通信人家园

标题: 运营商是该保ARPU值还是保用户规模？ [查看完整版帖子] [打印本页]

时间: 2010-3-25 16:25

作者: 海瑟薇 标题: 运营商是该保ARPU值还是保用户规模？

随着联通财报的出炉，至此三家运营商的2009年度财报算是凑齐了！与预想的差不多，因为3G元年投资与运用成本的过大投入导致三家盈利状况整体疲软，不过这倒也能理解，一项新的技术从提出到商用，前期的投入必定会在很大程度上影响市场成绩，那么一个问题就摆在了眼前，2010年的运营商是保ARPU值还是保市场？

ARPU值与市场（用户）在3G发展之初势必是一对矛盾体，3G应用与内容的开发能很好的保持住ARPU值，但却一定程度上提高了3G进入的门槛；另一方面，降低3G进入门槛，过多的低端用户进入势必会导致ARPU值的降低。

联通目前针对糟糕的财报给出的策略是，保ARPU值在100以上，同时2010年的3G户市场目标将达1000万，试问这一目标将如何完成？难道真的会存在将近600万的潜在高端用户吗？3G应用始终不见起色的现状也让ARPU值达100有些吃力。

2010年，运营商是守着3G存量市场的用户提升ARPU值，还是将眼光投向增量市场，降低3G进入门槛提升用户3G用户基数呢？欢迎大家探讨！

时间: 2010-3-25 16:29

作者: k836

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时间: 2010-3-25 16:32

作者: 海瑟薇

原帖由 k836 于 2010-3-25 16:29 发表
常小兵说要保ARPU那就是联通的圣旨，也别叽叽歪歪去讨论，该干嘛干嘛。

怎么不能讨论？ARPU与用户的问题又不是联通一家的问题！
你不想讨论不要进我的帖子！

时间: 2010-3-25 16:44

作者: flyfirex

主要看网络规模...
我觉得应该是先增量，再增收，1亿用户是门槛

时间: 2010-3-25 16:46

作者: zongzhuce

质比量更重要！有量没质纯粹浪费资源！

时间: 2010-3-25 16:53

作者: 朝闻道

原帖由 zongzhuce 于 2010-3-25 16:46 发表
质比量更重要！有量没质纯粹浪费资源！

那只有1个用户，ARPU值1000有什么用啊？
运营商是全程全网，讲求的是规模效应，当然是ARPU值越高越好，但不能为了保ARPU值而牺牲规模，正确的做法是降低门槛先让用户进来，然后通过服务、应用和内容的叠加，努力提高ARPU值；
要知道，邮电时期交初装费排除安装电话的时代已经一去而不复返了，需要按市场规律办事才行，怎么可能唯长官意志经营呢？

时间: 2010-3-25 16:53

作者: 海瑟薇

原帖由 zongzhuce 于 2010-3-25 16:46 发表
质比量更重要！有量没质纯粹浪费资源！

个人觉得只有质没有量，才是对3G网络通道的浪费，更别说前期的资金投入与维护
有量的增加，才会带动3G应用的推广与认知，挖掘并培养有料的用户，貌似这是移动一向的做法

时间: 2010-3-25 17:03

作者: zongzhuce

原帖由 朝闻道 于 2010-3-25 16:53 发表

那只有1个用户，ARPU值1000有什么用啊？
运营商是全程全网，讲求的是规模效应，当然是ARPU值越高越好，但不能为了保ARPU值而牺牲规模，正确的做法是降低门槛先让用户进来，然后通过服务、应用和内容的叠加，努力提 ...

把问题推向极致就是诡辩。从100个用户身上获得1000块钱的利润，跟从1000个用户身上获取1000块钱的利润。前者似乎更重要。

低端用户是最不稳定的一群，发展起来很容易，很可能你还没揣摩出如何从这群用户身上攫取利润的时候就已经流失了。

为什么电信，联通挖移动的高端墙角没任何反应？而移动一旦出招，联通就招架不住。教训啊。

时间: 2010-3-25 17:10

作者: 海瑟薇

原帖由 zongzhuce 于 2010-3-25 17:03 发表

把问题推向极致就是诡辩。从100个用户身上获得1000块钱的利润，跟从1000个用户身上获取1000块钱的利润。前者似乎更重要。

低端用户是最不稳定的一群，发展起来很容易，很可能你还没揣摩出如何从这群用户身上攫 ...

呵呵！有争论了，真好呀！这就是我想要的效果！
低端用户是最不稳定的一群，我不太赞同，如果针对不同的人群提供不同的内容与应用，同样能守住他们！
利润会积少成多的呀！移动的4亿用户里面低端用户多吧？就是这些低端用户让它未来几年内的年度财报都不用愁！

时间: 2010-3-25 17:13

作者: 同业沙龙

原帖由 flyfirex 于 2010-3-25 16:44 发表
主要看网络规模...
我觉得应该是先增量，再增收，1亿用户是门槛

时间: 2010-3-25 17:31

作者: zongzhuce

1、低端用户最在意的是价格，高端用户最在意的是服务。联通跟移动比不具备成本优势，拼了这么多年价格战，没占到什么便宜。如果国家不限制移动推出针对低端用户的价格措施，或者说移动如果是私人企业，那么联通会怎样？
2、有限的资源如果服务100人攫取的利润与服务1000人的利润相同，前者给整个运营体系的压力最小。也更容易提供更有品质的服务。其连带的广告效应，精品效应是不言而喻的。
3、新联通唯一的亮点就是WCDMA的速度与成熟的产业链，但这只是一个应用平台。这个平台之上么有什么亮点的服务，IPHONE连带的应用或者是开山之作，或许还有后续的服务吧。唯一的突破口就在这里。用户也需要培养，市场不会马上就接受一个新的事物。
价格由高到低相对容易做，每降低1分钱的价格，用户量增长1%，其效果是正面的。如果每增长1分钱，而用户可能会流失1%，那得不偿失。目前定价之所以高高在上，我猜或者有这方面的考虑。
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公司的掌舵者没有白痴，我们所能看到的，他们更是洞若观火。难以克服的是国情的束缚，政治体制的官场现实，历史累积的积重难返的包袱。更没法把握的是“运气”！
今年年底，明年年初，胜负之数或许能有一丝眉目。不过这一切跟我们这些P民关系不大。

时间: 2010-3-25 18:28

作者: dxhbaby

联通的高层还在诡辩自己的脑残套餐。你不看看浪费了那么一张大网。罪过不罪过。都让基层员工去全员传销。发展的3G用户有多少水分，基层心理都有数。高层们，你们可以醒醒了。要想知道真正的市场，请用暗访，不是大张旗鼓得到基层调研。

时间: 2010-3-25 18:29

作者: 风易

当然是在规模的基础上，才能保ARPU值

时间: 2010-3-25 18:41

作者: yyx516

两者缺一不可，需统筹兼顾

时间: 2010-3-25 18:53

作者: ulspwk

这个联通也没有错，当初提出沃家庭，沃man,沃women，就是很好的思路，可是现在就一个沃商务，这把一大批人，都挡在外边！完全不合理，谁一天到晚全国漫游呀！如果能推出不同的套餐，贵一点，一样有人用！每月能有100万真实的客户，比电信300万都强的多！

时间: 2010-3-25 19:15

作者: 园家信通

我觉得该先保ARPU
不过这必须以联通提高服务质量为前提
让有限的资源更充分的产生利润

就如通信初期那ARPU是高...
3G初期高也就习以为常

时间: 2010-3-25 19:20

作者: taliban

联通是被以前低ARPU值的用户搞怕了，都忘记了什么是他的饭碗！

时间: 2010-3-25 19:27

作者: 酷熊

我认为3G的建设运营，首先是政治的需要，市场需求倒是其次，对运营商来说是无可奈何的事情。

但一旦走上这条路，就要做好2G、3G两网演进的规划。
把2G、3G做成2张独立的网络，是愚蠢的行为，前联通承担不起2张网（便宜了移动），新联通也没那个本事。

3G作为2G的升级网，应当逐渐取代2G，才是运营成本最低，最稳妥的路线。
要达到这个目的，就要快速吸引用户转到3G网络，逐步降低2G的网络负荷、维护成本，发展3G网络建设，时机成熟逐步退出2G服务。

而联通目前的思路，将有3G需求的绝大多数人拒于门外，实在愚蠢。

作为联通人，有心无力，太痛心了，太失望了。

时间: 2010-3-25 20:14

作者: 低调的茶壶

怎么想办法吧2G的ARPU提升起来吧

时间: 2010-3-25 21:10

作者: 海瑟薇

针对楼上有同学提到2G时代移动与联通的价格战，最终以联通的失败而告终
其实当时联通接了C网，在技术覆盖方面是无法与GSM相比的，当时联通的处境与如今的移动类似，拿了一张不够成熟的牌，当时的移动卯足了劲发展用户后来居上，完成了最初的原始积累
所以，2G时代联通在ARPU与市场方面的完败，一方面来说也是情有可原的

时间: 2010-3-25 21:59

作者: destiny_viva

一个健康的市场来说应该是20%的人贡献了80%的收入。正像楼上所说联通现在跟人家拼价格是不可能的事。只有在这少数用户方面去拼服务，拔高用户的ARPU，毕竟高端用户的贡献还是不容忽视的。对于低端用户来说，排除代理商等因素又有多少用户是真正意义存在的呢？前提是最低端的用户。

而目前觉得W的市场并没有发挥它的优势，试问W的优势在于数据业务的速度。而目前3G用户中又有多少人使用数据服务呢？说不好听的有很大一批人每个月的流量就在1M以下。而对于语音业务来说确和数据业务相反。把3G的优势完全变成了2G...从另外个角度来说联通现在的基础网络优势也很差，一个电话对于我这个业余的来说经常的听不到对方的声音。。又怎能给高端用户提供高端服务呢？入门坎很高，导致了用户群体一般都是 27+岁以上，而他们的习惯一般都是语音业务。使用数据业务的人群应该是在16--27之间大概这么个区间段，而这些群体又承担不起这么高的ARPU。
一个IPHONE还弄那么贵。。

其实联通从总体来说，问题是不少，但还是有积极的一面。对于以后的发展就只有看高层的决策以及市场的认可程度了

[ 本帖最后由 destiny_viva 于 2010-3-25 22:03 编辑 ]

时间: 2010-3-25 22:55

作者: bluesea24

从量变到质变，大家哲学都没学过吗？这个道理我看没什么讨论的。

时间: 2010-3-26 01:15

作者: YUDIANZHOU 标题: 谈谈联通的现状和未来前途分析

提示: 作者被禁止或删除内容自动屏蔽

时间: 2010-3-26 07:56

作者: codeseg

有什么好说的，以前联通C网arpu也是高过自己的G网的，利润比G网高么？高ARPU其实就是一个错误的看想法，一个用户每月20月租，一个电话都不打的才是最好的用户，因为一点都没用到网络资源，高ARPU是高使用换来的，高ARPU值用户平均每分钟通话的单价肯定低于低ARPU值的。

时间: 2010-3-26 08:22

作者: hhplrch

当前是该保arpu值，低端多了网络承载是个问题

时间: 2010-3-26 08:52

作者: 黄牛

联通3G应规模与ARPU值兼顾，高层何不到各级城市（省、市、县）做一个人均收入调查，推算潜在客户群，来制定你的资费政策是否适应市场，何不根据需求因地制宜制定套餐

时间: 2010-3-26 08:54

作者: slhfren

用户规模更重要。

时间: 2010-3-26 09:13

作者: Miro

23# ”只有中国联通是个损人损己的怪胎”——一针见血！
LS说“低端多了网络承载是个问题”的怪论大多是一些唯技术论、唯服务论的陈词滥调，在中国目前这样一个唯利是图的现实社会中是不值得一驳的，难道你的网络、服务是不需要花大把的银子，不剥削广大员工的利益就从天上掉下来的吗？难道你已投入了大把银子开了家餐馆，就是为了给广告商送钱、给餐具、家具、房产、物业、制造商、厨师们发钱而只希望少数“贵客临门”拒绝千万百姓的光顾吗？开餐馆的害怕吃饭的人多？脑袋积水了！
所以，请大家切记对于国营通信运营商而言，你所投入的财力、人力、物力、智力、精力都是大规模的，其服务的对象也必须是超大规模的用户群！这样才不至于做亏本生意，只有规模效应才能带来规模效益！高ARPU值的用户不是骗来的，而是从千百万用户中、从不断创新的产品、业务、服务中培育、感化、提升而来的！

时间: 2010-3-26 09:44

作者: 掌门大师兄

ARPU和用户规模是看市场饱和度。

以日本DoCoMo为例，在发展3G业务初期，采用的是用户规模为目标，手机补贴策略为主。
在到了渗透率85%以后，由于再难以获得更多新用户，同时MNP使用户选择新运营商的成本更低，因而转向“挖掘现有客户价值”的方向，可以简单理解为ARPU为主的方向，取消手机补贴，降低包月费用.

时间: 2010-3-26 09:48

作者: 朝闻道

原帖由 zongzhuce 于 2010-3-25 17:31 发表
1、低端用户最在意的是价格，高端用户最在意的是服务。联通跟移动比不具备成本优势，拼了这么多年价格战，没占到什么便宜。如果国家不限制移动推出针对低端用户的价格措施，或者说移动如果是私人企业，那么联通会怎样 ...

这位仁兄明显在偷换概念，我所说规模是降低门槛，套餐设计兼顾低端，而不是打价格战！
你的想法是美好的，发展高端客户，并通过服务留住这些客户，可联通的现实是连低端用户都不愿意进来，何谈高端？
现在我们自欺欺人的作法是，逼迫员工去发展96元以上套餐的高端用户，是进来了一小拔用户，可使用3G和真正高端的又有多少，我们难得不心知肚明吗？
只有把门槛降低了，让更多用户来体验WCDMA，感受其优势，然后我们会根据不同的客户需求提供不同的服务，这样进行客户细分，才能真正筛选出我们重点维系和服务的高端来！

时间: 2010-3-26 10:14

作者: dolphinzy

先把量弄上去，才有资本研究质
再细分一下
高端用户发展质，低端用户或者新用户发展量

时间: 2010-3-26 10:33

作者: drach

你有大片土地，可以盖CBD,可以盖餐馆，可以盖住宅区，怎么折腾都来钱

时间: 2010-3-26 10:57

作者: needwalk

太看重arpu值，是急功近利的表现。用户都在变化。
就像三四年前，我们吃得差，住的差。
三四年后，我们吃得好，住得好。
而不能因为用户现在的arpu值低，就要放弃。

时间: 2010-3-26 11:11

作者: 南点

1个3G用户的ARPU值是1个2G用户的约3倍，而维系一个3G的用户成本要比3个2G的用户要低；我个人觉得联通的这个政策大方向还是赞同的，但在细节上还需个性化，高速公路只能给汽车行驶，而摩托车、自行车等车辆和行人只能走国道或省道。

时间: 2010-3-26 12:08

作者: 再融合

这两个东西本来就是矛盾统一不可分的一对，LZ把这两年事对立起来，并叫同学们做单选题本来就不对的。质与量要均衡，还要看服务成本、资源等情况。就目前联通3G来说，由于应用的不成熟，最大的收益来源及卖点还是语音，那凭现在W语音质量凭什么高端？而且这么大一张网放在那，那么少的用户不是浪费是什么？
所以说W应该定位于中端用户比较合适。语音ARPU在50-80元的客户群。

时间: 2010-3-26 13:26

作者: ruozhuz

联通的做法是妄图逼迫用户多付费。比如，设立一个最低96的门槛，以为就可以保住100的ARPU。但他却忘了客户的心理都是不愿意被强迫的。就我自己的感受，有时出差，漫游，算下来的确是超过100的。可我绝对不愿意选择96的套餐，因为我即使10个月都省了花费，2个月用不足就觉得很冤枉。相反，在现在移动的资费下，给了客户很多选择，可以自由的组合。
总之，对于客户来说，如果是自己选的，即使多花钱，用户只会觉得“没办法，谁让我出差了”。而联通的却让客户觉得“TMD，明明没那么多电话还要这样”。所谓客户体验太糟糕。

联通忘记的一个最重要的道理是，高端客户并不是凭空产生的，而是自己创造的。其实，现在联通的很多3G客户并不是严格意义的高端。很多是年轻人图WCDMA的新鲜。这些人的粘性和移动同样话费的人不可同日而语。所以，简单认为高APRU就是高端客户、不容易流失根本就是错误的。相反，联通绝对应该把用户基数作上去，这里面迟早是要有高端客户的。典型的群体就是大学生。这些客户，你维护他们四年，他们都是低端客户。他们一离开学校，只要还用你的服务，基本就跑不了了，而且一定产生大量的高端客户。

另一个方面，联通其实还不太具备抢夺高端客户的实力，症结就是网络覆盖差。高端客户天不怕地不怕，就怕需要的时候没电话。这是最基本也是最致命的。而保APRU值根本就是本末倒置。

时间: 2010-3-26 13:40

作者: 588192

怎么变成W的专题了

时间: 2010-3-26 13:54

作者: ivanwxl

我到底是先洗脸呢还是先洗头？

时间: 2010-3-26 14:18

作者: philon 标题: 这两个指标都要争取，不要单纯追求量，也要讲求质！！！！

时间: 2010-3-26 14:51

作者: 海瑟薇

原帖由 再融合 于 2010-3-26 12:08 发表
这两个东西本来就是矛盾统一不可分的一对，LZ把这两年事对立起来，并叫同学们做单选题本来就不对的。质与量要均衡，还要看服务成本、资源等情况。就目前联通3G来说，由于应用的不成熟，最大的收益来源及卖点还是语音 ...

这位同学，姐姐我本来就说了ARPU值与用户规模是一对矛盾体！
但这两者之间在3G应用与规模到达一定程度时，会有一个均衡点的存在！
大家现在讨论的是如何用最短的时间，让运营商在这两者之间找到它！

时间: 2010-3-26 14:52

作者: wzborn 标题: 保ARPU就是保毛利率

没有什么好争论的，ARPU于运营商就像毛利率对于制造商，纵观中国所有成功行业，无一不是控量保价的。比如房地产，捂盘培育售价；白酒，看看五粮液的年报，一旦发现售价不稳，立刻就减产压货维护售价。
一个很简单的消费者心态，我们国人总是追涨杀跌的，一个不断涨价的东西，总是会引得众人追涨，并且还会衍生相应的产业来扶持这种涨价行为。
电信业的问题是，工信部错误的行政干预，经常紊乱价格体系，使电信作为垄断业，却不能遵循垄断企业定价原则来定价，这是典型的计划经济干扰市场经济的案例，工信部作为管理部门，主要的功能是维护行业安全，打击盗缆盗线，对通信设备的破坏等，以及各个企业高管党风廉政建设，而不是胡乱指导市场定价，无理干预行业发展。

关于电信业企业经营策略原则，其实完全可以参考石油石化行业的运营模式，形成垄断性定价曲线模型，比如如下。(以下内容摘自一篇财经博文，作者为barrons）
中石油、中石化、力拓这三家公司的共同特点就是垄断。垄断就意味着定价权。但是，拥有定价权并不意味着就可以随便定价而不受经济规律的约束。由于需求是一条向下倾斜的曲线，更高的价格就意味着更少的销量。所以，垄断企业的最佳定价策略是把价格定在边际收益等于边际成本的价位。这时，每增加一个单位的销量，垄断企业获得的收益增加与带来的成本增加相等，垄断企业获得的总利润最大。
当成本增加时，垄断企业的最佳办法不是把成本上升的100%都转嫁给下游，而是只转嫁一部分。这样才能确保利润的最大化。假设成本上升100%，当需求曲线是向下倾斜的直线时，无论直线的斜率为多少，垄断企业最多能把成本增加的17%左右转嫁给下游。

当成本下降时，垄断企业的最佳办法不是把成本下降的100%都回报给下游，而是只回报一部分。这样才能确保利润的最大化。假设成本下降50%，当需求曲线是向下倾斜的直线时，无论直线的斜率为多少，垄断企业最多能把成本下降的17%左右回报给下游。

中石油、中石化涨价快，但幅度小于国际原油涨幅，并不是承担了作为大型国企的责任，而是遵循了垄断企业利益最大化的原则。中石油、中石化降价慢，而且降价幅度小于国际原油降幅，这同样是遵循了垄断企业利益最大化的原则。

当需求增加时，垄断企业的最佳办法是随需求增加的幅度涨价。这样能够保证供不应求，确保利润的最大化。假设需求上升100%，当需求曲线是向下倾斜的直线时，无论直线的斜率为多少，垄断企业都可以涨价100%而仍然获得利润最大化。

当需求减少时，垄断企业的最佳办法是随需求减少的幅度降价。这样能够保证供不应求，确保利润的最大化。假设需求下降50%，当需求曲线是向下倾斜的直线时，无论直线的斜率为多少，垄断企业都可以降价50%而仍然获得利润最大化。

力拓过去的大幅度涨价和目前艰难的降价都是遵循了在市场需求变化之后的垄断企业利益最大化策略。

三大电信运营商也应基本复制或模仿上述定价模型。

时间: 2010-3-26 15:04

作者: 海瑟薇

原帖由 wzborn 于 2010-3-26 14:52 发表
没有什么好争论的，ARPU于运营商就像毛利率对于制造商，纵观中国所有成功行业，无一不是控量保价的。比如房地产，捂盘培育售价；白酒，看看五粮液的年报，一旦发现售价不稳，立刻就减产压货维护售价。
一个很简单的 ...

这位同学用经济学原理来阐述ARPU与市场的关系，虽然有新意但我个人不太赞同你的观点！
五粮液压货保价，因为五粮液还是面向的一少部分人，与他高端的市场定位有关，你不可能让每个普通的消费者都去喝五粮液！地产商捂盘一定程度上是地产行业的一个行业行为，并且目前并不是每个人都能消费得起！
但3G是一项面向全体民众的通信服务，首先它的存在意义与市场定位就不同，酒会越醇越香，但3G网络是越捂越浪费！
没有新的用户与资金的投入，产业链必定会乱套，到时候3G只有死路一条！

时间: 2010-3-26 15:21

作者: cokenet

原帖由 zongzhuce 于 2010-3-25 16:46 发表
质比量更重要！有量没质纯粹浪费资源！

非常同意，没有质即使现在有量，也不一定能保住，有了质虽然眼前困难些，长远看还是有发展。

时间: 2010-3-26 15:26

作者: eleemin

看大家都是说联通做的事情是损人损己的事情，其实我看联通做的很多事情是损己利人的事情。

时间: 2010-3-26 15:36

作者: Miro

41#的兄弟忽略了一个基本事实，“中石油、中石化、力拓这三家公司的共同特点就是垄断”不错！而3G业务，广延至公众通信业务在我国则是非市场化的无序折腾，加之主管部门睁着眼睛瞎说的“限上不限下”（其实是不履行职责的不作为行为）的虚幻价格管制，三大运营商还敢打肿脸充胖子说自己是垄断经营？现在什么都在涨价，哥本哈根的会议笑传对中国大陆人多放屁多都要加收“碳排放”费呢，唯独国内运营商的实际通信资费在跳楼！由于技术、应用、需求的原应，3G的蛋糕是一定的，3-5年内绝对不会超过2G，谁下刀子快，谁切的3G市场份额就大，其后获利的可能性也就越大呵，老百姓才不管你是东家或是西家的3G呢，能满足需求、适用的、廉价的3G，国内用户规模群大的3G就是好3G！

时间: 2010-3-26 15:36

作者: Metro 标题: 运营商最迫切的是保利润

其实运营商最终还是要保利润！应该在ARPU和用户规模之间选择一个平衡点。我觉得移动做的很不错，特别是在广阔的农村市场。本人年近70岁的双亲生活在农村，一个诺基亚的最初级的手机是在移动存了话费送的，ARPU值很低，但是平时利用率也不太高，虽然我们那个村子的大多数人都用户此类手机，但是移动每年的总体利润还是那么多！我觉得前面的一个哥们说的对，虽然有部分客户ARPU值低，但其对资源的占用也低，反而对运营商更合算。想想也是，ARPU高的客户占用资源很多，经常长时间打电话、上网，假设一个基站只能为20位这种客户提供服务；而ARPU值低的用户占用的资源相对少，虽然其ARPU值是所谓的高端用户的1/3，但是使用率只有所谓高端用户的1/5，一个相同的基站就可以为100位低ARPU值的客户提供服务，运营商获取的利润反而是低ARPU值低的客户贡献的多。大多数行业的发展都是遵循从最初依靠技术优势获取高利润阶段到技术大众化后的靠规模获取利润的阶段。通信行业现在应该是说发展到了靠规模获取利润的阶段，本人感觉两者都要注重，但是认为规模更重要一些。其实客户的忠诚度跟资费是有重要的关系，但重要的是正确的营销方式。移动的成功很能说明问题，毕竟现在移动的各类套餐基本上覆盖了所有的人群，基本上所有的人都能找到移动制定的适合自己的套餐，再加上移动的网络质量确实高，大家不选移动才怪。联通现阶段重视ARPU是对的，但是为了保ARPU值而放弃大部分中低端客户绝对不是明智的选择。针对联通常总的这番言论我曾经说过，诺西的经验和教训值得联通借鉴，首先有份额才有可能有利润！对于电信的发展模式，我还是比较支持的，估计电信的王总早就意识到这点了，所以电信发展客户下手比较狠！还有一点是联通应该关注的，那就是现在和以前也有不同的地方了。几年前大部分人手里不是太宽裕，而手机资费相对高昂，手机也没有成为大家生活的必需品，所以当时大部分把手机用于自用的低ARPU用户对话费比较敏感，-毕竟要从自己有限的工资里面挤出不大也不小的一笔开支来支付话费，会在各运营商之间流动。但是现在不一样了，手机已经成为了大家的生活必需品，更换号码会对日常生活产生一些影响。另外，大家手里也宽裕了，几十元的话费对大家来说算不得什么了，相对流动性会降低很多。蛋糕就那么大，联通就在所谓的高端那一小块里面混，不可能完全吞下高端那块，其它部分都移动电信瓜分完了，联通就自吞苦果了。

[ 本帖最后由 Metro 于 2010-3-26 15:56 编辑 ]

时间: 2010-3-26 15:37

作者: shuoaa

移动保质量，电信求规模

时间: 2010-3-26 15:40

作者: wzborn 标题: 回复 42# 的帖子

不可否认，你的头像很漂亮，可惜你的观点既没有新意也不符合经济学原理。

具体说明如下
1 五粮液压货保价，因为五粮液还是面向的一少部分人，与他高端的市场定位有关。
五粮液有很多子品牌，MM你不喝酒（说明你不是销售）可能不知道，全面覆盖了高，中，低三档，具体情况你可以去看五粮液的年报（深交所的网站可以下载）。一个企业不可能有钱不赚的，不管是高端，中低端，定位是手段而不是目的，企业的目的只有一个，股东利益最大化，反映在经营上就是利润最大化。

2 地产商捂盘一定程度上是地产行业的一个行业行为，并且目前并不是每个人都能消费得起！
完全没搞懂，哪个行业的行为不是其一个行业的行为，难道要求所有行业行为统一，那都不是计划经济，是军事管理。至于有少数人消费不起，不明白你要说什么，难道一个企业的产品不仅要让每个人都买得到，还要让每个人都买得起，我还真不知道哪个企业的目标是让自己的产品谁都买得起的，如果你说公民福利，那是政府保障，不是企业策略考虑的事情。

3 但3G是一项面向全体民众的通信服务，首先它的存在意义与市场定位就不同，酒会越醇越香，但3G网络是越捂越浪费！没有新的用户与资金的投入，产业链必定会乱套，到时候3G只有死路一条！

你说的没错，3G是一项“面向”全民的产品，不是让全民都免费用的产品。为了便于理解，你可以这样想，房地产也是“面向”全民的产品，只要你有钱。如果你说3G比住房对民众更重要那就太可笑了，别忘了，任何一个国家都规定居住权是基本人权，那时还没通信什么事，别忘了一百年前，大家都没睡马路上，那时还没手机呢。

“酒会越醇越香，但3G网络是越捂越浪费！”那房子难道不是越捂越浪费，另外，再说一句，不是所有酒都是茅台的:) 。

“没有新的用户与资金的投入，产业链必定会乱套，到时候3G只有死路一条！”
这句话单列出来大意倒是对的，一个产业要发展，主要就是吸引新用户和资金。那这十年来哪个行业做的最好，毫无疑问是房地产，看看现在住房贷款增长了多少（大约一万倍），多少人在暴涨下买房

产业乱了吗？没有，越活越好。

电信的产业链已经是最简单的了，现在电信业最大的问题，就是您这种观念的保守，金融经济知识的匮乏，已经试图循规蹈矩的惯性，和信产部的胡乱指挥。控量保价不会乱掉产业链，倒是没文化，瞎指挥一定会把电信业带进死胡同，到时死的就不仅仅是3G了，8G也没用

时间: 2010-3-26 15:45

作者: wzborn 标题: 回复 45# 的帖子

你说的事实，我没有忽略，是在开头就破题明确指出了。

（你忽略了我的文字）

工信部的瞎指挥，乱领导是导致电信业败局的最大原因。现在急需二次产业改革，改变现在这种自杀式发展的状态。这种混乱主要是工信部部长昏庸造成的，具体原因见我在其他帖子的发言。

不过，你有个词我很欣赏，“非市场化的无序折腾”经典

时间: 2010-3-26 15:46

作者: Metro

原帖由 wzborn 于 2010-3-26 14:52 发表
没有什么好争论的，ARPU于运营商就像毛利率对于制造商，纵观中国所有成功行业，无一不是控量保价的。比如房地产，捂盘培育售价；白酒，看看五粮液的年报，一旦发现售价不稳，立刻就减产压货维护售价。
一个很简单的 ...

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这位朋友的标题说的是事实，保ARPU就是保毛利润。但是你的毛利润再高，但是收入少总体利润也高不到哪儿去；别人毛利率低但是规模很大总体利润还是比你多。你所提及的中石油、中石化等和电信领域的情形不一样，他们是默契的双寡头，电信、联通和移动是吗? 五粮液就更不能说明问题了，他就是纯寡头（我的意思是生产五粮液只此一家，呵呵）！！！当然，五粮液和茅台的营销策略还是要赞一下的。国内的名酒应该说很多，做大做强的也就五粮液和茅台！

[ 本帖最后由 Metro 于 2010-3-26 15:53 编辑 ]

时间: 2010-3-26 15:55

作者: wzborn 标题: 回复 50# 的帖子

看完整篇文章再说吧，现在通信行业不行了，什么人都进来了

时间: 2010-3-26 16:00

作者: Metro 标题: 回复 51# 的帖子

这位朋友很有意思，什么人是什么意思？！本人10年前入的通讯圈，6年前退出，但还是对通讯感兴趣所以常来逛逛。你有高明的观点可以赐教。观点不一可以批评指正，没有必要如此清高吧？

时间: 2010-3-26 16:05

作者: YUDIANZHOU

提示: 作者被禁止或删除内容自动屏蔽

时间: 2010-3-26 16:15

作者: wzborn 标题: 回复 52# 的帖子

恩，你批评的对，好吧，我再逐条说说。

1 “这位朋友的标题说的是事实，保ARPU就是保毛利润。但是你的毛利润再高，但是收入少总体利润也高不到哪儿去；别人毛利率低但是规模很大总体利润还是比你多。”

首先，你的评价体系没错，当然是总利润重要，毛利率是达成最大化净资产收益率的手段而已，同样的资产投入，总利润越大，边际ROE越大。关于怎么协调毛利率和总利润的问题，我已经在定价模型中说的很清楚了，这里再引用一下。“拥有定价权并不意味着就可以随便定价而不受经济规律的约束。由于需求是一条向下倾斜的曲线，更高的价格就意味着更少的销量。所以，垄断企业的最佳定价策略是把价格定在边际收益等于边际成本的价位。这时，每增加一个单位的销量，垄断企业获得的收益增加与带来的成本增加相等，垄断企业获得的总利润最大。”不是盲目定高价，请仔细看我的回复，想明白再挑毛病。

2 你所提及的中石油、中石化等和电信领域的情形不一样，他们是默契的双寡头，电信、联通和移动是吗?

情形是不一样，所以我们要向他们学习靠拢，一样了还复制什么，再次引用我回复“三大电信运营商也应基本复制或模仿上述定价模型。”

3 五粮液就更不能说明问题了，他就是纯寡头（我的意思是生产五粮液只此一家，呵呵）！！！
要按这个说法，联通也是纯寡头，现在就她有Iphone。

您居然认为五粮液是比石化双雄还寡头？我无语。这是中国，权》》》钱

时间: 2010-3-26 16:28

作者: gianni

原帖由 ruozhuz 于 2010-3-26 13:26 发表
联通的做法是妄图逼迫用户多付费。比如，设立一个最低96的门槛，以为就可以保住100的ARPU。但他却忘了客户的心理都是不愿意被强迫的。就我自己的感受，有时出差，漫游，算下来的确是超过100的。可我绝对不愿意选择96 ...

很专业啊，佩服佩服

时间: 2010-3-26 16:30

作者: Metro 标题: 回复 54# 的帖子

嗯，你这么说还是挺有道理的。欢迎理性的批评和指正！谢谢。
关于第一条，我是没有太仔细看，对不起。以后一定仔细看完再发表言论。
关于第二条，电信、联通和移动向中石油、中石化靠拢的可能性不大。中国要求欧洲美国承认中国的完全市场经济地位，有中石油和中石化在别人就不能承认。所以，这条真的不看好。
第三条，说实在的，写这条的时候有一些调侃的成分在里面。毕竟我后面也提及了茅台嘛。茅台做的比五粮液好像更成功，更受到有消费能力阶层的认可。在目前的中国确实如你所说，权》》》钱。但我看到了中国在改变，虽然改变的很迟缓，但也愿意为她守候！
希望以后多多批评指正。

时间: 2010-3-26 16:40

作者: 海瑟薇

原帖由 wzborn 于 2010-3-26 15:40 发表
不可否认，你的头像很漂亮，可惜你的观点既没有新意也不符合经济学原理。
具体说明如下
1 五粮液压货保价，因为五粮液还是面向的一少部分人，与他高端的市场定位有关。
五粮液有很多子品牌，MM你不喝酒（说明 ...

很感动这位同学能一句一句对我的话进行辩驳！我喜欢，来，让姐姐把你给收了！哈哈
其实开这个话题只是我之前对联通财报的一点疑问，没想到会引起这么深入的探讨，更没想到会遇到细节控了
OK！你赢了！

时间: 2010-3-26 17:05

作者: ruozhuz

前面一个朋友说保ARPU就是保毛利，这个说法仅仅是在确保一定规模的情况下才适用，否则，你的毛利保住了，但市场份额下降了，一样无法弥补成本。

通信行业的固定投资很大，固定成本较高。相比而言，增加一个客户的边际成本不高，因此，换一个角度，增加的客户都是毛利。如果你搞一个高高在上的APRU，限制了客户增长，得不偿失。

有一个朋友讲得好，现在的手机号码已经逐渐成为了必需品，换一个号码成本很高。因此，联通着眼于挖高端本身就值得商榷。实际上，让更多的人尝试W网才是一个好的选择。通信行业有一定的粘性，粘性的产生是在初始用户身上。移动之所以大，很重要的原因是因为发展早。而能早用上手机的人更容易成为高端客户。这个角度来说，联通的确不利，现实要承认。

我倒是认为联通过于高估了W网，正如当年过于高估C网一样。对于超过99%的人来说，W网能做的事情G网都能做。国内用Blackberry的BES服务的一批人算高端了吧，不都在移动的G网上面很顺畅的使用？相反，商业用户拿着手机看视频的却少见。

所以，W网是一个潮流的引子，原本可以吸引很多水货手机、年轻人加入自己的网络。但联通没有这么做。相反，当W网的热潮褪去，联通靠什么吸引人呢？联通之前唯一的优势就是资费，肯定是太难受了。好不容易有了个优势，却让人高不可及。

最后，联通还差一步，即，如何帮助客户顺利的转号。可能联通也有这个服务，但推广不够。很简单，补贴客户的停机保号费用以及转接费用（或语音提醒功能）一年即可。这样，实质上降低了资费。相反，电信却看到了很大的动作。

时间: 2010-3-26 17:05

作者: xwhui0498

两者兼顾才能盈利。

时间: 2010-3-26 17:09

作者: wzborn 标题: 回复 56# 的帖子

恩，我明白你的意思。

我也常常充满希望，但每次看过两会，希望就破灭了。

呵呵，是我的标题起得不好，这不你看海MM后面又有人提总利润和毛利率的问题了。

[ 本帖最后由 wzborn 于 2010-3-26 17:15 编辑 ]

时间: 2010-3-26 17:13

作者: wzborn 标题: 回复 57# 的帖子

呵呵，我对女孩通常都有耐心，对男性就差多了。:)

收了我同意，你怎知道自己一定是姐姐呢

你是投行吗？千万别被什么研究报告忽悠买联通哈，三大运营商我一个都不看好。
在工信部这种管理模式下，谁都最后玩完。

现在联通的问题，有他自己的原因，但更多是整个电信业的问题。恶性竞争的风气一旦形成，最后谁都好不了，联通可能是第一个倒下去，但绝不会是最后一个。

[ 本帖最后由 wzborn 于 2010-3-26 17:17 编辑 ]

时间: 2010-3-26 17:29

作者: csulucky

我也觉得联通的大的策略是对的，联通如果再发展低端用户，只有死路一条，等待重组。目前联通有400万3G用户了，再发展1000万，应该不难。。。。。。到年底，希望联通能有1500万3G用户，这样联通的日子就好过了。

时间: 2010-3-26 17:32

作者: wkdx

时间: 2010-3-26 17:46

作者: zongzhuce

原本是电信移动两家PK，现在是三国混战，同质竞争，在当年的国企运营模式下，价格会变成占领市场份额的唯一杀手锏。高ARPU值会给价格下探预留空间。70元的ARPU比40元的ARPU 竞争策略的选择上空间会更开阔。

市场饱和，想抢别人的用户很难，如果联通把3G搞成低端的，低ARPU的用户，那么很可能3G用户上去了，2G用户量下去了。割股填腹，得不偿失。

联通唯一可以立足的就是完善的WCDMA产业链上所叠加的有区别与移动与电信的新业务！不在这个地方上有所突破，未来就是一条死路！

时间: 2010-3-26 18:46

作者: caoyifeng

先规模，后差异化，再提arpu

时间: 2010-3-26 18:52

作者: daiqiao2004

个人觉得，运营商肯定会降低ARPU的，现在联通的3G网络就有资费很低的卡，只不过是针对特定人群的，先降低ARPU（在一定的范围内），抢占市场，用户多了，利润也就有了

时间: 2010-3-26 19:27

作者: ccyyhh06

时间: 2010-3-26 20:01

作者: destiny_viva

无可厚非，3G对于运营商来说肯定是先保ARPU，LS的已经说的很清楚了资费升高1档用户也跟着流失一块。而资费降低一档也会跟着带来新一批的发展用户。联通高层也不是傻子，这个问题他们比谁都清楚。

对于另一个问题来说，目前3G的门槛太高，其实联通一开始的站位就很清楚，面向于高端用户的。现在的套餐政策除去学生套餐，套餐外通话费是基于每分钟1毛5 ，且免漫游，请注意下免漫游很重要的。有了政策，剩下的就是需要引导市场的认可度。
而从另一方面来说W的优势在于数据业务，而数据业务对于国人来说面向的群体是在15-30岁。这个区间段内的大部分用户却接受不了这个门槛，可试想3G数据业务普及化，资费过低，W网的负载可以承受的了么？W的下行速度是7M，同一地点同一时间你在试试看，下行速度恐怕和2G也差不到哪去了。另外现在运营商的政策不都是2G网是一张基础网，3G是一张面向特定人的网络么？。所以思路是好的，面向高端商务用户，另外在在16-30岁人群中找个临界点的学生套餐。

虽然一系列考虑不可能做的十全十美，可只是大体方针总是没错。其实我觉得现在最主要做的无非是找到各种人群消费的临界点，还有一个就是引导市场消费的问题。让用户真正体验到W网的优势。

说到发挥W的优势，其实有很多途径，只是现在决策层没有真正意识到，例如可以学习苹果的策越，建立网上商店，提供相关服务等等。。

根据市场变化调整运营策越。但目前IPHONE的入门费的确高的厉害，层层加钱最后到了市场就变成了用户不认可的价位了。。

[ 本帖最后由 destiny_viva 于 2010-3-26 20:04 编辑 ]

时间: 2010-3-26 20:38

作者: aaaa50 标题: 电信业讲求规模效益，没有规模，何谈效益？

电信业讲求规模效益，没有规模，何谈效益？联通3G定位高端也可以，错就错在套餐设计不合理，且没有什么亮点能吸引用户进来，却死命层层下压，全员推销。

时间: 2010-3-26 20:57

作者: 扎针儿 标题: 回复 9# 的帖子

中国移动是在用大量成本维持低端用户，经常搞入网神州行送话费地活动，年底存600送300或更多，中国移动就是用这种办法把今年的成本做大，收入存到明年。第二年的年报收入和利润就好做了！！！

时间: 2010-3-26 21:53

作者: 4728

企业，应该按市场规律办事。一种服务不能满足社会大众的多种服务需求。企业要做大做强，必须做大规模。通信企业尤其是如此。

时间: 2010-3-26 23:21

作者: post927

主要看市场是否还具有弹性

时间: 2010-3-26 23:42

作者: EE99 标题: 回复 6# 的帖子

想法很好，但是现实很残酷
目前的普遍情况，ARPU值一旦降下来，很难涨上去，除非有杀手业务

时间: 2010-3-27 00:50

作者: pwmwd

跟车市很相似。大众的心理肯定是想买得起用得起又配置全的车，制造、经销商心理一定是有品位的给大众太亏。这是一场斗争。不管斗争还是战争，在中国好像都是靠人民取胜。
总觉得联通把3G当成宝贝蛋儿揣在怀里，苹果是好东西但有点酸。（哈哈吃不到嘛）
假设一下，如果3G的门槛儿跟2G一样，用语音按语音计，用数据按数据计，会是什么样一个结果？
哈哈总觉得忽视大众的利益，无视员工的利益，不妥！！必败！！

[ 本帖最后由 pwmwd 于 2010-3-27 01:01 编辑 ]

时间: 2010-3-27 08:47

作者: 服务生

当然用户数是现在的饭碗,未来的希望.

时间: 2010-3-27 09:06

作者: nrmq

联通的ARPU值 100元以上的有多少用户是自愿的？？？？

时间: 2010-3-27 09:12

作者: 风大侠

令人遗憾的是联通的策略总是最糟糕的，真怀疑这班人的智商与品行。:)

时间: 2010-3-27 09:22

作者: k836

抢占市场份额，不靠价格靠什么？日本的消费水平高吧，软银一打价格战，照样吸引大把用户转网，更不要说中国。没有成人内容，又没有强力游戏开发商，谷歌退出，3G其实就是扯淡，语音消费在国内10年都是主流。电信促销补贴厉害，但仔细看，低端机型几百一个，成本并不高，但足够吸引用户使用自己的网络，有了网络体验，增值服务才可以做起来。

时间: 2010-3-27 09:23

作者: 追寻

时间: 2010-3-27 09:37

作者: k836

ARPU值其实并不重要，在中国这样的人口大国，市场份额是一切。QQ,淘宝就是最好的例子，越多的客户习惯用你的网络，才越容易利用你的网络赚钱，没有客户规模，一切都是空谈。工信部为什么要搞重组，就是要平衡市场份额，4：3：3是最理想的，有中国这样的人口基数，大家都有肉吃。

时间: 2010-3-27 09:57

作者: 风大侠

ARPU值与用户规模并不矛盾，千万不要以为ARPU值上去了，用户数量就一定会下来，没这个公式的，这样想会进入误区的。
我们通信业做的是服务，提供的产品就是服务，为满足广大人民群众日益增长的通信需求而提供优质价廉的通信服务。门槛要低、单价指定要便宜，做人民群众所满意的运营商，你的市场份额会提升，收入会增长。而忽悠客户、人为提高门槛的是一定是不会被广泛接受的。
通信业三分天下，胜出者将属于顺应历史潮流的，单相思的ARPU与门槛终将被淘汰，目前的联通就例证。:)

时间: 2010-3-27 10:19

作者: wdf21cncom

对于三家通信运营商，都在09年大力建设了3G网络，导致投资增大，利润下降，这是很正常的。我十分认同移动的策略，就是降低3G准入门槛，优先扩大用户的规模。
说到底，通信运营商原本就是高投入高产出，靠的就是规模优势。而规模优势优势靠良好的网络质量和优势的服务。没有客户是养活不了运营商的。
其次，3G应用的推广普及，需要大量的客户支撑。只有规模上去了，才能吸引更多的人才投入3G应用的行列的开发中去，发挥各种3G应用的作用。同时，用户规模的增长，也会带动价格以及门槛的下降，最终得益的还将是客户，从而形成良性循环，也就是运营商有充足的资金完善网络质量，提升服务。
另外，拖尾效应也决定了应该还是以发展客户为优先。3G是数据业务的天下，传统语音将在3G网络中利益贡献会逐步降低，各种数据业务应用将决定3G网络的吸引力，满足人们期望随时随地进行语音和数据通信的需求。
以上是我的拙见，望大家指正

时间: 2010-3-27 12:09

作者: beiyi

实在不理解，为什么我周围有些通信人还是认为，只有和无线上网、手机数据流量相关的业务才叫3G业务
用了3G终端（手机、上网卡、阅读器……），在3G网里发生通信行为的客户就是3G客户，不管是打电话，还是使用互联网
难道，在3G网里打电话就是浪费资源，把网络空闲在那里没人用反而不叫浪费？

时间: 2010-3-27 12:25

作者: maomc1978 标题: 联通错误的思想，失败的结局。

可能大家看到结局，认为言之过早。

可是你想想，你要高的ARPU值不错。可是用者寥寥。几年一过去，那么4G就会开始重新升级，那么联通抱着个金饭碗有什么意义？

现在宝贝一样的WCDMA能有多久的优势呢？3年？5年？

因为看好联通的WCDMA＋IPHONE的优势。买了联通股票，现在悔的肠子都青掉了。

时间: 2010-3-27 12:54

作者: ta-wangxh

稳定的客户群对于运营商来说是最为重要的。

时间: 2010-3-27 13:13

作者: Dr_lim

原帖由 bluesea24 于 2010-3-25 22:55 发表
从量变到质变，大家哲学都没学过吗？这个道理我看没什么讨论的。

我同意这个理论，看看在印度拓展海外市场的跨国运营商，每月15卢布（约合人民币3元）的用户都会去拼抢。当市场份额达到一定比例，产生规模效益时候，运营商才有资格谈如何提高ARUP值。

时间: 2010-3-27 13:14

作者: Dr_lim

原帖由 caoyifeng 于 2010-3-26 18:46 发表
先规模，后差异化，再提arpu

顶起

时间: 2010-3-27 13:16

作者: Dr_lim

原帖由 caoyifeng 于 2010-3-26 18:46 发表
先规模，后差异化，再提arpu

时间: 2010-3-27 17:01

作者: wshjy

联通搞不上去也总算知道原因了！这样的领导班子，能把联通搞好才怪呢！！！

时间: 2010-3-27 17:37

作者: lihong_24123

有量没质纯粹浪费资源

时间: 2010-3-27 19:09

作者: needwalk

高层如果提出这个问题，这个高层辞职算了

时间: 2010-3-27 21:07

作者: 福音

先顶后看

时间: 2010-3-27 23:52

作者: xpnwei44

楼主的问题问得好，数量和质量之间的权衡，的确考验高层们，呵呵~

时间: 2010-3-28 00:17

作者: xshhua

应该最先保持的是用户规模才有其它的

时间: 2010-3-28 00:46

作者: syizhang

民用的大众级别的消费品，还是先要看规模。
其次通过新业务、更优质的服务等手段来引导消费，提升或保住ARPU.

时间: 2010-3-28 21:26

作者: ridebike

城市可能是ARPU 农村可能就是用户规模了~~~

时间: 2010-3-28 21:44

作者: tytxlm 标题: 下面这些话说的我都快哭了！！

“公司的掌舵者没有白痴，我们所能看到的，他们更是洞若观火。难以克服的是国情的束缚，政治体制的官场现实，历史累积的积重难返的包袱。更没法把握的是“运气”！”
作为一个联通基层，力挺上面这些话，我是真的感受到了！！

时间: 2010-3-28 22:06

作者: tytxlm 标题: 回复 1# 的帖子

刚刚对一个帖子哭了一通，但还是要一吐为快。我是新联通的一个基层，主题中孰先敦后不敢妄加评论，但从现状来看50万名的员工发展用户规模还是比较容易的（有亲身经历），所以冒昧的提一个建议，借用一位伟人说过的话就是“两手抓两手都要硬”。首先就是要集中优势力量，主攻高端用户群，如：集团用户、商务用户（主攻领导人）；其次就是利用员工人脉，借助“集合”原理大力拓展用户群，不怕他们今天用了明天转网。先把用户感知和口碑做起来，就不用现在这么辛苦了……

时间: 2010-3-29 00:36

作者: soontime

不同的市场发展阶段，不同的市场占有率，其发展目标不同。
对于移动而言，由于移动市场占有率高，应该以保ARPU值为主，只要ARPU值增幅超过客户客户减少的幅度，就不算太坏的结果。
对于电信和联通而言，肯定是把争用户规模方在首位。

时间: 2010-3-29 08:18

作者: 阿波罗是神

其实都是空话

至少从我知道的情况,基层县分都是考核用户数的,所以后果怎么样,其实根本不需要说了

通信人家园 (https://www.txrjy.com/)