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标题: [原创]3G发展之我见 [查看完整版帖子] [打印本页]

时间: 2010-3-22 17:41

作者: 空涧飞泉 标题: [原创]3G发展之我见

目前，三家运营商都竭尽全力发展3G，宣传上铺天盖地，感觉神州大地一下子就进入了3G时代。

但从当前发展情况来看，发展均不尽如人意。虽说都在宣布3G用户到达**万了，其实都是为资本市场所做的把戏。

实际上：

1、3大运营商都开展了全员营销，但都当做2G卖，很多是自己员工消化了。

2、发展的用户质量太差，本月入网，下月退网，层出不穷。

3、用户欠费率高、数据流量低，典型的伪3G。

这种现象的出现不是偶然，我以为，这不是“硬伤”，而是“软病”

3G玩什么？当然是应用。

但是销售人员在推广的时候，只告诉用户说：我的套餐很便宜，上网很优惠

问题是有多少用户使用手机上网？天知道有哪些应用时适合用户的？

没有细分客户!没有研究用户需求!没有建立与用户需求匹配的应用!没有与3G“应用切入，培养需求”的销售技巧!

只是把3G网络建立起来就开始大肆叫卖。

这样，营销的是3G吗？

3G，是这样营销的？

运营商，要做的功课还很多。。。

时间: 2010-3-22 17:51

作者: vane999

时间: 2010-3-23 12:37

作者: flyrabbits

卖一个虚无不可见的概念，而不是卖一个实实在在看得到的产品。
可悲！

时间: 2010-3-23 12:37

作者: seanwangxin

LZ是谁，干啥来了，3G营销，你说说啥是3G营销，听你叫唤还不如听大黄。
还加精，你当是味精就可以乱加吗，吃多了掉头发。

时间: 2010-3-23 12:53

作者: 子敛

楼主的话是有点片面，3G市场不是单纯的运营商和供应商的市场，是需要在现有2G无法满足用户需求中逐渐延伸出来的，不是一蹴而就，需要一个过程。运营商做好基础，扯起大旗呐喊，也正常。

时间: 2010-3-23 13:11

作者: zfc645486908

理解下楼主，也理解下运营商，毕竟刚开始，经验不足啊!:)

时间: 2010-3-23 13:16

作者: seanwangxin

运营商，就是个平台，没必要把自己定的那么高，这些年甲方当着，根本就不拿SP和终端厂商当回事。
3G是什么，就是个应用，应用什么你得上用户自己选，你若大个商场里就摆平矿泉水卖，我只有渴了才会来，不渴我来你这有嘛意思。
你三家运营商才多少人，这么点人要和13亿人玩，没人帮只有自己玩自己

时间: 2010-3-23 13:44

作者: fanqianhua

感觉现在还是在概念上，我都不明白3G都有哪些业务？比2G好在哪里？

时间: 2010-3-23 14:37

作者: rungre

3G玩的人不多

时间: 2010-3-23 14:39

作者: o2ksbb

各抒己见

时间: 2010-3-23 15:16

作者: 空涧飞泉 标题: 欢迎板砖

以上几位朋友提的很有道理，我再提一些自己的想法，欢迎板砖

我以为：3G销售应该是这样的

一、细分客户
1、家庭：按人口、收入、地域等维度分
2、政企：按行业、地域、规模、特性等维度分

二、挖掘数据需求
1、家庭：按娱乐、教育、工作、保健、安全等方面挖掘用户可能会出现的需求
2、政企：按通信、办公、自动化、监控等方面挖掘用户典型需求

三、建立典型应用和商业模式
按照不同客户群、不同行业、不同需求归类建立典型应用和商业模式

四、完善内部服务流程
根据典型应用提供方式，建立、梳理内部业务服务流程，完善支撑系统功能。

五、设计销售脚本
以需求切入、应用引领，建立面向不同客户的销售脚本

六、建立体验环境
3G重点是体验营销，要建立定点了实体体验环境和直销经理/代理商的个人体验平台（终端 )

七、开展定向宣传和促销

八、组织线上、线下的活动，把3G上升至一种生活方式、一种现象、一种文化

时间: 2010-3-23 15:24

作者: 传说中的陌生人

都没搞清楚客户的需求还营销。。

时间: 2010-3-23 16:21

作者: koukilin

3G我一直不看好！因为只有2种情况，一种是没人用，一种是用的人太多，网速和2G一样！

时间: 2010-3-23 19:41

作者: needwalk

还是好好做好服务。要用户随意换号，很难。
那就大力推携号转网吧。

时间: 2010-3-23 20:17

作者: 看见希望

楼主算是一个现实主义批判家吧。三家运营商多少人？玩转3G，十三亿人，就像上面说的运营商只是一个平台而已，要把3G玩转成一种文化态势？你觉得可能么？这里面的工作量会以几何倍数增加，运营商不用考虑盈利了。

时间: 2010-3-23 20:57

作者: 华南飘雪

其实销售是最后的环节，运营商首先要把网络搞好，让客户用起3G网络感觉确实物有所值！

时间: 2010-3-23 21:36

作者: lusiasue

我都不明白3G都有哪些业务？比2G好在哪里？

时间: 2010-3-23 22:19

作者: aaaa50 标题: 楼主说的有道理，这个问题值得好好探讨

很多问题值得深思：3G的目标用户在哪里？3G时代，用户需求是什么，运营商能为用户带来什么样的让渡价值？运营商当前叫卖的3G能让用户觉得“值”吗？普通用户为什么要使用联通的“WO”套餐，电信的天翼套餐？

时间: 2010-3-24 04:41

作者: WCDMA_DIY 标题: 回复 17# 的帖子

3G的标志性业务就是视频通话(VP-Video Phone)，3G上网（WCDMA中HSPA，HSPA+使用户能够享受高速上网）。
WCDMA和GSM的区别很多都是技术层面的，对用户而言是感知不到的。

时间: 2010-3-24 08:32

作者: langzi172

硬件、设施没上去，3G不过是个噱头

时间: 2010-3-24 08:34

作者: 670793386

大家嘴里都在说3G，其实有几个人明白，叫嚷着多罢了。
运营商应该让大家培养出一种习惯，一种无时无刻都在线的习惯，就像QQ一样，做的太棒了。

时间: 2010-3-24 10:02

作者: 空涧飞泉

首先回复7楼和15楼的朋友

产品和服务这种事情不是论人数的，而是讲创新、讲策略、讲方法的。

否则以腾讯这么点人（比三大运营商少多了吧？）怎么玩转了几亿中国人？

以苹果这么点人居然玩转了全球几十亿人？

所以，“人数”不是问题，“认识”才是距离。

时间: 2010-3-24 10:34

作者: 万象

概念3G，太虚了

时间: 2010-3-24 10:57

作者: 空涧飞泉 标题: 我来看3G

3G对技术人员来讲，只是一种技术（第三代移动通信技术），打个比方，就如同原来的操作系统从win95 升级到 win2000了一样。

3G对营销管理人员来讲，是一个平台，是一次机遇。是可以此技术平台为基础，实现业务创新、资源整合和经营模式调整的难得的发展时机。

我简单谈谈自己对3G的看法：

1、运营商对自己的定位：

从目前的状况来看，三大运营商都是”服务者”，从归类上将，和洗澡堂子、浴足、理发的属于同一范畴，区别较大的一点是所销售产品不同、产品科技含量高点而已。

所以，运营商不是“高科技企业”，思科、oracle、IBM、华为、中兴、联想等他们才是。
运营商仅仅是服务企业，所售商品时“服务”，不是科技。

因此，面向3G，运营商不是卖技术，而是卖服务。（这样说：宣传3G如何好应该是厂家给运营商说的，而不是运营商给大众说的，目前运营商的宣传是不是搞错方向了？）

2、运营商对3G的定位

3G是平台，3G是网络，3G是手段。

这个平台可以使很多应用成为现实（速率高、多媒体通信具备基础），类似于移动版的阿里巴巴。

这个网络可以遍布全国（甚至全球），覆盖比固定互联网更广阔的区域和人群。

现在，运营商有了平台、有了网络、有了手段，那么接下来，应该卖什么？

3、运营商对产品的开发

用户需求一是靠挖掘，二是靠培育。

3G时代用户的需求比较丰富，是信息化的需求（涵盖娱乐、办公、教育等等诸多方面）

这不是运营商能干的事情。

所以，需要招商、需要整合。

要么是运营商主动发现一些企业有好的产品切合用户需求，积极实施合作。
要么是运营商主动挖掘用户潜在需求，实施服务开发。

这些是需要运营商下真功夫的，（目前谁在做？研究院好像在做，不过有点大，有点远。各分公司也在做，好像有点浅，有点散）

4、宣传和销售

2G卖的是什么服务？语音通信+即时通信（语音+短信）

对用户有什么好处？显而易见，那是语音沟通和文字沟通。

既然用户先了解移动语音通话和短信（很重要），运营商重点就要宣传网络质量、产品资费即可（因为对主需求--“语音通话和短信”有用）

OK，那么下来的课题就是3G卖什么？这点就要借鉴苹果了。

宣传应用。

苹果以开放平台、合作盈利模式集合了大量应用，不同的应用来给人不同的惊喜和满足。

那么，宣传应用，自然就抓住用户的需求。

苹果的触摸屏很大、很好看，但没有见过他宣传过这些，为什么？我想这是苹果分清了主要需求和次要需求。主要需求是“十万个应用程序”，有了这些程序（如游戏），用户才会关心屏够不够大，操作界面够不够人性化等等。如果只给你一个IPhone机子，没有应用商店提供的服务，iphone不过就是个花里胡哨的普通手机而已。

那么3G时代用户的主需求是什么？

比如，对于工矿企业，生产调度和安全监控是主需求，如果以移动OA切入，满足其生产调度和管理提升，以移动视频监控和安防产品切入，解决其安全生产问题，就抓住了其主要需求，下来解决主要需求的方式，就是通过3G为平台提供解决方案了。

所以，销售的流程就是

了解企业现状--制定综合解决方案---以移动oA和视频监控切入--提供3G手机（因为移动数据量大，因此需要3G产品）--挖掘更多3G需求。

自此，3G真的有用了。真的可以不仅仅炒概念了。

5、运营商要做什么

1）、学习了解目标客户，调查用户需求：可通过一些做企业网的合作伙伴实施。要真正明白他们需要什么？运营商可以做什么

2）、广发英雄帖,打造产业链（非常重要）：招募硬件、软件、应用服务商，打造以运营商为核心的上下游产业链。

3）、包装产品，重整销售（目前的销售方式是不行的，队伍素质、尤其是集团客户经理的素质也是不够的)

[ 本帖最后由空涧飞泉于 2010-3-24 11:22 编辑 ]

时间: 2010-3-24 11:00

作者: 么么123

楼上说的很对！但问题是，3G就这样偶天该地的下来了，运营商自己都没有好好研究呢，就要求各自的员工大力发展.这就是恶意竞争带来的结果没办法，东西是好。但已经做不好了，三家都要发展，能比什么，就变成套餐大战了。

时间: 2010-3-24 11:33

作者: FANSHPOST

支持11楼的朋友

时间: 2010-3-24 11:36

作者: pissa

“3G我一直不看好！因为只有2种情况，一种是没人用，一种是用的人太多，网速和2G一样！”——我同意这个哥们的意见

时间: 2010-3-24 11:42

作者: syj789456

3G是什么我到现在其实都还没有搞懂

时间: 2010-3-24 12:51

作者: bellen

同意飞泉的看法！单方面由运营商发起的3G时代是无法真正来临的，这应该是整个社会的技术资源不断整合完善的一个超级平台。它的兴起还不被人们所大规模接受，但一旦整个信息资源在此平台上不断丰富完善之后，3G便成为人们日常生活中必不可少的一部分，就如QQ、百度甚至互联网的发展过程一样潜移默化的影响着人们的生活娱乐习惯。3G更需要的是经历市场的考验构建自身庞大的产业链，而非运营商单方面的鼓吹。对用户而言，各类应用还是稍等片刻不可能世界一下大不同。不是已经有了“上网速度飞快”了吗,hehe

时间: 2010-3-24 13:31

作者: 夕阳残眠

整个行业是这样，时代还没到这个地步，对我们中国人来讲，很难丫

时间: 2010-3-24 13:33

作者: 283530836

时间: 2010-3-24 14:10

作者: ta-wangxh

3G最大的用户群在中国35岁以下的人，因为35岁以上的人要么是用不起，要么是不会用。

时间: 2010-3-24 15:12

作者: 山中人

运营商只是3G网络的提供者，网络达到3G的要求就可以了，应用是增值业务，网络有了，用户有需求了，增值业务也就可以有发展突然间了。

时间: 2010-3-24 20:19

作者: 苍鹰问天

片面
太片面了

时间: 2010-3-25 07:50

作者: jinsuoy

各有道理

时间: 2010-3-29 00:35

作者: www00000000

哥用不起。

时间: 2010-4-28 14:22

作者: pdsboss

感觉现在还是在概念上，我都不明白3G都有哪些业务？比2G好在哪里？

时间: 2010-4-28 17:59

作者: porketphone

虽然大家通讯习惯还是语音，但新应用一定要丰富，总会有受用人群，提高网络质量，利好政策的推动，能加快3G发展

时间: 2010-4-29 09:33

作者: lffirst

同意LZ的观点。我认为运营商首先不应该只宣传所谓的3G 。对云云众百姓来说所需要的只是切实的应用。使用者选择服务时主要考虑的是便捷性和性价比。3G所标称的所谓“高速上网”本身就是有限至的（有限宽带同样不是不同带宽实行不同收费吗）。同时作为运营商首先不是作公益，是要挣钱的。在投资有限，技术又有限制的情况下，营销策略的针对性和延续性确实是必须要考虑的。

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