。为了拦截潜在流失用户，对于移动用户呼转对手或对手客服呼叫移动用户的情况，系统基本都是按日跟踪。
这类分析的思路很简单，就是认为大部分竞争对手用户都会跟移动互通，新出现的号码可能是新增，而长久不再出现的号码就是流失。考虑到必然也有一些用户一直不跟移动互通，所以在最后应用时都会除以一个经验系数。
这个数据准确性如何？ 以联通CDMA为例，移动掌握的数据恐怕一直都比联通自己公布的数字要准确。电信接手C网后，让C网用户数泡沫一下子破灭，而缩水后的数字正好跟移动测算出的数字差不多。
在对竞争对手的日常分析中，净增用户数和净增份额恐怕是最常用的指标了。因为净增是新增减去流失的结果，最能反映竞争对手的动态变化。事实上，如今三家运营商对外公布的新增用户数实际都是净增用户数。
竞争对手离网率指标在实际分析中应用的频次不算高，不过，每隔一段时间分析一下该指标有助于了解对手用户的稳定性和质量情况，对正确判断竞争形势具有一定的参考价值。
二、竞争对手离网率的计算口径
竞争对手离网率的统计口径很早就有，但因为出来的结果不符合业务人员的经验判断，导致大家在正式分析中很少应用。
该指标原典型口径为：将三个月内有通信视作在网，而将连续三月无通信视作离网，两个数字一比，就出来一个离网率。
该口径的问题在于：竞争对手的实际在网数往往大于计算出来的在网数，该口径对竞争对手的离网率存在一定程度的夸大，出来的结果不合常识。
为此，我自己搞了一个新口径：
竞争对手离网率 = 竞争对手离网数 / （竞争对手到达数/0.75）
其中，竞争对手离网数还是“前4月有互通，但最近3月无互通的用户数”口径，而竞争对手到达数是在“最近三月有互通的用户数”基础上再除以 0.75这个修正系数。
0.75这个系数代表三个月互通用户数与对手实际到达数之间的折算关系。
那么，为何用0.75这个系数？
这显然不是什么科学推理的结果，这只是一个经验参数。
目前，移动自己的通话用户与到达用户之间的比例关系为0.8，即约80%的在网用户每月有通话。考虑到竞争对手号码资源不像移动这么紧张，也更需要做大用户数来体现业绩，所以对各竞争对手统一采用0.75这个系数。
分析的核心在于比较，一个同口径可比较的数据才是有用的分析数据，而不是名义上的所谓正确口径。从实际结果看，该口径的数据符合业务人员的经验判断，在分析中能够发挥一定作用。
另外，尽管联通和电信的销户政策可能不同，各地也有差异，但为了分析需要，无论电信还是联通，无论固话还是手机，无论哪个地区，均采用相同口径。
三、竞争对手离网率的简单分析应用
指标的分析应用可浅可深，指标的解读更是见仁见智。
作为示意，下面我对某地的离网率情况做一些分析和解读：
1、了解竞争对手的离网率变化趋势
从上图可知：
电信在接收C网初期，离网率相对较低，显著低于移动，更是远远低于联通。到了2010年，电信C网新增规模加大，随之离网率也有显著上升迹象，这种上升估计电信也开始通过社会渠道来发展用户有关。即便如此，电信移固捆绑以及重点挖角集团客户的发展策略，使得其用户稳定性相对较高。
联通跟移动一样，一直存在大进大出的问题，只是其问题更为显著，直接表现就是离网率非常之高，不仅高于移动，更是远远高于电信。不过，在去年，联通的离网情况有过短期的改善迹象，但到了今年，其离网情况又显著恶化。
估其原因，去年联通寄希望于3G，营销措施相对稳当，所以离网率有所下降。但因去年其3G发展尽管良好，但2G流失加剧，结果就是整体用户规模长期徘徊不前，逐步被电信逼近。这种情形下，联通各级人员面临的压力可能增大，很有可能采取一些短期措施来扩大新增，结果导致离网率上升。
2、不同号段的离网率差异分析
见下图：
可以看出：
电信拿到C网后，主推189以塑造天翼品牌，其用户大都是挖自移动或联通的老客户，很多存在移固捆绑或单位统一办理，所以尽管其用户质量跟老133差不多，但用户稳定性却很高，月离网率低至3.4%，用户稳定性高于联通186。
联通去年开始重点推186，由于有iPhone的帮助，186用户质量确实不错，其互通MOU远远高于联通其他用户，也高于电信。不过，从稳定性看，186的表现好于联通其他号段，但也只跟移动的平均水平差不多。
假如186都是通过类似iPhone套餐发展起来的，那么其稳定性应该非常之高，可数据显示并非如此。另外，从墙上的牛皮癣广告以及收到的垃圾短信来看，各地联通在发展186的过程中可能存在把关不严的问题，导致一定程度的低质用户混入，拉高了离网率，也损害了联通为186辛辛苦苦打造的高端形象。
另外，联通在策略上也需要关注2G用户的发展情况，因为其流失已经过于显著。这样下去，尽管3G用户还会继续增长，但却无法弥补2G用户加快流失带来的损失。
四、结束语
对于分析指标，最重要的是可比较，而不是逻辑上的绝对正确。
[ 本帖最后由 gechangwei 于 2011-7-26 09:29 编辑 ]
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时间: 2011-7-25 17:38
作者: napoleoniv123
顶一个
时间: 2011-7-25 17:38
作者: vane999
数据来源，哪里？
时间: 2011-7-25 18:58
作者: 张延考
来学习的。
时间: 2011-7-25 19:05
作者: yaomin
何时何地？抽样样本有多少？当地以前的运营商生态是怎样的？
另外，在某运营商内部分析文件里，TD-LTE还能从TD-SCDMA“无缝升级”呢！ophone比iphone还好呢！
1，另外，号码流失率不高，不代表arpu的流失不高啊。某运营商的很多高端客户，将其号码是降为每个月几块或十块钱的最低套餐接接电话；主要arpu却随着更好使用的高速移动互联网，转到了联通186上。
2，按照楼主的统计方法，也不过是统计了前溯4个月前的语音用户质量，不代表这几个月新增用户质量，采样分析结果的时效滞后了。Nokia的失败，其中一个原因，就是因为决策依靠时效性滞后的数据，而失误的。
3，电信联通都有一定比例的上网卡用户，这些用户是从来不通话而且大多有12个月的合约，仅仅按过网通话记录统计显然不够准确。
4，数据来源的权威性不够。当某个报告数据和我们的亲身感受有差异的时候，我更相信亲身感受。
毫无疑问，中移动是移动语音2G的专家和赢家，但是在即将暴风式爆发的3G移动互联网前面，还是外行了些。
[ 本帖最后由 yaomin 于 2011-7-27 08:16 编辑 ]
时间: 2011-7-25 20:54
作者: lsm0731
楼主很专业，向你学习！
时间: 2011-7-25 21:05
作者: pfyun03
好东西，联通的策略反映太慢，去年还有动作，今年联通完全属于坐等状态。套餐调整联通做了什么？固移捆绑进展如何？今年可以说完全没有亮点
时间: 2011-7-25 22:10
作者: liao0595
mm
时间: 2011-7-26 08:15
作者: gechangwei
标题: 回复 3# 的帖子
自己写代码统计的
时间: 2011-7-26 08:48
作者: 太阳中微子
专业，厉害，知微见著，学习！
时间: 2011-7-26 09:08
作者: 藏王飞翔
来学习了！！！！！！
感谢楼主提供！！！！
时间: 2011-7-26 09:26
作者: guyfzjcn
联通到现在才推出个家庭融合套餐，不知道捆绑用户，流失必然大。
时间: 2011-7-26 09:32
作者: shen321
了解的挺清楚。
时间: 2011-7-26 09:35
作者: gechangwei
标题: 回复 7# 的帖子
联通在北方的情况我不清楚，但在南方，联通3G发展尽管可以，但2G的流失太快，导致整体用户规模几乎毫无增长。今年上半年，电信增了150万以上，联通不到10万，如此此消彼长，被电信超越是迟早的事情。
电信在发展中，充分应用其宽带和集团客户方面优势，发展了不少用户，尽管用户质量不高（MOU较低），但稳定性却还可以。这样一来，至少将规模做大了，而在电信业，没有规模，就无效益可言。
联通可能是太寄希望于WCDMA了，在资源分配上可能存在一定问题，导致2G几乎处于完全的被动挨打状态。而3G的吸引力，其实根本没那么大，就算高端186用户，我们调查下来的结果也是冲着语音优惠和终端赠送去的，冲着上网去的寥寥。
时间: 2011-7-26 09:48
作者: stmichael
写的很不错
时间: 2011-7-26 09:53
作者: Jing_forever
嘿嘿，我是来学习的，谢谢分享
时间: 2011-7-26 10:17
作者: 遇见飞飞
标题: 潜水上浮
学到了东西要回帖
时间: 2011-7-26 10:18
作者: 服务生
不错。
时间: 2011-7-26 10:21
作者: 山里汗
电信的离网率这么低？
表示怀疑
时间: 2011-7-26 10:28
作者: sakoyx
电信办个宽带要捆绑3个号码。。
你说他增长率高要不要除以3啊？？？
起码我的3个号码都在抽屉里没用过。。。
时间: 2011-7-26 10:29
作者: gechangwei
标题: 回复 21# 的帖子
不用的号码不会出现在互联互通数据中。
时间: 2011-7-26 10:32
作者: wukiaozi
时间: 2011-7-26 10:41
作者: 肉搏埋身
标题: 怀疑
浙江联通的186用户离网率这么低？
5月联通全网186用户离网率约5.9%，6月约6.3%，如果楼主数据属实，那浙江联通的表现确实强劲
时间: 2011-7-26 10:44
作者: gechangwei
标题: 回复 24# 的帖子
186总体质量还是不错的，这个看MOU就知道了。离网之所以还有点高，估计是一些指标驱动下的乱发展有关。
时间: 2011-7-26 11:14
作者: 15179366599
标题: 师大
好像移动离网率也比较高哟，应该不止个位数，其他运营商也是一样的！
时间: 2011-7-26 11:36
作者: jackhasun
up !
时间: 2011-7-26 11:46
作者: alexdonna
标题: 不错
时间: 2011-7-26 11:57
作者: yyy9999
大进大出。
时间: 2011-7-26 12:18
作者: gycqiang
标题: 回复 15# 的帖子
大可不必说电信怎么怎么好，也不必说联通怎么怎么差，放号只是一个过程指标，最终还是要拿收入说话，无论怎么说，移动仍然在一段时间内不可撼动
时间: 2011-7-26 12:23
作者: dosfly
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时间: 2011-7-26 13:21
作者: 笑忘歌
嗯，这是个好办法，不过移动这样做和企鹅很像~~
时间: 2011-7-26 13:56
作者: 金翅银羽
联通是个可爱的SB
时间: 2011-7-26 13:56
作者: 金翅银羽
联通是个可爱的SB，我说的是联通高层
时间: 2011-7-26 14:07
作者: gdlhl
写的好
时间: 2011-7-26 14:20
作者: waitman
3g移动就算提出无线座机也比你联通强，不是即将到来的3g风暴，而是即将到来的4g风暴，你连4g的影子都没有，等死吧
时间: 2011-7-26 14:22
作者: waitman
gechangwei见识果然不一般，做BI的就是善于分析，我这个做BOSS/CRM的佩服佩服
时间: 2011-7-26 14:25
作者: gechangwei
标题: 回复 37# 的帖子
我做了6年计费系统开发、3年经分系统开发。
时间: 2011-7-26 14:33
作者: wukiaozi
学习学习
时间: 2011-7-26 14:37
作者: gechangwei
标题: 回复 24# 的帖子
网上看到一个186窜卡的：
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联通3G卡全国大规模窜货销售之后果
现在淘宝上手机卡类什么卖的最火？联通3G卡！如此大规模的全国窜货销售，最终出现了强地区的越来越强，弱地区越来越弱的现象！上海联通用户两千万！每次打客服，客服会先问您是本地还外地客户？我每次说外地，她会转接到一个专门为外地客户组建的预付费服务组！广东联通3G用户全国领先！其中山联通用户全国铺散！有时中山联通客服也回访用户，了解使用地点，充值方法等。还有杭州联通，宁波联通等！通常这些热门卡的当地运营商，业绩甚至超越别的地方半个省的营收！而且，流入地的运营商，不仅得不到营收，反而得为网络承载增加基站成本！比如承德某大学，有人公开做杭州1G流量卡的实体销售！害得学校联通营业厅根本卖不出卡，只能靠天天销售全国充值卡度日！而且园区不断的网络拥堵，每日承德联通都要接到不少杭州联通用户的投诉，有的甚至直接投诉到10015或者河北客服部！最终承德联通只能苦笑着在园区又增加了个基站！也怪承德联通，没有任何优惠，没有任何活动，开186卡，最少预存200，导致学生很少问津！
时间: 2011-7-26 14:55
作者: 中信证券丁奇
楼主是个数据派，值得一看
时间: 2011-7-26 15:20
作者: lzlm001
标题: 我有话要说
我我们掌握的本地网数据基本一致，可以证明数据的真实性，说明全国的情况基本一致。
时间: 2011-7-26 15:51
作者: sting
规模导致强者恒强.
时间: 2011-7-26 17:15
作者: gechangwei
标题: 回复 43# 的帖子
电信原先在移动通信市场的规模比联通少得多，但增长却非常快，与此相比，联通却踟蹰不前，难道不需要找一下自己的原因吗？
时间: 2011-7-26 17:18
作者: pfyun03
标题: 回复 44# 的帖子
在论坛里极少看到联通人反省的帖子。或许联通内部彻底僵化了，成为严重一言堂。或者是联通内斗到失去了自我生长的能力了
时间: 2011-7-26 18:03
作者: 长发吉诺比利
标题: 回复 45# 的帖子
好像都没怎么反省吧 都在说对手不行基本上
时间: 2011-7-26 18:15
作者: cj0257
谢谢楼主的分析。联通也认识到固移协同的重要性，正全力推进融合业务套餐，流失率也大大降低！我们这里2G单卡已取消奖励，加大了融合、3G的奖励，业务发展步入良性循环！
时间: 2011-7-26 21:20
作者: 求一夜情管饭
好帖！我喜欢老葛这样数据流的。
时间: 2011-7-26 23:01
作者: hq19851014
我们市3G话务量和数据流量 最近几个月有下滑趋势
时间: 2011-7-27 00:53
作者: coolfire20
葛总，感觉联通还是太慢了，2G、3G、家庭宽带捆绑销售一直没做，非得等到电信做了1年才做？真不知道怎么搞的。
不出2年，移动再这么发展下去的话，联通和电信只有合并的份了
时间: 2011-7-27 00:54
作者: buptfrank
我们这边是用户过网通话号码数*1.4作为竞争对手的用户数
时间: 2011-7-27 08:51
作者: gechangwei
标题: 回复 50# 的帖子
电信的竞争优势在于宽带，如今电信发展用户主要靠固移捆绑、宽移捆绑，以牺牲一部分短期利润来推动移动用户达到经济规模，效果是很显著的。相反地，要是不这么做，几年后宽带的优势也会逐步瓦解，而移动市场将步履艰难。
联通可惜了，放着这个优势不进行最大化的利用。在论坛上，成天看到某些人在YY天上掉馅饼。
时间: 2011-7-27 08:55
作者: pfyun03
联通优势，有线宽带，无线宽带的高速度，手机款式多样，社会渠道偏向销售联通制式手机，联通发挥了那一样优势？
时间: 2011-7-27 09:02
作者: gechangwei
标题: 回复 53# 的帖子
WCDMA的终端优势还是发挥了一些的，所以3G发展还可以，可惜3G带来的增长量很大部分都被2G流失给抵消了。
时间: 2011-7-27 09:22
作者: martinian
我们是否可以这样认为，正是2G用户的流失和3G用户的进入帮助提升了联通的ARPU值，进而实现了联通做好高端的目标，从这个角度看，联通的策略还是部分成功的，只是面对这个恶性的不同于国外的市场环境，很难讲这样做就是行之有效的
时间: 2011-7-27 09:53
作者: zhgzh
标题: 回复 1# 的帖子
值得参考。
时间: 2011-7-27 09:58
作者: gechangwei
标题: 回复 55# 的帖子
一个286套餐的3G用户，表面ARPU 286元，扣除补贴后的实际ARPU仅80来元。也就是说，尽管比2G高一些，但高不了太多，所谓3G高ARPU很大程度是自欺欺人。
时间: 2011-7-27 13:19
作者: pfyun03
葛总的贴总得顶起
干脆葛总做联通的顾问得了
教教那帮不作为的孙子
时间: 2011-7-27 15:23
作者: touchwood
很好的论文。
时间: 2011-7-29 00:34
作者: ccfzy
而3G的吸引力，其实根本没那么大，就算高端186用户，我们调查下来的结果也是冲着语音优惠和终端赠送去的，冲着上网去的寥寥。
时间: 2013-12-13 13:13
作者: huiyingj
时间: 2017-11-10 09:39
作者: piview
这个就是过网用户分析嘛，，，
时间: 2017-11-10 11:48
作者: 电信用户不如狗
行业外闲杂人员提问：0.75这个基数是拍脑袋想出来的还是什么？
另外，我所知道不少移动用户变更套餐低消保号，副卡电联走流量几乎从不打电话。怎么计算？
时间: 2017-11-10 12:18
作者: piview
电信用户不如狗 发表于 2017-11-10 11:48 
行业外闲杂人员提问：0.75这个基数是拍脑袋想出来的还是什么？
另外，我所知道不少移动用户变更套餐低消保 ...
有被叫也算，反正有通话记录就计算在内，而且三大都有这种用户，所以也是平等的算法。
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