通信人家园

标题: [原创]电信回忆录（更新至8月22日，全文完）  [查看完整版帖子] [打印本页]
时间:  2011-7-18 10:28
作者: carmenf     标题: [原创]电信回忆录（更新至8月22日，全文完）

前言：教你快速查看作者连载文章的方法：点击帖子上方的“只看该作者”。

没发主题贴子几月了，连下载权都没了，不过之前着实有点忙。
在电信一路走来，对这家企业的回忆也最多。坛子里面不断讨论着通信行业大方向，忧国忧民的伟人太多了，自己在这么高的层次上也没有多少发言权，所以在我的回忆中也不再讨论自己不能操控的大方向了，只谈谈自己曾在电信基层还未被风干的回忆吧。

一、小灵通放号
小灵通放号是我一个黄毛小子刚进电信时的阶段性任务。那时候火的很啊，每个营业厅门口排起来满满的人龙，都是办小灵通开户的，当然后来排队的人有一部分是糊里糊涂被电信“强奸”做了合家欢优惠而来投诉的。
我那时做的是商业客户，每天跟着被称为“老油条”的老师傅们出去跑客户，想不到有朝一日我也会被称为“老油条”。说是去跑客户，实际上就是去找楼宇、专业市场的管理处喝喝茶，收收礼，吹吹水，随便收几张电话报装单。一天就过去了。那时是最神仙般的工作和生活，但想不到人生中最宝贵的青春和时间却在那个时候不知不觉的流逝，以至后来要用双倍、甚至三倍的时间去学习和充电以弥补当时浪费掉的时间。不过这是后话了。估计这也是外界对于通信运营商的负面印象开始打下烙印的时候。

一年后接到一个项目，小灵通的校园教育网放号。那时移动和联通的话费贵啊，而且客户经理们除了开户放号外对学校的需求都是爱理不理的，学校们已经怨声载道了。适逢小灵通业务针对学校的特殊政策开放了，电信终于在固话业务被移动业务打得抬不起头的时候有了一个喘气的机会，不能说是翻身机会，只能喘气而矣。跟着电信的领导们去见教育局局长。天天打关系，吃饭，喝酒，打牌，不间断地进行了一个月。我说辛苦可能还真没人信，天天喝，天天吐，天天捱夜陪领导打牌。那时我还是个入世未深的小子，我心里纳闷那些个领导是不是酒神托世的，天天喝酒像喝水，夜夜打牌像梦游，第二天还能精神熠熠地上班，准备第二天的喝酒打牌。

一个月后体检，尿酸高、三脂高、疲累过度，以前没有的都出来了，还有女朋友也差点吹了，天天不知道跑哪去了，“作业”也没力气交了，要吹也是正常的。不过总算高层的关系打好了，教育局一纸通知下发，同意电信在学校内放号小灵通业务。恶梦总算过去了。接下来组织辖区内的学校进行联谊会、业务宣传、向运大部（现在叫政企中心，以前叫运大部）争取优惠政策、明确业务流程。又搞了一个月，后来在第二个月尾终于业务开通了，业务试点辖区内八十多家学校在对三个月内以每十天放号1W个的速度增长。以至引发了后来移动的人直接向学校的校长砸钱要学校禁止电信小灵通进校，不过后来由于教育局介入事件没有扩大。据闻本人大头照被移动的人贴在了办公室内，发现本人在学校附近的行踪要马上报告。苦于我一直没有证据，要不告移动个侵犯肖像权索赔个一百几十万，自己也不用干了。经过这个项目总算对电信的项目流程，特别是执行过程有了认识。未完待续。

进入下文快速通道：
二、宽带放号
三、文化冲突
四、钢铁长城？无知的幻觉！
五、忽悠公司的诞生
六、电信基层销售的宿命-多方博弈的困局
七、国企中的国企VS国企中的战斗机
八、天翼，天逆
九、天翼，天逆（下）：物极必反的两败俱伤
十、爆笑时刻，笑话一则
十一、竞岗
十二、突破，灭绝！
十三、你会“哭”吗？！
十四、我佛慈悲，宽恕我吧
十五、九阳神功第十重：收入任务完成之究极奥义
十六、帖子与用人
十七、鸦片关系营销前传--制造混乱，乱中取胜
十八、单刀直入，内部突破
十九、无间道联盟
二十、赢，输（上）
二十一、赢，输（下）
时间:  2011-7-18 10:35
作者: 服务生

等待继续！
时间:  2011-7-18 11:03
作者: tao750

写得好
时间:  2011-7-18 12:48
作者: winnyterry

时间:  2011-7-18 13:09
作者: huawli

路过，支持一下吧！
时间:  2011-7-18 13:10
作者: 阳光宁桐

期待下文!!!
时间:  2011-7-18 13:31
作者: lqdx_ys

时间:  2011-7-18 13:39
作者: wqxgl520

不错，曾经那日子还是很爽的。。。
时间:  2011-7-18 13:53
作者: garyma

等待继续！
时间:  2011-7-18 14:07
作者: colinjj

期待下文
时间:  2011-7-18 15:45
作者: 山中人

支持一下楼主，继续努力
时间:  2011-7-18 15:52
作者: hongcalm

期待下文
时间:  2011-7-18 16:20
作者: ycl40

估计因为这些业绩马上提领导了。
时间:  2011-7-18 16:22
作者: carmenf     标题: 二、宽带放号

风风火火的小灵通放号过后，拿了一个年度的不知什么奖，后来听老人们讲，这些奖屁也不是，像垃圾一样。库存里还有很多奖座，都是事先做好的，连得奖人的名字也没有。不过自己想想也无所谓了，反正刚毕业出来也是图个积累经验。

二、宽带放号
小灵通之后迎来了宽带大放号。当时和ISDN相比，2M的ADSL算是个数据业务的大怪物了，业务一推出，公司的报装单一大堆，也不用怎么特别的去推销。那时候的ADSL贵得不得了，但因为性能真的比ISDN有了质的飞跃，而且还不影响打电话，放号也放的红红火火。机房里面的ADSL端口一年升级几次。也是从那个时候开始，我们感觉到了数据通信对于电信非同凡响的拉动作用。

后来有线电视、联通的LAN、长城宽带等等的ISP不断的冒了出来，ADSL的放号速度被减慢了不少。于是作为一线销售的我们粉默登场了。从那个时候开始，宽带业务的价格战拉开了序幕。有线电视的宽带对于商业客户抢得最猛，因为那时候电信对于ADSL产品的业务宣传和产品特性对客户的灌输不足，令不少客户不了解ADSL的2M和那些在本地没的骨干宽带出口的ISP的2M有什么不同，于是客户都纷纷地向价格便宜的ISP投诚。当然了，其它的ISP的线路也不是每个地方都能进的，所以为了抢客户，众ISP不断地向楼宇管理处，专业市场管理处砸钱，为的都是自己的线路能进入那个区域。在这边厢，我们也忙着打管理处的关系，一旦发现管理处被攻下了，立即找到属地市政规划局、城管、路政等部门打招呼，要是发现众ISP的人在“被攻陷”的阵地附近施工布线，即刻阻止。在那时候，一来电信和这些部门的关系都很硬，二来众ISP拉线什么的施工工程一般都不会很正规，只要由这些部门出面干预，一般都能阻止他们施工。（当然现肯定不行了）。一方面通过这些方法把ISP的施工进度拖慢，另一方面继续策反管理处，把客户也拉上，教唆客户投诉管理处，怎么报装了其它ISP的客户，这么久还没把宽带装上，还是用回电信的了。客户闹多了，管理处一定不耐烦，于是我们策反的目的就达到了。

在电信基层，只要上面的领导不断的换，下面的工作就一定是越来越多的，更多的一些突发性的专项任务。领导吃过了上次小灵通教育网的甜头后，对准备换个名堂搞个数据教育网，为升岗做准备了。于是又找了教育局来了个换汤不换药，把小灵通业务换成是宽带。这次我虽然还是基层，还没到“老油条”的级别，但已经是“小油条”了，开会照去，吃饭喝酒打牌就免了，还是让领导们发挥去吧。但在这时候教育局的关系也不再是电信的天下了，长城宽带也开始想打进来分一杯羹。不过那时候的长城宽带羽翼还不丰，而且都是在向基础运营商购买流量带宽，也就是现在说的“流量串透”，网络极其不稳定。我们收集了些长城宽带的负面报道作为材料，在教育局领导面前做了一番洗脑，再加上几瓶白的+几瓶黄的，学校的教育网最终都被电信改造为基于ADSL接入的网络。到现在还在运行着内部的OA和学籍管理应用。
本来做了教育行业的两个应用，应该说自己会觉得收益良多才对，但就是从那时候开始，自己隐隐感觉到这样下去，到底自己还会做些什么呢？！未完待续。（版主不吝加分啊，写得手软了！）

[ 本帖最后由 carmenf 于 2011-7-18 16:47 编辑 ]
时间:  2011-7-18 16:57
作者: decadence

期待下文，恳请楼主继续。
时间:  2011-7-18 16:58
作者: happychang

楼主属于干得不错的吧
时间:  2011-7-18 17:50
作者: yuanyi

:) 怎么就么了呢？
时间:  2011-7-18 17:51
作者: yuanyi

:) 怎么就么了呢？
时间:  2011-7-18 18:06
作者: lz789

顶，楼主继续！！
时间:  2011-7-18 21:26
作者: ztzhq

搞死CMCC ，支持CHINAtelcom
时间:  2011-7-18 22:17
作者: lccycgh

再来
时间:  2011-7-18 22:30
作者: dyp88

销售就是要搞定人
时间:  2011-7-18 22:45
作者: gianni

很写实
时间:  2011-7-19 00:37
作者: adolftian123

期待下文！
时间:  2011-7-19 08:53
作者: 未子

支持一下
时间:  2011-7-19 09:56
作者: CNTVCN

写的好！运营商不外乎都是耍些手段搞营销，千万不要上升到道德的高度。常常看到那些指责别人这样做的，实在是可笑至极！
时间:  2011-7-19 11:07
作者: carmenf     标题: 三、文化冲突

经过一年多的电信基层历练，本人已从“新兵”升级为“还不太油的小油条”了。一次例行的业务会议，我提出有个客户情况较为特殊，需要申请管理部门资源协助。领导对我说，你在OA上写个请示报告吧。我承认当时我还不太油，遇起事来还挺较真的。经过学校的公文写作教育，我知道在公文中，请示和报告应该是两个文体，是不能混在一起使用的，而且必须一事一文。于是我问到：那是写请示，还是写报告啊？！领导不耐烦了，大手一挥：你怎么这么麻烦啊，就是写请示报告啊，你不会没上过大学吧！领导特别把“大学”两个字加重了语气，意思可能是说我文化程度不够理解他的意思。旁边有人拉了我一下，我懂了，请示报告就请示报告吧，没所谓了。我到这时候才真正懂得什么是学校，什么是现实。

不管是请示报告还是分别请示或者报告，最后也很快的批下来了，名字没关系，最重要的效率还算快，没耽误事就行。不过后来很快的发现这样想是大错特错的，对事情没有客观正确的看法，终究要耽误事的。几天后省局来人了，说是给我们做个营销的培训。两个人口沫横飞的接力讲了三四个小时，佩服！这次培训，我第一次听到了“主动营销”的提法。我在大学里面修了管理专业和营销专业，虽然只是本科，但我从来就没听说过有“主动营销”的说法。从他们说的具体内容来看，他们口中的“主动营销”，实际上就是销售中的推销。我一想这样做培训简直就是混饭吃的嘛，还是省里面的人呢。我问了一句，什么是“主动营销”，得到一个胸有成足的回答：就是找准目标客户，把自己的产品或者服务卖出去。我再问：那和销售有什么区别？那两人一听，顿时呆了一下，语气明显软了下来，说：销售只是单纯地卖产品，而电信的“主动营销”层次比销售要高，其中还包括了寻找目标客户的工作。我故意装不懂，再问：那销售就不需要寻找目标客户吗？那两人抓狂了，涨红了脸，说：这次的培训课程还没结束，这位同事如果有其它问题请会后再作个别沟通。然后接下来的培训，那两人明显的没有了那种高高在上的，我是来教你们做事的那种感觉了。

PS：销售和营销在电信里的区别。主要在于营销贯穿了电信业务推广的全过程，当中包括了客户定位、产品定价、促销渠道、促销区域的俗称4P的营销要素（当然现在市场环境复杂了4P已经落后，现在讲得更多的是4C和4R了）。销售其实是营销里其中的把4P转化为收入的一个末端的环节，是执行营销战略的行为。从获取客户的角度来看，营销为的是让客户主动的过来购买你的产品，而销售则的主动的把产品向客户卖出去。因此营销比起销售而言，具有更高的策略性与步骤性。因此在学术上有个说法叫做“做营销的目的就是为了把销售变得多余”，好的营销策略能让客户主动的来买你的东西，为什么还要做销售呢！？就象苹果。但如果具体到电信这个行业，这个时代，风云万变，单靠做营销而不做销售，是很难维持每月几百万的放号量的。题外话，说远了，从这件事上来看，电信某些主权的人可能觉得营销这个词比较前卫，比销售好听多了，于是就不管三七二十一，统统把涉及业务推广的都称为营销，而且为了表现自己的做事积极，还在营销前加了主动两个字。不学无术啊！后来可能是电信花了大价钱，请了不知道什么外国的专家团来做管理咨询，人家给出了关于营销概念的整改意见，于是在第N次架构调整后，负责营销的规定由省、市公司的市场部主导，撤销县、区分局的营销中心，统一命名为销售部。算是一个改进吧，但值不值，见仁见智了。
时间:  2011-7-19 11:32
作者: wukiaozi

期待下文
时间:  2011-7-19 11:54
作者: xx83318920

第一次回帖。。。
时间:  2011-7-19 12:43
作者: touchwood

说是去跑客户，实际上就是去找楼宇、专业市场的管理处喝喝茶，收收礼，吹吹水，随便收几张电话报装单。

————————————————————————————————————————
还可以收收礼？
时间:  2011-7-19 13:07
作者: 孤蓝

期待
时间:  2011-7-19 13:43
作者: odyssey_2010     标题: 回复 29# 的帖子

好文章，楼主请继续
时间:  2011-7-19 16:23
作者: kange2002     标题: 强烈，期待！

强烈，期待！强烈，期待！强烈，期待！强烈，期待！强烈，期待！强烈，期待！强烈，期待！强烈，期待！
时间:  2011-7-19 16:31
作者: xingjian33

期待， 强烈
时间:  2011-7-19 16:33
作者: ELIANGNY     标题: 不容易

时间:  2011-7-19 16:34
作者: ELIANGNY     标题: 不容易

不容易啊
时间:  2011-7-19 16:35
作者: zy6698177     标题: 期待下文

期待下文
时间:  2011-7-19 16:52
作者: 山中人

这么多年还没明白什么是营销，今天一看就懂，谢谢楼主
时间:  2011-7-19 16:58
作者: yc快乐的盒子

望楼主继续，内容很实在。
时间:  2011-7-19 17:01
作者: 小甲gg     标题: 通俗易懂，我顶~~~~

哎，**的领导，都是吃喝嫖赌拍脑袋喊口号，反正就是不干实事，悲哀啊~~~
时间:  2011-7-19 18:03
作者: yyy9999

一看就是大客户的。
时间:  2011-7-19 23:04
作者: winnyterry     标题: 回复 29# 的帖子

不错，有趣
时间:  2011-7-20 09:02
作者: iamchengxm

期待下文
时间:  2011-7-20 09:16
作者: erjia

写的不错
时间:  2011-7-20 09:43
作者: huijiel     标题: 向一线的同仁致敬

向一线的同仁致敬
时间:  2011-7-20 09:45
作者: tranqi

好文好文,
时间:  2011-7-20 10:06
作者: lglxjwfxll

写的不错，顶起来啊
时间:  2011-7-20 10:06
作者: 苗汉

学习了，楼主辛苦
时间:  2011-7-20 10:24
作者: jomu

Mark 下班看
时间:  2011-7-20 10:30
作者: fangxp2011

下文呢？？？
时间:  2011-7-20 10:38
作者: pfyun03

电信官僚
时间:  2011-7-20 10:41
作者: liaoqb     标题: 国企都一个鸟样

国企就是更适合进去偷偷懒、混混日子，资源太丰富没有忧患感，只有国企才有这样的心态。如果想大展拳脚，去外企甚至私企都比国企好～个人理解
时间:  2011-7-20 10:52
作者: gaoqiu

顶
时间:  2011-7-20 11:02
作者: liouxing1325

楼主写的很真实，是基层现状，望再接再厉，多谢谢，总有领导能看到的
时间:  2011-7-20 12:13
作者: ppkkii

这么多年还没明白什么是营销，今天一看就懂，谢谢楼主
时间:  2011-7-20 12:18
作者: xcwcwk

:) 对于运营商，谁先拥有业主，谁就有先发的优势！
时间:  2011-7-20 12:54
作者: winnyterry     标题: 顶一下



[ 本帖最后由 winnyterry 于 2011-7-20 12:55 编辑 ]
时间:  2011-7-20 12:57
作者: carmenf     标题: 四、钢铁长城？无知的幻觉！

在电信里东晃西搞，不知不觉快三年了。移动的GSM和联通的CDMA业务像当年八国联军对中国的扫荡一样，在各类客户市场上攻城略地。电信的固话市场节节败退，虽然有小灵通业务开发的一个“小型蓝海”在顽强抵抗，但也像怒海中的一叶孤舟，风雨飘零。当时通信市场的发展已经开始加速，但市场监管还是停留在邮电时代的“和谐”境地，各种新兴的竞争手法不断冒起，同时缺乏有效监管，通信市场乱象横生。

为了保住固话通信市场收入，令降幅减缓，我们开始了被内部称为“累赘协议”的“聚类市场协议”签订。向签订协议的专业市场或商业楼宇提供唯一性的接入服务（当然现在已被明令禁止了）。按上级的指导政策，此类市场协议据说经过“专家预测”，签定后可以令流失率下降多少百份点。在鼓劲会议上，领导发言：“聚类市场协议就是现今的一道钢铁长城，签得越多，收入完成保障就越大，希望各位电信人共同努力，同舟共济，为年度收入任务的完成保驾护航。”当时全体能走能动的人全部出去签协议了，但我印象中记得开会发言的领导，也就是要大家“共同努力、同舟共济”的那位，我在会后的两个星期内，在棋牌室门口、夜总会门口、桑拿专用停车场分别见到过一次到两次，可以是有一些超大型聚类市场客户高层要打关系吧，不好说。

接下来的一个月内，都是聚类市场协议签约。我当时签了二十多份。三个月后，统计数据出来了，固话语音收入同比下降接近30%。由于移动的GSM业务发展太强了，聚类市场里的人基本上都用移动电话进行语音通信，楼宇里的商业客户慢慢开始了在员工的补贴中加入手机通信补贴，这些人基本上都不会用公司里的固话进行通话。一个比较夸张的客户，原本每月语音消费在8、9K，下降为只有3、4B。小灵通由于不能漫游，因此根本不可能成为移动的GSM业务所关注的竞争对手。慢慢地，我感觉到我们一直在不断努力地猛推的固定语音业务，对手好像不只是移动，而是整个通信业发展的潮流，我不断地问自己，我虽然不怕移动，但固网通信可以阻挡通信潮流的前进吗？！以固网通信为基础的“钢铁长城”，真的只是领导们一厢情愿的幻觉吗？！

而就在业务收入下滑的时候，我们的个人收入也是触目惊心的。基层平均月销售收入不足2K，理由是总体业务收入下降，工资总额被减少了，因此分到个人头上的钱也随之减少了。虽然我个人来说还是比平均数要高不少，但我对通信行业的感觉已经大不如前了，对一个行业及企越来越了解，自己的看法也会越来越清晰。通信基层最大的无奈，是我们的对手太多了。我们同时与竞争对手（移动、联通）进行博弈，与代理商进行博弈，与客户进行博弈，与上级领导进行博弈，与呆板的业务和流程进行博弈，甚至与自己的同事、战友也在进行博弈。电信基层的人就在这多方博弈的罅隙里艰难地生存着。（未完待续）
时间:  2011-7-20 13:22
作者: bingbing1101

楼主，好文章啊！写出了不少现实啊！营销和销售今天总算弄明白啦！
时间:  2011-7-20 13:22
作者: bingbing1101

楼主！好文章啊，写出了现实！顶一个
时间:  2011-7-20 14:00
作者: wqxgl520

电信发展的真实体现，在电信也十年，没经历邮电分营前最辉煌的日子，但曾经小灵通发家时，因资费便宜，营业曾挤满人员大面积放号。那个是相当的壮观啊。
    第二点：ADSL推行时，宽带发展也很猛的，基本处于无竞争的状态，日子过得也是相当舒服。
    第三点：文化方面，偶没什么文化，但宽带推行一段时间后就开始推行社区营维合一的客户经理制度，再之后又因营维合一对人员的要求过高，又专业化成营销和维护两个类型的班组。但电信的政企客户部（曾经的大客户部）都是一直存在的。
    第四点的固话钢铁防线，一样也有经历过，找曾经固话使用量大的用户，签定语音增量打包优惠，白送几百元的话费给用户打。这时候起日子就难过了，主要是06年底开始的日子。
    08年接收C网后，风风火火的在09年第一季度就把基站建设进行大面积的提升，通过各种融合发展，提升用户终端等，天翼也越送越多，在接手两三年后的今天，只觉得事儿比以前多多了，竞争的格局也让人太累。无序的竞争，无序的送手机，把能让利的都让给用户了。基层员工拿到手的工资基本上只够自个的生活，连家人都养不了。再如此状况下去，想让基层员工卖命的去帮你发展，帮你推销，存在的可能性真的好小好小！

[ 本帖最后由 wqxgl520 于 2011-7-20 14:07 编辑 ]
时间:  2011-7-20 14:23
作者: carmenf     标题: 回复 63# 的帖子

看楼主兄弟的文法，应该是广东的吧？！电信的语音优惠打包是无奈之举，如果没有这些语音打包套餐，收入下滑得更厉害。我当年签的语音优惠，都是被移动迫着签的。
时间:  2011-7-20 14:55
作者: 信安001

等。。。。。。。。
时间:  2011-7-20 15:28
作者: 山中人

增量包月是当年被迫进行的无奈之举呀
时间:  2011-7-20 18:00
作者: cqs_dz_xh

中电信当年上小灵通绝对是个错误的决策。不然电信早就拿到手机牌照了，搞不好还是W制式，当年电信的周XX和常小兵智商也不咋的。
时间:  2011-7-20 21:28
作者: lifelines

通信基层最大的无奈，是我们的对手太多了。我们同时与竞争对手（移动、联通）进行博弈，与代理商进行博弈，与客户进行博弈，与上级领导进行博弈，与呆板的业务和流程进行博弈，甚至与自己的同事、战友也在进行博弈。电信基层的人就在这多方博弈的罅隙里艰难地生存着。

赞同这句。
时间:  2011-7-20 21:29
作者: lifelines

竞争的格局也让人太累。无序的竞争，无序的送手机，把能让利的都让给用户了。基层员工拿到手的工资基本上只够自个的生活，连家人都养不了。再如此状况下去，想让基层员工卖命的去帮你发展，帮你推销，存在的可能性真的好小好小！

还有这句
时间:  2011-7-21 01:02
作者: zhonghailian

顶起来，谢谢分响。。。
时间:  2011-7-21 09:13
作者: dyp88

燃烧的工作激情
时间:  2011-7-21 09:59
作者: carmenf     标题: 五、忽悠公司的诞生

经过几年的摸爬滚打，虽然自己已经是基层中的小头目，但还是属于基层的销售。电信的基层销售当的时间久了，人在江湖，身不由己，很多时候难以避免的要在灰色偏黑的领域冒险。特别是像这种上压下顶的人不像人，鬼不像鬼的小头目，虽然干的是正行，但还是要过一种像是在刀口上舔血的日子。

做过电信基层销售的人应该都知道，任务指标数字是你一个月内的终身号码，是不会因为你休假，生病，结婚而减少半点的。而且经常会有一些领导的指标和行政性的指标会压到个别小头目身上，不幸地，我就是其中的一个。各位不要以为领导的指标和行政性的指标是小东西，恰恰相反，这些性质的指标通常都是领导们在老大面前大包大揽信口开河搞回来的烂摊子。完成了，对整个单位的工资总额有很大拉动，反之亦然。但通常这些都是让人头痛的猪骨头。

一次领导开完季度会议回来，找了几个小头目去开会，是单位由于要为党做什么献礼，第二季度要发展五位数的ADSL用户。我们一听，以为领导开玩笑，按以往区域内用户的增长速度，一个月顶多放号一千几百，一个季度下来不会超过1W。现在突然要搞个几倍的发展，神啊！按正常的方法去做，领导也知道不可能完成的，但已经骑虎难下了，领导抛下一句：你们看着办吧。

我们没法想了，正道肯定不行，只能走歪的了。我通过渠道，找了几家关系比较好的代理，半求半威胁的要他们各自注册了一家公司，就是后来遍地开花的忽悠公司的前身。也是再后来的天翼超常规发展时候，大量零话务量的“幽灵卡”产生的摇篮。然后联系好一个快要离职的营业员，通过私人关系给她找好了下家，再给塞了些钱，用小女孩的营业工号，在离职前两个月内，受理了足够数量的宽带新装。宽带出帐的费用由管理成本顶上，保证在第二季度结束前不能欠费停机。三个月后，领导在老大面前顺利的实现了之前的放号承诺，领回了大笔的奖金。至于奖金后来怎么做的分配，我什么都不知道了，只知道好像工资多了上一次馆子的钱。当月，所有以忽悠公司名义装的宽带全部欠费停机，次月就全部欠费拆机了。

幸好那时候的监管制度还不严，基本上是没有监管，因为运营商们在业务上都是习惯性的上层的人一层一层地往下压任务，下层的人一层一层地往上忽悠。要不然那小女孩还有一些“有关人员”是在劫难逃的。当然了，“忽悠公司”的存在不仅仅是由于电信，其它的运营商也操控着类似的“忽悠公司”，为的就是在任务做不过来的时候以“出奇不易”的方式，发挥出“英雄本色”，一人救全家。但其中也有运气不好的人，由于处事不够利落，留下了辫子，后来被查了，领导也撒手不管了，什么都推得一干二净。以至于后来有人说：为了老婆孩子，远离XX运营商。说这话的人已经栽了。刀口上舔血的日子不好过，但也得过，这就是基层销售的另一种无奈和悲哀。未完待续。
时间:  2011-7-21 11:46
作者: caixisea

好文，强烈期待
时间:  2011-7-21 13:02
作者: wqxgl520     标题: 这回是造假啦

这回是数据造假啦！领导看的是数字，玩的都是数字游戏！

[ 本帖最后由 wqxgl520 于 2011-7-21 13:10 编辑 ]
时间:  2011-7-21 13:05
作者: wqxgl520     标题: 回复 69# 的帖子

HOHO，这句偶说的。。。
时间:  2011-7-21 13:16
作者: eeeeeeooscj

mark  下班看～
时间:  2011-7-21 13:27
作者: CNTVCN

继续看，彼此彼此。
时间:  2011-7-21 13:59
作者: tranqi

都是血汗钱啊,
时间:  2011-7-21 14:55
作者: sunyefei

真是有中国特色，哈哈
时间:  2011-7-21 15:13
作者: lnpdit_ycs

这个方法应该很多人用吧
时间:  2011-7-21 15:49
作者: ta-wangxh

联通在北方，电信在南方，问题都是一样的，基层员工的工资只够勉强维持生活的嘛。
时间:  2011-7-21 16:04
作者: shuda

虽然在电信呆过，也了解其中的问题，但市场的开拓需要这么多的门道，确实有点触目惊心。
时间:  2011-7-21 16:06
作者: 和谐人生

顶！写的真实、真切、真诚、真挚，阐明了真相。
时间:  2011-7-21 16:10
作者: hjqtry

国企的真的很让人无语，我现在就是在运营商里，正在打算辞职呢
时间:  2011-7-21 16:27
作者: wukiaozi

联通也一样
时间:  2011-7-21 16:36
作者: bingbing1101

所有运营商都一样，上级为了指标，搞了个大包大揽，然后将活儿和责任推给下面的人，有功劳和钱自己吃了大头，哪管下面的死活呢，顶一个，楼主说了现况！
时间:  2011-7-21 17:31
作者: bj5231

最怕这且不切实际拍胸铺子的人了！
时间:  2011-7-21 20:57
作者: 电信人家     标题: 顶

时间:  2011-7-21 21:13
作者: 落寞落幕

哥哥歪，我还想毕业往移动跑啊~看来真的纠结啊
时间:  2011-7-21 21:23
作者: zhensihai

这么可怕，我的娘呀！兄弟们，社会真不是盖的，太屌了。
时间:  2011-7-21 22:13
作者: heming

政企的也不好混啊
时间:  2011-7-21 22:28
作者: yvtou

这个忽悠挺厉害的，真是佩服我**的人民。
时间:  2011-7-21 23:15
作者: warjary

光鲜背后的辛酸啊
时间:  2011-7-21 23:25
作者: zhonghailian

初入行，每天都得坚持来学习。。。
时间:  2011-7-22 08:06
作者: liang91306

无序的市场，无序的竞争，
盲目的领导，糊涂的任务。
时间:  2011-7-22 08:16
作者: xddsp

很真实！
时间:  2011-7-22 08:21
作者: niutongzhi

膜拜，学习。打飞机这个可以有，但把打飞机的事情拿出来示人，却有些不妥。让我们共同把皇帝的新装演好吧。
时间:  2011-7-22 08:45
作者: yklzh

电信 一堆垃圾
时间:  2011-7-22 09:12
作者: 想天天向上

很真实很真切，眼前正在发生
时间:  2011-7-22 09:26
作者: cyqisno1     标题: 前途光明

道路曲折啊
时间:  2011-7-22 10:05
作者: carmenf     标题: 六、电信基层销售的宿命--多方博弈的困局

在上上篇讲到，电信基层销售同时与竞争对手（移动、联通）进行博弈，与代理商进行博弈，与客户进行博弈，与上级领导进行博弈，与呆板的业务和流程进行博弈，甚至与自己的同事、战友也在进行博弈。我们就在这多方博弈的罅隙里艰难地生存着。我不停地想，难道这就是我们的宿命吗？！

在客户市场上，作为一名负责的销售人员，一但进入，必定要全力以赴，不能保证寸土不失，但也必定要寸土必争。不过我学会的同时也觉得可惜的是，电信并不缺乏负责的销售，电信只有负责的销售是远远不足够的。进入电信第四个年头，接到一个阶段性任务，大客户数据专线策反。就是要说服使用其它运营商高值数据专线的客户，让他们拆掉在用的专线，改用电信提供的服务。任务由市场部下发，没有相关策反政策，没有流程指引，有的就是大客户部搞不定的客户的清单、任务完成时间和要求完成的数量。呵呵，来吧，既不是第一次，也不会是最后一次。单位领导分完任务后特别加了一句：这次的阶段策反任务不影响每月日常放号工作的进行。意思就是每月该承担的放号一个也不能少，还要再多搞个专线策反。

清单上的客户据说都是上面做过工作，但人家不买帐，不愿意换的，策反难度可想而知。我们老老实实的依据清单捱家捱户的上门。有个客户在近郊，人家养了几条狗看门口。平时狗躲在树下乘凉，有个兄弟看不到，刚靠近门口，准备叫人，那些狗就吠了，有两条还追了过来。兄弟吓坏了，赶紧走人，自行车也不要了。这也是我为什么一直不骑车到有狗的地方的原因，起动太慢了，比不上腿好使。但狗看到人跑了，猛追。幸好躲一旁抽烟的门卫听到狗叫，出来看了一下，把狗叫了回去，要不那兄弟就有得受了，准备工伤吧。后来见了门卫，说明情况，找到了负责人。一问，之前压根没有人来叫他们换专线。没来就没来吧，反正来了，就介绍一下业务吧。最后客户说，电信的太贵了，公司的成本要控制，不能用太贵的，最多只接受多少多少钱的。兄弟回来后向上申请资费政策，官老爷【也不是什么官，只是资费管理的小喽罗，屁大的岗】一句，资费低于现行水平，不批！兄弟回：这个是策反客户，应该可以商量吧。再得到回复：我不知道什么策反不策反，反正现在你申请的价格与现行水平不符，不批！后来策反失败，单位的领导还追究原因。听到是资费的问题，就说你们也太不懂营销了【还在说营销】，资费不代表全部东西的嘛，还有服务呢，还有质量呢。你们应该多强调这些东西啊。人家客户电话没电流，报了障三天才有人来修。同样价格的数据专线，人家给的是金牌响应服务等级，我们给的是铜牌响应服务等级，还强调服务和质量呢，扯蛋吧！我又学到了：世界500强的企业并不代表有世界500强应该具备的服务能力。

就这样，每天销售们东奔西跑，内裤湿了无数次，又干了无数次，就为了完成任务。但缺乏政策与指引的销售们就像战场上的盲头苍蝇一样，辛苦了也是在做无用功。领导们开会的时候不断的强调流程、强调管理水平、强调服务质量，但如果主事的人对这些东西的理解都只停留在口头上，那基层的人也只能在多方的博弈困局中无法突破，累死一批一批又一批也是徒然。更可恨的是有人手握被歪曲了的考核权力在不断向基层销售施压，说得动听，为了整体任务的完成，实际就是利用考核对本来应该属于销售的收入进行二次分配，变相增加自己的收入。就像是战场上的士兵在奋勇拼杀，但有人拿着枪躲在士兵的背后，喜欢的时候就在你背后来一枪。我是基层销售，我的工作自问对得起电信，对得起自己，同时面对电信的考核和政策，我也伤得起。问题是我为什么要伤？！我实在找不到我要伤的理由。未完待续。
时间:  2011-7-22 11:31
作者: CNTVCN

自残的结果是让更多的员工开始混日子。



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