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标题: 中国移动大市场在存量白热化竞争下的提升的思考 [查看完整版帖子] [打印本页]
时间: 2024-12-5 11:39
作者: xiguohua
标题: 中国移动大市场在存量白热化竞争下的提升的思考
作者：中国移动大市场高岗管理员
中国移动大市场面临前所未有的压力。
核心的问题在第一：于同质化的竞争，在过去的10年里，中国移动的信号优势被逐渐抹平；
第二：互联网专业公司没有起到较好的协同效应；
第三：缺乏大市场做好品牌区隔的思考
这个三个核心矛盾是目前大市场遇到的所有困难的核心问题，只有从顶层设计去思考和了解公司的问题，才能真正解决问题。
1：竞对通过铁塔共享，基站共享，共建共享，在一线营销时通过鼓吹话术1+1＞2来否定中国移动的信号价值与网速价值；
2：没有强势的专业公司的拳头产品提供独家的独占体验，在与电联在一线的竞争中，没有差异化的价值点；
3：套餐价值体系混乱，全球通形同虚设，最终因为大流量卡超发与全球通降档形成重大矛盾。缺乏大市场品牌区隔思考；
遇到问题，分析问题，解决问题是顶层设计的核心思考。
所有的消费者决策都是对个体价值诉求的决策，价值决定了消费者最终的消费选择。你创造什么样的用户价值，就会带来什么样诉求的消费者。心智是价值在消费者心中的画像。是消费者形成消费-决策反射的基石。
分析问题：
问题1：一是对于3GPP、UMTS产业链发展的必然趋势；二是竞对合作的天然趋势；三是政府政策的影响，包含铁塔成立与信号升格，监管要求的漫游等等。
产业链、政府政策、外部竞争对手合作共同影响产生了问题1，应对策略在于重塑价值诉求与品牌价值心智。
消费者在入网与转网的消费决策中，核心在于对价值的诉求。这个价值对于ICT运营商来说，可以是信号、网速、服务、资费。此时需要进行单点突破重塑价值供给与价值心智，核心在于抽丝剥茧去寻找核心价值。
核心价值就是该产品/服务提供的底层价值逻辑，是最关键、最重要、也是最核心的消费决策价值点。
如何判断对于运营商企业什么才是最核心的用户价值？就是去伪存真，当你进入一个陌生的国家漫游，什么才是最重要的价值？一定不是资费，价格，网速，而是信号。
不同品牌要找到自己独到的价值点（Exclusive Value），一旦选定，立马成为“一把手工程”，ALL in全力全资源投入，单点突破，以期形成条件反射的用户价值诉求-品牌名称反应；
中国移动应在未来10年的广告投放中全力突出，“中国移动-信号好”，单点突破，单点打透。撤掉大量毫无意义的套餐宣传广告，全力打造核心价值品牌认知心智。
同质化的竞争中，若核心价值也趋近于同质化，则要寻找并开创差异化的协同价值点。（Sync-Value Point）
同质化竞争，除了没有形成核心价值的用户心智，还有一点在于缺乏互联网产品形成协同价值点。例如：在一线校园营销时，一线同事面对竞对持续对标，价格战的情况，问道：“有没有什么是我们有，他们没有的（产品或服务）"。这个朴素的话语，其实反应了专业公司孱弱，没有强劲的产品形成独占的用户价值（Exclusive Value）或协同价值点（Sync-Value Point）。
根据目前中国移动系统内的专业公司情况，只有广州的互联网公司的中国移动云盘与咪咕的咪咕视频稍有起色，但远远未到能够赋能省市县公司产生协同效应的作用。
各省公司，尤其是集团排名靠前的省公司，应鼓励内部孵化APP，形成APP百花齐放，百家争鸣，赛马机制的局面，以期从省公司层面孵化能够为大市场服务的超级APP，在与竞对对抗时产生独占价值，引导用户消费决策；
做好客户细分优势，做好品牌价值区隔，是对不同用户价值诉求的合理分层。用户的价值流失，核心要义在于——没有提供对标价格的用户价值与品牌调性；
全球通的品牌建设趋近于0.
一是线下触点没有做好全球通专席，全球通专属，没有做好APP与营业厅叫号系统的打通；
二是全集团31省全球通价值体系紊乱，从消费判定到套餐判定，各执一词，非常混乱；
三是全球通的网速与商旅权益混乱，不够统一，各省分公司发展用户时权益混乱，随意，损害了高价值用户权益；
四是没有提供对标价格的用户价值，用户自然降档，流失。做全球通等面向中产和中高净值人群的产品服务，要做好品牌区隔，目前来看，公司整体的全球通品牌是一塌糊涂。至少应做好全集团统一的网络接入优先级QCI区隔，做好网络速率区隔，做好权益区隔，做好专属服务触点区隔。才能维持高价值客户；靠合约捆绑跟长流程的降档挽留，留住的不是人心红利。
我将会针对公司目前存在的短板，当一天和尚敲一天钟，力所能及的，尽绵薄之力。请各位中国移动的忠实用户放心，有我在，你们认可的中国移动就不会沉沦，每一天都将有正向的进步，哪怕很小。
I will never ever let you down
让中国移动再次牛逼！Make CMCC Niubility Again！
时间: 2024-12-5 11:46
作者: 玩耍天使
四是没有提供对标价格的用户价值，用户自然降档，流失。做全球通等面向中产和中高净值人群的产品服务，要做好品牌区隔，目前来看，公司整体的全球通品牌是一塌糊涂。
看来移动也知道自己成天虐高端用户高端用户很不满意
时间: 2024-12-5 11:47
作者: xiguohua
玩耍天使 发表于 2024-12-5 11:46 
四是没有提供对标价格的用户价值，用户自然降档，流失。做全球通等面向中产和中高净值人群的产品服务，要做 ...
嗯，一些极个别领导的短视和格局造成的局面。已经在努力改善
时间: 2024-12-5 11:58
作者: 玩耍天使
xiguohua 发表于 2024-12-5 11:47
嗯，一些极个别领导的短视和格局造成的局面。已经在努力改善
2008年联通3g通过套餐来区分用户网络，这种商业模式在内地死了以后，事实上这三家就没办法通过套餐金额来限制用户的网络了。
换句话说，8元移动套餐和599全球通用的网信号上没有任何区别，如果移动在市区的网速这些东西还玩不过电联，那移动全球通就更没什么性价比了。
时间: 2024-12-5 12:48
作者: Area_Code_61706
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时间: 2024-12-5 12:49
作者: Area_Code_61706
提示: 作者被禁止或删除 内容自动屏蔽
时间: 2024-12-5 13:39
作者: 玩耍天使
Area_Code_61706 发表于 2024-12-5 12:49
昨天让家里人采集了一圈数据，我们家附近一个 N79 都没有，哪怕就在移动分公司旁边……
你现在知道我为啥骂移动了吧，这还是一线城市的覆盖，如果是普通省会或者地级市，更是想都别想
时间: 2024-12-5 15:27
作者: Area_Code_61706
提示: 作者被禁止或删除 内容自动屏蔽
时间: 2024-12-5 15:44
作者: 马云的云
本帖最后由 马云的云 于 2024-12-5 16:12 编辑
其实根本原因是CMCC失去了技术差异化产生的红利优势。
移动电话和短信时代，移动为啥牛逼，因为联通前期GSM+CDMA双手互搏，后期GSM+WCDMA双手互搏；电信前期PHS技术不行，后期CDMA终端不行。移动则始终如一专注投资GSM，即使后来允许搞TD-SCDMA也是谨小慎微的搞，实际依然以GSM/EDGE为重。在大家网络投资和运营能力相差无几的情况下，移动专一投资GSM，投资性价比更高，产生了显著的网络质量差异，以及终端性价比和种类差异。
移动上网时代，移动为啥不行了，因为4G技术统一到LTE技术路线上，三家技术完全统一了，5G也一样，技术差异化不复存在。终端方面呢，多模多频终端的普及，也抹平了功能机时代的终端差异。加上上网时代，海量OTT应用取代了传统的电话、短信业务，运营商彻底沦为管道，而管道的性能与投资直接相关，投资差不多的情况下，你的管道容量就不可能比竞争对手好太多，那么用户体验就不可能好太多。
综上，如果想再次牛逼，就必须摆脱技术大一统的情况，必须选择我有你没有的独门技术。5G已经不可能了。只能指望6G了。如果6G分裂成两个技术流派，移动选A，电联选B，那么移动有可能比电联牛逼，当然也可能反过来。
否则，基于目前都是LTE/NR的技术体系下，你移动能想到的招数，只要有效，电联分分钟就可以复制过去。反正大家都用的是同两家公司的设备。
或者6G要想差异化，如果技术必须统一，那还有一个招数，就是设备差异化，比如移动买断华为，电联买断中兴，不允许交叉供货。让设备商与运营商绑在一条船上，设备商才有真正的积极性，研发独门秘籍给绑定自己的运营商，而不是三个和尚没水喝。
时间: 2024-12-5 16:03
作者: 马云的云
另外，QCI的区隔效应非常不明显，因为QCI是PDU的属性，只能在PDU建立后才能区分。
而实际用户体验是，在网络繁忙时，PDU建立就非常困难，RRC连接经常失败，所以要想让用户体验有根本性的差异，必须在链路层（而不是传送层）实现不同品牌用户的差异化。
对于高端品牌用户，RRC连接成功率必须显著高于低端品牌用户，RRC连接拒绝率和连接终止率必须显著低于低端品牌用户。有了这一层保障，再加上QCI的保障，方能实现用户体验的明星区隔。
时间: 2024-12-5 16:10
作者: 马云的云
大流量卡可以发，但大流量卡和全球通套餐必须在网络优先级上存在明显的差异。大流量卡的使用，不影响影响全球通用户体验的保障。
这就要求网络必须具备端到端切片能力。5G号称有切片能力。然而5G商用5年来，没见搞出全球通切片、神州行切片、动感地带切片。
QoS差异化沦为一句空话，这不是运营商的错，这是设备商的错，设备商天天吹牛逼天天画饼，却不愿真正面对和解决运营方面的难题。
为什么会这样？因为设备商已经垄断，已经失去了进步的动力，已经沦为薅运营商羊毛的角色，我设备商想做的是我设备商会做的容易做的，而不是你运营商亟需的但我设备商觉得困难的。
基于此，要想让设备商积极为运营商服务，必须破除设备商的垄断格局，必须大力引入新鲜血液和「鲶鱼」，总指望H/Z这两家是不行的，他俩已经堕落。
实在不行，自己干吧，就像运营商云计算那样。
时间: 2024-12-5 17:28
作者: xiguohua
马云的云 发表于 2024-12-5 16:10
大流量卡可以发，但大流量卡和全球通套餐必须在网络优先级上存在明显的差异。大流量卡的使用，不影响影响全 ...
感谢马云大哥实力指导！
时间: 2024-12-5 17:29
作者: 玩耍天使
马云的云 发表于 2024-12-5 16:10
大流量卡可以发，但大流量卡和全球通套餐必须在网络优先级上存在明显的差异。大流量卡的使用，不影响影响全 ...
移动可以做vowifi啊，可以普及港澳台和大陆资费一体化啊，可以卖5g-a啊，可以抢在电信前面说我支持卫星通话了，联通电信出1000m宽带我移动出2000m宽带，联通电信出2000m宽带移动我出5000m宽带，哪个不能拿出来讲故事？移动做哪个了？
不要没成果就赖竞争同质化，移动做什么了？现在电联跟你移动做的都是tdd，人家怎么没说竞争同质化？5g-a做的一坨屎，包倒是先出来了，卖的还挺贵，当用户白痴是吧？
时间: 2024-12-5 17:31
作者: 玩耍天使
马云的云 发表于 2024-12-5 16:10
大流量卡可以发，但大流量卡和全球通套餐必须在网络优先级上存在明显的差异。大流量卡的使用，不影响影响全 ...
要么抢在电联前面说我做了xxx场馆的毫米波，北京的上海的广东的，你移动拿几个出来，或者你移动试验6ghz了，不都能讲故事么？连我都能想出来你移动想不出来那肯定是移动的问题
时间: 2024-12-5 17:48
作者: 马云的云
玩耍天使 发表于 2024-12-5 17:29
移动可以做vowifi啊，可以普及港澳台和大陆资费一体化啊，可以卖5g-a啊，可以抢在电信前面说我支持卫星通 ...
这都是噱头，没啥用的，不能解决用户痛点。
时间: 2024-12-5 22:54
作者: 不吹不黑
移动说，我钱多着呢
时间: 2024-12-5 23:18
作者: anykgb
终于来了明白人。移动人看看
时间: 2024-12-6 10:08
作者: 孙志扬
厉害了，行家
时间: 2024-12-6 11:09
作者: 没事来看看
xiguohua 发表于 2024-12-5 11:47
嗯，一些极个别领导的短视和格局造成的局面。已经在努力改善
是呀，个别领导其实也知道这个问题。核心就在于 明知故犯，
1，着急出业绩 2，拍拍屁股走人
时间: 2024-12-6 13:14
作者: 没事来看看
靠合约捆绑跟长流程的降档挽留，留住的不是人心红利。
这一点特别赞同。
时间: 2024-12-6 13:42
作者: 玩耍天使
马云的云 发表于 2024-12-5 17:48
这都是噱头，没啥用的，不能解决用户痛点。
你看，让你移动做，你就说噱头，你连故事都不会讲，那你就别怪移动竞争上玩不过别人了。
你不会讲故事，就把这些频段给会讲故事的企业，别忘了你移动一家拿了电联两家的频段还多，电联之所以能做这些东西靠的是两家的频谱，你移动不能占着位置不拉屎。
时间: 2024-12-6 13:53
作者: 玩耍天使
马云的云 发表于 2024-12-5 16:10
大流量卡可以发，但大流量卡和全球通套餐必须在网络优先级上存在明显的差异。大流量卡的使用，不影响影响全 ...
你不能什么事情都赖设备商，现在真实情况是联通电信跟你移动在一个政策框架内，买的一家的设备，做的比你移动好，别人上prru，你上das。这就不是你移动跟电联同质化竞争了，这是你用差设备，别人用好设备的区别。
你移动不需要什么都做在电联前面，你把消费者当人，也不至于现在这么被动，移动我听说过的烂事是竟然能给机关大楼用缩水室分，也就是说在移动这是无视低端，高端用户的，今天市长在你这办公也照样用缩水室分，就这态度你很难说移动今天的局面不是自找的。
时间: 2024-12-6 14:08
作者: sdjninghu
还有一个，抵消无用的产品供给
例如目前各地移动一直在推的云电脑，这个玩意的作用是啥，打着云的名义，卖烂产品给客户，有这个钱，还不如提供给客户更需要的东西，例如流量、例如通话。哪怕金币购机都比花钱买这个破云电脑要强，要我说，云电脑就是某些无能的公司搞出来洗钱的工具
时间: 2024-12-6 22:01
作者: fpl681010
真正的网络差异化在固网上吧。不同资费的固网在接入方式，带宽，qos，sla，国际出口等方面有明显不同。
时间: 2024-12-7 10:18
作者: gaoyang8888
没事来看看 发表于 2024-12-6 11:09
是呀，个别领导其实也知道这个问题。核心就在于 明知故犯，
1，着急出业绩 2，拍拍屁股走人
领导都是人精，你知道的其实他都知道，
时间: 2024-12-7 15:20
作者: rapemeist
为了短期指标，已经不管以后了
时间: 2024-12-7 16:42
作者: 飞翔的湖南人
让各省都做APP说是百花齐放，其实就是吓瞎胡乱搞。现在连IT系统、boss都是各省各做山头林立，造成了很多内耗和无谓的投资。如果能像顶尖互联网公司一样把系统做到大一统就能实现人无我有的业务进行差异化竞争了。
时间: 2024-12-8 08:26
作者: wosn88
做好存量经营，品牌的界限越来越模糊，别再用信息差来继续坑老用户，按消费给资源。做好管道
时间: 2024-12-8 09:26
作者: 深圳普通用户
写得太好了，这类文章是这个被“遥遥领先辣子鸡”和测速晒流量污染的论坛的一股清风。
时间: 2024-12-8 09:33
作者: 19099999999
让中国移动再次牛逼！
时间: 2024-12-8 10:16
作者: ziyanji2007
多投诉友商，多抢订单。
时间: 2024-12-8 10:59
作者: 张腾华66
中国移动大市场高岗管理员的文章文字功底深厚，语言技巧娴熟，文章有理但没有据，如文中“这个朴素的话语，其实反应了专业公司孱弱，没有强劲的产品形成独占的用户价值（Exclusive Value）或协同价值点（Sync-Value Point）。”这话写的有点高级黑（指灵活运用高深的汉语语言文学技巧，以深入浅出，却一针见血的方式进行精准的抹黑，抨击。），这样的话语让内行人看了模棱两可，让外行人看了不明所以，文中对移动有褒有贬，虽句句没有提竞争对手，但却句句在字里行间给予精准贬黜，话里话外无不彰显移动优越的凡尔赛？
时间: 2024-12-8 14:53
作者: keyter848
xiguohua 发表于 2024-12-5 11:47
嗯，一些极个别领导的短视和格局造成的局面。已经在努力改善
主要还是三家运营商的高层领导会定期互换，然后每个人并不会根据运营商的特点去制定企业发展，而是根据自己的发展思路去改变企业，让企业根据自己的思路去发展，最终实现/达到自己的既定目标。这是三家运营商发展同质化的根本原因吧。
时间: 2024-12-8 17:19
作者: zhgk
sdjninghu 发表于 2024-12-6 14:08
还有一个，抵消无用的产品供给
例如目前各地移动一直在推的云电脑，这个玩意的作用是啥，打着云的名义，卖 ...
大家都知道的事，领导估计也知道，只能说某些公司的运作能力太强了，客户手里的一分钱都要榨干净，
时间: 2024-12-9 08:44
作者: 通信前线
市场竞争激励
时间: 2024-12-10 08:52
作者: hjh_317
同质化严重，需要在后期运营当中差异化体现在服务及标准上。
时间: 2024-12-14 02:01
作者: wosn88
做好管道，虽然以后逐年的利润会慢慢下降，但是相比实业的加工厂，移动还会活得很滋润的
时间: 2024-12-14 08:31
作者: 看你们吹牛
本帖最后由 看你们吹牛 于 2024-12-14 14:20 编辑
很好的文章。
但是在传统通信领域电联的整体实力比原来的单一的联通强，现在很难再出现原来那种碾压式的优势了，同质比较难避免，也只能取得相对优势。赛道也多了，原来只有移网，现在是全业务融合。涉及领域，不但看覆盖还要看网速。只能说在基础建设方面需要保持优质，这是基本竞争力。
同时开辟新赛道，云、ai、娱乐、星链，在新领域取得优势，避免同质。
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