论持久战——物联网平台业务的战争属性

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物联网产业从前几年开始发展，成为众多资本，技术，行业关注的焦点，热闹程度不亚于当年的军阀混战。其参与者中有产业链不同位置的供应商，有众多行业的用户和技术服务商，也有资本大鳄和一些尝鲜者。

每一个玩家都有自己的独特的物联网产业理论，有自以为高明的战略战术，每天上演着攻城掠寨，合纵连横的戏码。

如果仔细分析，会发现物联网产业与战争之间确实存在广泛而且内在的可比性。

物联网产业正在深刻的颠覆几乎所有行业。传统行业在该浪潮中的演变过程，或者是因为采用物联网技术而出现的新行业崛起，就像虚拟的行业阵地被物联网军团攻陷的过程。

在物联网产业大军眼中，这些行业就像一片片疆域，每一片疆域都插着一面旗帜，上面写着智慧家居，智能交通，工业物联网，车联网，共享经济等等。这些疆域有的像平原一样平坦，环境条件基本相同，进入同一片市场所需的产品形态和资源基本相同，这就是消费行业，或者叫C端市场。有的疆域矗立着一座座高山，或者是海洋，湖泊，岛礁，环境复杂多变，征服每一片地理区域都可能需要不同的产品形态和资源，这就是企业级市场，或者叫B端市场。在B端市场中的高山，海洋，湖泊，岛礁，就是那些大企业，或者大的国家部委，公共组织。有时候，行业大客户会把他们的资产交给运营方来经营，这样的运营方也就成为了物联网产业链中的组成部分。

所以，物联网产业里的行业以及其中的客户或者运营方，相当于战争中的疆域，战场乃至阵地。

在现实中，每一群或者每一位客户身边都围绕着很多IT服务提供商。这些IT服务商提供有行业特征的应用软件，特殊算法或者硬件解决方案给客户。这些服务提供商的存在是必然的，也是必须的。他们了解客户的业务过程，无论是行业通用的常识，还是客户业务独有的知识。他提供的软硬件方案都可以为客户定制，而不在乎时间和成本，因为眼前的客户就是他们所有的生意，客户会为这样的个性化服务给予他们不菲的补偿。更何况，这些服务商还和客户建立了良好的互信和千丝万缕的联系。因此，基本上新进入该行业的IT服务商很难同他们竞争。

对比战争，这种角色就像能适应不同环境，不同地域作战的不同兵种，或者长期盘踞一地的区域武装力量（比如小型军阀）。他们拥有特殊环境下作战所需的丰富经验，相匹配的武器装备和战斗素养。这些独特的因素决定了，他们支配着这片战场的规则，没有人可以绕开他们进入这片战场，除非付出极大的代价。

所以，物联网产业里的应用服务提供商，就对应于战争中的不同兵种或者是区域武装力量。

每一家物联网平台供应商都期望能将自己的平台推向每一个行业，每一个客户。这些平台供应商通常都会在一个或为数不多的几个行业有所涉足，但是离跨界大多数传统行业的目标还有很远的距离。如果足够清醒，他们会知道，如果没有应用服务提供商的接纳，这样的目标是不可能实现的，原因前面已经谈到了。

在比较富庶，而且体量大的某些传统行业，存在一些规模比较大的应用服务商，他们可能已经有了物联网应用，并且正打算把已有的物联网应用能力推向其他行业，这时候他们的角色就跟物联网平台供应商相似了。

物联网平台供应商这种角色在传统的IT业务产业链里是没有的，只有伴随着公有云的兴起，和物联技术的普适性才会出现。物联网平台带来了成本优势和跨行业融合的可能。也因此才出现了用物联网平台服务统一各行业的可能性和野心。由于物联网业务太过新颖，所以现实中，每一家物联网平台供应商都有泾渭分明的产业观点，发展策略和发展愿景。

正是有了这些特点，才使得物联网产业和战争有了更多的可比性。

回想春秋战国时代，北伐时期，国共对峙时期，除了大量的小规模军事力量之外，还有几个有明确政治诉求的大型军事集团。这些军事集团有清晰的政治目标和践行能力，有相当规模的财政力量和更有效率的行政体系，也有相当体量的军事力量和空间上或连续，或间断的疆域占领。他们也秉持不同的政治主张，宣传着不同的政治口号，他们希望运用一切手段打败敌对的军事集团，占领所有的领土，实现统一。

物联网平台供应商和带政治诉求的军事集团，是不是极其相似？

让我们继续分析供应链的上游。

联结物体的基础是传感器和通信模组。除了高通，英特尔，英伟达等顶级的芯片厂家日子滋润外，产业链的这个层面也是高度竞争的。而且由于通用硬件的提供商不能直接解决行业客户的业务问题，所以传感器和通信模组的销售通常都是通过平台商或者应用服务提供商销售给最终客户的。

如果还是和军事做类比的话，那么传感器和模组厂家就像军火商，专门提供战术级别的武器，他们数量众多，竞争激烈，很大程度上要靠平台商或者应用服务商生存，但是又不可能绑死在哪一家身上。

再往上游看，就是三大通信运营商了，（三大超级军火商），这三家之间也算竞争激烈。不过这些运营商的服务是下游任何玩家都绕不开的，所以地位相对超然。虽然他们也积极和下游开展生态合作，但是更不可能绑死下游的任何一个玩家。当然，凡事没有绝对，总有例外，不过例外总是可遇不可求的。而且如果始终追求例外，不是产业发展之正道。

拉拉杂杂，牵牵强强地分析了这么多物联网业务和战争的共同点，有什么用呢？

接下来，就可以基于上面架构的模型，来探讨物联网平台供应商的战争策略了。平台商的战争策略大致包含但不限于以下几点：

1、针对少数重要的战场，自行建立相关兵种，占领几个战略高地，然后扩大地盘；

如果平台商没有自己可以盈利的垂直行业，就像红军当年没有自己的根据地，必须立即着手建立根据地，否则始终惶惶如丧家之犬。

但是选哪里呢？似乎物联网适用的行业也太多了！

选择根据地，需要考虑这么几点原则：是否在这个方向有够用的人脉，是否可以获得技术储备和行业专家。如果这三点都没有问题，那就不用犹豫了。一旦解决，就相当于建立了自己的特混战队了。当然具体操作可以是从头组建，也可以收编现成的地区武装。接下来，就要拿下行业中的几个标杆客户，确立在该行业的资质。

2、生态合作以向下游开展为主，方式以参股为主；

生态合作很时髦，但是效果往往并不理想。在供应链中，离客户越近的玩家，在生态合作中越有价值。所以对平台商来说，生态合作的重点对象是下游的应用服务提供商。平台商要做的就是尽可能多地和应用服务商开展技术对接，业务合作，对主要的行业玩家可以考虑参股，甚至控股。

3、对间隔遥远的战场，即便很富庶，也不抱幻想，不轻易尝试；

物联网市场非常躁动，不乏机会，其中良莠难分。有时候确实会看到貌似不错的行业机会，但是一定要谨慎评估。评估的重点是这个战场离我们到底有多远。衡量远近的指标还是那三点，有没有可靠的人脉，有没有容易获得的技术团队，有没有对行业理解深刻的专家，以及有没有足够的经济能力快速获取这三点。如果都没有，那么这个战场就离我们的战线非常远，并不能利用已经取得的战略战术优势，不是我们现在应该考虑的机会。

比如一个擅长C端业务的平台商贸然进入B端市场，或者反向操作，都可能会是场灾难。

4、利用上游，而不是试图控制上游；

相较于传感器，模组，乃至通信运营商来说，平台供应商处于供应链的下游，在生态合作上，更有话语权，可以争取来自上游的更多利益支持。但是不要太过寄希望于控制上游，不用花太多的精力和资源，因为他们永远不可能绑死在一家平台商身上。

如果真有一个模组厂家愿意和你绑死，那可以肯定的是，你得到的是一个负担而不是一双翅膀。

5、正确认识平台业务的持久战特性，并做好准备。

无论是扩大在既有行业的市场占有率，还是进入尽可能多的新行业，无论是通过收购参股的方式进入新行业，还是通过自建团队的方式进入，要想在一个垂直行业站稳脚跟，必须经历一年搭班子，两年趟路子，五年见票子的过程。更何况，平台业务要进入多个垂直领域，所面对的战争形态一定是持久战。

对此，平台商的经营团队和投资人都需要有清醒的认识，不要心存侥幸，不要急功近利。

最后再谈谈资本。

资本永不眠，这是天性！资本不仅出现在物联网产业，也出现在战争背后。物联网市场的新兴特质，非常适合资本方的布局。但是对于资本在物联网市场的布局，要注意两点：

1、资本在围绕平台商布局时，应侧重对关键行业，关键应用服务商的投资，而不是对上游传感器、模组的投资。因为对传感器，模组的投资不会和平台业务产生化学倍增反应，最终只不过是两个单独的生意。

2、很多科技企业通过融资获得成功的案例鼓励了资本。但是资本应该清楚，这些项目之所以成功，是因为初创团队已经把成功的雏形实现了，资本要做的仅仅是在多个项目中做选择而已。资本真正擅长的也就是选择既有的项目而已。少有资本自己出手，寻找业务方向，组建团队，再把业务方向和团队捏合在一起能够成功的案例。

物联网产业确实高度复杂，与战争的复杂性颇为相似。不过只要产业结构不发生重大改变，上面的策略或者结论都基本适用。希望这些粗浅分析能够为平台商和资本方提供给些许参考。