通信人家园

标题: [原创]等待？转变！——（二）运营人坚持下来的方法  [查看完整版帖子] [打印本页]

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时间:  2011-3-24 14:26

作者: carmenf     标题: [原创]等待？转变！——（二）运营人坚持下来的方法

等待？转变！——（二）运营人坚持下来的方法
上一篇说的是转行的问题（http://www.txrjy.com/viewthread.php?tid=506588），但可能由于各种原因，通信人有大多还是不能放手一搏去寻找新的机会，但留在运营商内又难以为继，进退两难。本篇就把我这几年来的基层通信生存经验和盘托出，希望能帮各位基层兄弟获得多点收入。
    直接的说，在运营内，除了领导的管理岗位及涉及需要用动职权操作的岗位外，基层岗位中最容易来钱的就是营销岗中的销售岗。
    以下主要讲销售岗位容易来钱的做法：
1、金科玉律一：读通运营商的”KPI考核细则”。这里指的不是通篇精读，老实讲，运营商下发的KPI考核表里的公式，真不知道是哪个混球想出来的，恐怕除了作者本人和外星人外，没人能全看懂。但主要搞清楚当期业务重点在哪里，也就是做什么业务的奖励最多。集中力量向奖励多的业务方向去做。

2、金科玉律二：一定要熟悉能为你带来收入的所有通信业务，不但要熟悉自己公司的，还要熟悉对手的。当客户经理时间长了，与对手短兵相接的机会就多了，在客户市场上知道得越多对自己越有利。

3、合理规划自己的“收入结构”。我自己的收入结构基本上是50%来自业务，50%来自与业务相关的其它收入。金科玉律三：不要把所有精力都放在本职工作上。例如：有个客户要筹建个新办公室，要装通信线路。上门接洽时看客户的现场情况，如果看到装修还未进行或只有简单装修的时候，除了推介自己公司的通信业务外，还可以问客户是否需要做弱电及布线工程。工程类（ICT）的项目由于不是所有运营商都会主推的业务，因此如果有客户需要，可以飞单给外面的系统集成商做，通常一单普通的布线+弱电项目下来自己可以有相当于五六个月主营业务奖励收入。而自己的客户工作上了轨道的话，基本上两个月左右会碰到一单。当然各地市的情况未必会相同，但机会总是有的。

4、团结一致。我见过很多客户经理都是自己单干，觉得和别人合作会分薄自己的业务收入，这是十分短视的。通信市场上的钱是赚不完的，但当遇到外来力量干预自己的收入状况时，个人的抵御力量就显得很单薄了。金科玉律四：客户经理要把自己的收入最大化，同时借助团队的力量把降低自己收入的损害最小化。举个例：有一次接到一个专项任务，策反他网国际通话时长，我带着自己的团队负责十栋楼商业楼宇的策反工作，成绩显著。工作开展前，奖励方式已经明确。按公布的奖励方法，小组总体可以获得5位数奖励。但由于管理层后来觉得这笔奖励超越他们可接受的范围，于是找到我私下商量，能不能只给一半。我当时就来气了，但忍着，斗争是要讲方法的。后来我带着团队成员在那个无耻的领导面前做了一场大龙凤，把和谐稳定也搬出来了，我声称是支持领导意见的，但无奈下面的人也有各种各样的困难，有人要生孩子，有人家属要入医院，有人被上门讨债。如果扣减奖励会对接下来的工作有很大影响（紧接着又要进行另一个专项了）。领导权衡再三后决定息事宁人，奖励照发，抗争成功！而另一个小组就采用单干的形式，有人成绩好，有人成绩差，成绩好的不管成绩差的，成绩差的也看不惯成绩好的，问题就出来了。领导看出这个组不团结，就向这个组开刀了。接下来的另一个专项，这个组原来成绩好的变差了，成绩差的就更差了。所以一个团队的团结是能在另一个侧面使你自己的收入免于负增长的。

5、学会分辨哪些事是一定要做，那些事是可做可不做，把精力放在关键问题上。运营商是国企，国企的特征是说一套做一套，上有政策，下有对策。用运营商的话说：态度最关键，能力可以培养。对于一些体现个人工作态度的工作是一定要做的，否则会被定性为态度问题，比能力问题严重得多。例如对阶段性任务，这是一定要做的。因为阶段性任务是从地市公司市场部根据市场形势下达的，当期考核十分严格，完成不了要重扣，影响工资总额，所以销售部的领导会比较重视。如果是一些例行性的工作，特别是一些不理实际情况的例行工作，则可做可不做。例如：摆现场。这个是运营商经常会做的事，现在都成常态了。我的个人观点是：现场要摆，但别天天摆，搞得运营商像无牌摊贩似的。但有时候领导不是这样认为的，不管刮风下雨或是烈日当空，现场一定要摆。这时候我就不会那么听话了。有一次下大雨，被领导叫去安排人摆现场。金科玉律五：有选择地阳奉阴违。不要直接与领导对着干，没好处的。我收拾好现场用品，叫上兄弟们，一辆工程面包车把他们拉去吃海鲜了，听着瓢泼大雨吃海鲜真过瘾，钱一部分用的是现场午餐经费和部门经费，一部分是上一次的工程收入。领导是铁定不会来视察的，我算是高产的市场销售，吃完海鲜回去后就把前两天放的号报上去，领导看有得交差就没事了。关键也就能团结了自己的团队。

6、金科玉律六：千万不要轻易相信领导的承诺。在3G时代，移动放号是重中之重，这样就少不免有“超常规发展”的需要。领导说：大胆放手去做吧，放得越多，奖励越多。好好干，世界未来是你们的！领导走后，我开例会的时候对所有人说：只能做真实有需求的客户，所有只看重手机的客户一概不做，不管量有多大。两个月后，一份红头文件下来，考核前期3G放号低零次户，所有通话时长上网时长不达标的手机放号，将对客户经理扣回奖励。我的小组成员全部没事，还是上面那个组的客户经理，少的一个被扣了好几百，多的扣了好几千。真的连税都亏掉了。在下文的时候，之前叫大伙放手大干的领导请了假，人都不见了。所以平常多了解行业和企业的运营规律，有了经验，有些坑是可以避免掉下去的。

7、金科玉律七：有选择性地广结良缘。作为销售人员，最重要的不是有多少钱，而是客户关系有多广。更重要的是你的客户关系是什么类型的客户。同时盯紧别家运营商的大客户和自己的大客户。如果时间不够，小客户就别管了。一个大客户的投诉对你的影响抵得上100个小客户投诉对你的影响。我做大客户，更偏重于合作而不是销售。站在销售的立场，很多时候客户觉得自己很牛B，多多要求，拼命压价。而合作就不一样，可以和客户共同获利。要与客户合作，必段了解客户所处的产业链的情况，这就要多学习了。知道客户产业链状况，就可以根据客户的业务需求情况提出合作意向。而自己所做的通信业务，则仅仅是合作中极小的一部分。例如我有个客户是做酒店、饮食的，五星的那种。他们需要做酒店通信布线和点菜系统。按运营商的业务来看，能做的无非就是线路接入和有偿的室内线布放，点菜系统无能为力。但这是一张大单，如果我仅做线路接入这一块就亏大了。幸好在我的大客户中，有做系统集成的，也有做点菜系统解决方案的，我立马将这些资源整合起来，酒店所有的前期工程投入尽收囊中。外围公司给我的分成抵得上自己不紧不慢地干大半年通信业务的收入。

8、金科玉律八：善于发现自己的“蓝海”市场。通信市场发展到现在，到处都是血红的价格战，销售人员泛滥，客户极其厌烦。但我发现有很多老板是鬼佬的外资却很少有通信的人上门销售。我想可能是沟通上的原因吧。于是我试着壮胆上门，结果被人痛骂了一顿。原来那家客户由于费用问题，一直投诉无人理，可能语言上沟通不了。后来上网一查，那是一家小有名气的外资公司。第二次再上门，和客户解释了两个小时，各位都知道运营商的帐单就算用中文来解释也不是太容易明白，用英文解释花了两个小时算差不多了。最后总算平息了。再问客户有无有其它需求，一问就问来了个全亚洲8个点的MPLS-VPN电路组网新装。又有钱和兄弟们去吃海鲜了。

9、金科玉律九：成则举杯痛饮，败则拼死相救。相信大家都有听过运营商内硬性“P4”的考核评级吧。不管你的业务做得有多好，只要在单位内是最后一位而不管是什么原因，就一定要P4。有个兄弟老婆生产了，休息十天。但销售任务指标不减，眼看就要被P了，小组内的兄弟二话不说，把所有产量交出来由我分配，最后的结果：全部P3，没一个P4。这是我最后一条金科玉律了，做销售的兄弟全部都是战场上的战友，无分职级无分彼此，钱很重要，但做通信人有更重要的，我为我所有运营商基层兄弟而自豪。而我相信这些东西，我们的运营商领导们永远也学不会。

当然，除了上述方法外，还有些不太正途的，好像与代理商合作、套机、异地VPN跳接等方式我就不建议大家用了。由于每个地市运营商的情况都不尽相同，因此要因地制宜地选择自己在运营商内的赚钱途径。希望上述的方法能帮助每个基层销售岗运营人增加自己的收入。

前一篇：http://www.txrjy.com/viewthread.php?tid=506588

[ 本帖最后由 carmenf 于 2011-3-24 18:33 编辑 ]

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时间:  2011-3-24 14:33

作者: langzi172

好帖，占座，楼主在基层工作浸淫已久啊。

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时间:  2011-3-24 15:57

作者: winnyterry

成则举杯痛饮，败则拼死相救，好！

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时间:  2011-3-24 20:07

作者: carmenf

难得屁屁版主不计前嫌，还加了分，实在太感动了。我坦白：之前斩倒的客户，大部分是联通的。

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时间:  2011-3-24 20:27

作者: 网通屁屁

原帖由 carmenf 于 2011-3-24 20:07 发表
难得屁屁版主不计前嫌，还加了分，实在太感动了。我坦白：之前斩倒的客户，大部分是联通的。

哈哈，我有那么小心眼吗？ 的确写的非常好，看出来是用心之作。
我们都是各为其主，工作上我也不会对电信和移动留情。

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时间:  2011-3-24 20:32

作者: 网通屁屁

已经推荐到我的微博上。

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时间:  2011-3-24 20:51

作者: yinggege

一定要顶！

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时间:  2011-3-24 21:59

作者: eve12gh

听到消息,说此处有大牛出没

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时间:  2011-3-24 22:05

作者: dusty

:) 大牛啊

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时间:  2011-3-24 22:19

作者: zqs20038

写得很实际 可操作性较强 作为专业销售岗 机会和个人赢利点较多。其他岗位 可就

  郁闷啦。

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时间:  2011-3-25 08:35

作者: 红军来啦

有思想的娃！

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时间:  2011-3-25 08:56

作者: jnelson

写得很实际，特别团队方面

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时间:  2011-3-25 09:02

作者: happy88

重要的是思路，膜拜！

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时间:  2011-3-25 09:10

作者: pei_12

学习了。

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时间:  2011-3-25 09:19

作者: 曲终人散

非常好的经验之谈

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时间:  2011-3-25 09:25

作者: 588192

看似简单

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时间:  2011-3-25 09:30

作者: 风中的草帽

有点道理

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时间:  2011-3-25 09:31

作者: aprililibra

收入

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时间:  2011-3-25 09:38

作者: os2     标题: 太牛了

了解业务，精通规则

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时间:  2011-3-25 09:45

作者: wwcm338

有心之人！！！

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时间:  2011-3-25 09:47

作者: mumumt     标题: 回复 1# 的帖子

LZ是个牛人，很懂收买人心，大有前途，另外要记住领导很多时候有我们看不到的特色，否则斗争那么激烈，呆不安稳的

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时间:  2011-3-25 10:08

作者: qianxiangming

一线体会，虽有偏激片面，但还是值得读之，思考之，借鉴之，修正之！！！！

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时间:  2011-3-25 10:11

作者: smallcun

这个可以顶~

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时间:  2011-3-25 10:19

作者: Infineon89

久经考验啊

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时间:  2011-3-25 10:19

作者: 051203055

高手。。。。很不错

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时间:  2011-3-25 10:22

作者: fangdajing

强帖留名

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时间:  2011-3-25 10:31

作者: 联联

写的好，要做的更好

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时间:  2011-3-25 10:39

作者: rapemeist

很多东西可以学习，这才是做市场销售。

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时间:  2011-3-25 10:40

作者: hq19851014

这年头 愿意分享心得的人越来越少了 所以很感谢楼主

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时间:  2011-3-25 10:50

作者: ruijie1111

混迹通讯行业许久，这篇帖子是我见到最有用的。。！！
感谢carmenf

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时间:  2011-3-25 10:53

作者: maqier

我这个不是sales的人都受教了，好文要顶

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时间:  2011-3-25 11:02

作者: 牛田乐

看来真是在通信行业修炼已久啊!

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时间:  2011-3-25 11:05

作者: sunnynsj

ding

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时间:  2011-3-25 11:14

作者: LTE8888

精辟，有道理

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时间:  2011-3-25 11:31

作者: pastalee

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时间:  2011-3-25 11:32

作者: yangt

确实是个人的真实感受。这篇文章基本上可以做运营商激励员工到销售岗位的教材了！

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时间:  2011-3-25 11:58

作者: yyy9999

有想法。

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时间:  2011-3-25 12:26

作者: 电信小辉

做大客户，更偏重于合作而不是销售!!!讲得好

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时间:  2011-3-25 12:42

作者: 腊梅花开

经验之谈！

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时间:  2011-3-25 12:44

作者: huangxiaoming

人才

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时间:  2011-3-25 12:46

作者: ljydzg2010

如果我们单位有你这样的销售人才就好了。我们这全是单干，自己闷头发财。

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时间:  2011-3-25 12:54

作者: 我做我爱

已经用上了一部分，比如接小工程之类的，每年也小有收入！！

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时间:  2011-3-25 12:59

作者: hellerf

马上也要成为通信人了，学习了

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时间:  2011-3-25 13:09

作者: xiaomi2008sun

学习学习

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时间:  2011-3-25 13:11

作者: luxl123

学习了。

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时间:  2011-3-25 13:35

作者: qh6678

摸打滚爬

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时间:  2011-3-25 13:55

作者: 山里汗

这个客户经理比较牛！

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时间:  2011-3-25 14:34

作者: 请你记住我

很好 多谢指点:)

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时间:  2011-3-25 14:35

作者: sting

应该是电信的兄弟，我有个领导跟您很象，想通了之后很热爱本职工作。

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时间:  2011-3-25 15:23

作者: andycyy1010

楼主很会做人做事哦！！！学习了
1

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时间:  2011-3-25 15:32

作者: 酷酷的鱼

我从未相信销售的钱完全来自明面上的！

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时间:  2011-3-25 15:39

作者: 北斗七星

不错，工作就要不拘一格！！！胜者（成功者）为王吗？？？？

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时间:  2011-3-25 15:46

作者: 北回归线以北

以后来看看  不错的东西

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时间:  2011-3-25 16:04

作者: alisigugu

生存法则。

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时间:  2011-3-25 16:43

作者: carmenf     标题: 回复 49# 的帖子

呵呵，我也很热爱通信运营的。但无奈形势比人强啊，爱好与现实往往是有出入的。

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时间:  2011-3-25 17:59

作者: sdsidney

牛X
学习了

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时间:  2011-3-25 19:57

作者: harynell

经验不错，细心体会

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时间:  2011-3-25 20:44

作者: 风吹沙

不错

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时间:  2011-3-25 20:49

作者: dolph

写得很好，值得学习

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时间:  2011-3-25 21:54

作者: 218k

确实是好文呀,好多人在这里埋怨收入太低,其实做营销岗销售的里面有不少窍门的,尤其我们是国企,和谐和谐

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时间:  2011-3-25 23:14

作者: haodiangei     标题: 回复 1# 的帖子

有思想，有内容

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时间:  2011-3-26 07:42

作者: cdma1xdj

不错 有这样的领导 底下人幸福了
有钱途 有前途

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时间:  2011-3-26 10:09

作者: shuo_2355

家园神人！

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时间:  2011-3-26 11:04

作者: 五年阳光

真的连税都亏掉了

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时间:  2011-3-26 11:12

作者: chenxinhong

时间慢慢的流失，

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时间:  2011-3-26 11:59

作者: 水煮江湖

看到楼主的文章真是幸运啊

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时间:  2011-3-26 12:01

作者: wchangqing

好东西 顶起了

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时间:  2011-3-26 12:32

作者: njzhx

学习了。。。

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时间:  2011-3-26 13:07

作者: 极速右后卫

mark！

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时间:  2011-3-26 14:29

作者: sxoss

非常好的经验之谈

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时间:  2011-3-26 14:38

作者: townee2003

呵呵有点道理，！

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时间:  2011-3-26 16:08

作者: S-CDMA

好文 顶

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时间:  2011-3-26 18:11

作者: kingli82

楼主不简单，受教了

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时间:  2011-3-26 21:39

作者: xiaoli75776688

有见地，有时候自己拎不清，做了不该做的事情，掏力不落好

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时间:  2011-3-26 22:11

作者: goodffzzhx

xuexi le

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时间:  2011-3-26 22:41

作者: david_1024     标题: 学习了

不错，学习了，嘿嘿

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时间:  2011-3-26 22:57

作者: muzili1

真正的销售，致敬！

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时间:  2011-3-27 00:22

作者: 2883618

提示: 作者被禁止或删除 内容自动屏蔽

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时间:  2011-3-27 10:27

作者: jeans520119

楼主的金科玉律太精到了，非我等初出茅庐毛头小子可比，学习！

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时间:  2011-3-27 11:36

作者: zhongr130

有个问题 设备商有前途还是运营商呢？

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时间:  2011-3-27 12:28

作者: 威虎王子     标题: 回复 1# 的帖子

经验之谈，受益匪浅。

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时间:  2011-3-27 15:08

作者: yujinbo2010

这个电信的政企客户经理比较牛啊，学习学习

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时间:  2011-3-27 15:13

作者: 服务生

拿个代理权，自己干，确实不错。

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时间:  2011-3-27 15:39

作者: carmenf

原帖由 zhongr130 于 2011-3-27 11:36 发表
有个问题 设备商有前途还是运营商呢？

呵呵，这要视乎你对前途的定义了，还有是从事什么岗位。当然如果是领导的话，设备商与运营商都无所谓了；如果是其它岗位，个人认为：技术岗位，设备商比运营商好，比较下华为的研发与运营商的技术岗就知道差距有多大了；如果是销售岗位，设备商提成高，但要打好运营商关系，通常与设备商的背景密切相关。如果是运营商的销售，提成比设备商销售低，但比较容易做。
另外，如果讲到职位生涯发展，就要视乎你自己怎么规划了。个人是比较对运营商的职业发展比较反感，如果有一技之长的话会例外，但如果做销售的话，做完运营商后要跳槽不容易。必须要经过一段时间的谋划和准备后才能获得突破。

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时间:  2011-3-27 16:03

作者: cqdcxz     标题: 好碟当然要顶！

好碟当然要顶！

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时间:  2011-3-27 17:01

作者: lzqsoft

说得很有道理。

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时间:  2011-3-27 19:17

作者: chugo

难得难得，兄弟是老运营人。

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时间:  2011-3-27 19:37

作者: qnavjnet

灵活呀！

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时间:  2011-3-27 19:48

作者: w.t_1001

高人

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时间:  2011-3-27 21:09

作者: 浣熊会爬树

全面！招数都归纳了

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时间:  2011-3-27 21:20

作者: ta-wangxh

受教了！

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时间:  2011-3-27 21:47

作者: xiaoM

获益匪浅~~

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时间:  2011-3-27 22:40

作者: clap

写得很好，很有同感。

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时间:  2011-3-27 22:49

作者: ixy2010

应该很有内容，因为很多多还看不太明白

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时间:  2011-3-27 23:31

作者: 将家争     标题: 回复 1# 的帖子

团队精神

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时间:  2011-3-28 00:07

作者: 忧郁小王子

写得太好了，谢谢楼主把自己宝贵的财富拿出来和大家分享！

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时间:  2011-3-28 08:24

作者: yem72

销售岗出人才啊!

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时间:  2011-3-28 08:58

作者: pandasll

确实写的很好，对我很有启发

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时间:  2011-3-28 09:24

作者: sunshine_71

大赞！楼主的经验很实际、实用，学习啦！！

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时间:  2011-3-28 14:17

作者: 秦筝

非常好的帖子，楼主懂得向管理要业绩，有思路，有手段，应该留在一线。

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