通信人家园

标题: [原创]由脆肉畹引发的3G营销思考 [查看完整版帖子] [打印本页]

时间: 2009-12-26 00:44

作者: ding406 标题: [原创]由脆肉畹引发的3G营销思考

脆肉畹是南方养殖的一种吃蚕豆长大的鱼，虽然外表上看与我们普通的草鱼一模一样，连养殖专家都分辨不出来。但是，由于脆肉畹是吃蚕豆长大的，所以它的肉质里含有的胶原蛋白是普通鱼的20倍左右，在水煮30多分钟情况下，鱼肉不会烂掉，并且吃起来清脆可口，肉质鲜美。这种鱼在广东养殖，当地人们非常喜欢吃这种鱼，但是由于广东养殖的较多，渔民又很难运输到外地去买，所以在当地市场竞争激烈的情况下，很难卖上好的价钱。人们也尝试了很多办法，在全国去推广这种鱼，但是都失败了。有一个商人在市场中经过多次的失败后终于将这种鱼在北方大部分推广开来，深受消费者的欢迎。从他的推广脆肉畹的过程，我觉得很有启发，或许对与我们3G的推广有很大帮助，这里写出来，希望能与通信家园的朋友们共同探讨。
脆肉畹尽管价格偏高，但在广东人们已经接受了它，消费量很大，可是由于养殖的较多，所以竞争较激烈，价格一直回落。如果一直在本地销售，已经赚不到很多钱了，所以有个张老板就决定把这种鱼销往外地，打开外地市场。他觉得脆肉畹无论谁吃了都说好，这么好的东西应该在哪里都不愁卖，第一次他和一个韩国商人签订了一笔很大的单子，要把鱼卖到韩国去，活鱼肯定是送不到韩国的，所以他就把鱼削成鱼片，然后冷冻后运往韩国，可是冷冻后的脆肉畹再吃起来就没有活的宰杀后的口感了，在市场反应一般，后来他就把目光瞄准了中国内地市场，他把第一站定在北京，因为北京是全国首都，人口多并且是北方，冷天气多，人们吃火锅的也多，而脆肉畹特别适合吃火锅，所以他踌躇满志的购置了90万的活鱼运输车，一次能拉一万斤的活鱼，准备到北京大干一场。

第一次到北京后，他把鱼拉到了北京最大的鱼市，并且把鱼价标为20元一斤，这和当地的海鲜价格差不多，当时市场上围了很多人，大家都没见过把草鱼当海鲜卖的，但是人们看的多，根本就没有人买，所以拉去的鱼一条也没卖出去。后来，没办法，他就住在北京自己一家一家到酒店去推销，可是大家一看这不就是草鱼吗？所以酒店根本不愿意去推销这种鱼，这当中，他也找到中学的一个同学，现在在北京一个四星级酒店当厨师长，希望他们酒店能定一些，可是人家一口拒绝，说这么高档的饭店卖这种普通的鱼根本不可能。他只能亲自动手给人家现场用脆肉畹做了一道菜，当时饭店经理恰好在场，品尝以后认为口感不错，就答应每个月定7、 8条，而这也给张老板很大的鼓舞。后来张老板又回到广东，恰巧当地组织了一个脆肉畹节，人们用脆肉畹做成二三十种吃法，这让张老板很受启发，于是他第二次联系了一个在北京餐饮界比较有实力的老乡，回老家一起学习脆肉畹的做法，并且由这个老乡回到北京组织各大酒店的厨师长们聚到一起专门品尝由脆肉畹做成的20多道菜，并且特意教授他们怎么做这些菜，当厨师长们把这些菜带回到各自的饭店后，所有的厨师都觉得味道不错，于是各大酒店都纷纷把这当做特色菜推出给消费者，消费者吃了以后都觉味道非常不错，于是，脆肉畹在北京的市场就这么打开了。
故事很普通，但是细细品味，脆肉畹这个市场推广对我们3G产品的市场推广有很多相似的地方。

一、脆肉畹本身是个很好的产品，营养价值高，味道鲜美。而3G也是个很好的产品，网速快，产品应用有特色，是未来移动应用的主要方向。

二、脆肉畹对许多人说是个陌生的东西，外表一般，并且价格较贵。3G对我们搞通信的人来说都很陌生，不要说是普通民众了。题外话--说来惭愧，本人身为县联通市场部的人竟没有用过3G。而且3G的资费也比较贵，不是一般用户消费的起的。
脆肉畹的成功的关键凭借肉质鲜美的特点，通过合适的渠道打开市场。

而我们3G现在销售策略却与这有点背道而驰，其它地方如何营销我不知道，但是在我们这个市，3G现在并没有依靠本身上网快，以及应用丰富这一特点去做文章，像3G手机上网、手机音乐、手机电视、可视电话、手机报和无线上网卡这些应用中，我们卖出去好多3G卡，用户根本连3G手机都没有，所以说应用这也业务更是天方夜谈，我们很多用户都是运输户，手里拿着200多元的手机，享受着我们的无漫游，长市一体化资费，我不知道，在他们心目中，沃.3G这个品牌和以前的商旅卡有什么区别。

再谈谈合适的渠道，我们现在的渠道在很大程度上还是拿全员营销说事，更可笑的是现在改名叫全员推介了。我们的员工这些年都是和固定电话、小灵通、联通卡打交道的，这些产品几乎就等于是低端的代名词了，可以说我们周边都是一群穷亲戚，一下子想找个富人去让我们的普通员工去推销平均ARPU值120多元的3G卡，你想想这个渠道能畅通吗？

2010年联通总部提出的3G发展目标，好像是发展量占新增用户市场份额占50%，也就是说在和电信、移动的竞争中，我们要发展他们两家的总和，并且平均ARPU值不能低于100元，我想任务不轻。如果不改变营销策略，恐怕很难完成这样艰巨的任务。

个人的观点是，3G产品营销策略从以下方面改善。
一、首先突出数据业务。我们将3G的语音和数据捆绑打包这种思路没有错，可是，目前有很大一部分用手机上网的是学生或一些打工者，他们思想新潮，也有时间用手机上网消磨时间，听音乐、看电视可是他们的专利，但是他们的语音通话量很小，那我们能不能搞一些在我们低资费套餐情况下，叠加一些大流量数据包，这就和当初移动的动感地带一样，我语音资费高一点，但是短信包确绝对实惠，让那些想用3G上网的人也能从我们的产品中得到实惠。

二、组织好渠道，全员营销绝对不可取，更好的办法是，我们在推广初期，从各行各业中招募一些3G体验自愿者，从中筛选一些比较有影响力的，比如说，我们可以从教师行业选3-5名（只针对县,地方大可以更多）有影响力的，并且乐意体验3G新鲜事物的，让他们协定体验协议，连3G手机带卡免费体验1个月或1个半月，如果感觉好可以8折优惠办理，这样我们就在公务员队伍、教师队伍、企业经理等多种行业里找出一批业务推销员或行象代言人，我想他们拿上手机后肯定要给亲戚朋友猛打电话，向他们昏天黑地的大侃一下用联通3G的感受，免费用的，肯定不会说太差，并且我们先对手下手，就不会让他们有机会接触移动或电信的产品了。这些人是我们最好的推销员。

其实，主要就两点，一定要用3G的特色去吸引满足用户需求，并且让一部分人先体验感受产品优点，让他们成为我们产品的推广主要渠道。我相信，集团公司组织的IPONG在全国大城市路演就是为让更多的用户成为IPONG的推广者。

时间: 2009-12-26 09:15

作者: 摩尔庄园

支持，想做好3G必须拿出成本让部分用户免费体验。原联通的CDMA的发展就是一个很好的例子。

时间: 2009-12-26 09:17

作者: 9998053

为了一个月的免费，就去给你当说客？施舍乞丐啊？

时间: 2009-12-26 09:30

作者: handsome8828

脆肉畹昨晚CCTV7致富经才播，C114就有评论了。
高效，真是高效。

时间: 2009-12-26 13:17

作者: 逆风之影

楼主有才啊。

时间: 2009-12-26 13:17

作者: 逆风之影

个人认为体验1个月太短，至少也得3个月。

时间: 2009-12-26 16:20

作者: tanzhizhe

张春江被双规了

时间: 2009-12-26 16:40

作者: 万里长空

反腐反到大型国企是早晚的事。

时间: 2009-12-26 17:56

作者: 服务生

天无绝人之路.

时间: 2009-12-26 18:49

作者: 网通屁屁

帮忙顶一下子

时间: 2009-12-27 05:49

作者: faqfaq

有道理....顶

时间: 2009-12-27 12:00

作者: yuli_hz

联通仔在说胡话了！！！

时间: 2009-12-27 12:23

作者: tily2009

这个比方打的不错

时间: 2009-12-27 12:28

作者: sst521

还不错啊

时间: 2009-12-27 12:34

作者: 联合国酋长

有点道理啊

时间: 2009-12-27 13:36

作者: zhiqiuyiye1201

写了不少，也写得不错。

找些免费体验用户做宣传O(∩_∩)O哈哈~积极性高！！！利用大众的劣根！

时间: 2009-12-27 14:36

作者: kingslayer

这个说得很有启发啊！

时间: 2009-12-27 14:51

作者: lc7

其实要发展3G就只有一招：所有号码开通3G功能，视同GPRS，定数据资费包，做宣传，不换卡不换号联通用户都能用WCDMA。联通3G之路仅此一条

时间: 2009-12-27 15:58

作者: pp孩

看下子

时间: 2009-12-27 16:24

作者: shi2008

时间: 2009-12-27 16:33

作者: wantwand

~~~

其实、、、、华为中兴之类的厂家才是你故事中的张老板

而电信移动联通的老总就是各大餐馆的厨师长们

“由这个老乡回到北京组织各大酒店的厨师长们聚到一起专门品尝由脆肉畹做成的20多道菜，并且特意教授他们怎么做这些菜，当厨师长们把这些菜带回到各自的饭店后，所有的厨师都觉得味道不错，于是各大酒店都纷纷把这当做特色菜推出给消费者”

这个已经在以前发生过了，华为中兴的sales们邀了三大运营商的老总到他们那里，示范3G的技术是如何先进、、、、、、、、

之后，这些老总就被洗脑、、、、就大力上马3G

再之后，发现、、、咦~~ 好像我的消费者不是太接受哦、、、、、

时间: 2009-12-27 19:19

作者: youyoutu

确实，现在局里发下来的任务是每人要发展3G的手机卡，但宣传上主要体现的是无漫游，个人认为3G没有体现出来，若其他运营商在这方面进行打压的话，联通不敢想啊，营销策略确实该改变一下了

时间: 2009-12-27 19:36

作者: onlyjim

有道理。

时间: 2009-12-27 20:16

作者: 平生不得志

原帖由 yuli_hz 于 2009-12-27 12:00 发表
联通仔在说胡话了！！！

请问阁下是什么“仔”？同是通信一脉，口下积德。

时间: 2009-12-27 20:33

作者: volver

想推广3G不是天天在电视上放几个广告，韩寒口号就可以解决的！
最重要的是调动大家的心情去买！
现在中国80%的人其实根本用不着3G这个东东！
上网？电脑就够哦
电话？2G就够了
那3G怎么办
所以一个号的用户体验式关键
并且要引领大家去消费
而不是被动的让大家去花钱
人傻啊》》

时间: 2009-12-27 20:40

作者: 啊且

如果3G被打上了高端的商标··这必然不大适合中国市场的需求· · 看看需要3G需要上网的都是哪些人群·大多都是80，90后。对于这部分受众，不是刚参加工作，就是还在校·他们自然没有大把的闲钱去满足自己的3G需求。这就好像联通是在做5星级酒店·受众却是爱吃大排档的。眼下联通很多“酒店”式的做法并不适合3G的大量潜在用户。在一个用户的角度上看：如何把3G的使用功能做得更贴近受众·资费更加合理·才是推广3G的王道

时间: 2009-12-27 20:45

作者: lnxu 标题: 回复 18# 的帖子

非常之友道理
最起码把每个联通手机号码的接视频功能打开
这样视频通话量会增加很多

时间: 2009-12-27 20:54

作者: lnxu 标题: 几点不同意见

个人的观点是，3G产品营销策略从以下方面改善。
一、首先突出数据业务。……学生或一些打工者，他们思想新潮，也有时间用手机上网消磨时间，听音乐、看电视可是他们的专利，但是他们的语音通话量很小，那我们能不能搞一些在我们低资费套餐情况下，叠加一些大流量数据包，这就和当初移动的动感地带一样，我语音资费高一点，但是短信包确绝对实惠，让那些想用3G上网的人也能从我们的产品中得到实惠。

二、组织好渠道，……可以8折优惠办理，这样我们就在公务员队伍、教师队伍、企业经理等多种行业里找出一批业务推销员或行象代言人，我想他们拿上手机后肯定要给亲戚朋友猛打电话，向他们昏天黑地的大侃一下用联通3G的感受，免费用的，肯定不会说太差，并且我们先对手下手，就不会让他们有机会接触移动或电信的产品了。这些人是我们最好的推销员。

其实，主要就两点，一定要用3G的特色去吸引满足用户需求，并且让一部分人先体验感受产品优点，让他们成为我们产品的推广主要渠道。我相信，集团公司组织的IPONG在全国大城市路演就是为让更多的用户成为IPONG的推广者。

1、现在已经有66元的学生套餐，体现了，语音较贵，包含数据流量和短信较多的模式了
2、不可能给一些试用者8折优惠，因为这样是挑战集团公司的N统一原则，而且也确实没有必要，资费明摆着，不用什么推销员，真正的WCDMA的快速，如果演示的人多了，也许会不灵
3、现在可以做的还是深入走访客户，让客户了解联通资费等优势，不是所有的人都适合96打底的资费，要做的就是找到适合这些资费的人

[ 本帖最后由 lnxu 于 2009-12-27 21:00 编辑 ]

时间: 2009-12-27 21:42

作者: sushe408

不支持免费要有偿可以很少!

时间: 2009-12-27 21:55

作者: 永不消逝的电波

时间: 2009-12-27 23:31

作者: Michael_han

学习了

时间: 2009-12-27 23:50

作者: 江北闲人

说得有道理！支持！

[ 本帖最后由江北闲人于 2009-12-27 23:52 编辑 ]

时间: 2009-12-28 01:26

作者: 网随一生

牛

时间: 2009-12-28 08:26

作者: codeseg

原帖由 lc7 于 2009-12-27 14:51 发表
其实要发展3G就只有一招：所有号码开通3G功能，视同GPRS，定数据资费包，做宣传，不换卡不换号联通用户都能用WCDMA。联通3G之路仅此一条

据说安徽联通是这样做的，但也没见火起来。

时间: 2009-12-28 08:32

作者: 02home

呵呵

时间: 2009-12-28 08:36

作者: 断鸿

好文章。

时间: 2009-12-28 08:41

作者: fallleaf

貌似“脆肉畹”这东西有虚假成分

时间: 2009-12-28 08:56

作者: qz32632412 标题: 3G的业务不要从2g独立出来

3G的套餐作为数据添加包好

时间: 2009-12-28 09:36

作者: occoin

3G拭目以待

时间: 2009-12-28 09:37

作者: liunan

有效的人才呀。

时间: 2009-12-28 09:44

作者: whshan

网络、资费都还是问题。。。。就更不谈应用了。。。

时间: 2009-12-28 09:55

作者: winger01

问题的另一个方面：WCDMA的网络质量是否比其他两家有质的提高？用户体验方面是否考虑的全面？客户服务质量是否质的提升？品牌......通信产品与其他行业产品有很多区别。但楼主的营销思路值得肯定。

时间: 2009-12-28 10:07

作者: zchengbiao

虽然说数据业务这块的确很重要但是那个语音通话时间也太少了点，很划不来。手机的最最主要功能还是通话，像上网啊，看电影啊，这类的还是用电脑上比较舒服，只有在没有的情况下才用手机来替用下。上网流量是够了，但是下载音乐，看电影的话手机的那点流量也有点鸡肋了。所以我看还是多搞些通话时长更好，毕竟手机的主要功能是通话，而且高端用户的话，哪里会用手机看电影这类的，忙都忙不过来，而且电话又多。
通话时长不提高一些，想搞高端客户，照样免谈！

时间: 2009-12-28 12:57

作者: joseph_zh

看看咯

时间: 2009-12-28 21:14

作者: qfmenghao

试试看吧

时间: 2009-12-29 13:38

作者: pawi

原帖由 lc7 于 2009-12-27 14:51 发表
其实要发展3G就只有一招：所有号码开通3G功能，视同GPRS，定数据资费包，做宣传，不换卡不换号联通用户都能用WCDMA。联通3G之路仅此一条

顶

时间: 2009-12-30 19:48

作者: 我的道具 标题: 没错，说的很好

时间: 2009-12-30 20:00

作者: wlrwxwb

支持一下，作为一线县镇员工，我这里WCDMA还没有覆盖，3G卡确实是被我作为无漫游产品卖出去的，毕竟我还只能用GPRS上网，还有很多员工都不会用GPRS，也就更不知道3G有什么用了，手机电视，高速冲浪听起来不错，但真的不知道用起来什么样？

时间: 2010-2-4 12:14

作者: IT看客 标题: 只谈鱼

说实话，这个品种的鱼确实好吃，我们在珠三角生活的人很多都知道。别的地方的人确实就无法体验了！

时间: 2010-2-4 16:37

作者: ilovebach

看看。。。。。。

时间: 2010-2-9 11:25

作者: 小火柴

不错

时间: 2010-2-23 15:11

作者: cnczhn

认同第二点

第一点不具操作性：从其他运营商争夺市场，初期重点是普及，任何资费都不能太高，没有广泛的用户群，谈不上开拓市场。纵使营销理论讲的天花乱坠，卖不出产品就不是好理论。

发展到现在，联通IPhone谁敢说没失败。

～～～是IPhone成功了，呵呵

时间: 2010-2-23 15:12

作者: cnczhn

原帖由 IT看客 于 2010-2-4 12:14 发表
说实话，这个品种的鱼确实好吃，我们在珠三角生活的人很多都知道。别的地方的人确实就无法体验了！

只谈合作

想办法引入我们本地市场，有兴趣吗？

时间: 2010-3-12 14:51

作者: qinqinlin

写的不错哇

通信人家园 (https://www.txrjy.com/)