原文标题:良有感慨--几个华为人创业的反思
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总结如下:
【案例总结】几个华为人合伙创业的反思
一、大多数创业者创业前的情况
华为的几个朋友,40上下,在公司发展一般。心有不甘,谈到创业,硬是找了个路子去做。两年下来,真是狗血剧。 这两年,我感觉到周围的朋友有创业的想法,尤其是越来越多的华为朋友们。他们大多数并不是有个好路子或者好前景,才去创业,恰恰相反,是在公司不顺,想创业。(解释了现实中,为什么大多数人创业失败,成功的是少数) 一年前,也就是我创业最艰难的时候,有个朋友从华为跳出来,在上海一家公司做主任。有一天,他打电话给我,说想创业。我问他,为啥。他说,太受气了。妈的,当主任受点小委屈就受不了,创业受的委屈大的去了。当你的员工出差,花了你一万块的时候,你就知道心疼了。
二、家庭,判断适不适合创业的尺子
创业为了什么?为了赚钱。赚钱为了什么?为了养家,为了过上好日子。创业,能让家人过上好日子吗?
创业前,有个重要因素需要考虑清楚,不然就脱离了创业的初衷——你的家庭是不是适合你现在去创业。如果不适合,请立刻止步。事实证明,当进展不顺时,回到家只会争吵。新开始一项业务,进展不顺,是常有的事,于是争吵不断。当事实越来越证明吵架有理时,吵架只会越来越升级。
现实中,80%以上的家庭,不适合你去创业。如果你有一个适合创业的爱人,恭喜你属于另外的20%。
一个朋友,西门子的,做医疗设备,负责大区域的销售。5年前出来创业,做了3年,不成。创业的那3年,他每晚回到家,和他老婆抱怨“创业好辛苦,客户太黑……”。他爱人听了3年,后来实在受不了了,劝他去工作了。他跟我讲起,我说“你爱人还不错,能忍你抱怨3年”。如果另一半不支持,很难撑过1年,快则半年,这是经验。
10多年前,弟妹夫妇卖普洱茶。由于起步早,挖到了第一桶金,于是开了几个茶庄,日子过得很滋润。弟妹是四川人,原来在银行当职员,也很内向,没有想到,生活把她历练成了一个称职的老板娘。她后来掌管了茶庄生意,妹夫去IT创业了,这是后话不表。这是适合创业的一对。
三、客户、产品、资金、团队
实际上,适合创业的人并不多。创业需要有客户、产品、资金、团队……。
(一)客户
只有客户,才能带来现金流。宏观的市场,一定要落实到具体的客户上。
1、有多少客户,有多大的需求量,来源于实际的调查
大多数人,在创业前,觉得市场很大,等创业后,发现市场很小。出现这种情况,原因是前期凭自己的主观判断,没有实际的调查。
华为人,擅长写文档,对客户的判断、对需求量的判断不足。然而,在失败来临前,没有人承认这一点。
需求量判断,不是百度和谷歌,不是IDC报告。是从销售进展的情况,一步一步推演出来的。光看着市场大,有什么用啊?午餐市场大得很,有面条店上市吗?吃到嘴里的,才是真的。
仅凭一些网络文摘去判断市场大小,起步就已经输了一半以上了。
2、有多少可靠的客户,对客户了解多少
有了较为可靠的客户关系,再去创业,是最理想的。
没有客户关系,空手去创业,不乐观,尤其在关系至上的今天。没有客户关系,意味着在这个行业没有行内人,也就没有他的指导意见,也意味着创业者根本还不懂行就开始了创业。 你对客户都了解吗?客户在用谁家的产品,每家的份额是多少?客户购买产品,需要企业有什么资质?客户一般什么时候采购,采购价格是多少?回款情况怎么样?
3、没有客户,是一定要交学费的
创业是为了赚钱,企业的存在是因为有利润。
没有客户,就没有现金流入。没有现金流入,就得想办法引导现金流入,就需要去开拓客户。开拓客户,就需要花钱,现金就流出。
在不熟悉的市场创业,意味着没有客户。没有客户,是一定要交学费的。这一点,很多人心存侥幸,给自己找一堆理由:可能我们不会,因为……。包括现在有个朋友刚出来,准备做金融方面的生意,投入也不小,他也是这么想:我已经准备很充分了,我应该不会。
华为所熟悉的行业,都是大投入大产出,我们整不起。选了个偏门的生意,我们熟悉吗?没有啊。
(二)产品
1、基于竞争,选有优势的做;没有优势,就等着交学费
现在回想起来,觉得挺搞笑的。决定创业时,大家都想到了成功,甚至有人连将来在深圳科技园旁边的哪个酒店摆几桌都想到了,就是没人想“要是输了呢”?
创业前,大家像打了鸡血,情绪高亢,信心百足,硬是把原本不具备优势的,说成有优势。
2、产品有多少利润?
产品是自己研发还是代理别人的?自己研发,和竞争对手比怎么样?代理别人的,进价如何?
本来是个专业市场,做的人不多。上游公司也弱,没有独立开拓市场的决心和能力。他想凭技术,我们想凭销售能力来进入,本来是挺好一事。
花了半年时间,我们拿到了单子,给上游公司下单。这时,上游公司老板的算盘珠子拨得啪啪响,就这么多,你爱要不要,反正客户信息他都有。当他知道我们的售价如此高时,几元钱的成本他觉得吃亏了,他硬是列出了几十元的成本。
一年前,见面和他谈合作,他承诺“抛去生产成本,利润大家对分”。当时,我们算算物料成本,大概是几块钱,他也口头承认大约是几块钱,但是没有做记录。进价前期不明确,我们在这个点上是吃了亏的。
单价就是卖100,刨掉30的成本,还剩70,对半的利润是35,再刨掉项目运作成本,已是微利经营了。
3、产品质量如何?能不能稳定供应?
当年,上游公司的老板把他的技术吹上了天,后来发现“有一大系列的产品,他不能做,只能OEM”,这种产品就没有利润了。
OEM进来的东西,问题很多,给客户感觉不好,怎么可能上量?
他说等你们量大了我再做,当时,我们不懂行,只能相信,后来我们懂行了才知道:即使量大了,他也不掌握这个技术,做不出来。这都是学费。 他所擅长的产品,由于资金问题,原材料问题,不能正常供应,也是个问题。
对于陌生的市场,他想凭技术,我们想凭销售能力来进入,事实证明:需要做大量的工作,需要各方面的条件,成功不是偶然的。
(三)资金
1、要有足够的现金储备
创业前,大伙信心十足,觉得1年内收支平衡,以后就是数钱了。
创业后,没想到困难就在眼前,现金不够了。
原因很简单,大家都没有亲自开过公司,没有经历过创业,没有办公司的经验,前期估计过于乐观。 公司没有创造利润,大家就没有收入,而生活要继续。要做好2年内一分钱不挣,一点也不影响心情和家庭生活。
有个朋友,技术出身,做了个小软件在外面卖。用在研发几年积累的钱,买了点设备,就没剩下多少了。开始的9个月,很乐观。后来,就着急了——这往后,可没人往卡上打工资啊。
2、资本介入的力量:只有永远的利益,没有永远的朋友
本来没有想到,一个小公司刚开始也会有人来投资,倒也经历了一遭。
上游公司的老板需要钱,有个合伙人有点江湖关系,好似很有背景,给他介绍一个投资商,是国资背景的。这国企水太深了,国资入股要经过该企业层层审批。谁成想,国企加上中间介绍人来了8个,现场考察了两次,大有成事的架势。
巨款马上会到上游公司,一些产品会顺利出来,投资公司帮我们销售,前景远大了。这下,给我们这个小团队带来了地震:大家摊牌吧,一些矛盾也不忍了,谁强势谁越不忍;借口,今天没有明天有。
钱还没有见到,摊牌的事情已经快摆在桌面上了。在利益和金钱面前,什么朋友、同事、创业伙伴,都是很苍白的。
(四)团队
只有永远的利益,没有永远的朋友
1、合伙人,企业的灵魂
齐心的合伙人,卖面条至少能挣钱;分离的合伙人,即使前面有黄金,都挨饿。聚焦,才能办成事。
创业前,遇到哪几个人,想到哪几件事,对后来的结果至关重要。人遇对了,事找对了,就成功一半了。反之,在起步前就可以预见后面没有收获。
大家本身就不是很熟知,也没有处过很多事,这个合伙就很危险。以前在同一家公司,但是没有处过事,只是在一起聊天比较谈得来,这个合伙更要打折扣。 以前,看余世维的培训,他第一条说:要学会和合伙人王佐断臂。我当时想,怎么第
一个说这个?现在想,人家真是自己开了20家公司啊。
沃伦·巴菲特明确地告诉股东:虽然我们的组织型态是公司,但我们的经营态度是合伙事业;伯克希尔-哈撒韦旗下的首席执行官们是他们各自行业的大师,他们把公司当成是自己拥有般来经营。我们不能担保经营的成果,但不论你们在何时成为股东,你们财富的变动会与我们一致(因为巴菲特99%的财富集中于伯克希尔-哈撒韦的股票)。当我作了愚蠢的决策,我希望股东们能因为我的财务损失比你们惨重,而得到一定的安慰。
2、2个合伙人,创业成功率高
据说,2个合伙人创业,成功率高,例如苹果、微软;3个人的合伙,容易失败。我是后来才看到这些书,有道理。
2个人,一定是志同道合才走到一起的,彼此相互认可,没有其它因素干扰。
那为什么3个人合伙,容易失败呢?体验之后才明白:3个人,如果一正两负,一个能干的,两个弱一点的,那么那两个弱一点的会联合起来;如果两正一负,两个能干的,一个弱一点的,那么那一个弱一点的会被挤走。道理很简单,各自为了自己的利益。 4个的局面也经历过,更是混乱。因为第4个进来的人,为了崭露头角,自然而然会加入2个人的阵营先对付那一个。当然,那一个也会引入一个形成4个,那2对2更不好办事了。
3、激励,企业车轮的驱动力
内部激励事前不明确,等到有钱进来了,论功行赏就没法开展。此时,谁话语权大就听谁的,导致大家都去抢话语权。大家都去抢话语权了,事情就做不了。事情没有进展,就出不了成绩。没有成绩,就没有钱进来。没有钱进来,大家都挨饿。
事先没说好,事后必争吵。股份是一方面,销售奖励是一方面。那么,多少拿来奖励销售,多少拿来股票分红?不做销售的人想分红比例大,做销售的人想销售奖励比例大。本来钱就没多少,大家在利益面前现了原形,什么朋友、同事、创业伙伴,都是很苍白的。
4、做事务实,做能创造收入的事
华为人,动不动喜欢把华为那一套搬出来:有事没事,排个工号,50到100预留,新员工从101号开始排。50号以后预留?准备有多少元老要来啊?
怎么让公司有收入,不去动脑筋。一有机会,就给上游公司的老板灌输华为思想:将来,我们要在海南三亚或者九寨沟开会,你们这些员工都要去参加接待,你们的水平要提高啊,我在旁边听了想吐。
拿到项目,把活干完,先挣钱生存下来。小公司,生存是第一位。 时间 | 进展 | 2013-5-29 | 梳理出了框架,花了2小时 | 2013-5-30 | 填充了主体部分,花了4小时(早——1.5;晚——2.5) | 2013-5-31 | 对遗漏部分进行了补充,花了4小时(早——1;晚——3) |
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