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标题: [原创]关于电信直销队伍建设的分析 [查看完整版帖子] [打印本页]

时间: 2008-7-24 23:50

作者: 朱三公子 标题: [原创]关于电信直销队伍建设的分析

（本贴于2008年7月25日被家园首页头条推荐）

直销人员在消费品、工业品分销与零售领域已经得到充分发展而成为一种比较成熟的商业营销模式和渠道类型。但通信服务营销领域针对普通客户或某固定区域开展上门直销，还较为少见。本公子结合电信自身特点和电信业务发展思路——精确化管理、精细化营销、差异化营销，对发展单层次直销渠道的可行性进行论证，并对各种技术手段的具体运用进行初步探讨。
可行性分析
一、市场可行性
   行业可行性。纵观直销的发展历史，通常在利润比较丰厚、价格空间较大的行业如化妆品、健身器材和最初的电脑行业得到很好发展且取得较大成功，可以说一定的行业利润空间是激发直销活力的基础。简言之，直销人员的强大销售动力来源于直销过程中的丰厚利润，就目前电信行业来讲，整体利润水平高于社会平均水平，目前的电信代理商也有较高的利润水平。例如，2004年三个月中平均每名直销员可获得约879元人民币的月收入。如此收入，已经超过当地的平均工资水平（600元/月，数据来自2003年地方统计年鉴），我认为足以吸引大量的当地合格人才加入直销队伍（同时考虑到目前本地人才市场的供需情况）。因此，就直销业务佣金带来的利润空间而言，完全可以考虑采用人员直销模式。
二、行业必要性。
如何通过提高客户忠诚、降低离网率在电信运营行业中已经成为与市场占有率、客户价值同等重要的市场指标。通过直销这一精确服务方式，能够直接面对客户，充分地讲解、说明产品和服务的内涵，并可以集中资源，有针对性地进行工作，这对稳定在网客户数量、保持大客户APUR值大有裨益。
主要的积极作用。直销“一对一、面对面”的方式便于实施精细营销，能在与客户交流的过程中深挖需求，从而利于整体通信方案的设计与推销；直销具有互动交流特点，便于进行现场演示，有利于技术专业性较强的通信产品特别是新业务的发展；直销具有较强的针对性，对稳定与策反存量客户市场具有积极意义，特别适合当今本地通信市场激烈竞争与存量市场抢夺的局面；直销在收集客户信息、掌握客户特征方面具有较强优势，这些工作显然有琐碎，技术含量低的特点，同时需要长期坚持收集客户信息，如果这些工作让客户经理承担，必然占用他们大部分的时间和精力，这无疑是一种资源的浪费。真可谓“大炮打蚊子——大材小用”。直销人员直接减轻各区域客户经理的工作负担，以利于他们集中精力于大客户身上；客户忠诚度的关键在于电信运营商和客户之间的距离，电信运营商越贴近用户就越能够了解客户对于服务的需求和服务的反应，能够有针对性地改善服务，直销是目前已知与客户之间距离最短的销售方式；通过直销人员构成的互补性销售覆盖，能较好地弥补渠道不足的问题，从而更好地覆盖整个市场；最后，直销人员上门拜访，能够充分了解客户需求，通过下情上达，协调利用公司内部资源，必定能更好地通过整合内外部资源，提出客户的真正需要，从而在稳定本网客户的基础上，更深入地为客户服务，获得更高的营业收入。
潜在的负面影响。首先，我们主要的销售模式是采用代理商开发市场的手段。代理商分销的手段能够广泛利用社会资源，结成利益共同体，拓展市场，提供客户服务，特别适合电信的现状。代理商分销对于提高客户的忠诚度有一定的作用，但是目前效果不是很理想。如果要采用直销的手段，必然会在客户群上有一定的重叠，产生利益之间的冲突。如果撇开传统渠道组织直销队伍，由于存在利益分配关系，可能与传统代办渠道形成一定冲突，对传统渠道的稳定和发展带来一定影响。其次，由于直销对于我们是一种创新营销模式，管理模式和业务流程都不完善，为客户提供的服务可能难以保证稳定的水平和质量。直销方式要管理大量的直销员，这就需要公司领导的大力支持，也对公司的管理能力提出更高的要求。可以说管理能力的高低直接决定了直销渠道的成功与否。
      具体改进建议
首先要做好各条渠道的利益分配规划，在完善规划、精心准备的基础上，鼓励代理商组织直销队伍进行上门服务，这部分直销人员对电信负责，与代理商无关；或要求区域直销人员直接从指定代理商以相同资费提供服务，以与现有人员分享直销系统的收益，避免对代理商在利益上造成过大冲击，获得现有渠道的大力支持。
其次要专人制订详细具体的直销业务流程，借鉴其他电信运行商的经验，明确目标客户群体，理顺价格体系和营销系统内的利益关系，完善产品技术和销售技巧培训，严肃直销人员商德教育和管理，并建立规范化的监督落实体系（如要求填写工作记录并抽查，建立直销投诉处理绿色通道等），保证单层次人员直销在正确的轨道上，为电信运营企业的整体营销努力服务。
再者，要建立服务人员包含直销人员的资质认证与培训体系，保证直销人员能真正解决客户的疑问，满足客户的需求，保证上门服务的高质量。
三、法律可行性
与非法传销的区别。传销是一种多层次人员直销，在国外称之为金字塔式销售。我国政府1998年4月21日即行颁布《关于禁止传销经营活动的通知》，明令禁止一切形式的传销活动。2002年4月1日开始实施的31号文件，进一步规范了合法传销企业的经营方式。
而基于强大的数据处理能力和直达乡镇的组织架构，通信运营企业完全有能力支持扁平化的管理，采取单层次直销方式，实行零加入费用（保证金不在此列）并规定统一的服务标准和合理的产品价格，建议针对普通客户的单层次移动通信产品人员直销运作中应做到“价格体系稳定（用户最终购买价不变、非暴利）、加盟条件开放（不收加盟费、不需强制认购产品，但需要担保）、流程规范健全（凭证（10000认证）上门、服务质量公司保障、产品价格国家规定）、层次单一、管理规范、强调商业道德”的特点，并通过签订个人代理协议方式核发佣金，从而与传销形成本质上的区别，避免监管风险。
四、劳动关系处理。
（1）采取公司招聘用工方式，将形成企业与直销人员的劳务关系，企业需要考虑直销人员的劳动保护、福利、保险等，目前安利、雅芳主要采取这种方式组建直销员队伍。（2）基于当前通信运营企业存在精简人员编制、简化用人关系的客观需求，劳动关系上若采取公司直接组建队伍方式，势必造成冗员过多，因此应建立机动化的营销队伍。由于大客户直销人员需要较高的素质和较深的通信专业知识，应以专职为主，其他直销人员，应以兼职为主。（3）可考虑采取签订个人代理协议的方式或通过第三方（如劳动就业中心）及各地渠道合作伙伴签订此个人代理协议。
投诉与责任分担。从现行的法律来看，直销员在上门服务过程中，以企业名义实施产品销售行为，因产品原因给客户造成影响的，产品生产企业需要承担民事责任（与直销员之间可以依据协议再次进行责任确定）。但直销员超越代理权或者代理权终止后实施的产品（质量）外个人行为，非经生产企业追认，生产企业不必承担民事责任，但因为生产企业将直销人员看成代表生产企业在实施宣传及销售行为（信息不完全性决定），因而企业在具体客户的满意度方面将承受无形损失。因此，建议生产企业与直销员之间在协议中详细约定服务过程中各项行为的权责关系，明确要求直销人员必须将此情况告知其服务对象，同时要制订详细明确的业务服务流程，并加强对过程的管理监控，提高服务过程的规范性，降低法律风险。
五、财务可行性
通信运营企业作为实力雄厚的大型企业，在品牌宣传上都有比较多的投入，但随着用户对广告的敏感性下降和客户市场的逐步分化，采取大规模的广告宣传方式并不能找到需要的受众，效果难以保证，而采取直销方式则能一对一地进行渗透，将可以降低品牌塑造方面的广告支出。
由于单层直销方式取消了中间环节，相对于代理商形式而言将降低发展每用户的支出，同时由于直销作为一种后发展的补充渠道，考核上可以将酬金标准在与业绩挂钩的同时与发展和服务用户的质量挂钩，根据客户的价值确定回报标准，并同时对直销员进行优胜劣汰，最终会提高整体财务业绩。
同时，由于现阶段电信市场的激烈竞争，客户流动异常频繁，而新争取客户的成本远远高于稳定在网客户的成本（80∶20），采取直销方式由于针对性强，对客户需求响应很快，将极大地提高服务客户的稳定性，从而降低客户流失后重新争取所需要的成本支出。另外，按照科特勒的刺激－反应理论，直销这一精细营销方式能够方便地捕捉客户反应，从而快速提出具体的解决方案，对提升服务、塑造品牌，从而提升品牌溢价有好处，对产品的价格具有正向反馈作用，从而又可支持通信运营企业所售产品的高价格。
此外，随着计算机技术的发展，低成本支持直销的数据分析已成现实，低成本检索和处理海量数据的手段为进一步降低直销成本、提高人均产出奠定了坚实的基础。因此，只要管理得当，单层次人员直销方式明显具有积极的财务影响。
六、技术可行性
   随着个人用户数据管理能力的发展，计算机支撑平台日趋成熟，低成本、高效率方式支持海量数据的检索和处理能力已经实现。下阶段重点要整合现有系统资源，搭建数据仓库，建立分析平台，扩大数据库与数据仓库的应用。
具体操作建议
   市场定位。作为一种创新的营销方式，直销是提高营销渗透能力、提升渠道竞争优势的重要手段，是现有渠道的有益补充和重要支持，将与代理商并存发展并互相促进，为客户提供“到小区、到家庭、全天候”的高品质主动服务。同时加强直销人员增值业务开拓能力，利用直销人员数量优势，至下而上的发展增值业务。增值业务可分为异网和本网两个方面。最后，卡类产品的销售，我认为天然的适应直销队伍，从去年的经验看，直销人员对卡类销售的热情超过其他电信产品，各中原因，不再此处分析。
队伍组织。现阶段企业通常根据客户价值的不同将客户细分为大客户和普通客户，根据组织形式的差异将大客户细分为个人大客户和集团大客户，个人大客户根据消费能力（以积分为依据）等方面差异细分为不同重要程度的大客户（如钻石、金、银、贵宾等）。集团大客户为便于管理，可以根据行业进行划分，另外根据集团单位的规模又可以划分为大中小集团进行差异服务。根据以上客户细分方法，在总体上直销队伍可以针对大客户和普通客户分别组织。但前期限于经验及人员数量等客观因素，这段时间应该主要组建针对普通客户采取“专职为辅、兼职为主”方式，以产品销售为主的直销员队伍；待时机成熟后组建大客户专门服务的队伍编制为大客户经理队伍；设专人专职主要负责直销员队伍的管理、支撑、培训，兼职人员主要采取签订代理协议方式（为简化关系可由第三方操作）。同时为加强服务过程的控制力度并避免遗漏对潜在需求的挖掘，可以采取建设外呼热线的方式，针对服务客户就服务质量等问题进行回访，同时受理客户投诉和电话订单业务。另外直销方式可以通过上门走访、电话、短信、邮件等方式进行沟通交流。
   过程管理。直销人员以各种形式开展的面对客户的销售工作，不管采取何种劳动形式，向客户推销的都是通信运营企业生产的产品，是代表企业对产品进行说明、调试和演示，产品的质量和直销人员服务过程的服务质量直接影响到客户的最终感受和总体评价。因此，加强对服务过程的管理与加强产品的管理同等重要。针对电信产品无形、资讯发达的实际情况，可从以下几个方面重点进行服务过程管理：一是要建立一整套的服务流程标准；二是要通过工作过程记录核查和热线回访的方式对过程的细节进行监控；三是要建立一套考核奖罚体系，对服务过程中的典型做法和主要不足进行考核奖惩并正确引导；四是要建立直销人员商业道德管理体系，通过广大直销人员的共同承诺，共同努力和运营企业的严格监督，保证通信企业单层次直销的良好声誉。
   培训与资质认证。综合利用网络、企业内部培训、咨询公司、学校等各种资源对直销人员进行各种培训，利用直销员会议进行各种激励培训和经验交流。同时建立整个企业内规范统一的资质认证体系，由直销人员提出申请，按照不同的类别和等级对大客户经理、直销员进行水平评定和资质认证。
   技术支撑。目前我公司建设了综合计费业务处理系统，可以采取外挂数据仓库方式并增加一个分析平台的办法，分析处理客户消费数据，据以提高有针对性营销的能力，同时，直销员本身也起到数据源的作用，不断将上门收集的数据录入数据仓库。
未来发展与问题
产业竞争涌现。随着日常竞争加剧、客户需求的日趋分化，目前通信运营企业都意识到发展直销方式的必要性，纷纷组建了各种形式的直销队伍并不断丰富沟通手段。基于此，各家企业势必在人员、客户的争夺上下工夫，必将增加直销的成本支出和管理控制的难度。另外，考虑到我国加入WTO之后，新的牌照发放和增值运营企业的增多，限于时间和投入因素，这些新企业可能将渠道建设的重心放在见效快、门槛低的直销上，此必将进一步加剧直销领域的竞争。
直销酬金考核方式与直销的长远发展。对于空白市场和边远的农村市场，采用直销的方式可以很快拓展用户群（效果比不上代理商分销）。当前电信运营商采用直销手段会有两个问题：一是当前电信运营商的首要目标是提高客户忠诚度，保持客户数量，这一部分工作由直销员负责。如果采用个人代理协议的方式来管理社会上的直销员，经费和管理很困难。二是目前的电信市场每年的新增用户率比较小，而这一部分的电信市场提供的代理佣金很难支撑大量的直销员队伍。
在目前的营销渠道中引入单层次人员直销（单层次人员直销是一种典型的产品分销模式而不含有个人创业成分，更多的是个人“推销”成分；而多层次直销则不然，它是一种建立在产品分销模式基础上的个人创业模式或者机会，直销员不仅获得个人零售利润，还可以通过组织更多直销员共同销售而获得销售额的一部分提成）是通信运营企业的新尝试，其中充满了机会与挑战。只要在革新中大胆创新，科学论证，谨慎行动，必能增强企业的渠道营销能力，获得更高的客户满意度和更佳的财务回报。

时间: 2008-7-24 23:52

作者: 朱三公子

ps：这是本公子，04年时候写的一篇文章。现在看来，还未实现文中所论及的问题。

时间: 2008-7-25 00:07

作者: 小猪在跑

我们这里已经尝试了3年多了,刚开始走了不少弯路.
主要是考核导向造成的,过去把考核过多的放在了有业务才有个人收入.所以开始的时候他们的精力都投放在了那些业务拉动快如公共电话上,因的当地几家运营商在公话业务上大大出手,资费价格低的不能再低,公话业主有段时间都以此为要挟,谁的价格低就用那家的.并且在队伍建设之处吸收了大量的应届毕业生,别说营销这么艰苦和复杂的工作了,他们刚到社会上来对社会还没有了解干这么辛苦的工作,因此人员流动率非常的高.并且在内部感觉自己是大学毕业生有一小部分整天挖空心思,找门户走关系把自己转成助理以上的员工.团队内部氛围十分的差.另外为了把客户掌握在自己手里,对于用户办理任何业务和收费都控制着让自己上门收,忽视了营业厅的渠道,并且带来的用户纠纷十分难处理.
所以我们这里在改变考核导向,把这个队伍作为业务集中宣传和社会推广的中坚力量,把他们引导对于辖区内政企客户进行业务发展和市场培育上来,并把他们作为政企客户部队伍的梯队,也为他们今后个人职业升迁留出了空间.而且经过几年的沉淀,所留下来的人,特别能适应艰苦的环境和激烈的竞争,也掌握了电信业务的各种基本知识,适应了企业的文化.
我相信在业务发展上来说搞好代理\代办的同时也要有自己的销售团队.实现2条腿走路

时间: 2008-7-25 00:13

作者: 小猪在跑

原帖由 朱三公子 于 2008-7-24 23:52 发表
ps：这是本公子，04年时候写的一篇文章。现在看来，还未实现文中所论及的问题。

我感觉随着市场和用户的变化,04的东西现在有些不适应了.如针对个人用户采用上门服务的方式,在业务开展之初为取得突破短期是可以的,但是这样成本非常的高.可以采用在小区内(特别是单位集中宿舍)树立旗帜性客户的方法,让熟悉的用户之间相互宣传,还可以与小区内的送水,送报,送奶等小门头进行合作.这种常年在的代办也要比上门扫荡推销好的多.另外在促销活动的时候也他们结合起来效果会更好,比如某小区办理宽带余存多长时间就可以到自己小区某送水点获得多少多少桶矿泉水.即方便了生活又大大提高了这些代办的积极性.

时间: 2008-7-25 00:15

作者: 朱三公子

这些情况，本公子也遇到。我们该向保险行业学习一下直销团队的管理经验了！唏嘘中

时间: 2008-7-25 00:17

作者: 朱三公子

5楼的同仁，受教了

时间: 2008-7-25 00:19

作者: 十年联通人

很好，值得借鉴！我原来就组织过这样的队伍，不过因为单位没有配套政策最后不得不解散了。这件事在地层面是无法开展的，高层面又往往不了解情况，乱指挥！

时间: 2008-7-25 00:31

作者: 小猪在跑

原帖由 十年联通人 于 2008-7-25 00:19 发表
很好，值得借鉴！我原来就组织过这样的队伍，不过因为单位没有配套政策最后不得不解散了。这件事在地层面是无法开展的，高层面又往往不了解情况，乱指挥！

我现在就带领一帮这样的兄弟们在拼杀,人员流动率高达70%.还好在07年下半年稳定住了.
另外再唠叨几句关于小区内旗帜客户的树立办法,各个地方情况不同不一定对大家适用.
单位宿舍---一般目标就是单位通信的负责人和相关人员,采用办法就是很土就是靠混熟拉关系,因为这类人都是在单位负责通信的,对于单位一片通信盲来说他们都是大拿.所以你跟他说技术方面的优势在他们耳朵里就是扯淡,跟你熟代表就是你们产品和服务好.
集中小区---选择热心懂点通信技术的人,也许会有人问这些人那找去.其实很简单就找刚开始提意见最多的人.采用1对1超级服务,对于他们的各类意见问题安排个人一段时间内定期跟着,他们一说上不去网一会就有人上门,他们电脑自己种病毒只要说一声也找人上门解决.对于带宽有要求的用户,统一都划为友好测试用户.ADSL能放多宽就放多宽,来的ADSL2+免费升级测试使用.搞促销活动的小礼品如杀毒软件\网络电影\教育等之类的只要有就先送他们.

时间: 2008-7-25 00:40

作者: 朱三公子

用户感觉好，才是真的好！宽带速度感觉快，才是真的快！口口相传，曾经让我一个月放了3000多个固话，填单填到手软。

时间: 2008-7-25 00:59

作者: kilov

支持原创

时间: 2008-7-25 08:36

作者: laogao76 标题: 纸上谈兵！！

你自己做一个月的客户经理，做做直销试试看！！！！
公司政策，都是让你们这群貌似专家、纸上谈兵的家伙忽悠的，坑苦了数以万计的一线员工，使他们始终处在水深火热之中！
没有实践就没有发言权！！！！！！！！吃饱了撑的没事干！

时间: 2008-7-25 08:40

作者: laogao76 标题: 通信产品根本就不适合于做直销！

因为其交易过程有很多复杂的手续，不像实物产品那样简单易操作！
。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。

时间: 2008-7-25 08:54

作者: ahngzw

原帖由 laogao76 于 2008-7-25 08:36 发表
你自己做一个月的客户经理，做做直销试试看！！！！
公司政策，都是让你们这群貌似专家、纸上谈兵的家伙忽悠的，坑苦了数以万计的一线员工，使他们始终处在水深火热之中！
没有实践就没有发言权！！！！！！！！吃 ...

含泪顶，兄弟，你说的太对了，就是有无数吃了饭没事干，在办公室抱着头瞎想的傻X，自认为是什么专家，做什么营销方案。

时间: 2008-7-25 08:58

作者: 风中的流浪汉

楼主大材！
强烈支持原创！
顶起来！

时间: 2008-7-25 09:06

作者: flyfox110

说起来都有道理

时间: 2008-7-25 09:09

作者: ltc711 标题: 哈哈，铁通一直在做

铁通天天在市场发宣传单，给用户讲解资费，上门插门缝，和卖卡的贩子一样，这就是楼主说的直销。因为我们做不起广告，做广告也没用，

时间: 2008-7-25 09:16

作者: 行运亿条龙

这么长的文章本身就不利于直销

时间: 2008-7-25 09:27

作者: 阿忠来了

老调新弹，不具可行性了。

时间: 2008-7-25 09:44

作者: u9527

存在可操作性，但是实用性不强

时间: 2008-7-25 10:10

作者: 岩砍

做为南网,直销可以说是最重要的经营方式

时间: 2008-7-25 10:36

作者: supperrual

时间: 2008-7-25 11:21

作者: rayxzb

我不是营销人员,但也学习了

时间: 2008-7-25 11:25

作者: wf_mhx 标题: 运营商距离营销还很远

直销与代理各有利弊，合作共赢是是硬道理，特别是弱势运营商，黑猫白猫抓住老鼠就是好猫。直销可以增强控制力是确定的，但就那几个人控制没用，扩大客户接触面是根本!

时间: 2008-7-25 11:36

作者: bosar

都可以直接发问了，当然支持一下。

时间: 2008-7-25 11:49

作者: Michael_1982

原帖由 行运亿条龙 于 2008-7-25 09:16 发表
这么长的文章本身就不利于直销

,太有才了！

时间: 2008-7-25 12:17

作者: dgsky666

写的不错啊，有见地

时间: 2008-7-25 12:38

作者: 小猪在跑

我感觉楼主发这个是把自己几年来的工作心路历程跟大家分享.大家当然可以热烈讨论说好或者不好.毕竟那是几年前的东西了,大家有认为对自己有启发有用的当然可以采纳,对于那些大哥感觉没有用的部分大家也可以不采纳,但是没有必要全盘进行否定.
另外前面我看过有几个兄弟说是纸上谈兵的,别人我不敢说,我就是从哪个岗位干起的,几年了辛酸艰苦多了去了.但是我还是坚持了下来.还是那句话事在人为,有困难也要干,困难再大也要干,因为毕竟是吃这口饭的,除非我修炼成神仙不吃饭也能活,就算我修炼了也没有用,因为家里的老婆孩子也还要吃饭.

时间: 2008-7-25 12:50

作者: zll1900

市场需要开拓

时间: 2008-7-25 13:08

作者: qface

双刃剑。保险，安利这些东西，现在很多人听了就反感，抵触。
特别是直销员流动性大，为了自身利益欺瞒顾客的短视行为不可不防。

时间: 2008-7-25 14:18

作者: sparrow 标题: 其实这几年我们一直在尝试!

支持

时间: 2008-7-25 14:20

作者: liuliuxmxm

宽带速度感觉快，才是真的快！

时间: 2008-7-25 14:27

作者: 通信炮炮兵

原帖由 qface 于 2008-7-25 13:08 发表
双刃剑。保险，安利这些东西，现在很多人听了就反感，抵触。
特别是直销员流动性大，为了自身利益欺瞒顾客的短视行为不可不防。

还要看直销人员的职业素养

时间: 2008-7-25 14:28

作者: lemon166

好文。。

时间: 2008-7-25 15:22

作者: czh_lt

太长了，看的头有点晕

时间: 2008-7-25 16:04

作者: hhsrd

有道理，支持

时间: 2008-7-25 16:42

作者: dy_yang 标题: 纸上谈兵!

时间: 2008-7-25 17:28

作者: 88136578

这个论坛不错

时间: 2008-7-25 21:39

作者: xuwei20030316

楼主高人！

时间: 2008-7-26 00:06

作者: 江北闲人

不知所云!你认为直销好就直销吧?

时间: 2008-7-26 06:37

作者: 百变小樱

了解

时间: 2008-7-26 13:38

作者: 朱三公子

11楼的同仁，我现在依然在一线。不谋万事者，不足以谋一时；不谋全局者，不足以谋一曲。

时间: 2008-7-26 15:04

作者: lanhq2008

存在可操作性，但是实用性不强

时间: 2008-7-26 17:02

作者: xjw15310310299

不支持

时间: 2008-7-26 20:06

作者: laogao76 标题: 移动业务营销绝对不能太

依靠直销了！！！！固定业务咱不太清楚

时间: 2008-7-26 21:03

作者: xuwei20030316

好帖子！

时间: 2008-7-27 00:25

作者: ccfzy

直销可以说是最重要的经营方式

时间: 2008-7-27 15:31

作者: leigong3834722

路过

时间: 2008-7-27 17:07

作者: summer861103

:) :)

时间: 2008-7-27 22:08

作者: ymenyan

我们这边的模式完全不同啊！

时间: 2008-7-28 06:39

作者: 小灵通

好文章

时间: 2008-7-28 08:48

作者: 飞天豹

虽然卖的产品不一样,还是来学习一下.

时间: 2008-7-28 14:28

作者: ikaka

好长啊写的不错

时间: 2008-7-28 14:42

作者: 夸父逐日 标题: 我是来学习的！

时间: 2008-7-29 23:16

作者: hy661s

时间: 2008-7-29 23:16

作者: hy661s

时间: 2008-7-29 23:17

作者: hy661s

时间: 2008-7-30 02:28

作者: blusesnail

资深人士啊

时间: 2008-7-30 03:44

作者: 由来以久

原帖由 laogao76 于 2008-7-25 08:36 发表
你自己做一个月的客户经理，做做直销试试看！！！！
公司政策，都是让你们这群貌似专家、纸上谈兵的家伙忽悠的，坑苦了数以万计的一线员工，使他们始终处在水深火热之中！
没有实践就没有发言权！！！！！！！！吃 ...

实践是检验真理的唯一标准。

时间: 2008-8-3 09:56

作者: wzhun

原帖由 朱三公子 于 2008-7-24 23:50 发表
2004年三个月中平均每名直销员可获得约879元人民币的月收入。如此收入，已经超过当地的平均工资水平（600元/月，数据来自2003年地方统计年鉴），我认为足以吸引大量的当地合格人才加入直销队伍（同时考虑到目前本地人才市场的供需情况）。

这个结论得出太草率了吧？这是最关键的问题，应该重点论述。

平均收入是879,平均成本是多少？净收入是多少？付出的时间成本如何？

直销员与其他拿工资的人是不能同比的，他们付出更多。

时间: 2008-8-3 21:27

作者: roseinmay 标题: 原创是值得顶的

1、中国的集体文化不允许个别人先富起来。
2、保险业与电信业不同，就是产品价格的不同。电信业的产品一次价格低，违约成本更低。保险业不一样。
3、门店＋直销＋代理，不可偏废。

时间: 2008-8-4 14:10

作者: gaven

时间: 2008-8-5 18:29

作者: 百变小樱

直销可以,但一定要把情况说明白了才行呀

时间: 2008-11-14 09:31

作者: cyj6066

直销................................唉

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