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标题: 宽带网络业务运营模式探讨 [查看完整版帖子] [打印本页]

时间: 2004-12-3 21:59

作者: h68810115 标题: 宽带网络业务运营模式探讨

2003年中国的ADSL宽带网络飞速发展，预计年底宽带网络规模将达到1200万用户。中国的宽带网络已经具备一定规模，并进入高速发展阶段。在这个阶段，为了避免已经建成的宽带网络形成泡沫，运营商开始格外关注网络的业务运营和盈利能力。如图1所示，本文将从如何吸引客户、扩大宽带用户群、调整资费策略、丰富宽带网络内容、增加用户在网时间、个性化业务和服务等方面出发，对中国宽带网络业务的运营模式提出一些建议和探讨。

图1 宽带网络的盈利模式

一、通过各种组合捆绑销售方式，增加宽带业务的吸引力，迅速扩大用户群

我国ADSL网络的建设容量和实际的ADSL用户数量之间仍然存在着一定的差距。在目前激烈的竞争环境下，如何迅速地抓住客户、发展客户并保持客户的忠诚度是运营商要解决的首要问题。在ADSL业务的推广过程中，一定要避免单纯的降价策略，而必须设法提高业务的吸引力，通过各种捆绑方式，包括业务捆绑、用户端设备（终端Modem、电脑及其配件）捆绑和发展新的接入方式来吸引客户入网。

目前的DSL接入主要采用ADSL接入方式，终端类型单一，即提供一个10M以太网接口。但是，用户的实际需求千差万别。例如：已拥有两台以上电脑的家庭用户和SOHO希望得到支持两个以太网口的ADSL终端；别墅、复式豪宅用户青睐支持WLAN的ADSL终端，在家庭的任何位置都可方便地实现无线上网，可以彰显客户的尊贵。具有类似需求的用户还包括酒店、机场等热点地区。此外，在一些旧的居民住宅区，入户线已经非常紧缺，每家只有一对入户线，但他们也希望能在开通ADSL的同时多开一部电话，小型企业、写字楼用户也希望通过这种方式解决话音和数据业务问题。因此，DSL终端类型必须根据不同的用户需求提供系列化产品。

华为公司目前已经推出全系列终端产品。包括：提供1/2/4路以太网口的ADSL终端、USB接口ADSL终端、VDSL接入终端、ADSL2+终端、4Band VDSL终端、WLAN终端和IAD终端等。

其次，通过OpenEye桌面视频产品与ADSL的捆绑销售，可以吸纳一些高端客户，为用户提供面对面的网络交互方式，来满足亲友聊天、医院探视、远程教学等无法或不便见面，以及非常时期的需求，通过桌面视频业务还可增加客户的在网时间。

自1999年12月起，美国南方贝尔公司（BellSouth）与IBM结成战略联盟，向家庭用户提供DSL接入服务，IBM向用户提供定制的Activa电脑可在南方贝尔经营范围内的13个州内任何地点接入DSL服务。此外，他们还同时面向中小型企业提供网络服务业务，IBM提供网络应用软件，BellSouth提供DSL网络接入。国内的运营商如北京通信、黑龙江通信也推出了ADSL与电脑捆绑销售的策略。

中国移动和中国联通在业务推广的过程中，为了吸引客户、扩大用户群和增加客户的忠诚度，在“预存话费送话费”、“预存话费优惠购机”等销售策略上已经获得了成功，固网运营商可参考类似的做法，通过ADSL业务与各种终端、电脑、时尚电脑配件（U盘、MP3、数码相机、打印机）甚至小灵通手机组合进行捆绑销售，增加宽带业务的吸引力，以吸纳更多的宽带客户，提高宽带网络的放号率和利用率。

二、发掘和建立更加灵活的资费模式，进一步扩大用户群，提高客户忠诚度

最终客户对电信业务最敏感的元素无疑是资费。在宽带网络的高速发展阶段，为了扩大用户群，必须从资费模式上进行相应的改制和调整，同时又要注意避免单纯的降价造成品牌损伤。

普遍来讲，当前的经营模式包月费用一般在50-200元/月。参考CNNIC统计，这部分用户群占整个互联网用户的54.3%（3690万）。我国目前宽带用户总数约980万，只占这部分用户中的26.5%，还有73.5%的用户处于观望状态。除此之外，还有36.5%的用户月消费能力低于50元，这部分用户基本被排除在宽带门槛之外。

针对以上问题，可以借鉴电话业务运营的成功模式和移动发展客户的销售策略，采取“宽带月租＋预付费卡号＋按时长/流量实时计费”经营模式。并可与捆绑销售策略结合起来，特别是针对一些高端客户，预存1000-2000的上网费，可赠送桌面视频系统、U盘、小灵通手机等，预存3000-5000上网费，可赠送电脑、数码相机、可视电话等价值较高的电子产品。

显然，巧妙地结合预付费卡号业务和捆绑销售策略，可大大增加ADSL宽带业务的吸引力，有效扩大用户群，拉动宽带业务消费，同时还可提升业务品牌，保证宽带用户具有较高的忠诚度，防止恶意欠费。无疑，这对宽带网络和设备提出了“实时计费”、“预付费”的要求，从而可实时判断用户的卡号余额，并以此进行相应的处理。

三、通过提供丰富的内容，增加用户在网时间

在用户群和用户数量发展到一定规模后，就必须通过不断地丰富网络内容来提高用户的在网时间。这就要求运营商与内容商紧密合作，共同打造宽带价值链，使宽带运营进入良性循环。目前，中国电信互联网业务的统一品牌“互联星空”已经吸纳了100家内容合作SP，中国网通则斥资10亿仿照AOL模式，打造“宽带中国CHINA169”，与大客户、集团客户、内容提供商和应用服务提供商充分合作，联合开发应用服务，积极推动整个宽带产业链的发展。

通过中国电信的“互联星空”和中国网通的“宽带中国CHINA169”这两个业务平台的不断完善，吸纳更多的SP参与，可逐渐形成一个完善的宽带生态价值链，从中摸索出可以增加宽带网络业务收入的增值业务和商业运作模式。从目前的情况来看，最具吸引力的业务应该是网络游戏，如韩国电信（KT）的宽带杀手业务就是3D网络游戏。

国内网络游戏产业的发展非常迅速，2003年的收入已经超过电影票房。2001年国内网络游戏用户还不到400万，2002年则超过了800万。据赛迪顾问的最新统计，截至2003年8月，国内网络游戏用户已高达1400万。可以说，网络在线游戏在移动短信之后成为又一个被誉为是中国互联网经济的明星业务，可望成为宽带互联网的“杀手级业务”。网络游戏使盛大网络的陈天桥一举跻身于中国大陆“十大首富”之列，韩国网络游戏的经典之作《传奇》让盛大网络赚取了近4亿元的收入，同时在线人数近65万。而中国首富丁磊在网易的成功，也在很大程度上得益于在线游戏，其《大话西游2》在2003年9月份的付费用户就超过120万。

因此，宽带网络运营商在目前阶段可采取加强与网络游戏提供商合作的战略，通过网络游戏来吸引用户的在网时间，从而提高网络的盈利能力。从长远来看，“互联星空”、“宽带中国CHINA169”都必然要针对公众、集团和企业等各种客户，在接入方式和内容提供上需要做更多、更细致的客户化工作。

四、针对大客户提供个性化解决方案

ADSL宽带网络目前重点面向普通上网客户，但DSLAM的价值并不仅仅局限于简单的ADSL接入设备，而是一个可以提供丰富业务的宽带接入手段，同时提供有效的QoS和安全保障的综合业务设备，因此利用覆盖广泛的DSLAM设备同时为商业大客户提供高价值的宽带业务，成为已经建成的宽带网络增值的重要手段。

SmartAX MA5100系列DSLAM除了ADSL之外，还提供VDSL、LAN、FR、CES、SHDSL等接口，可根据用户的实际分布和带宽需求，提供基于DSL专线和基于DDN/FR的专线业务。SmartAX MA5100/MA5300与Quidway ISN8850/ESR8825配合，可提供VPN、VPLS、VPDN、MPLS VPN等多种方式的大客户互联方案。SmartAX MA5300万门机系统通过智能业务处理模块ISU，针对商业高端客户提供业务旁路功能，开创了宽带商业网建设模式。

图2 针对大客户提供的宽带专线解决方案

除了为商业客户提供宽带专线外，还必须针对酒店、学校、幼儿园等特殊团体客户提供具有针对性的解决方案，如图2所示。例如，IP Hotel、201+校园网、宝宝在线等业务。只有从最终客户的实际需求出发，结合其消费特点构建相应的业务运营模式，才能更好地推动宽带业务的全方位发展，实现快速赢利

时间: 2004-12-4 00:45

作者: home20082 标题: 光纤通道交换机走向独立

市场规模为3520万美元（2003年）的中国是亚太地区最大的光纤通道交换机市场，而低价位固定端口交换机以及刀片式服务器内置交换机将成为这一市场中增长最快的领域。

　　更多的选择给用户

　　中国是亚太地区最大的光纤通道交换机市场，2003年市场规模为3520万美元。

　　与光纤通道存储区域网相连的服务器和存储设备出货量的复苏，带来了亚太地区光纤通道交换机市场在总收入和端口出货量两方面的显著增长。

　　应用的普及化是对于今年光纤通道交换机市场的首要感觉，从原来只有在大型数据中心的廖廖应用，到如今银行、电信甚至是企业用户的逐渐渗透，光纤通道交换机在市场需求方面的增长有了很大飞跃。

　　需求首先体现出行业用户对网络存储的认知度，同时，产品出货量高速增长的势头从2003年底IDC调研公司的分析报告中就已经有所体现：2003年亚太地区（不包括日本）光纤通道存储交换机和机箱式交换机市场增长迅速，出货量为147300个端口，比2002年增长了91.1%；销售收入从2002年的8840万美元增长到了1.267亿美元，增长了43.3%。

　　一连串数字的背后，反映出的是亚太地区许多企业对构建、扩展和整合网络存储基础设施的积极性。就连网络巨鳄思科也甘心放低姿态，以新人的面目涉足这一领域，足以证明网络存储市场所散发的魅力。思科网络合作伙伴事业部存储网络客户经理张瑞飞表示：“SAN（存储区域网）是一个非常有发展潜力的市场，我们进入该市场，是因为我们看到了随存储数据量的迅速增长，客户对利用新技术来提高SAN扩展性的迫切需求。”

　　国内市场中，首先是以89.1%的市场份额称王中、低端光纤通道交换机市场的Brocade（博科），早在两年前就开始力图凭借SilkWorm12000的发布攻占高端市场，而今年58.9%的市场收获证明了他们的成功，同时，也给从高端发力的McDATA不小的压力。

　　面对竞争，McDATA反其道而行，去年11月份Sphereon 4300入门级产品的推出足以表明其进军中低端市场的决心。相对而言，后来者思科并没有明确表示出目前的市场重点，但凭借其在IP领域的雄厚底蕴、凭借MDS 9000系列的推出，我们不难猜测，在新兴的IP SAN市场中，思科将成为最大看点。

　　厂商拓展产品线的积极举措让我们有理由对这一市场的增长势头看得更远。随着越来越多的服务器和存储设备通过存储区域网相连，对于光纤通道交换机的未来，分析家们同样非常乐观。IDC数据显示：2004～2008年，亚太地区光纤通道交换机销售收入将从2003年的1.267亿美元增长到2008年的2.988亿美元，复合年增长率18.7%，光纤通道端口出货量将从2003年的147300口增长到2008年的900100口，复合年增长率43.6%。

　　中低端市场的新机会

　　低价位固定端口交换机以及刀片式服务器内置交换机将成为光纤通道交换机市场中增长最快的领域。

　　 2005年后中小型企业服务器以及刀片式服务器的快速增长将会极大促进光纤通道交换机价格的下降。

　　由于高成本的原因，光纤通道交换机一直难于进入低端服务器市场。而刀片式服务器的出现，则给光纤通道交换机进入低端服务器市场领域带来了新的机会。根据IDC最新的研究报告显示，2005年后，光纤通道交换机的价格下降将和中小型企业服务器以及面向大型企业的刀片式服务器的增长有很大关系。

　　Brocade（博科）通讯系统有限公司大中国区总经理范家添表示：“光纤通道利润增长最显著的部分将是面向中小型企业的低价位固定端口交换机以及刀片式服务器内置交换机”。除了今年早些时候，Brocade通过发布一款可以安装在IBM刀片式服务器上的内置交换机模块，正式进入了刀片式市场。日前，针对企业与中小企业用户，Brocade 再次与HP联合推出集成新品，通过消除光纤交换机基础设施组件与不必要的电缆，能够降低光纤基础设施的成本超过50%。

　　通过对市场的调查，我们还发现，用户在选择光纤通道交换机时，首要的问题就是如何能更为有效的利用产品。上海移动的相关人士认为：“我们需要十分灵活的、高可用性的SAN基础架构，我们不希望为无法应用的功能而付费。”而McDATA中国区总经理陈杰向记者介绍的McDATA、随需求增加而付费的FlexPort技术很好地解决了这样的需求。“这种大大降低用户在使用初期投入资本的技术，可以帮助我们更快地拉近与中小企业用户的距离。”

　　网络存储路归何方

　　光纤SAN和IP SAN谁将成为网络存储未来市场中的主流？立场的不同，使各厂商对这一问题表现出不同的观点。

　　一种为降低远距离连接所需成本而设计的FCIP（一种基于存储网络技术的IP协议）技术最近很是吸引业内人士的关注。它可以使用户在远距离连接SAN时避免租用昂贵的裸光纤而通过IP网络进行低成本的数据连接。目前，由这一技术所引发的关于光纤SAN和IP SAN，谁将成为未来市场主流的讨论也在各厂商中引起不小的争论。

　　Brocade的态度很明确，范家添表示：“光纤存储网络在速率等各方面均占优势，而且发展潜力巨大，未来肯定仍然是SAN的主流，IP SAN只会是光纤SAN的补充。但同时，由于Brocade多协议路由器的问世，将使得这两种技术可以在未来的存储网络中达到共存。”

　　而McDATA的陈杰则认为这两者在未来会相互补充相互融合，没有主次之分。在另一方面，McDATA和Brocade也有共识，那就是目前仍处于连通设备地位的存储导向器和交换机，必然会演进到多协议的、智能的存储管理平台，将SAN从孤岛中解脱出来，实现真正的网络存储。

　　思科曾经以开放和融合的利器，推动IP网络发展到繁盛的今天。现在在存储领域，思科自然会沿袭其在IP网络中的优势。但张瑞飞同时表示，思科不会只强调IP网络与存储网络的融合，而将更明显地体现完整性和智能性。具体表现为对FC SAN、IP SAN以及光技术的整合。

　　渠道销售独立化

　　技术的发展，打破了原有以主机和存储设备为核心的存储网络设计理念，从而使光纤通道交换机的市场销售从对主机或者存储设备的依附中解脱出来。

　　光纤通道交换机的销售特性，决定了其销售模式的不同。由于目前SAN只是一个封闭的专有网络系统，设计方案基本上是以主机和存储设备为核心，所以无论是Brocade、McDATA还是思科，都特别重视与系统厂商以及存储设备厂商的合作关系，范家添为此阐释的原因非常容易理解，“因为光纤通道交换机大部分的销售合同都是跟着主机或者存储设备走的，附属性强，而通过渠道销售的产品，本质上与之相同。”

　　然而，技术的发展，使得这种销售模式即将发生改变。例如FCIP，由于基于它的方案将以其自身为管理中心，使得与之连接的主机及存储设备不再像从前那样有严格的限定，代理商可以向用户单独进行销售，而不用再附属于其他厂商的方案中。这样的话，它的销售模式将会逐渐向现有服务器和存储设备的渠道方向而演进。

　　目前来看，Brocade拥有较为完整并且健全的销售体系。其中OEM伙伴涵盖范围相当广泛，IBM、HP、SUN、DELL等综合厂商以及EMC、HDS等专业存储厂商都在其内。

　　在谈到销售模式的变化时，范家添认为：“如果光纤通道交换机可以单独进行销售，那用户的选择空间将会变大，我们与用户的沟通也会更为紧密。”

　　而去年才在北京设立代表处的McDATA在这方面略有欠缺，在OEM伙伴方面，McDATA最大的客户EMC占了2003财年第三季度总营业收入的54%，IBM为21%；OEM给其它厂商以及通过分销渠道商销售的比例只占25%。对此，陈杰表示：“由于光纤通道交换机的技术复杂性，传统方案集成的销售模式对于入门级用户来说还是非常有利的。McDATA目前在国内的销售还处于基础建设阶段，对于北京、上海、广州三个中心城市的体系建设将是国内渠道建设的首要重点。”

　　至于思科，由于还属于存储领域的新人，所以很多关系需要建立。今年来看，除了几家OEM合作伙伴外，思科只有力求在原本专有的网络产品渠道方面进一步挖掘资源。当然，如果将来智能化产品可以形成一定的市场规模，这一渠道也许会帮上大忙。

　　用户的声音

　　中国工商银行数据中心部张副总经理表示：“对于金融行业来说，稳定性和关键业务数据的保护是最为重要的。数据中心核心计算机系统和网络系统的安全、平稳的运行，将关系到银行的形象和信誉。因此，可以实现集中化的数据存储并能保障灾难恢复和数据安全的IT解决方案将是我们的首要选择。”

　　上海移动数据中心的负责人表示：“我们总公司自1999年开始启动新系统建设，来应对从网络运营商转为服务供应商的各方面挑战。最初我们的业务运营支撑系统使用的是入门级交换机，由于数据处理能力有限、稳定性不高，因此我们自2002年开始采用企业级的Director（导向器级光纤通道交换机）产品，它的高可用性给我们留下了深刻的印象。”

　　南瓜与水晶鞋

　　南瓜与水晶鞋同是童话《灰姑娘》中不可或缺的物件儿，平实与华贵是它们赋予灰姑娘的双重标签。而同样，在光纤通道交换机的市场中，产品价格也可以或昂贵，或低廉。

　　南瓜

　　IDC表示，2005年后中小型企业服务器以及刀片式服务器的增长将会大大降低光纤通道交换机的价格。

　　IDC分析，促使光纤通道降价的另一重要因素就是基于iSCSI协议的IP存储网络的普及。在不久前DoSTOR.com的调查中显示，43％的用户认为iSCSI将成为促成光纤通道SAN降价的原因。

　　2004年，市场上出现了8～12端口固定端口交换机和嵌入在刀片式服务器中的交换机，这些低成本产品将很快被入门级用户所接受。

　　水晶鞋

　　光纤通道交换机市场中，厂商还是寥寥无几，缺乏竞争是产品价格居高不下的主要原因。

　　专业存储技术人员的缺乏也为企业增加了在设备维护方面的投入成本。

时间: 2004-12-5 14:22

作者: sunl71

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