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标题: 联通市场欠考虑的地方！ [查看完整版帖子] [打印本页]

时间: 2009-12-25 08:40

作者: jianyi123 标题: 联通市场欠考虑的地方！

运营商结合自身特点都制定了各具特色的市场发展策略，当然也存在各自的困难和不足，了解自身的不足，找到自身与竞争对手的差距，才能更好的发展业务，当然肯定有一些大的问题是不可解决的，如网络问题、用户的印象等等，以及联通融合后的自身问题，人员情绪不高、积极性差、人员臃肿等等，但是说壹千道一万工作还是要做，太多的抱怨没有意义，不如把能做的做好，因此将自己的一些想法汇总，提出自己的见解，也可能不对或者不全面，仅供参考，希望公司能够发展的更好一些，员工才会因为联通而自豪，主要有以下几点：1、
无线公话问题
2、
3G业务问题
3、
宽带问题
4、
市场推广问题
5、
与电信合作问题
（一）
无线公话问题
为什么提出无线公话问题呢？
首先感觉公司没有做还是不大力推广无线公话，反正市场上现
在很少见到联通的无线公话，反观电信和移动的比比皆是，电信和移动充分利用无线公话将不好推广的CDMA和G3发展的很好，当然资费比较便宜，估计电信全国每季度销售的几百万部CDMA终端有相当一大部分是无线公话，移动G3发展不利，近期通过无线公话也有一定改善，这些网上都有相应的报道，当然可能有造势之嫌，但从周围来看确实电信发展不少，尤其是北方电信，为什么在CDMA手机不好卖的情况下，移动用户增长比较大，有的地市增长可能接近1倍，估计无线公话占比较大比例。

联通和竞争对手对无线公话的各自考虑：

先说电信和移动：
1、
首先电信的cdma手机市场不好卖，任务重，尤其从移动市场上面对移动和联通，基本上机会不多，尤其是北方电信有没有综合夜业务优势，因此压力大，就想出无线公话办法发展cdma移动市场。
2、
同时由于电信固网市场小在北方，无线公话可能会替代一些固化，但是电信受影响小，因此综合看发展无线共话对他来说有百利而无一害。
3、
移动3G发展有各方面原因，3G市场小还不成熟，TD网络不成熟，同时国家要求发展任务艰巨，虽然有大量补贴但td发展还是不理想，因为在td发展上压力较大，无线公话的发展能有效完成td发展，反正td打电话还是没问题的，使用无线公话的商铺也不会管不管你是3g，只要便宜能用当然使用，因此移动的3G也利用上了无线公话。
再说联通：
1、
无线公话对联通确实没有什么好处，尤其不会像竞争对手那么好，因为可能大家考虑的是我们有完善的固网，何必发展无线公话，而且发展无线公话可能会伤其固网。这可能是公司最担心的或者是没有重视无线公话的具体愿因。
2、
但是需看到，首先移动替代固网再所难免，虽然最终固网会维持在一定额度，但是减少是肯定的，只是减少到什么程度谁也不会知道，联通不能有效将移动替代固网的用户吸收过来，那他们就是竞争对手的。
3、
可能有人还有个观点，就是说一些做生意的（当然无线公话主要是针对一些做小生意和开商铺以及一些中等单位）如果没有固定电话，容易让客户以为是骗子公司，因为固定电话是固定地，使用了固定电话至少说明这个商铺至少是有固定地点的，因此无需担心联通的固定电话，但是从全国看、从河北省看固话是减少的，估计也不光是家庭固话的减少，估计还有一部分是商铺。
4、
固话的劣势明显；移动无线公话优势明显；固话安装，从资源、月租费等等方面都存在问题；移动无线公话没有按安装、月租费便宜、通话费便宜，估计这些都不用说了。
5、
对一个新开业的电子商城看，不是很大，估计有七八十个商铺，里面看到有20多部电信的无线公话，移动G3无线公话有2-3部，没有看到联通的，同时没有看到联通的固定电话，可能线路没资源，或者市话布线进入困难。当然剩下一些商铺可能是没看到有电话，或者就是使用的手机代替的固定电话，但是手机又有几个是联通的呢？因为在商城内统计的时间比较短，可能统计的不全面，与店主沟通这些都是电信上门白送的，只要使用缴费就行，说这是用挺方便，经常看到有店主拿着无线公话走来走去打电话。
（二）3G业务问题

当然现在公司3G业务发展的挺好，估计将来发展的也挺好，好的就没必要说，说说初期存在的问题或者如何发展的更好。
1、
目前发展的3g用户估计不说，大家也知道其实用户是冲着套餐去的，也就是奔着通话便宜去的，这次公司的套餐力度比较大吗。问题就来了，大家买来只是用在打电话，尤其是用户没有3g终端，这就造成了以下几个问题。
2、
用户只是为了打电话，没有3g终端，就使用2g，那么发展的用户都驻留在GSM网上，也不用多说我们的GSM网，肯定比不过竞争对手，再有大量的3G用户集中在2g的市区和县城网上，2g网的网络质量的恶化可想而知，随之的接入失败、掉话，最重要的是用户感知不到3G网的数据业务优势，用不起来数据业务，慢慢的移动也推出合适的套餐，并且升级网络达到2.75g，186号也只是一个号码而已，扔掉也不算什么。
3、
手机终端问题：买3g的大部分毕竟还是了解3g的，想使用3g的，也确实是高端，但是公司买的手机用户喜欢的较少这是其一；由于wcdma终端是公司的优势，确实3g手机就wcdma的漂亮，可能公司考虑到终端优势，因此不像电信、移动那样重视终端推广，以河北中小地市看，可能是电信、移动3g手机不好卖，因此补贴比较高，也可能是与电信、移动关系好，一些正规店只有电信、移动3g专柜，wcdma手机没有，有也就是5款以下，还比较贵；用户使不上3g手机就会给我们带来大的问题，建议可以在买3g卡的时候向用户介绍wcdma终端的优势，比如在网上排名前十的基本上都是大品牌wcdma手机，可以介绍在市里什么地方可以买到港行或水货手机，以及阶段性的维护3G业务时进行渗透，总之让用户使用wcdma手机，用户有了感受才能有wcdma的发展。
手机终端还是要补贴，参考gsm方式，不要怕花钱，电信就是靠补贴整的用户增长奇快，当然有南方综合业务捆绑的优势，有各种营销的策略，我想说的是他们的方式可能有缺陷，但是目前竞争太激烈，联通的3g方面，尤其终端不要说有优势，自己还是要推动一下，少赚些，现在用户一听没有购机服务都不怎么买，还多人有公家报话费的还是很有需要手机的，他可以通过话费免费使用手机；低端手机也是要推广，不要说3g是高端，早晚变低端，只有越多的人使用WCDMA网络，人气戴起来才能良性滚动，如果这个雪球滚不起来，那他的速度各方面也起不来，别提华盛，华盛买那破机子还不如什么，解散华盛算了，不如给一些大的手机销售上做。

4、
另3g推广不好，这么好的政策，连一些通信公司都不知道各地有3g业务开通，用户也不知道有这么好的政策，怎么卖，具体业务推广下面在详细说，这主要是市场部门不利，天天不知道在干什么，任务发展不完，就大家均分，整的联通维护不是维护的都是做市场的，原来2g不好，现在3g网络最后，也卖不出该自己好好想想吧。
5、还有就是市场人员得好好想想，有人能买186号，但是网让一查一些稍好的号早没了，但是仔细一查并没人用，都掐在自己手里，你能买你就马上买，攥着有什么用，你以为是金子呢，都最后公司总的任务完不成，再把任务推到维护部门，市场部是想干什么，186发展都这么长时间了，每个市场人员都有任务，但是市场人员有的一个都不卖，不知道想什么。

（三）
宽带问题
宽带和移动是现今电信业两个主要业务，我公司最均衡，可能有优势也有劣势，可能会束缚我们，不能像电信和移动大胆。
由于一些游戏的服务器在电信，因此电信通过限制互联互通、以及我公司网络负荷高、设备陈旧等造成了用户对我公司宽带业务印象不好，为什么电信发展好（肯定不光是价钱），我们具体能做什么？
1、
首先我们要求装宽带必须装电话，让用户非常反感，哪怕是电话不收钱。其实怕固话流失，留是留不住，得想办法推陈出新才能留住，靠强制没用。
2、
电信有时做的也有不合理的地方，如偷着使用我公司的电缆、偷着在我公司杆上挂线等等，使得他在资源不充足的情况下也得到一些便利，那闲着各局维护人员干吗，检查线路发现一处整治一处。
3、
能不能市区和县城竞争激烈的地点装宽带时固话可选；乡村必需安装，当然需要考虑的比较多。
（四）
市场推广问题
市场推广不足，本身联通的印象在老百姓新中就不好，从各个方面需要改善的太多。
1、
拿3G业务来说，虽然营业厅、电视、广播、公交站盘都有广告，但是还是有很多人不知道，电信推广无线公话市场人员一个一个商铺送，虽然可能店主不买，但是都知道了电信，都知道了电信业务，光作广告是不行的，公司在这方面做得少，平常很少看见公司市场人员在各个村或者个各小区作业务宣传，可能卖不出去多少，但是让老百姓知道了才能去买，如果连知道都不知道肯定不会去买，况且公司最大优势是人多，当然不干活的也比较多，闲着也是闲着，总的干点，可以通过发传单、小区推广等又省钱效果又好。
2、
联通的GSM网大家印象坏，那就更需要市场人员去推，广买卡不可能改变老百姓印象，况且我们网络比以前好多了，但是用户不知道，这就需要市场去跟老百姓沟通，让他使用让他感受，就是他不买，他听多了也会有一定效果。
3、
现在公司服务意识不足，市场发展有一些还是守株待兔，不能深入基层群众，还有大公司意识，装犊子，觉得自己利害，牛，尤其是在县公司。
（五）与电信合作问题

与电信合作需要考虑很多，一个市场有两家就够多了，如果三家发展，而且让电信发展起来，那公司就不会舒服了，因此要控制电信，让其有合理发展，当然移动暂时也对付不了。
在网络共建共享上可以与电信合作，但是要考虑，虽然相互制约，但是要考虑网络在维护上的便利性。
在维护上我们优势是传输丰富，那么绝不能让电信共享传输，尤其是原联通传输资源，宁可我公司不用，也不能在原有基础上让电信扩容，关键的是要各级维护单位及时检查发现才行。
室内分布系统也决不能共享。
市场上基本上决不能合作，也没法合作。

（六）关于3G网络问题
初期WCDMA网络对重点地区覆盖还是可以的，尤其北方大密度增加宏站，和建设室内分布，但是从目前2100的频段看，覆盖真是不行，尤其是室内，但是用户又大多在室内，还好我们有比较好的FEMTO产品，确实比较好，对于固定的小范围室内用户用它就行了，比较希望的是要求公司快点开通这个业务，如果再有用户投诉，已安装这个就OK了，不过这里也有个建议建议将FEMTO设备与ADSL猫合二为一同时在合并上wifi等等，将3G与宽带固话全捆绑上，有利于公司综合业务开展，同时呢能解决一个什么问题呢？用户怕辐射的问题，如果用户家里信号不好，有宽带但是你在给他个FEMTO估计他也不要，他怕辐射，如果放在一起，说这是ADSL上网用的，同时有3G功能，这个就容易接受了。
（七）公司大的方面建议
不多说，目前联通北方公司就和政府问题一样，人员臃肿，不干正事的多，风气差等等，怕事不敢管，那就和政府学管理，搞扁平化，从总部向下推，就得合并部门，砍下太多的领导，不行可以搞省公司直接管理县公司，越级管理，看敢不敢不干活，闲着，反正总部和省公司领导多的是，从上上级压活，有上面的方针和要求了，下面至少能干点。

部门改革合并快点，不让那么多部门间扯皮了，让一些年龄大的内退吧，尤其是领导，这些人太油了，带坏年轻人的工作风气，没他们联通一样能行，当然没谁都行。

就像亮剑一样，要有激情和勇气，这不好做，不知道怎样才能将联通激情和勇气激发出来，应该有破釜沉舟的勇气，或者说我好不了也不能让对手好过的决心，你看现在电信多能折腾，该是联通唱主角的时候了。

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