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标题: [原创]写在IP4销量过100W之时！ [查看完整版帖子] [打印本页]

时间: 2010-12-28 14:37

作者: hxyuknife 标题: [原创]写在IP4销量过100W之时！

从目前得到的数据来看，联通的IP4销量已经超过了100W.。看论坛一些不明真相业外人士侃侃而谈，一些不懂营销的业内的人也多有愤言，其实，今年三大运营商在营销上都取得了很大的成功。每个运营商的营销策略都是针对自己的情况经过多家高级咨询公司给出的方案。都几乎堪称完美，大家从整体上多看看，多动动脑子，其实都能看明白。有时间的话，我为大家把三家运营商的营销都谈一谈，今天就说说今年三大运营商里最成功的中国联通。

重组之后，不同于移动的独立独行--不考虑铁通，也不同于电信的抢时间补点--C网太弱，盲点，性能，容量都是问题，快速升级3G。联通重组之后首先是完善G网，通过08年09年的G网规模补点，升级GPRS，联通的G网已经对比移动G网已经没有什么劣势了，网络轻载-用户1.3亿，而移动的网络有5亿用户，从KPI指标来讲，两家的指标基本以无差距。而另一方面，联通拿到WCDMA没有抢上，而把主要的精力用在了整合中国网通！为什么那？因为老联通和移动一样，没有驻地网，管道光纤资源匮乏，传输资源极其不足。2G时代，主要是语音，基站回传只要1,2条2M电路就够了，GSM的基站覆盖，容量也小。到了3G时代，大量的无线数据用户，初期的基站配置至少要2+6个2M。并且基站数量要更多。这也是老联通和移动一样无力快速上3G的原因。电信正式靠着这些资源大力发展C网。国家也是看到了这点才合并中国网通。在整合中，正式依靠中国网通强大的固定网络基础。09年中国联通完成了一项不可能完成的任务，用不到一年的时间建成了世界上最大的WCMDA网络。并于09年末正式商用。

做为最后一个正式商用的3G网络，联通吸取了在C网上的很多经验教训，毕竟在中国，没有人建设过3张无线网络！虽然WCMDA性能最好，也最成熟，通过多家高级咨询公司给出的方案后，但联通并没有急于求成，这对于性子里比较好斗的联通来说尤其可贵！从联通的一些列动作给大家谈谈联通的方案。

1，虽然WCMDA的网络规划，优化工具比较多。但这些并不一定适合中国，在网络建成后，性能不可能达到最佳，但这时候上大量用户的时候，用户的体验必然不好，对联通的口碑会有很大影响。那怎么办？早期只能控制用户数量！边运营，边建立适合中国的网络模型，根据模型优化网络。

2，怎么控制用户数量？这个其实也难，也简单。难在怎样挑选合适的用户，简单的办法就是顶高价。我卖的贵自然买家就少了！在这里，我给大家一个数据，中国的移动用户，arpu值超过100的有近2亿，超过200的用户超过1亿，而300以上的用户有斤5000W。这些用户超过90%是移动的！这部分人就是三大运营商重要的高端用户！联通首先就把自己需要控制的用户数定位在了这部分人。

3，正式商用-对试运营阶段不说了，联通把门槛定在了arpu值100以上，但是联通抛出的3G套餐计划才是09年的重磅炮弹，96元起，长市漫一口价0.15，全国免接听！门槛虽然定在100以上，但资费确实是杀气很大，我们测算了下。移动的全球通用户费用在600的用联通3G套餐就可以控制在300以内，而大多数的300+的全球通都可以控制在200内，联通成了实实在在的价格屠夫！3G套餐的成功成了必然！这是联通在营销上的首次成功，之后移动和电信不得不跟进。移动的全球通营收至少缩水了一半。这里我深有体会，原来每月费用在1000+。移动的新全球通88套餐推出之后，我的费用控制在了600左右。但是同事用联通3G的没有超过500！

4，引入APPLE，对于联通来说，最重要的就是让大家知道3G是什么，好处在哪里，而国内要办到这一点，很难。目前的3G应用太少了，让大家改变2G时代联通的口碑也要时间！但是，我们可以走捷径！，联通从咨询公司得到了这样一个方案，世界各地APPLE的IP3GS正火的要命，而IP火热的原因就是因为让大家知道3G是什么，好处在哪里这个最难得问题被解决了，一些应用在IP上都能实现。而IP就是为3G，为WCDMA量身定做的，于是，一些就成了必然。联通的明星终端战略开始，于是，有一个成功营销案例自然出现了！联通通过APPLE把自己变成了高端用户的选择！

5,2010战略，联通的战略，2010孵化年，2011成长年，2012爆发年！

2010被定为孵化年，联通的口号是每月100W。一年1200W，从一月的80W开始，2010开始了。在经过了大半年之后，联通的3G网络初步优化完成，性能指标已经达到了预期，联通在营销上要开始发力了，要知道，上半年联通的终端补贴只有移动的电信的10%不到！联通开始加大终端补贴力度，加大了3G宣传，于是IP3GS签约价格大降，于是大器手机开卖，于是挥向全球通头上的屠刀B套餐来了。于是联通每月用户数突破100W了，于是在移动和电信新用户数下降之后联通3G新增用户数还在增加！于是1200W提前完成了。

6，IP4，在IP3的时候，它对联通的用户数提升关系不大，它的主要作用就是提升联通的品牌，联通也鼓励用户把IP当做礼品送人，联通甚至干脆退出IP礼盒装，要知道，在业界这是罕见的，各大运营商都有可靠的防拆包手段，是什么原因让联通对拆包无视甚至故意无视那？答案呼之欲出，联通其实只拿IP作为宣传手段而已。没办法，随让我2G时代太过弱势那！我好东西都卖不出去，我鼓励拆包，你买了一转手就赚钱还不买？一转眼一年过去了。3G就是WO，深入人心了，联通3G的口碑上来了，3G老大就是联通了，3G时代联通终于翻身了！IP4也来了，IP4完全成了联通发展3G高端用户的利器，这时候，移动来捣乱了，我拿2G来玩IP4，我免费剪卡！这咋办？凉拌！于是一直就应该有的防拆包管理来了，于是一切都借宿了！到我写写篇文章开始，联通IP4已经出货超100W。已经实实在在的成为联通的一把武器。特别是IP4新规以来，用户拿到IP4的周期马上就变短了，APPLE交付的周期也变短了。

7,关于2011，定位为成长年，就是说3G用户数要成梯形提升了，怎么提升？还是简单，把门槛降低，上面谈到了100以上的用户，现在说说主流用户，50-100的用户数量在3.5亿左右。这部分就是我们老百姓最常见的费用情况！要想提升用户数，这是必然，于是C套餐出现。同时，借鉴与电信的固定捆绑移动策略，联通的WO家庭也快出现了！2011年联通会着手于差异化服务原则，3G用户50+，2G用户50-。同时兼顾家庭用户。固网就不说了，就一点，FTTH。

时间: 2010-12-28 14:50

作者: 五道口

写得不错，

时间: 2010-12-28 14:53

作者: 风来疏竹

联通的战略，2010孵化年，2011成长年，2012爆发年！

时间: 2010-12-28 14:54

作者: northwestzhao

写的不错，楼主。确实，如果IP一开始就绑定联通卡的话可能没有现在的效果。

时间: 2010-12-28 15:06

作者: sftxys

:) 苹果也赚惨了

时间: 2010-12-28 15:09

作者: njxiaomage

呵呵，这下子大家就都知道了谁先开始打价格战的了！！！

时间: 2010-12-28 15:26

作者: 服务生

有这么多？

时间: 2010-12-28 15:29

作者: CUC

拆包应该不是蓄意之为，锁卡也绝非事先预谋。

时间: 2010-12-28 15:54

作者: aaaline

好!!

时间: 2010-12-28 16:26

作者: chuang0523

现在还有人嘲笑 "WO"吗？当初"WO"一出来的时候，大家都嘲笑。现在一看真时尚，真HAPPY~~

时间: 2010-12-28 16:30

作者: kensai

写的不错，顶哈

时间: 2010-12-28 17:05

作者: onlyjim

我咋觉得没这么乐观呢。。

时间: 2010-12-28 17:11

作者: wtgsgchsh

写的非常好,一年后再来看看！

时间: 2010-12-28 17:14

作者: tinybee1985 标题: 回复 6# 的帖子

无奈之举，除非移动让出各种资源，否则移动没资格冷嘲热讽

时间: 2010-12-28 17:14

作者: 风来疏竹

原帖由 wtgsgchsh 于 2010-12-28 17:11 发表
写的非常好,一年后再来看看！

做好记号

时间: 2010-12-28 17:24

作者: lhwblue

IP4，在IP3的时候，它对联通的用户数提升关系不大，它的主要作用就是提升联通的品牌，联通也鼓励用户把IP当做礼品送人，联通甚至干脆退出IP礼盒装，要知道，在业界这是罕见的，各大运营商都有可靠的防拆包手段，是什么原因让联通对拆包无视甚至故意无视那？答案呼之欲出，联通其实只拿IP作为宣传手段而已。没办法，随让我2G时代太过弱势那！我好东西都卖不出去，我鼓励拆包，你买了一转手就赚钱还不买？一转眼一年过去了。3G就是WO，深入人心了，联通3G的口碑上来了，3G老大就是联通了，3G时代联通终于翻身了！

这条很牵强吧、、、

时间: 2010-12-28 17:28

作者: dangzhiqiang

看似偶然，其实必然！
事物的发展必然崎岖不平啊！

时间: 2010-12-28 17:36

作者: outlook123

写得不错，联通赚了，APPLE更赚了，三分天下正式开始较劲了

时间: 2010-12-28 17:58

作者: 10010

补充一点，“联通的G网已经对比移动G网已经没有什么劣势了，网络轻载-用户1.3亿，而移动的网络有5亿用户，从KPI指标来讲，两家的指标基本已无差距。”
还不完全正确。在目前中国移动用户数量和MOU值与中国联通的悬殊比例下，在移动GSM网话务继续增加而联通GSM话务缓慢增长甚至负增长流向WCDMA的情况下，以移动19M（900M）+15M（1800M）频段资源以及联通6M（900M）+15M（1800M）频段资源，只要我们网优人员精心规划、精心调测，我们在城市的GSM网络质量超过中国移动是没有任何问题的，是绝对办得到的。

时间: 2010-12-28 18:01

作者: jameslupu

顶起，我喜欢移动、联通、电信，以后好好干，说不准以后还会有个私人的公司来分一杯羹呢

时间: 2010-12-28 18:10

作者: jeans520119

联通高层要真照楼主写的那么高瞻远瞩，我就膜拜了。前途不明啊！！！！！！！！

时间: 2010-12-28 19:02

作者: schmi777

我也来掺和一句。在北方联通把电信和移动打压的很惨。至于南方还要差一些。所以，联通为了继续加油吧。

时间: 2010-12-28 19:39

作者: 红军来啦

特别是IP4新规以来，用户拿到IP4的周期马上就变短了，APPLE交付的周期也变短了。

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可怜我这个县公司已经预定了100多台半个月都拿不到IP4啊！
周末到武汉武广对面万松园路口的苏宁电器IP4专柜再一打听，武汉联通的同行说这里已经预定了400台，估计三个月才能拿到货

时间: 2010-12-28 19:46

作者: taliban

写得不错

时间: 2010-12-28 20:18

作者: 孩子他爸

LZ可以当unicom老大了

时间: 2010-12-28 20:20

作者: cynthia_333

顶，希望楼主的话能够应验！

时间: 2010-12-28 20:32

作者: 天使狩猎者

无论何种营销手段和价格策略，最重要的还是将业务和服务做上去，而不能仅仅停留在价格战的基础上，这对任何一家都是输掉的战斗。

时间: 2010-12-28 20:34

作者: rickystar

呵呵，写的不错，什么时候发下另外两个运营商的啊

时间: 2010-12-28 21:01

作者: ywlcr

期待楼主的下文

时间: 2010-12-28 21:42

作者: lava1003

LZ所说的除了套餐的定价、推出策略具备了相当的功力，其他都是很牵强的！LT开始采取的策略很多在114的移动朋友都很赞赏的，这个大家可以翻番以前的帖子。

IP4推出前的一段时间，很多联通人是在骂政策的，骂LG同志是移动派过去的内奸。IP4推出后，一切又神化起来了。这就是我们的国度，这就是我们目前的初级阶段。

目前运营人这个论坛被一些刚注册的马甲占据着，在眼前就那些搞笑的文章。

:lol

移动很有危机感，LY总的讲话中也指出了移动存在的种种问题。危机感不等于大厦崩溃。任正非天天讲华为的冬天，但华为越来越强大。一个伟大的公司靠吹牛是不行的，还是要实干。

时间: 2010-12-28 21:42

作者: nocker

看的心潮澎湃啊，明天就入手联通股票去，等着它2011年底到达15块！

时间: 2010-12-28 21:45

作者: csulucky

写的给力，加油

时间: 2010-12-28 21:57

作者: emerge2 标题: 请楼主冷静

请问楼主，联通为什么要与苹果公司合作，难道联通不需要给WCDMA的欧洲产权所有者专利使用费。也许你认为给的这笔费用跟联通的净利润比是九牛一毛，可是对于采用廉价优势竞争的联通来说，难道不是一种负担。    楼主认为联通的GSM网络已经跟移动没有差距，那么服务呢？在北方也许你说得没错，我也承认联通一直很努力，可是在南方，联通在重点乡村和少数民族地区的网络质量跟移动还是没法比啊！
   我们必须承认，中国的电信业还很不成熟，我们都眼光放得长远一些，对于广大农村市场来说，未来十年他们的需求也只是打打电话发发短信。说到这里，肯定拍砖的同志很多，你们迫不及待地反驳我，一个高端用户的资费抵得上几十个农民，可是几个农民的投诉就把网优人员弄得晕头转向。不是吗？高端用户固然重要，3G网络纵然可以在高端市场占领高地。但是国家发放3G拍照的初衷是什么？主要是促进移动通信市场的竞争，使得老百姓在有秩序的环境中作出理性的选择。中国的国情决定了走高端路线是一招险棋。试问，一个普通的农民一年的纯收入就几千块钱，会用你们的智能手机。
   谈到这里，也许有人质疑，现在都是3G时代了，如果不对3G加大投资，如何赢得未来？这一点与前面所述并不矛盾。运营商的价值在于调动社会的优势资源发展电信网络，做到广覆盖，高质量，为老百姓提供不同层次的移动通信服务。因此3G的投资时必须的，但是必须在平衡中求发展，联通如果想要在竞争中取胜，必须利用固网的优势发展网络，用优质的服务赢得客户的青睐。
      IPhone不是什么救世主，高端策略也不会赢得老百姓广泛的信赖。希望中国联通不要沉醉在与苹果公司合作成功的喜悦之中，你要走的路还很长.......

时间: 2010-12-28 22:12

作者: 218k

LZ太乐观了吧

时间: 2010-12-28 22:16

作者: ks_txrjy

做好自己的，让自己的“身体”强壮起来，吃嘛嘛香，做嘛嘛强，才是硬道理

时间: 2010-12-28 22:20

作者: lava1003

联通面临着很好的机会，应该抓住机会在发展用户的同时，切切实实的提升服务和网络质量。看了好多帖子，没看到联通人提起这些。只看到销售数量的短期增长，没有为公司的长远发展考虑。随着用户数的增加，服务和网络肯定要出问题的。联通的时间窗口最乐观可以到2013年，13年移动即时被TDD拖着，电信肯定要大干一场了。

移动公司明年的KPI是服务质量，网络质量及经营情况，没有其他的指标了。

时间: 2010-12-28 22:27

作者: leo86

楼主写的很不错！

时间: 2010-12-28 22:28

作者: Berryyang 标题: 回复 1# 的帖子

对联通的确是一个很大的机遇也是一个很大的挑战

时间: 2010-12-28 22:29

作者: 南点

赞一个

时间: 2010-12-28 22:32

作者: zhangting8215 标题: 好文章。

时间: 2010-12-28 22:33

作者: top_xxf

提高的空间还有很多，这就是联通的希望所在。

时间: 2010-12-29 00:31

作者: wang0451

联通的战略，2010孵化年，2011成长年，2012爆发年！

时间: 2010-12-29 06:45

作者: superjingxin

dfdfdhh

时间: 2010-12-29 07:19

作者: 联通主人公

好文章!

时间: 2010-12-29 08:19

作者: sunred 标题: 回复 20# 的帖子

我就是一名北方联通网优人员，现有2G网络一点不落后移动网络，更不用说3G了，现有高端客户回流到联通是趋势！

时间: 2010-12-29 08:24

作者: paradisesy

写的不错，IP4

时间: 2010-12-29 08:53

作者: yoiyo1983

时间: 2010-12-29 09:00

作者: burningice

"通过08年09年的G网规模补点，升级GPRS，联通的G网已经对比移动G网已经没有什么劣势了"这个言过其实。

时间: 2010-12-29 09:07

作者: dyp88

属于联通的，至少为期3年的时间窗口刚刚打开，前景灿烂，祝愿联通用好这段时间。

时间: 2010-12-29 09:31

作者: huluxiucai

客观地说,IP给联通加分不少,对老百姓而言,无所谓3G制式的差异,终端和资费决定了绝大多数用户的选择. 在以前,若你用130的号,别人会觉得你可能差点钱,现在我周围从移动转成186的确实越来越多.

时间: 2010-12-29 10:10

作者: yydy18 标题: 写在IP4销量过100W之时！

3G时代联通为王，支持联通！！！联通做出了好榜样，如3G取消了全国漫游费接听全免费，超出部分为0.15元/分钟，以及3G手机不锁卡这些都是率先推出值得称道。也算是为老百姓办了点实事。

时间: 2010-12-29 10:41

作者: 561132

联通机会来了。。。？？？

时间: 2010-12-29 11:30

作者: huangchuntang 标题: 回复 1# 的帖子

联通的潜能还是很大的，但实际上能不能发展得起来就不好说了，因为一个企业想发展起来是有很多因素制约的，只能说他有发展起来的可能。

时间: 2010-12-29 11:39

作者: fglzz

有机会，有挑战！
支持联通！

时间: 2010-12-29 11:40

作者: haitao0307

联通3G的网速正在逐渐形成口碑效应，终端品种的丰富都是优势，如果内部流程能梳理得更好，看好联通得发展

时间: 2010-12-29 12:21

作者: hehe69716

时间: 2010-12-29 12:46

作者: cba102301

引用一段文字代表我的观点：通览全国，全球，我们发现一个有趣的现象：几乎所有成长迅速的企业都不是孤军奋战，而是组成一个类似“双子星”的共同体--百事可乐与可口可乐的竞争，麦当劳与肯德基的竞争；奔驰与宝马的竞争；宝洁与联合利华的竞争；蒙牛与伊利的竞争，它们之间既有竞争又合作，既有战斗又和谐，竟而不僵，合而不密，战而不死，和而不同。
希望能看到一个能和移动并驾齐驱的运营商

时间: 2010-12-29 13:01

作者: 82452400

楼主写的非常不错，其实联通的3G确实为联通带来了不一样的效果，联通下一步如果能把臃肿的机构和部门间的扯皮解决掉就大有希望了。

时间: 2010-12-29 13:08

作者: 木讷 标题: 关于联通这两年的营销策略

写的不错，有的事情不见得都是有预谋的。

时间: 2010-12-29 13:11

作者: rapemeist

希望如楼主所言

时间: 2010-12-29 13:48

作者: pkbe 标题: 写的不错，楼主

写的不错，楼主，赞一个！

时间: 2010-12-29 14:14

作者: 到此一游888

我期待着他的爆发

时间: 2010-12-29 14:30

作者: 高飞翔

联通的战略，2010孵化年，2011成长年，2012爆发年！

时间: 2010-12-29 15:04

作者: wang_bo888

等待时间的认证吧

时间: 2010-12-29 15:11

作者: zhangcl001

楼主写的非常不错，角度很独特。但是联通一定不能陶醉于IP4的这点成绩，一定要看到危机，企业成长的路还很早！

时间: 2010-12-29 15:26

作者: hiddenkyte

楼主写得热血沸腾啊，期待时间的检验~

时间: 2010-12-29 15:54

作者: hmt1898

顶联通！！！

时间: 2010-12-29 16:03

作者: jsjs24167

不错:)

时间: 2010-12-29 16:22

作者: WCDMAFANS

靠，24日还是25日的时候于总就说已经卖了130万部了。。。到底多少！

时间: 2010-12-29 16:48

作者: 通信草根

总结的好

时间: 2010-12-29 17:16

作者: 051203055

确实写得很不错

时间: 2010-12-29 19:52

作者: zhangchenhaoa

顶起

时间: 2010-12-29 23:08

作者: 855629

此“李刚”也真有能耐！

时间: 2010-12-29 23:42

作者: 855629

IP4的炒作对联通来说最大的好处在于明显提升“联通"形象，远胜于增加100W客户；
以前话费额较高的很少人用联通，大家会认为用联通会觉得“档次低”。
但现在不同了，身边用186（100+的用户）的人越来越多就是最好的见证！

IP4的拆包炒作的过程中，移动反倒显得“龌龊”；（声明一点：我是电信用户，旁观者！）

[ 本帖最后由 855629 于 2010-12-29 23:49 编辑 ]

时间: 2010-12-30 00:42

作者: decoo

写得很不错啊

时间: 2010-12-30 08:48

作者: radar_2176

联通3G确实最好

时间: 2010-12-30 09:06

作者: syscott 标题: 3G运营之3分天下

个人认为，09年、10年在3G方面，yd和lt都根据自身的情况作出合适的动作，应该说lt在原本相对劣势的情况下，作出的销售策略是不错的，提升了3G品牌和公司品牌，可以说是棋赢半步，yd有一些处高位但技术一般的无奈罢了。但棋局刚开始，目前只能说过了一招半式，今后的较量将会更重要、更关键，正如35楼说的那样，全盘的棋势是选手的综合实力决定的。对当前yd和lt来说，都应稳扎稳打，应关注国家政策、中国的用户群、各自财力、人力资源、流程及策略等，但重中之重应当以‘人’为先，有“人”就有未来。

时间: 2010-12-30 09:23

作者: syscott 标题: hf

品牌的建立是很难的，改变人们的印象最好的方式是具有冲击力的好产品和病毒式营销，这一点上，lt之前做到了。个人认为，下一步yd不会和lt在ip4上作更多争论，而是扬己之长。

时间: 2010-12-30 10:06

作者: erjia

写的不错，但全是写好的地方~~~~

时间: 2010-12-30 11:34

作者: kingpin

之前一直用的联通，在城市中还是不错的，希望联通继续改进。

时间: 2010-12-30 12:38

作者: 孩子他爸

时间: 2010-12-30 14:06

作者: sdtiger 标题: 写的有些乐观了，我们联通员工太累了！

写的有些乐观了，我们联通员工太累了！

时间: 2010-12-30 14:35

作者: plk

楼主是联通的？

时间: 2010-12-30 15:59

作者: lin03504030

没有什么能够阻挡联通WCDMA的发展
因为生产力的进步一样.谁也阻挡不住,就算挡住了最后还是倒下.

时间: 2011-1-9 15:27

作者: hxyuknife

原帖由 高飞翔 于 2010-12-29 14:30 发表
联通的战略，2010孵化年，2011成长年，2012爆发年！

这个也是我给联通的建议，个人预测联通11年3G平均每月200W新用户，成递增线性增加，11年底达到4000W3G用户。
2012年，TD网络基本成熟，将成为联通WCDMA的最大对手。2012年将是国内3G市场的爆发年。

时间: 2011-1-13 16:48

作者: 电信小辉 标题: 回复 8# 的帖子

对啊，我也这样觉得！！！在不同的角度，有不同的景致~

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