通信人家园

标题: [原创]联通“百万级”下的隐忧  [查看完整版帖子] [打印本页]

---

时间:  2010-8-9 09:32

作者: jyzippo     标题: [原创]联通“百万级”下的隐忧

　　随着六月份3G数据的公布，中国联通以103.2万新增3G用户的“百万级”用户增长，连续两个月取得了骄人的成绩。

　　中国联通的连续快速增长，和近期联通提升了网络覆盖建设速度及加大普通定制终端补贴力度有关。目前中国联通的3G网络覆盖已经延伸到县镇一级，这对于选择WCDMA业务的用户来说已经基本上能够满足使用的需求；在终端补贴方面，普通的联通3G定制手机补贴额度也有了明显的提高，最高补贴金额上限达到5316元。在这两个强大驱动力的作用下，新增用户数稳居“百万级”也是情理之中。

　　但单纯的依靠补贴政策，真的能够成就中国联通在3G时代和两位老大哥“分庭抗礼”的目标么？

一、补贴政策并非长远之计

　　通过提升终端补贴来拉动业务发展，这种“用成本换收入、用成本换用户”的策略在中国联通运营CDMA2000时候已经使用过。和之前不同的是，此次中国联通针对个人用户的补贴政策都是要求客户预存话费之后才能享受“购机补贴”，只有具备一定信用担保能力的集团用户才能够采用“零首付+最低消费协议”的方式直接享受补贴。从目前中国联通的补贴政策制定策略来看，基本上预存话费和补贴额度的比例都控制在1.5~1.7之间，这种政策在一定程度上减少了成本回收的压力，也规避了恶意欠费的风险。

　　用户采取此种购机补贴方式入网，究竟可以享受到多少真正的优惠？我们不妨来细算一笔账。

　　以最低签约套餐（最低消费66元/月）为例，用户预存480元话费并签约承诺在网24个月，可获得316元的购机补贴。用户使用满两年最少所需支付的话费1584元，也就是说购机补贴的返还比例只有20%。而最高签约套餐（最低消费886元/月）的购机补贴虽然高达5316元，但相对两年在网所需支付的最低消费额度21264元来说，购机补贴的返还比例也仅仅是25%。

　　由此可见，中国联通虽然加大了补贴力度，但实际上用户享受到的优惠并不多，从上述计算来看，实际上这个购机补贴政策只是相当于客户自己购机入网、然后给客户提供7.5到8折的话费折扣而已。当用户在7~9个月内消费完预存款项之后，接下来一年多的最低消费额度就要自己“硬抗”了。

　　所以，这个看似高补贴的营销政策，实际上优惠力度比客户自带手机入网、享受1比1预存送话费政策的优惠力度还小。

二、现有W终端用户仍需深耕

　　中国联通花费巨大的营销成本对用户进行购机补贴，目的在于让更多的客户能够“拿得起”能够同时兼容GSM和WCDMA两网的3G手机。但从目前国内手机市场的调研情况来看，相当部分的用户手机实际上是支持WCDMA制式的。如果能够有效的盘活这些使用WCDMA终端的用户和销售WCDMA终端的渠道，比单纯的提高新购终端补贴力度要来得更加直接。

　　重庆联通之前的“手机估价赠送话费”政策就是一种盘活现有WCDMA终端的有效举措。通过对客户现有WCDMA手机的估价，重庆联通直接向客户号码赠送估价半额的话费。这样的优惠直观实在，用户可以免费获取话费，对重庆市持有水货手机的、估计超过100万的用户来说诱惑力比预存话费送购机补贴要大得多。

　　目前中国联通的主要终端渠道来自华盛，这种终端集中运营的模式有利于业务前期发展，而且可控性较强——针对中国联通的各项需求，华盛自然是必须全心全力配合。但这种过度的集中必然导致社会渠道的散失，而“华盛一统天下+联通购机补贴”的双重作用下，手机终端社会渠道实际上很难和中国联通3G业务形成合作黏性。而单一渠道的补贴方式也不利于各渠道之间的竞争与发展，“联通渠道走华盛、社会渠道走水货”的WCDMA终端销售格局还是难以打破，社会渠道上销售的WCDMA终端大部分还是流入了竞争对手的网络。

三、营销举措仍需突破

　　终端补贴政策是否可以“独挑”新用户增长的“大梁”、是否具备长期可持续发展性？中国移动虽然也长期执行手机终端补贴政策（GSM终端和TD终端），但毕竟享受终端补贴的用户只占整体用户有限的一部分。特别是GSM终端的补贴，更多的是用在在网时间长、贡献率较高的客户回馈上，是一种良性的市场运作手段。

　　而将终端补贴政策用在新用户发展上并非良策，2009年中国电信的利润率大幅度下滑，这固然有建网成本的开销，但营销成本、特别是手机终端补贴成本的高额支出是其中的重要因素。而“家底”不如两位“老大哥”的中国联通，也许应该在“快发展”中重新“慢思考”。

笔者认为，中国联通可以在以下方面做文章：
1、
扩大用户体验、盘活社会渠道

　　中国联通之前推出了体验卡以供WCDMA手机用户免费体验3G业务，这种举措引来了一片叫好之声，但也暴露出了体验卡用户不能直接转化为正式用户、宣传力度不足、发行渠道有限等问题。所幸中国联通已经意识到这些问题并计划推出可支持直接转换为正式用户的体验卡，一旦客户体验满意，直接就可以申请转为正式用户。此外，如果能够将体验卡的发行渠道进一步从自有渠道扩大到社会化渠道，让销售WCDMA手机终端的商户也能够参与到体验计划中，通过“购机送体验卡”的方式来实现双赢，这种影响力将是几何级数的增长。

2、
扩展终端能力、打造行业应用

　　8月份将迎来国内第一个移动应用商场“移动MM”上市一周年，中国移动之所以全力推动移动应用商场的发展，原因之一就是意图占据新形势下的另一片蓝海。终端的硬件能力在近几年已经得到快速的提升，但软件能力却依然不足，中国联通完全可以在这方面大做文章。以WCDMA手机终端中的主力厂家诺基亚为例，由于产业链的成熟，目前有大量优秀而广受好评的、基于Symbian操作系统3G手机应用软件，如果能够将这些分散在互联网上的资源整合起来并进行集中推广，客户能够享受到类似使用iPhone的乐趣，自然也提升了3G业务的吸引力。此外，正是由于WCDMA产业链的成熟，国外已经有了大量基于WCDMA技术的行业应用产品和解决方案，遗憾的是，中国联通在这一块的投入和引进还是稍嫌薄弱。

　　中国联通要想延续“百万级”的“神话”、甚至向“两百万级”迈进，单纯依靠手机补贴政策拉动是远远不够的。步子迈得快是好事，但也是时候让头脑“慢”下来，想想未来的路要怎样才能走的更好。

---

时间:  2010-8-9 10:12

作者: imax

路漫漫其修远兮

---

时间:  2010-8-9 10:33

作者: fanqianhua

分析的很有道理

---

时间:  2010-8-9 11:00

作者: linyuzhang

支持联通！！！！

---

时间:  2010-8-9 11:06

作者: 海瑟薇

这么好的帖子居然没人顶，难道大家都去关注“封校门”了？
楼主分析得很客观，但是有几点异议：
1、社会渠道的问题，可能没你说得那么严重，目前还没有出现3G网络的双模手机吧？就算是有些用户是冲着移动的GSM去的，那这些用户的ARPU值也不值一提！个人认为目前运营商在终端渠道这块更多采取的是与手机厂商直接的合作跟进
2、应用商店的问题，终端软件的确是能厂商差异化竞争的地方，但就目前国内的知识产权与强大的山寨能力来说，任何一家想靠应用商店来领跑基本都是白搭

---

时间:  2010-8-9 11:10

作者: lickywang

不错，分析真透彻，学习了

---

时间:  2010-8-9 11:14

作者: sdpl

提示: 作者被禁止或删除 内容自动屏蔽

---

时间:  2010-8-9 11:14

作者: 联通新

---

时间:  2010-8-9 11:19

作者: wxbcnc

假如让运动经营w网会是什么结果

---

时间:  2010-8-9 11:26

作者: heerowai

周末去深圳海边，同事一兄弟使用iphone和联通3G网络，结果全部门就他一个人没有网络信号。。。被鄙视死了。

---

时间:  2010-8-9 11:45

作者: 杰斯铭李

“大器”就是3G双网双待的手机……

---

时间:  2010-8-9 11:48

作者: cyrena

百万级增长是怎么来的？有多少水分？

怎么没有人分析分析= =

这种文章写的没有意义，各种想法的断层

谁站在这个位置上谁头痛

---

时间:  2010-8-9 12:05

作者: bloodli

社会渠道上销售的WCDMA终端大部分还是流入了竞争对手的网络
-----------
如何让支持W的水货手机装上联通3G卡很重要

---

时间:  2010-8-9 12:11

作者: henrydbdx

我觉得这个帖子写的挺中肯 不过重庆联通也许只是个例 不一定能全国推广吧

---

时间:  2010-8-9 12:19

作者: hyyh724886

DDDDDDDDDDDD

---

时间:  2010-8-9 13:01

作者: xuehuapiao

支持联通W

---

时间:  2010-8-9 13:16

作者: 在水四方

提示: 作者被禁止或删除 内容自动屏蔽

---

时间:  2010-8-9 13:20

作者: 在水四方

提示: 作者被禁止或删除 内容自动屏蔽

---

时间:  2010-8-9 13:26

作者: zakaza

补充楼上的:

WCDMA的2G/3G自动切换是最好的,如果没信号,可能是手机设置为"仅3G网络". 总体感觉LT的信号现在越来越好了,尤其是3G信号,一天一个样.楼主所说的情况可能存在,但不会永远存在.

---

时间:  2010-8-9 13:30

作者: 海瑟薇

你以为舆论导向是那么好做的，你知道移动的PR是谁做的吗？
舆论不是几篇软文就能解决的，关键是要请对人去做PR
反正联通的PR从产品推广到企业形象，没一个做得好的，总体感觉不大气
看看电信天翼最新的“天翼，无处不在”广告，没一个字说到业务，但是人家文案做得就是很棒，画面温馨又流畅，字字都能打动人心

---

时间:  2010-8-9 13:36

作者: 在水四方

提示: 作者被禁止或删除 内容自动屏蔽

---

时间:  2010-8-9 13:38

作者: 海瑟薇

谁说集团不重视了？现在还有那哪几个企业不重视PR？总部领导的脑袋又没被驴踢！
关键是执行的问题，有谁知道联通有没有请专业的PR公司？

---

时间:  2010-8-9 13:44

作者: ppt0912

如果推出38元套餐，我会考虑。

---

时间:  2010-8-9 13:55

作者: top_xxf

网络要过硬，服务须跟上，终端社会化，舆论导向要抓好。

这几句话概括了联通应该走的路。

---

时间:  2010-8-9 13:57

作者: 风易

不必担心，增长的数据都是假的

---

时间:  2010-8-9 14:34

作者: 旁听猫

[quote]原帖由 海瑟薇 于 2010-8-9 13:30 发表
你以为舆论导向是那么好做的，你知道移动的PR是谁做的吗？
舆论不是几篇软文就能解决的，关键是要请对人去做PR
反正联通的PR从产品推广到企业形象，没一个做得好的，总体感觉不大气
看看电信天翼最新的“天翼，无 ... [/quote
联通现在的广告好多啦，以前的广告才搞笑呢，除了喊口号还是喊口号

---

时间:  2010-8-9 14:48

作者: 王不留行

联通3G用户的水分还真不太大，没有那么高比例的移动固话和上网卡

---

时间:  2010-8-9 15:14

作者: jyzippo

原帖由 海瑟薇 于 2010-8-9 11:06 发表
这么好的帖子居然没人顶，难道大家都去关注“封校门”了？
楼主分析得很客观，但是有几点异议：
1、社会渠道的问题，可能没你说得那么严重，目前还没有出现3G网络的双模手机吧？就算是有些用户是冲着 ...

社会渠道不是说有问题，只是觉得大好的渠道联通不去利用，真是可惜！

至于应用，其实联通不一定非要自己弄一个很大型的应用商场，能够将现有的一些应用整合一下，帮助用户方便的获取就好了。

---

时间:  2010-8-9 15:15

作者: jyzippo

原帖由 wxbcnc 于 2010-8-9 11:19 发表
假如让运动经营w网会是什么结果

移动也想啊……当年实验网都建好了。

---

时间:  2010-8-9 15:16

作者: jyzippo

原帖由 cyrena 于 2010-8-9 11:48 发表
百万级增长是怎么来的？有多少水分？

怎么没有人分析分析= =

这种文章写的没有意义，各种想法的断层

谁站在这个位置上谁头痛

能够阻挡联通发展脚步的，只有联通人自己了！

---

时间:  2010-8-9 15:18

作者: jyzippo

原帖由 zakaza 于 2010-8-9 13:26 发表
补充楼上的:

WCDMA的2G/3G自动切换是最好的,如果没信号,可能是手机设置为"仅3G网络". 总体感觉LT的信号现在越来越好了,尤其是3G信号,一天一个样.楼主所说的情况可能存在,但不会永远存在.

汗……好像我没有说过联通信号不好吧？

---

时间:  2010-8-9 15:20

作者: jyzippo

原帖由 海瑟薇 于 2010-8-9 13:30 发表
你以为舆论导向是那么好做的，你知道移动的PR是谁做的吗？
舆论不是几篇软文就能解决的，关键是要请对人去做PR
反正联通的PR从产品推广到企业形象，没一个做得好的，总体感觉不大气
看看电信天翼最新的“天翼，无 ...

海妹子，说实在的，移动的PR也真不怎么地……

---

时间:  2010-8-9 15:22

作者: jyzippo

原帖由 海瑟薇 于 2010-8-9 13:38 发表
谁说集团不重视了？现在还有那哪几个企业不重视PR？总部领导的脑袋又没被驴踢！
关键是执行的问题，有谁知道联通有没有请专业的PR公司？

PR是锦上添花的，策略才是关键。
联通的领导的脑子有没有被驴踢还真不好说……

---

时间:  2010-8-9 15:44

作者: sunny_1986

某方面赞同

---

时间:  2010-8-9 15:52

作者: 阿根廷

一篇帖子引发的运营商间的争论！

---

时间:  2010-8-9 16:38

作者: mengxiang0827

权利支持联通发展！

---

时间:  2010-8-9 16:39

作者: mengxiang0827

不好意思，“权利”写错了，应该是全力支持联通发展！

---

时间:  2010-8-9 16:52

作者: liuxiaochao

联通拿技术人员当鸡肋，想网络很好根本不可能，领导基本上都重视市场去了！

---

时间:  2010-8-9 16:55

作者: liuxiaochao

想在网络维护上投点资和登天一样难，设备坏了就停着，根本没有备件换。

---

时间:  2010-8-9 17:02

作者: tsh85

个人认为联通在信用这方面需要加强，我周围的一些朋友之所以不愿意用联通是因为他（她）曾经被联通乱收费！

---

时间:  2010-8-9 18:03

作者: goldsaveme

希望联通发展振兴！

---

时间:  2010-8-9 18:27

作者: hsjnnu

原帖由 liuxiaochao 于 2010-8-9 16:55 发表
想在网络维护上投点资和登天一样难，设备坏了就停着，根本没有备件换。

有个联通营业厅输入密码的小键盘坏了，客户要把营业员的键盘拿过来舒，连这么小的部件坏了都舍不得换，难怪联通发展慢。企业形象都不顾及。

---

时间:  2010-8-9 20:00

作者: 服务生

继续努力！

---

时间:  2010-8-9 20:30

作者: ta-wangxh

---

时间:  2010-8-9 20:42

作者: hrx1989

联通还是很不错的！！！

---

时间:  2010-8-9 21:05

作者: yhy607

?何来的不错？

---

时间:  2010-8-9 22:04

作者: lenovo321

移动除了2G做的不错外其他的一塌糊涂

---

时间:  2010-8-10 08:04

作者: huailai

有多少是下达任务强行完成的，有效率是多少？？？基本在40%-50%左右，

---

时间:  2010-8-10 08:41

作者: wilq8136

收入才是硬指标！

---

时间:  2010-8-10 09:22

作者: alexdonna     标题: 路过

---

时间:  2010-8-10 09:36

作者: jyzippo

原帖由 huailai 于 2010-8-10 08:04 发表
有多少是下达任务强行完成的，有效率是多少？？？基本在40%-50%左右，

那就不错啦

---

时间:  2010-8-10 09:40

作者: zoujie007

lz不知道终端补贴的重要性，现在要的就是终端的更新换代。3G对于终端的依赖性，只有终端跟上 才有好的用户感知

---

时间:  2010-8-10 10:09

作者: erjia

行业应用应该是运营商下个竞争的焦点。

---

时间:  2010-8-10 10:54

作者: 网通个屁屁

提示: 作者被禁止或删除 内容自动屏蔽

---

时间:  2010-8-10 10:55

作者: 黄昏行者     标题: 回复 1# 的帖子

同意楼主的话 ，加油吧联通，要改进的还很多

---

时间:  2010-8-10 11:51

作者: 腊梅花开

联通的天语W366不就是双网3G手机嘛，本人想尝试一把

---

时间:  2010-8-10 12:34

作者: 推倒柏林墙

联通还不错吧，看好联通

---

时间:  2010-8-10 16:05

作者: wdliying

拿同事的一句话说：用移动全球通更显身份！

---

时间:  2010-8-10 17:27

作者: 孩子他爸

学习

---

时间:  2010-8-10 17:31

作者: 孩子他爸

支持联通

---

时间:  2010-8-10 20:39

作者: jyzippo

原帖由 hsjnnu 于 2010-8-9 18:27 发表


有个联通营业厅输入密码的小键盘坏了，客户要把营业员的键盘拿过来舒，连这么小的部件坏了都舍不得换，难怪联通发展慢。企业形象都不顾及。

这种现象毕竟是少数啦……

---

时间:  2010-8-10 20:41

作者: jyzippo

原帖由 zoujie007 于 2010-8-10 09:40 发表
lz不知道终端补贴的重要性，现在要的就是终端的更新换代。3G对于终端的依赖性，只有终端跟上 才有好的用户感知

实际上归根到底还是渠道的争夺，终端补贴实际上也是一种渠道模式。但这种模式是有后患的，慎用！
另外，我并不反对联通提供补贴给消费者，我只是觉得，有更方便、更省力的办法，为什么联通不用，却要用“成本”这种最没有优势的手段呢？

---

时间:  2010-8-10 20:43

作者: jyzippo

原帖由 推倒柏林墙 于 2010-8-10 12:34 发表
联通还不错吧，看好联通

去年差不多这个时候，写了一篇说“联通能否后来居上关键在自身”，一年过去了，联通还是有进步的。但感觉，进步还可以更大！

---

时间:  2010-8-10 21:14

作者: 浣熊会爬树     标题: 回复 1# 的帖子

分析透彻顶

---

时间:  2010-8-10 23:36

作者: 137142113

分析得相当好，学习了

---

时间:  2010-8-11 07:40

作者: zyl001

可惜联通的3G虽好，但产品功能发展太单一，还是随波逐流，不能领导潮流
底下的宣传执行力度还有所欠缺

---

时间:  2010-8-11 08:48

作者: dagang5053

确实信号越来越好了！联通引领3G的新时代！

---

时间:  2010-8-11 09:15

作者: vvanke

联通现在机会绝佳，市场策略和自身定位很重要。凭借WCDMA的网络利器，力争做移动互联网一哥才是王道。

---

时间:  2010-8-11 14:10

作者: jyzippo

原帖由 vvanke 于 2010-8-11 09:15 发表
联通现在机会绝佳，市场策略和自身定位很重要。凭借WCDMA的网络利器，力争做移动互联网一哥才是王道。

不要动不动就想当“一哥”嘛，联通有其独特的优势，可以获取独特的、对手难以撼动的地位，这个比当“一哥”重要多了！

---

时间:  2010-8-13 18:52

作者: yfei02

讲的很好，很透彻！！

---

时间:  2010-8-29 00:39

作者: zmhui1987

支持

---

时间:  2010-8-29 15:53

作者: ty189

楼主就是半彪子

---

时间:  2010-8-29 23:08

作者: zqs20038

LZ 分析有些道理   其实就是对有效市场和存量市场的区别和构成的分析和对策

  支持LZ。

      但我要问一句  LT的这个百万级 是指合约计划的 还是指3G 卡的开卡量。

  如果是合约计划的  还好说   如果是指开卡量来说  肯定有水分。这是因为我这两个

   月开的3G卡都是做宽带捆绑  发展的。只有一张  是帮一个朋友的孩子开的。没有

   宽带  我看3G手机卡很难发展 .                       一家之言 欢迎指教。

---

时间:  2010-8-30 07:55

作者: smyyou

---

时间:  2010-8-31 15:07

作者: 一事无成

原帖由 huailai 于 2010-8-10 08:04 发表
有多少是下达任务强行完成的，有效率是多少？？？基本在40%-50%左右，

我们这就没下员工任务，发展持续上升，用户已经渐渐认同了，联通应该知道：欲速则不达

---

时间:  2010-8-31 21:25

作者: gg33701014

联通，加油！

---

时间:  2010-9-1 17:24

作者: nanerfeng886

拜读，不错.....

---

时间:  2010-9-10 16:18

作者: jsjs24167

有道理，说的好:)

---

时间:  2010-9-20 15:27

作者: 其子

---

时间:  2010-11-16 19:53

作者: 联通主人公     标题: 社会渠道确实做的不怎么样

说的有道理,社会渠道确实做的不怎么样!
据我所知,社会渠道能把手机做的乡一级的有移动,电信,我们联通目前还没有!
我们联通的业务员也不知干吗的,不会跟人家移动学一学吗,注重社会渠道的发展质量,想办法把社会渠道的收入搞上去!超过移动,就不相信没人干联通!

---

通信人家园 (https://www.txrjy.com/)

Powered by C114