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标题: （转）追忆“蓝色巨塔”：一位诺基亚14年前员工的裁员回忆录 [查看完整版帖子] [打印本页]
时间: 2024-8-14 13:43
作者: momo1728
标题: （转）追忆“蓝色巨塔”：一位诺基亚14年前员工的裁员回忆录
来源：麦琪的大丧小确幸职场之旅
https://mp.weixin.qq.com/s/WWt8f12k7HHKRsrq4DW81g
蓝色巨塔(I)
要开始诺基亚 （后文昵称诺记） 的篇章谈何容易，和诺记的十四年几乎占据我当时工作生涯的全部。
打开记忆的那一刻， 时光定格在2012年6月14日，我已经在西装革履“人模人样”的甲级写字楼工作了十四年，那是真正的象牙塔，蓝色的澎湃的激情的，用任何美好的词汇形容都不过分。这一切，在那一刻戛然而止。
诺基亚中国总部，北京和平里的五层楼，员工们收到了意料中的会议邮件邀请，不同于以往的全球会议,大家都猜到了,rumors are always true(谣言总是真的)。新浪科技等中国媒体赶在沟通会前已经发布诺基亚全球大裁员的新闻。
原版邮件如下：
Invitation to strategy sharing session
Join Stephen Elop on the Nokia strategy sharingbroadcast.
Date: June14, 2012 (Thursday)
Time: 3-4 PM
Venue: meeting room“Chang Jiang”, 1/F of HPL Campus
Please prioritize this event. Note thatentrance is with Nokia internal ID badge only. Please prioritize this event and due to technical limitation, please try to team-up with yourcolleagues for the webcast/audio call.
Best regards,
The Nokia Leadership Team
（译文如下）
战略分享邀请
加入艾洛普—诺基亚战略分享视频直播
日期： 2012年6月14日
时间： 3-4PM
会议地点： HPL 1号楼1层“长江”会议室
请优先参加此次会议！
（图源：麦琪随拍，和平里总部的会议室）
诺记毕竟是诺记，用非常gentleman的方式宣布了一个噩耗，巴拉巴拉陈述了很多背景，暗示很快会有进一步沟通。此前的三年里，诺记在全球范围已经“优化”了不少非重点地区，如同对着一只羽翼丰满的大火鸡拔毛，这个当下，这只火鸡早已成了羽毛稀稀拉拉，瘦骨嶙峋的老火鸡，无非出身高贵，还昂着骄傲的头颅。
这次对于大中国区，意义真的不同，以往裁员是边缘的塞班系统等，而研发中心大有从全球迁往中国的态势，让人误以为诺记在中国要加大投入。这一波，markets是重点对象，markets 就是sales and marketing，大中国区五百余人，这次波及人数超过280，几乎就是腰斩。而这个蓝色巨塔的中层和底层，就是前线销售和市场，已经是板上的肉了！
（图源：麦琪随拍，大名鼎鼎的ELOP，诺记最后一任CEO, 随之手机卖身微软）
自从2010年的伦敦战略会议，诺记宣布和微软合作Windows操作系统，力鼎安卓阵营的芬兰高管们就陆续离开。其中有一个高管对媒体抛了一句名言：两只火鸡抱在一起成不了凤凰! 事实是，火鸡都活不好。
6.14后，公司上上下下特别热闹，同事间的交流都离不开这个话题，显示担忧的未必真的担忧，显得坦荡的也未必真坦荡，想留下的也不知道和谁说，想走的还真的有！
层出不穷的会议邀请从global到country到localoffice, 但凡是个组织就不停的沟通，交流非常诺式，就是讲很多废话，然后蜻蜓点水似的说下重点，还没有结论。六月底，就是个别沟通了，直线老板会和你直接交代你的岗位，如果不裁，fine；如果这个职位被裁了，那么有两种可能，1）你准备接受下一轮赔偿方面的沟通；2）如果你被认可是个表现尚佳的员工，后续可能会有备选的职位考虑你，你成了待定员工。
我当时在总部，感受到诺记员工的情绪，平静而理性。就像在大户人家，当家的说，孩子们，家道中落，我们分些家产你们有本事的就出去混吧。我们都有这个毛病，大难来临，姿态总是好的，有话好好说。
最后的两年，我从华东区域拼到总部一个D（director），从运营商业务忙到channel development & sales operation, 在跌跌不休的逆势环境里，还在苦苦寻找出路，期待生机。而整个公司的氛围，已经不是我们熟悉的文化。中国区老大平均九个月换一个，虚话假话和官僚充斥，任何一个公司在业务下跌时，人性的弱点都会夸大地滋长。
我师傅曾经鼓励我去总部，你去北京就是从原来的巨塔底层去到中高层，你会站的更高，看的更远。确实我看到了，可惜塔基不稳了。
（图源：麦琪随拍，帝都的CBD 夜晚）
6.14，听完史上最雷人的CEO ELOP的一段视频，我就按自己的计划去休假了。在假期里，我想这浓墨重彩的一页终究要翻过去，就像一个极长的驿站，繁花似锦终有凋落，就像一段爱情要分手，曾经的拥有终要放手。在香港机场，我接到已离开诺记前老板的电话，很肯定的说了一句，离开吧，不要留恋了！我确实想回魔都了。
我曾经工作过的区域(regional office)的状况，比较恶劣，影响之大出乎意料。北区合并东区变成大北区，南区合并西区变成大南区。受影响的首先是东区和西区区域的职能部门，基本上全线沦陷。地区也从二十四个合并成十二个，意味着DGM（地区总经理）从24缩编成12个。还波及财务、零售、物流、售后等等左右职能部门。这是原则之一，当然并不完全按照你的职位裁了，你就一定会被裁。在留下的职位里，会有所竞争，比方你的职位在，但是未必就是你留下，也许裁员区的那位会替代你，所谓在留下的位置里优选。
这一切，看上去还算公平。而大部分的区域本地员工，也不愿意伤经动骨迁移到其他城市，最后不少人也选择了拿“package”(赔偿) 走人。
大约在6.20左后，绝大部分员工都被沟通了，无论主动还是被动去留既定，纷纷告知比较亲密的同事和老友。能留能去的选择中，不少自信的小伙伴还是选择了离开，并计划“gap year”（间隔年）。
(图源：麦琪随拍，诺记中国区总部，辉煌时代的亦庄)
说下compensation(赔偿)， 芬兰文化加之本身底子还厚，赔偿虽然不至于夸张，也秉承了诺记的以人为本。N+2（N是服务年限，按照过往的十二个月所有薪资奖金和补贴平均值，还高于日常薪资。）,当年的奖金也按七个月满打满算给，按实绩业绩反而拿不到。加上本来诺记员工的薪资在行业排中上，服务年限长，大多心平气和farewell。
还有一件事要提，就是Bridge program. 简单讲，这个桥梁项目就是帮助离职员工度过这个时期，包括创业的支持基金、找寻新工作，和参加技能培训的报销费用。此外，还有心理咨询，职业辅导包括写一份专业的中英文简历！
当然，大多数的我们心理很强大，统统用不上！我们称之为毕业，“诺基亚大学”！离别也没有那么伤悲，反而有点奔赴远大前程的样子。至今，离开诺记的组成“诺友荟”，提到老东家，多是感恩和溢美之词。
七月下旬，一切慢慢归于平静，该走的走了，该到新岗位的去了新岗位。而唯一不变的就是继续下滑的业绩，第三季度亏损9亿欧元，相比较前季，亏损还少了些，因为卖了奢侈高端品牌VERTU。在芬兰，诺记持续出售家当，包括地产等。真是风光一时，败家如山倒。
（图源：麦琪随拍，2012annual party）
处于裁员漩涡中心的是诺记员工，而诺基亚在产业链中的影响力巨大。供应链上下游，多年依附的经销商和零售商，渐离渐远的运营商，隔山观虎的友商，甚至是员工们的亲朋好友，和数以亿记的消费者，他们在可能的场合问了几乎同样的问题，怎么一下子（行业看起来确实突然，内部看是必然），诺基亚这个庞然大物说倒就倒了呢？到底是什么导致了这个曾经的领先者输给A公司，S公司甚至大大小小的杂牌公司呢？是这个可恶的CEO ELOP吗？为什么就生产不出强劲的消费者喜欢的智能机呢？这话题，时过境迁，已经成了当时媒体的热度，和沦为商学院的失败案例。
（图源：麦琪随拍，2010诺记业绩最后的辉煌）
而我，今天再回望，经历了更多公司的洗礼，经历了更多的职场沉浮和人情世故，反而，愿意再看看那个蓝色巨塔，会有很多不同的理解和感悟。比如那段长经历，如何培养了一代诺记人的职业精神和价值观，有多少是积极的，有多少是局限的？诺记的几代中国区领导，他们是怎样的风格和领导力，他们后来的故事呢？我亲密的战友和同事，不少成了毕生的朋友，他们今天在哪里，过得如何？还有诸多的渠道伙伴，他们或继续攀升或跌宕受挫，诺记的影响还在吗，还是已经荡然无存？我会一如既往关心和“八卦”他们。
(图源：麦琪随拍，诺记早年的机型)
这个开篇有点丧，为什么不从成长和辉煌开始写起？坦白讲，真的是随性（吐舌）。在心里，最美好的一段用结束开始，是我纪念的方式。不然，怎么叫“麦琪的大丧小确幸”呢？
引用一段《了不起的盖茨比》的片尾桥段：
每个星期六的夜晚我都在纽约度过，因为盖茨比家那些灯火闪耀，光彩炫目的宴会依然在我的脑海里栩栩如生，我听到音乐和笑声不断从他的花园里传来。
此刻，那些海滨大别墅大多已经关闭，四周几乎没有灯光，只有海湾对面一艘渡船上时隐时现，若明若暗的一丝光亮。月亮渐渐升高，虚幻不实的别墅开始消隐褪去。
它曾经从我们身边溜走，不过没有关系-明天我们会跑的更快，手臂伸得更远。。。总有一个美好的清晨。
（图源：麦琪随拍，地中海日落）
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时间: 2024-8-14 13:44
作者: momo1728
蓝色巨塔（II）
巨塔初现：NOKIA 1997-2002
少年不识愁滋味 为赋新词强说愁
大学坐落在上海西区的仙霞路，整个四年，我读着乏味的“计算机和电子电器工程”，状态如同村上春树笔下的渡边和青豆，迷惘中述说着孤独和无奈。毗邻两条街，就是高档写字楼-新虹桥CBD。课余，我和同学常常散步到那里，会看到穿梭在高楼间的老外和外企员工们脚步匆匆，神色专注，似乎都赶着去解决世界难题。有一次，我问我的好朋友，“你以后要过怎样的生活？”，他指了指新虹桥的写字楼，“去外企呗，至少，当我要买个空调买个电视机，不用考虑价钱！”毕业不久，他真的去了3M，再后来去了GE。去洋行（旧上海的外企）上班，实现短期的收入目标而选择更为自主的生活方式，也是上海滩历史以来的价值观，从我们的曾祖父辈就有这个传统。
2000年前的诺基亚（昵称诺记） 上海办事处就位于东方国际大厦D座六楼，接到诺记录用电话的那一刻，想起和3M同学的对话，小心脏还激动了一下。谈offer时，我斗胆说了一个数，欧洲资本家根本没有讨价还价，这个数是前东家中日合资的三倍。
（图源2：东方国际大厦，上海滩最早的写字楼之一）
其实，诺基亚通信网络部成立更早，当年和贝尔阿尔卡特，爱立信等通信设备巨头比拼江湖。诺基亚手机部在1992年，由约玛.奥利拉确定战略，在全球陆续组建办事处以及分公司。在集团内部，手机部地位和大儿子网络部不能抗衡。不过这个新生的小儿子一发不可收拾，在家族里迅速崭露头角，锋芒毕露，逐渐得到家长们的宠爱。手机部的员工更多来自消费行业，和网络部的工程师和TOB销售文化大相径庭，为此，在公司内，彼此沟通和相处并不那么和谐，手机部同事性格活泼，做事张扬，我后来听说这是很被网络部DISS的，说手机部同事走路横着走，腰上还插着两把飞刀的架势，我琢磨这是哪几个这么嚣张啊？好在业务增长迅速，两部门各自独立特行。
彼时，华东区手机部老大JW，上海第一批外企精英的模样，身形高大帅气，走路带风说话利索，容不得你多问几句；秘书Chris,就是电话通知我来上班的，大眼甜嗓，很职业不好接近的样子。报道那天，她说要婚假了，有工作安排自己看邮件，随之发了一堆邮件算是briefing。 一起入职的还有两个小伙伴，三个人组成一个“sales，marketing，merchandising”完整的team开工了！Onboard 的那天，一个formal announcement 邮件已经落在inbox， 相比较国企的一味遵循领导，漠视普通员工的制度，感受到外企的专业和尊重。
（图源3：上海弄堂里的敏敏，静静，范范成了写字楼里的Maggie,Chris, Jennifer，香港半山1999）
加入不久，我发现中国区的诺记移动通信部门是一个香港员工全面“统治”的局面。就说全国代理商，当时还是水货泛滥的时代，科耀，长远等都是从南方发家的香港公司，另加一个美国上市公司蜂星，这三家几乎垄断了产品代理渠道。同时，老外们一般先设立新加坡或者香港作为亚太总部，再计划进入中国，招募一众“港仔”管理层，诺记从中国区的sales 老大到大区总经理，从高级客户经理再到市场营销，几乎清一色港人， 大陆管理层员工我能记得的只有JW和傅蕾女士两位。
这是常态，外企初入北上广，欧美人管理东南亚和港人，港人管理大陆人。多年的殖民经验和英语沟通，无论是高级打工还是做代理商发财，北上都是一条飞黄腾达之路。同时，北上广一批当地年轻人在那个年代加入外企，除了诺记，摩托，爱立信，西门子等科技IT行业之外，宝洁，联合利华，两个可乐，都培养了一批外企精英，通过快速学习和努力打拼，成长为颇有建树的打工皇帝和职场精英，今天依然是中流砥柱活跃在各种体制的企业里。
初现的蓝色巨塔，记忆里没有虚浮的“情怀”和“996”的DISS, 更多的是职业技能的专业培训和职业素养的潜移默化，高素养的领导者不用谈太多情怀，高水准的公司不用过多强调制度。
（图源4: 诺记手机全国市场营销团队的Team Building，泰国约2000年）
加入时，诺记正在销售经典永流传的N8110，对了，就是那个弯弯的香蕉型的，零售八千大洋，不是一般的贵！同时，新产品N6110（变色龙）正计划着发布会。我很快弄清楚了工作的目标和内容。岗位是“Account Manager”(客户经理 )，我的boss JW强调了好几次，你是管理客户，不是Sales，手机从工厂BNMT(506工厂）出货卖给全国代理商，再通过分销到零售门店，我们不用直接做销售拿订单。
那我的工作和目标是什么呢? 就是出差到管辖的省市甚至县城，搞清楚代理商的通路，市场的情况，渠道和消费者的反馈，通过市场活动和零售执行提高诺记手机的市场份额，份额，份额！此后，份额成了我和同事们十数年的KPI！我还发现，除了公司和老板规定的会议，我的出差，日常等工作都需要自己计划和安排，老板是很少话的，有事都是发邮件的！于是，我每天工作结束后，不管在哪里有多晚，都要给boss写一个小邮件, “Dear JW, today i have visited...., i found that .....balabala..."，除了当日的情况, 还要有insights（观点）， summary（小结），follow-up（跟进）, 这个好习惯陪伴了我多年，帮助我及时解决问题和提升效率，此外还有个目的，得让他知道我在工作啊！
和以往的国企经历及中日合资比较，我觉得新工作很有意思，第一，有着明确的目标，第二，老板不会管你，需要自我计划，自我激励和自我执行！第三，生意好像自己长腿会跑起来。最后，这是和Jason 一样水准的公司，出入高档写字楼，出差协议五星级酒店，这点在那个阶段很重要。和大部分的年轻人一样，我有着一点和老同学比较的虚荣心，有着相对狭隘的对"成功"的定义，需要让别人知道我还过得不错。
带着初入职场的兴奋和热情，勤快和拼搏，无论酷暑还是寒冬，我都会亲自去销售现场仔细观察，到客户公司详细询问，遇到问题马上跟进，对细节一丝不苟，对客户信守承诺。随着天时地利人和，销售和份额就像长腿似的飞奔！
我干的还不错，管理的浙江和江西省，诺记手机市场份额一路从8%飙升到35%！而诺记的奖励，来的那么迅猛，我收到一封出乎意料的邀请邮件：Maggie Yan,由于你杰出的表现，获得1999年全球Pinnacle Sales（顶尖销售）荣誉, 现邀请你和一位家人去瑞士领奖，地点是St. Moritz! 去瑞士，还不是日内瓦和苏黎世，直接奔赴一个陌生的地点，我私下查了where is the St. Moritz, 原来是著名滑雪胜地曾经举办奥林匹克滑雪比赛。
（图源5: 直升机载着Pinnacle Sales 到阿尔卑斯山顶，2000年）
诺记为Pinnacle Sales和家人买了公务舱来回的机票，安排明星运动员入住的酒店，还配备了全套的滑雪衣和装备。有一晚，在童话般的冰雪世界中，夜空升腾起一片烟花，随之“NOKIA”五个字母闪耀在阿尔卑斯山顶，大家欢呼起来，激动地干杯。那一刻，我被感动到，觉得这是梦想被触碰，理想被撞击的moment，决心要更加努力更加进取。
（图源6：亚太区的Pinnacle Sales合影，珍贵的照片中有辉煌时代的中国区核心领导层，2000年分布亚太其他区，互相还不认识）
( 图源7：为我颁奖的芬兰管理高层 Nigel & Urpo)
蓝色巨塔初现的时代，不得不聊聊国家级代理商（简称国代），真正的主角们还没有完全出场，而彼时的角色，更多是先驱或者先烈，有很早挂了，有中途退场，也有坚持到今天的常青树！
科耀：如同名字，是一颗耀眼的科技之星，从香港一路北上经广东发达到华东，老板始于做水货生意，应该从摩托开始，代理诺记时已经家大业大，华东办事处的普通员工，见到科耀还要礼让三分。后来因为水货税务涉事，老板遭遇牢狱之灾。科耀的地方合作伙伴也已经挣到第一桶金，各自在领地内继续着通信生意，而江湖再无科耀。
蜂星：美国上市公司，摩托罗拉时代已经是头牌的代理商，各地成立了小蜂星，深入四五线城市，还有更多小蜜蜂加入，随之一张代理网络如日中天，疏而不漏。诺基亚和蜂星，两大巨头一拍即合，在合作中，无论代理的产品款数，还是营业额和规模，都是当时代最强的联手，一直持续到诺记辉煌年代。小蜂星们比大蜂星更厉害，各地如诸侯般既获得大蜂星的资源，又占据地方优势，当大蜂星由于各种原因走向衰败时，小蜂星，小蜜蜂们还是屹立不倒，今天，他们依然在通信圈立足，只是涉及业务千差万别，公司名字也改成“蜂X公司”，追溯源头，大家心领神会。
长远：香港上市公司，也曾是第一批国家级代理商，当年的风头并不如科耀和蜂星，我们和长远也从第一代专卖店开始合作直到渠道模式改变，业务占比也逐渐降低。今天，长远倒是一颗常青树, 从分销手机业务转型到科技，互联网投资，老鹰基金活跃在通信和互联网圈。长远的刘主席还热衷诺友荟的各项活动，而当年的科耀和大蜂星已罕见踪迹。公司名字貌似很重要，长远就是久远的意思，而科耀，蜂星太绚丽了，是不是容易坠落呢？一句玩笑话！
（图源8：刘小鹰提供，N8810发布会，长远刘小鹰主席和芬兰高层Nigel 2002）
PTAC（中国邮电器材）：源于诺记的手机工厂(内部称BNMT), 论国家级代理商的地位，应该是C位主角，属于流水的品牌铁打的渠道硬核之一！这里仅仅提一笔，后续的合作是诺记合作最久最紧密的伙伴之一。
（图源9：叱咤移动通信二十余年的中邮器材总部和华东公司合影）
还有几个公司，北邦，联强等等在我的脑海闪现，他们都出演过几集，只是剧本太长，角色太多，很容易被江湖淡忘。
就在产品广受欢迎，国代表现也不错的时代，诺基亚全球总部还是确立了深耕渠道的决心，区域分销和零售商的地位也重要起来。仅仅加入一年多，华北，华东和华南的三个 Account Manager( 巧合，三个女生！）跟着华东区老大JW, 带领一支地方军团登上了阿拉斯加的邮轮，这应该是手机圈第一次incentive trip(奖励旅游), 作为奖励优秀渠道商的重要活动，为了取悦客户，旅游目的地定标偏僻冷门的阿拉斯加，不知道当年谁的主意？此后，手机圈二十余年传承了这个活动，从诺记,三星到华为和本土品牌。只有一个公司对此不屑，就是Apple，这应该是苹果的个性和风格使然，保持品牌极度的尊贵和稀有，并不需要取悦某个国家的文化和客户，但前提是，你一直要昂首阔步遥遥领先，让消费者对你趋之若鹜！
再来看当年船上的人物，曾是中国东南北最重要的区域代理商（图源10，看看能识别哪几个风云人物？）。和今天一样，在风口上，猪都能飞起来。有一个曾经的上海零售巨头，不止一次在席间问大家，按日进斗金计算，我未必能排在上海滩前十名，不过，在闸北区总能排个前三吧？用周立波的话说，是模子！（上海话，称呼非常厉害的角色）
而今回望，不少“模子”没有等到红利持续增长和爆发的时代，已经从顶峰坠落，甚至销声匿迹。他们后来经历的商业和人生，没有所谓最好的和最坏的，不过掺杂着生意场的命运，和个人选择的未来。只是，过早的跌落，让大家倍感遗憾和唏嘘。如果把时间轴放长再放长，谁能保证我们能够逃脱命运的捉弄和时代的淘汰呢，更何况大家都要面临生老病死，无非有些人早一点遭遇罢了。
（图源10：华东总经理ZJW(左二)，区域重点代理商零售商合影，阿拉斯加游轮1999）
（图源11：中国东南北Account Manager 阿拉斯加游轮合影1999）
我知道你还要听啥？聊一聊大家关心的管理层（排名不分先后，华东优先）。
职场新人进入一个有腔调的外企，第一件要事，就是八一八老板们！我认识的当年中国区手机老大，是马来西亚华人David Ng黄良德先生（图源6，左二），他于1995年在上海贵都宾馆设立诺基亚办事处，一位只会讲不认识中文的慈祥老先生，招募了史上第一任秘书兼翻译Chris Qin, 售卖的机型是N2110，时任上海联通市场部总经理的张毅伟先生，到今天还清晰记得，黄先生用谦卑的态度拜访客户，介绍产品，获得客户的认同，并下了第一批订单。黄先生在北京总部一直做到退休，在中国期间收藏了不少文物宝贝，退休前和我们一一道别，说有大几箱的船运回马来西亚，其中有一件藏品是某某年代的皇帝龙袍。后来的联系和消息都少了，希望他健康快乐享受退休时光！
老板们不负众望，基本清一色三十出头男士，大部来自香港（属蛇居多，年代参考香港当红明星）。其中一位很认真的告诉我，属蛇，A型血，加上天秤座三位一体是最聪明的人，后来发现不就是他吗？这个梗我记了好多好多年，他用二十年的经历证明这句话没错，且听后续分解。
华东总经理JW是我第一任老板，两年里他好像只责怪过我一次。在厦门的N6110发布会开场前，我和Jennifer 因为逛街差点迟到，电话那头有点生气”Maggie，客户可都到了！” 可能因为太nice，而且不是港仔 , 我们东区总觉得缺少一些认可和鼓励。两年后，第一次感受到外企的人事说变就变，JW 移民加拿大了！
(图源12: JW提供，华东区总经理JW（前排左五）和团队青岛outing, 1999)
任伟光（Ray Yam），我加入时的中国区手机销售老大，也是我的Final面试者，算我的“伯乐“吧。记得面试结束前，他用流利的广东普通话问，maggie, 你英文如何，我们现在用英文聊几句吧。（讲真，当时英文真不怎么样，好在有所准备，应付过关） Ray 2001年底离开诺记后，职业生涯就很传奇，他可能是经历最多手机厂商的高管之一，而且经历的手机厂商都已经成为历史。诺记不算，有西门子，摩托罗拉，LG, HTC等，都在刚刚看到辉煌的1-2年里挂掉，如果他来谈论手机厂商的兴衰一定很有料。他令我很佩服的一点是，历经江湖的风波和挫折，今天再饮一杯咖啡，还是谈笑风生，和当年面试我的Ray没有太大分别，现在天音控股担任轮值CEO。相比较，不少诺友在聚会时，状态大不如前，一派人间正道是沧桑！如果和Ray 比较，你们是不战而退啊！
(图源13：中国区销售总监Ray在N8310发布会，2001)
Ray和华东很有缘，在JW移民后代理了几个月总经理。很快，我们迎来了一个特别的Boss, Keith Lee也是港仔，他来自快消行业，对于merchandising（零售陈列）的要求近乎苛刻，把我们折磨地够呛。比如周末，是零售的高峰期，他永远在零售现场，但凡看到机模，海报或者促销员不够规范和精准，我们一定接到夺命call被challenge, ，每个工作日都往死里查零售执行，每个周末都战战兢兢，也养成了周末巡店的”好习惯”。他学上海话，用阴阳怪气的上海话称呼我们的名字，给大家起外号。他叫秘书Rainbow 为“ringring”，于是小姑娘有了一个很俗的名字“玲玲”，把”Ingrid”叫小英，也从洋名直接降级到弄堂小妞，他用上海话叫我的英文名，变成麦吉。还喜欢八卦，这种氛围让我们工作之余特别欢乐，至今回味冷俊不禁。
(图源14：华东总经理 Keith Lee(后排左四) 和团队东方国际大厦，2001)
职场菜鸟阶段，遇到JW/RAY/Keith 做老板，是非常幸运的，相当于一个低段位的选手遇到几位高段位的教练。每天日常和老板们过招非常锻炼人，而每个人的强项值得你努力学习和追赶。比如Ray 擅长讲战略，很多points让人毕生难忘，他说，一个job的业务量非常重要，这决定你的未来，选工作时就会考虑这是多大的生意，潜在的增长，而不仅仅是鸡毛蒜皮的小利益和工作地；Keith在上海莊臣的零售和市场经验，让我在被折磨中迅速成长，在后期的零售背水一战时有一定的准备；JW是魔都优秀青年代表，骨子里的价值观即通过读书和努力获得体面的工作和生活，并实现自身价值，虽然说不上远大抱负，也足够实用和认同。
我在巨塔初现时代，得到第一次升迁，从管理两个省promote(升职)管理全华东的渠道和客户，从Account Manager变成 Regional Sales Manager，job grade(职级)从八升到九。在员工数精简的欧美大公司，要混个工作并不难，因为平台够大，产品够强，你有运气加入，靠一些基本的skills, 比如邮件沟通，PPT，平均以上的业绩是能够“混迹”很久的，但是，要promote就不是那么简单了，一则机会特别少，二则平级升迁后管理难度大，一般喜欢外招一个摆平团队。我业绩优异，工作又拼命，Keith给了我这个机会，我突然成了亲密同事的小boss，这个转变大家都不是很适应，在后面的一年里，小伙伴们离开大半，而我第一次招募新团队，工作起来得心应手。初次体验“办公室政治”，我认为“办公室政治”是个中性词，不管大小老板都需要合力的团队成员，这和工作能力关系不大，重要的是要deliver结果！
那个时代，培训已经紧锣密鼓蜂拥而来，从“I will not complain”（我从来不抱怨的经典团队建设），到诺记全球普及的Navigation(导航：培训课程), 到级别更高的Compass（指南针：培训课程）。业绩表现好的员工被轮到的概率也不少，比如总经理级别都要参加Campass, 我们这个级别的可以轮到Navigation. 培训地点很吸引人，起码飞到亚太新加坡，更有飞到芬兰的，要历经一到两年好几期，培训时结识海外的同事，见识他们的行为和文化，可谓大开眼界和长见识！
（图源15：Navigation 培训营亚太同事合影，新加坡2002）
结束这篇之前，有个人物，必须出场了！他，英俊潇洒，二十年不老的容貌，二十余年叱咤TOP手机品牌圈，从爱立信到诺基亚到三星到今天如日中天的华为，每一个节奏都是那么狠和准！你们猜到了，他是Andy Ho, 2002年的华东总经理，也是诺基亚举足轻重的人物之一，在诺记总部接近尾声的时代，创造了年销售八千万台，这是十年前，市场容量不到3亿台！2018手机市场容量4.9亿台，销售量超过八千万台的除了华为（Andy已经在华为了，这是在挑战自己吗？），还没有一个厂商做到过。
(图源16：华东区总经理Andy Ho（左三）和客户合影，澳大利亚2002)
巨塔的建设并不是一帆风顺的，在高歌猛进的2000年前后，冒出两个意想不到，路子怪异的玩家，一个手机中的战斗机“波导”，另外一个是学习毛主席农村包围城市的“TCL 万明坚”。高额的渠道利润，下沉的渠道模式，在一个省，一个市，一个县建立根据地，围剿洋品牌的战争全面爆发！而诺基亚还是利用产品优势，借助营销，以国代分销为主，省级伙伴为辅的模式，很显然，这一波冲击直接而激烈，部分地区份额开始节节败退，丢失份额的地区开始蔓延。蓝色巨塔告别了初现的时代，即将经历一段凤凰涅槃和重生。
下篇, 巨塔辉煌:NOKIA 2003-2008！
(图源17：狮子王摄影）
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时间: 2024-8-14 13:46
作者: momo1728
蓝色巨塔（III）
巨塔辉煌：NOKIA 2003-2008 之“高层和战略”篇
天生我材必有用 千金散尽还复来
（如果把职场比作汪洋大海，组织和公司就是大海里的形形色色船只。世界五百强好比航空母舰编队，而进了五百强的我们，就像一颗颗大小不一的螺丝钉，被抛光和镀金后，在指挥塔、船舱或者甲板的某处各司其职，光鲜体面地运作。“环形使者”有句话很形象：似乎大家都这样，自命不凡，而又无足轻重。）
诺基亚（昵称诺记）巨塔辉煌的时代，容我借用狄更斯《双城记》开篇的所有前半句，找不到更加贴切的描绘：It was the best of time, it was the age of wisdom, it was the epoch of belief, it was the season of light, it was the spring of hope, we had everything before us！（这是最好的时代，这是睿智的时代，这是充满信仰的时代，这是阳光灿烂的季节，这是充满希望的春季，我们前方无所不有！）
上篇说到，本土品牌波导和TCL等全面围剿洋品牌，当时MOTO份额也可圈可点，相当于左右夹攻，诺记的市场份额从三四线城市受到打击，并有蔓延到一二线城市的趋势，需要变革的关头，Colin Giles ( 赵科林）来到北京，（他曾代表台湾团队出现在2000年的瑞士Pinnacle Sales 同框里，当年还不识庐山真面目！）。始终相信，英雄造就历史。如果说，诺基亚全球移动业务是约玛.奥利拉创造的奇迹，Colin Giles无疑是大中国区辉煌战绩的缔造者, 中国千百计员工就是践行者。
（图源： Sandra Zhou, 曾经畅销的倾慕系列N7XXX）
欧美公司，核心领导层在遥远的总部，诺记就远在北欧小国芬兰，作为航空母舰里光鲜的螺丝钉，很难真正了解这群大脑袋们是如何具备战略眼光，并在全世界变成巨无霸的。此外，就算友爱平等如诺记的外企，员工也是分等级的，次序大致如下，芬兰人（no doubt)->欧美发达国家白人->欧美发达国家有色->东南亚发达国家->印度和港澳台->本地本土员工，这也是外企工作的一点遗憾（今日中国企业扩张到海外做起了主人，很令人振奋）。也有少数非核心层的员工因为极强的沟通，极致的运气，极好的业务增长进入核心高层，他们修炼成了打工皇帝和皇后，比如“我的成功可以复制”，“逆风飞飏”等励志书籍，在我看来，成功复制的概率较低。
Colin是澳大利亚籍，员工等级靠前，他娶了台湾太太，对亚洲和中国文化也甚有兴趣和了解。他重组的港台、东南亚和老外混合的管理层，以及全盛时期发展的执行层，借着天时地利人和，以相当接地气的战术和执行力，使诺记手机份额冲上云霄。
（图源：麦琪，曾经无与伦比的N系列）
Colin有一张Camera Face(上镜脸), 在媒体前展示的笑容很PR(公关)，嘴角四十度上扬，还带些害羞的亲和力，为品牌的魅力加分。区域同事见Colin 不算频繁，在我们眼里，他就是巨塔顶部的代言人。因为大中华区惊人增长的业绩和贡献，Colin于2006年升任全球高管，不过还有一半时间在国内，到2010年，彻底升到巨塔顶层芬兰总部。Colin在芬兰时，我有次带政府团队访问公司总部，他见到“老乡”激动又开心，还在中国大使馆唱了一首中文歌“月亮代表我的心”。他还有一个技能，参加过铁人三项，哪个级别和范畴不清楚，也足以称得上德智体全面发展的领导人。
( 图源：麦琪，Colin参加上海电视台波士堂节目)
（图源2：麦琪随拍，Colin 分享战略2005）
（图源3： 麦琪随拍，Colin分享战略2007）
(图源：麦琪，N7200 发布会 Colin 和明星合影)
Colin的大中国区豪华管理阵容有David（邓元鋆)，加入诺记前也是IT界资深高管。David来的是好时机，诺记这艘航空母舰编队刚刚高速起航。和老外们风格不同,David很接地气。在CMO(中国区市场运营简称）年度会议或者战略分享场合，面对的销售市场员工大部分来自本地，David常常有很振奋的问答环节，问大家“我们能不能做到这个目标？”；“你们有信心做到吗？让我听到你们大声的回答！”；“我们能打败M公司，成为第一！” 台下口号响亮，士气高涨，对于一个正在打仗的团队，这样的风格更本地化。
（图源: 麦琪，David 和华东区分享战略, 2005）
为了打败M公司，成为名副其实的领先者，David真的设立了大销售市场团队去台湾旅行的奖项。就有为了“一碗台湾牛肉面”而赢的梗，即在规定日期，诺记份额超过M公司XX点，总部和区域团队有资格参加台湾奖励旅游。为了赢得持续的胜利，David还提出学习中国女排五连冠的精神，为此我们模拟了排球训练和比赛。有拼搏，有奋斗，有挑战，有欢乐，这种风格一直贯穿David的领导时代，也是诺友们特别美好的记忆！
（图源: David Tang提供，打败M公司“台湾牛肉面”奖励旅游的部分团队合影，2006）
（图源：David Tang提供，“台湾牛肉面”奖励旅游的中国区部分管理层合影）
盛世，就算总部远在芬兰，还是五百万人口的小国，因为诺记在中国的贡献和影响力，也会引起中国政府的关注和到访。
（图源：David Tang提供, 习近平主席曾访问诺基亚芬兰总部）
（图源：David Tang提供， 王岐山副主席曾经访问诺基亚芬兰总部）
除了产品无可匹敌，管理层又帅又能干之外，诺记在渠道和运营方面做了什么变革让市场份额和品牌一飞冲天呢？有句话我一直记着，“Control your own destiny”（掌握自己的命运！）由于手机市场爆发性增长，中国大市场层层渗透的渠道通路已经形成，通常，手机厂商都是通过国家代理，一级分销批发商，再经过二三级的分销，才能到达各级城市甚至县城的零售末梢门店，最终卖到消费者手里。在零售末梢，厂商的掌控力度很弱，和消费者的互动更加欠缺。
（图源：麦琪，全国代理商PTAC、蜂星、天音、长远和诺基亚团队合影，2005）
诺记明确了“多元而平衡”的渠道模式，分销渠道在保留主流国代的基础上，发展了FD（Fulfillment Distributor）渠道和Go-To-Retail 的运营模式，简单说，就是发展资金物流平台，我们全权把控sell in-sell out，从关注客户管理，演进到销售管理和零售管理，强化营销和sell out，和消费者高频互动，获得品牌价值的信任度和美誉度。
巨塔初现时期的渠道伙伴，已经变成先驱或者先烈；而巨塔辉煌时代，渠道伙伴不可谓一篇可歌可泣的华丽篇章，他们前赴后继，承载着通信业上千亿的业务量，即为自己和企业赚到巨额利润和财富，也实现了个人抱负和企业价值。从2003起，诺记的渠道包含了国家级代理商（ND），全国直供零售商(NDRP)，地区直供代理商(TDRP), 省级资金物流平台（FD），授权专卖店(NS)，店中店，WKA/RKA（三四级城市分销）等，很多专业名词今日提到仍耳熟能详。当然，还有一个重要渠道绝对刻骨铭心，也是麦琪的主业，下一篇详述ODEP (运营商全面合作伙伴)！
（图源: Isable Le提供, 全国FD合作伙伴和诺基亚团队合影，2006）
(图源：David Tang提供，中国核心渠道合作伙伴，芬兰总部合影，2006)
主流品牌的渠道变革具有行业影响，而基于渠道变革的底层逻辑一定是战略，战略，战略！彼时的战略目标清晰，战术容易理解并可执行，这是高端战略的魅力。我保留了2005年7月一份至关重要的战略PPT（截几页关键信息共享），明确的方向，坚定的执行，至今回顾也是一盘赢面很大的棋。我理解战略关乎商业的本质，是卓越的产品，丰厚的盈利，高价值的品牌，消费者的热爱，商业伙伴的首选！
（以上图源：麦琪，战略分享PPT,2005）
战略执行的成绩有多好？晒两张2008年的chart，下图一是诺基亚全市场占比（销量份额41%，销售额份额39%）遥遥领先第二三名；下图二是运营商渠道的极端份额（销量份额66%）。在数据面前一切解释都多余了。
(图源：麦琪，GFK报告, 蓝色曲线代表NOKIA 销量和销售额占全市场份额,2008）
(图源：麦琪，GFK报告，蓝色曲线代表NOKIA销量和销售额占中国移动市场份额)
有老同事们提醒，要特别强调一位在运营商渠道作出巨大贡献，亦师亦友的老板，Michael Hsu(许培桢)。Michael曾求学美国来自台湾（台湾和欧美相似，是运营商捆绑市场），他是运营商渠道的专家，能胜任三天三夜培训运营商的业务，还不带重复，那个时期，”Value Selling“, "TOBTOC"的业务模式在我的心里埋下了种子。
（图源：麦琪， Michael在中国移动客户研讨会演讲，2005）
Michael随Colin加入中国大区，职业精英的人设蛮严重，一口纯正的美式英语拒人千里之外，上台演讲气场十足，和客户见面彬彬有礼，和他不熟的客户和同事会有距离感。“专业和职业”是他的主标签，多年后，我还很难评价在职场是利多还是弊多。
（图源：麦琪，Timo Toikkanen/Michael考察市场之余游西湖，2004）
当运营商业务初露倪端，总部和区域冒出一批对这个渠道很有感觉的客户经理，加上招募，运营商组织顺利成型，包括了产品，GTM(go-to-marketing), 技术支持，总部和区域运营商客户经理们，像模像样一个打仗的团队。在运营商巨额补贴的推动下，诺记因地制宜定制了十数款机型，这个渠道持续贡献销售，在3G时代拿下半壁江山，中移动市场份额平均达到55-60%，峰值超过70%（超低端的贡献）。如果有人问，那么长的职业经历，哪段是最令你最兴奋和有成就感的？我会毫不犹豫的说，是主管运营商业务的阶段。我学会了思考策略，得到信任和授权，为客户提供价值销售和联合营销策划，组织内外资源还能迅速落地，获得极大的业务成绩和个人成长。也因为“value selling”我和团队拿到了“全球创新取悦客户”第一名，得益于中国移动的合作项目，这一切，要感恩Michael的栽培。和我感同身受的还有一众同事，可见，职业导师的价值和影响力是巨大的。
（图源：麦琪，Michael和运营商小家庭合影，2005）
和公开市场一样，2005年7月的“运营商与3G进入战略”奠定了将近五年的绝对领先优势。历史使人明智。5G到来，在万物互联AIOT（Artificial Internet of Things)（参考模拟到数字再到智能机的革命）奇点来临时刻，战略框架依然可以帮助我们梳理思路，“客户关键洞察力 customer insights”,” 与运营商客户的双赢合作模式 “win-win co-operation“，和合作架构“joint-business-plan”，仍是我推荐的5G必胜策略的思考要点。
（图源：麦琪，中国区运营商大家庭长城脚下合影，2007）
（图源：麦琪， 2005年7月战略分享）
不知哪天起，我们忘记了啥本土品牌，又干掉了M公司，在高速公路上演着速度与激情，我们很少仔细看看身边的对手，也不太关注身后还有谁，极度追求份额和品牌影响力是那个时期的常态。
本篇介绍了大咖和战略，先告一段落，下篇再絮叨区域故事和麦琪的小确幸经历。最后，再发几张本篇主要人物的新旧照片以飨读者！
（图源：David提供，David和“台湾牛肉面奖励旅游”部分团队合影，2006）
（图源：刘小鹰提供/右二，诺基亚N7系列发布会, Urpo/左二， Michael/右一，）
（图源：麦琪，Boot Camp训练营， Colin和团队们）
（图源：麦琪，David组织诺友荟合影，2017)
（图源：Albert 提供，老同事香港聚会Colin, David, Andy等，没错，是2019！）
（P.S. 文中所有图片均标注来源，并征得提供者的同意。）
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时间: 2024-8-14 13:49
作者: momo1728
蓝色巨塔（IV）
巨塔辉煌：NOKIA 2003-2008之“象牙塔”篇
五花马，千金裘， 呼儿将出换美酒，与尔同销万古愁。
2002年, 诺基亚（昵称诺记）华东区上海office搬家了! 我们从虹桥比较老旧的东方国际大厦，搬到新建的金光外滩中心的七楼（顶部莲花状，也称莲花宝座）。这个楼斜视黄浦江，挨着威斯汀酒店，毗邻外滩3号的顶级餐厅和奢侈名品店。那个时候如果有微信，估计有同事会倚着窗户眺望黄浦江，对着阳光伸出一杯星爸爸，再加一段鸡汤如“顽强的毅力，可以征服世界上任何一座高峰”之类的晒朋友圈。
（图源：麦琪。华灯初上的金光外滩中心）
不出差的日子，每早迎着延安路高架的车流奔向黄浦江边的office（真实的画面是华山一条路，日日堵车），每晚在霓虹的照耀下返回（真实的情况是夜夜加班），这个写字楼基本实现了魔都小资们的工作地梦想，虽然有点暴发户的气息。清晨，肩上挎着小包，手臂里挽着电脑，在大堂的星爸爸端一杯美式，踩着恨天高冲进电梯；中午，帅哥美女分成小团伙外出午餐吐槽八卦，记得常常光临的海上阿叔那份菜肉大馄饨（阿叔几年后也挂了），和河南路上的新旺茶餐厅，美食专家Andy曾评价这里有最正宗的港式奶茶和苦瓜牛肉饭。
（图源：麦琪。海上阿叔餐厅旧照）
通信圈扛把子的Andy(巨塔II已出场），在莲花宝座做了两年华东老大（2002-2004），他话不多，香港普通话很流利，做生意带一点南方特色，比如会观观风水，看看面相。去客户那里，有时候也“直言不讳”说，老兄，你最近要注意肝脏保养，印堂有些暗。可能我们是甲方，客户还有连连点头的。据说莲花宝座也是有点问题的，顶部散财，当时也安置了一些宝物化解。
诺记从全国代理商发展到省级代理商PD(还不是FD), 又在抵抗本土厂商和摩托的围攻，Andy最经典的话就是“把货压出去，客户的资金是有限的，你压满了，其他厂商就没机会了”。当时总部疯了似的，每月都有压货的deadline（死期），有一个粉色的36XX机型特别难卖，要压货出去，Andy和我找上海浦银，浙江中邮省代谈进货，动之以情晓之以理，好在省代有“战略眼光”，帮忙扛了库存，等好时代来临，也成了第一批FD获得红利。当然压货的真谛最后还是“消费者买单”！
(图源：麦琪。Andy回华南践行赠礼，2004)
2004年6月，手机圈已经很有名的Frank Le（乐嘉明）从摩托罗拉加盟诺记做了我们老板，Andy回南区继续RGM（2006升到总部操全国的盘，也压全国的货），两位同框交接，还拍了分女生组、男生组有意思的合影。两个老板风格迥异，一个港派，一个海派；一个极度注重养生，一个极度跟随感觉；一个常常说“压货是硬道理”，一个常常道“这个是有问题的“。不管风格如何，两位人设也算德艺双馨，接连把华东业绩和地位推向顶峰。两个老板的共同点是都能从容应对总部，一方面有业绩，一方面管理水平高；反之，一将无能累死千军，团队就会被搞得鸡飞狗跳，这种经历相信每个公司人都会遇到，打工的境遇就是如此不公！
(图源：麦琪。Frank（一排右一）和Andy交接华东区总经理和女生合影，2004)
(图源：麦琪。Andy, Frank和华东男生合影，2004)
Frank（尊称乐总）海派知识分子，看问题很尖锐，也有点时代愤青的调调。那四年多，“销售一好遮百丑”，他善于解决主要问题，做好业务，提高华东区在全国的地位，争取到更多资源，也是抓大放小的风格。乐总祖籍宁波，非常有宁波生意人的节约美德，销售的里程碑常用蛋糕鼓励我们，销售数越大，蛋糕尺寸也放大；印象中很少有豪华团队聚餐，预算都是用来招待客户的。Outing 除了仅有一次的海外-日本，其他都是“性价比”超级好的，比如去越南的下龙湾（比胡志明市省很多），蹭着公司澳门会议我们在珠海outing 之类，更有无锡山里睡帐篷团建（话说露营的印象是极深刻的
）。
（图源：麦琪。Frank和团队在北京发布会合影，2006）
为了把零售做到卓越，诺记引入快消品的人才，他们来自宝洁，联合利华，可口可乐，百事可乐以及玛氏等充实销售团队，说起新员工的老东家，常常调侃，哦，你原来卖洗发水，可乐，巧克力，甚至狗粮啊？显得卖手机是High Tech高大上很多。 Frank的时代，加入更多优秀女性，俗称“白骨精”（白领骨干精英），管理难度大大上升，乐总充分发挥海派男人的作风，就是针对你们的纷争，心里很明白是非，行动上就是顺其自然。这种有欢乐，有委屈，有团结，有纷争的主旋律伴随着飞一样成长的销售量和品牌力，贯穿着象牙塔持续到2008的澳门会议。
2004年底，乐总组织了华东区的核心客户在厦门集结，前往福建古田，沿袭毛主席古田会议精神，统一思想，坚决落实是这次会议的主旨! 华东的座上宾有DRP上海光大、浙江话机等；FD上海浦银，浙江中邮，浙江加利利，安徽松联，江苏蜂星等，加上部分国代的分公司满满一个大巴士进军革命根据地。
（图源: 麦琪。华东核心渠道伙伴和诺记团队合影，厦门2004）
（图源：麦琪。古田会议华东核心渠道伙伴和诺记团队合影，古田2004）
古田会议加持，华东业绩可圈可点，当渠道伙伴啧啧称赞乐总加入诺记很明智，乐总还常常冷幽默，说诺记这个势头，放个傻瓜做总经理也能成功。这是海派玩笑，大公司高速成长时，日子不会好过的。季度、年度的forecast （预测）越做越高，份额目标越来越疯狂，恨不得全天下都用诺记一个牌子，而且就算做到40%份额，渗透率还是有提升的空间，一路狂奔没有尽头的感觉！
（图源：麦琪，琳琅满目的展陈，你用过几款？）
区域之间的横向比赛也给很大压力，特别是GFK（手机界的数据调研报告）月度报告，更像是各业务板块的成绩单，ORM(月度复盘会议)就像进京赶考！如果成绩达标排名领先还好，反之，要花更多时间寻找问题的根源，再写一堆改进的举措，如果长期达不到目标或者排名落后，关键岗位特别大区总经理，业绩优秀者升迁，不合格的被迫离职也是很残酷的事实！当年来来去去的大区总经理，有华南Andy升到中国区总操盘；华东Frank直到被三星挖走；还有华北Paul, 后华南华东Nestor等从区域升到总部；以及比较短时的G,T和K。
（图源：麦琪。每月的ORM 会议就是一次考试，外滩中心会议室，2006）
销售飞速增长，从外部看认为是产品和品牌的拉力，但是从内部亲历者看，绝对没那么简单。中国的市场，因为地域、文化以及渠道差异，销售管理和客户管理就是一门专业课程。诺记在中国年业务量达到六百亿人民币，销售管理有一套“秘籍”因运而生，叫做SOP(Standard Operation Procedure),这套“宝典”借鉴了快消行业的零售管理流程，再结合手机行业错综复杂的渠道特性，指导一线销售系统化完成预测、销售、客户管理、零售执行各环节，保证整个大机器有序运行，可以理解是一部手机界的“九阴真经”。
（图源：麦琪。诺基亚销售团队基本操作运营手册封面）
(图源：麦琪。SOP 手册基本内容页)
SOP也不是没有弊端，从下图的工作日历看，周会、月会、季度和年度的会议几乎填满日历（难道都是晚上和周末见客户和跑市场的
），其中不乏低效率的复盘和无解的讨论。运营几年后，负面情绪也逐渐滋生，机械式的流程管理只能锦上添花，不能雪中送炭，走下坡路的时候，SOP局限了我们的想象力和勇气，也加重了官僚式的沟通。
（图源：麦琪。SOP 手册销售团队的工作日历）
华东的成功，是诺记大中国成功的一个缩影，我也思忖着到底凭借什么? 外界评价诺记员工多是“敬业的”，“负责任的”，“有些小骄傲”；作为亲历者，我看到更多是“自驱”，“成就”和“有一点点自以为是”。大公司的扯皮，官僚在当年很少见，我称那个年代是“象牙塔”。文化就像空气，水和温度，时刻渗透你的日常，那种舒适度和紧张度并存的，我称之为“Stretch Zone”，是职业中最好的状态。诺记的文化源于芬兰，这个国家科技发达，全民高等教育，民风友好还有些矜持。诺记的价值观是 Integrity(正直), achievement(成就)，engage you(邀你参与)，very human(人性)。说到底，尊重员工，成就员工是每个成功公司的必备因素，只是，文化的土壤不同，看你是哪种匹配的植物。
（图源：麦琪。诺基亚芬兰总部Nokia House Espoo, 餐厅一隅）
日子过得飞快，除了忙业务，研讨会，销售会，客户会，培训会，内部的外部的，国内的海外的，我们就像陀螺一样被抽着奔赴各种地点，在象牙塔里忙得不亦乐乎。然而，任何事物有两面性。“象牙塔”待久了，也丧失了部分在野蛮环境生存和挑战的技能，后诺记时代，如果固守原有的思维模式，交流方式，而不是审时度势与时俱进，在恶劣的环境里就很难成功，如果归咎于客观处境，没有太大意义。后诺记时代，千仓百孔的故事就太多了，所谓出来混都要还，好时代终究不是永恒的。
（图源：Yiwei Zhou。象牙塔里的灿烂华东Team Outing, 三亚2008）
在巨塔里，我属于“傻干傻乐”的类型，在Regional Sales Manager 角色之后，升了一小步，Regional Assistant General Manager （区域副总经理）这个职位就是发展FD和SOP设置的。我的创造力十足，为了在月报直观评估销售经理是否设置了合理的目标给促销员，伙同数学天才Jojo做出一个纳什均衡和泊松分布的曲线图，如果是正态分布曲线，表示该销售经理目标设置合理，如果是大饼状曲线图，则表示失败。这种工作的状态好极了，达到心理学家所说的“心流”境界，你有没有遇到过？
2005年，中国移动发力，我又转战成了ROGM（RegionalOperator General Manager), job grade从加入时的8级曲曲折折爬到11级（高级经理的意思，也是大部分诺友的天花板）。在诺记（包括其他五百强），给一个JD升级会越来越难，需要显著的业绩，加上旷日持久的争取，和运气！
（图源：麦琪，出差芬兰总部Nokia House Espoo, 赫尔辛基 ）
中国移动全面合作伙伴ODEP（Operator Dedicated Engagement Partner） 渠道模式是一个创新，做运营商大客户，我们是认真的。其一，诺记几乎定制了所有产品TPO(total product offering，全产品供应)；
(图源: 麦琪。诺记中国移动定制手机路线图)
其二，选择合适的ODEP渠道伙伴。有“战略眼光”，前期扛过库存，同时已经切入运营商链路的，比如华东的中邮公司，加利利，蜂星，松联等纷纷参与评估并胜出。
（图源：麦琪。Frank和上海移动时任市场部副总经理文钟签署合作协议，2006）
运营商业务把渠道伙伴ODEP的年营业规模推向十亿至二十亿人民币，ODEP就像站在风口的正中央，一飞冲天，成为当地有影响力的明星企业，随之，企业责任公益事业等一派大企业家的作风。反过来说，他们也成就了诺记的成功，承担巨大的资金物流和库存，并发展下线，延伸了下游的产业链。在出差县城甚至城镇时，我们也能看到中国移动和ODEP 把诺记的品牌渗透到角角落落，甚是欣慰。
（图源：麦琪。上海移动全面合作仪式移动客户、ODEP加利利等合影，2006）
（图源：麦琪。浙江移动全面合作仪式移动客户、ODEP浙江中邮等合影，2006）
其三，我认为是制胜关键，那就是value selling,joint-business plan,给运营商客户带来的价值销售和联合营销。虽然3G 智能手机不怎么智能，我们还是透过飞信，M-ZONE，音乐和手机电视等增值业务的合作，给中移动带来用户增长和市场影响力。这是我做大客户至今非常推荐的，甚至通用到各类TOB 的业务模式，底层逻辑就是具体化的“双赢和目标达成”！
（图源:麦琪。合肥移动音乐和飞信联合营销活动，2007）
(图源：麦琪。上海移动合作项目获得“创新和取悦客户”全球第一名，CEO/OPK(右二)颁奖合影)
絮叨了很多，不少年轻的公司人会有些问题。诺记被你描绘的这么好，那些员工是如何加入的呢？说起来有点搞笑，诺记的原则是要从世界五百强找，而且是已经有行业经验一到就能用。我当时问HR一个问题，如果所有五百强都要从五百强招人，岂不死循环
？诺记的CMO(市场客户运营)很少校招，欧美外企（不考虑日韩，后面的故事很戏剧性，有一众人要去韩企了
）的背景和经历要特别过硬，还有参加“动物园”和“外星人”等游戏环节评估候选人的性格，团队合作精神以及倾向的工作方式。今天给职场小白们的建议依然是，如果有大公司的机会趁年轻去锻炼下，将来无论职业打工还是创业都有很大受益。韩寒说的“你连世界都没有看过，哪来的世界观？”，我理解在职业生涯，基本功的训练和大公司的视野和格局都会帮你快速成长和提升竞争力。
回望那个时期，最大的感触是，我们属于这里，要为她添砖加瓦，也为蓝色巨塔的成功而自豪，这一切发自内心。往事并不如烟，以下旧照献给诺友荟的华东同事们。
（图源：麦琪。诺基亚上海南京东路旗舰店开业，2007）
（图源：麦琪。学习女排五连冠精神全国销售市场培训，北京2006）
（图源：Yiwei Zhou。活色生香的华东市场美女们，2006）
（图源：麦琪。诺记华东即是同事又是姐妹团，2008）
(图源：Shi Libin。华东AMS售后团队外滩中心前台合影，2004）
（图源：麦琪。华东团队Team Building露营，无锡2005）
（图源：麦琪。华东团队业务会议，昆明2008）
（图源：James Cheng。大中国Business Controller 大家庭合影， 三亚2008）
（图源：麦琪。华东中国移动客户研讨会和团队合影，新疆2006）
（图源：麦琪。诺记网络游戏大赛明星联合活动）
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时间: 2024-8-14 13:51
作者: momo1728
蓝色巨塔 (V)
巨塔摇晃： NOKIA 2009-2011
(图源：狮子王摄影）
岐王宅里寻常见，崔九堂前几度闻。
2008年2月26日，诺基亚大中国区销售市场年会在澳门的威尼斯人酒店召开，会议名称是“Together 笑傲踏新程”，庆祝2007年度销量超过七千万台，会中的keynote speech振奋人心，全球品牌喜好度42%超过可乐，索尼，麦当劳，微软，甚至宣布诺记已经是“互联网”发展公司。2007年，诺基亚手机全球营收510亿欧元，其中，中国单一国家贡献13%（66亿欧元，按当年汇率相当于660亿人民币！）
那一年，诺记全球市场占比42%，是迄今为止手机界还不能超越的峰值，这个峰值，也成了今天混沌大学创新课程中无数次被提及的“失速点”，以及剖析巨头倒塌的经典案例，让亲历者不禁背脊发凉，表面风光的底下居然是万丈深渊！
清晰记得，那天，Colin(赵科林）代表global ，David （邓元鋆）代表大中国区，以及重量级的总操盘手Andy Ho，运营商业务老大Michael Hsu和所有Management Team豪华阵容，齐刷刷整齐亮相，品牌“御用”歌星张靓颖助兴，尽显“歧王宅”和“崔九堂”的繁华景象。那天，会议中还来了位女士，全球市场SVP Chris Leon分享战略，一年后，她居然接管了大中国区的老大位子。
在讲后面的故事之前，有必要补充当年市场信息。2005～2007，苹果的Ipod 获得巨大成功后，Iphone, Ipad相继登陆中国，虽然规模上还不能和诺记匹敌, 但是获得了一批果粉的狂热追捧；大洋彼岸的拉里.佩奇推出了安卓智能系统，三星/HTC等阵营初见倪端。
（诺基亚大中国区销售市场年会，右起David/Colin/Chris，澳门2008）
诺记于2005年成为Symbian的最大股东，这个曾经成就诺记的系统也成了最重的负担，如果说IOS和Android是智能手机时代的跑车，Symbian就是一辆拖拉机改造的“伪智能”跑车，推到高速公路和IOS/Android比赛，请问开车的人是何种体验？
相当评论认为，诺记老大自居，对新生的对手和竞争局势麻木，这是不客观的。诺记的技术研发及产品团队从芬兰到中国总部，高层和中层都有提出摒弃塞班，做完全独立的智能操作系统，比如Maemo , 以及和英特尔联合开发的Meego（用于N95）。这些创新尝试在Symbian份额巨大的内部生长是非常艰难的，折腾到2010年伦敦Nokia World统统夭折，诺记宣布拥抱另一个在移动领域相似的伙伴Windows.
（塞班系统在2010年第一季度渗透率，此后断崖式下跌）
然而，我们并没有踏上新的Windows new era(微软新世纪），从此开始了耗时三年多的“折腾”。在大中国区首先是高管变动。我们的老板，华东区总经理Frank Le在业绩顶峰时被三星挖走，那个时刻的三星还不在诺记的视线范围内，交集也不多。我们直言不讳问乐总为啥弃我们而去，作为华东团队习惯了家长庇护，一时难以理解和接受。乐总去星星社中国总部担任常务（常务就是VP的意思，非韩国人担任这个职务机会绝少）邀请的诚意是足够了，作为职场精英没有理由拒绝一个更高平台的机会，乐总是不是看出诺记到达了顶峰而选择新的增长品牌，可能是。此后，Michael Hsu回了诺记台湾，对于擅长做运营商业务的导师兼老板要离开业务量巨大的中国区，其中一定有难以表述的复杂原因。
（诺基亚全球会议和运营商客户Nokia World, 伦敦2010）
2009年全球的业绩受到重创，销售收入还能维持，但是行业利润占比已经腰斩，从2008年的64%跌至32%（被苹果大肆抢夺），市值下跌到仅为苹果四分之一。据此，就能理解从全球总部直至大中国区，诺记频繁的重组和任命邮件，绝对乱了阵脚和慌了人心！2010年1月，大中国区收到一封颇为shock的邮件，David 升任副董事长，相当于不再参与具体业务，Colin告别我们去了芬兰塔尖，而梁女士貌似代表芬兰来拯救大中国区业务。
梁女士担任了一年半的大中国区SVP后辞职，期间也相当拼。我们客观评价，一个在芬兰负责全球市场，凭借go-to-market 的performance获得认可，来自马来西亚并没有太多中国市场经验的高层，来到风雨飘摇的大中国区，且不论产品竞争力消退，就算是同等条件的PK， 她有多大底气应战呢？
我在负责运营商总部业务时，诺记和中移动的高层互动相当频繁, 应用商店的合作（MM-OVI), TD手机定制和Windows Phone 面世等，都有安排梁女士参与。由于对中国市场和客户相对欠缺了解, 中文理解也很牵强，会议前的briefing做到彼此崩溃。当然也有值得学习的方面，毕竟是marketing expertise，对于PR 和marketing 团队的工作绝对锱铢必较，尽善尽美。
（MM-OVI 应用商店发布Chris和时任中国移动总裁李跃揭幕。2010）
(上海世博会梁女士和时任中国移动董事长王建宙会晤，2010）
在巨塔动摇的时代，我还是奋进和努力的。在华东office, JD11是一个瓶颈，我不能在comfortable zone吃老本，又期待了解巨塔更高层的管理和运作，我树立了新目标，可是不知道如何达成。这个时候，业务线有了新的老板，James 林先生（美籍华人），他来自诺记的网络部，nice，儒雅，睿智。初交流就发现他是个真正的leader, 擅长和更高层沟通，又授权下属做事并给予资源的好老板。拿了诺记全球创新大奖后，我和林先生表达要求上进的想法，他对于我的大客户价值销售和成绩也颇为认同。
（林先生（前排中间）的运营商销售市场大团队合影，北京2009）
此后不久，担任中国移动客户总经理的前任Karen Wu转岗去做Strategy，几经周折我得到这个机会。那天，我正在新加坡参加的“Leading Nokia Business in Aisa”的培训，电话那头传来慈祥的声音：“Maggie,刚刚会议通过,这个Account GM就有你担任，job grade12, 邮件offer很快会发”。感恩林先生，人生中很多Moment会记得，就是这种被信任被激励的时刻！
(诺记培训亚太区同事合影，新加坡2009）
我北上了，从魔都的外滩中心奔赴帝都的亦庄。这栋标志性的玻璃大楼和芬兰的Nokia house 一点点相似，环保通透。同事的类型很相似，目光炯炯口若悬河，个个聪明而自负，你看到物以类聚欣赏着精英般的同事，其实你是认同自己和这个圈子。这栋总部大楼还有不少东南亚，港澳台以及老外同事们，显得更加国际范。国外名校毕业生一抓一把，国内的起码南邮北邮985，整栋楼都弥漫着精英的气场。当然国外名校毕业也不是个个有水平的，见过一个很短命的VP，每次做 presentation必然有一句“当年我在哈佛念书的时候。。。”，大致就是每天只能睡三个小时才能拿到哈佛学位之类的。没多久他没机会说了，被公司 fire了。现在我很少用履历和背景去简单评判一个人，特别是经历更多的江湖后。
（中国总部亦庄的阳光餐厅，2010）
（诺记总部洁净的办公区域，2011）
(我的小office 承载着不知疲倦的加班和出差，亦庄2010）
(诺记中国总部大陆/香港/老外混合的团队，2011)
总部的工作和区域有很大分别，区域同事每天在前线打仗，按照销售管理流程的SOP，像高级流水线的工种。而总部，不管高层还是普通员工，似乎都能运筹帷幄，神机妙算，虽然不少是“纸上谈兵”。我进京不久，公司已经千仓百孔，根本无力支持运营商客户，发布的TD 产品不温不火，远没有当年气势；但是，要放弃世界第一运营商又不甘心，表面功夫还做的不少。比如西班牙的MWC(世界移动通信大会）和Nokia World(诺记全球战略大会）等，都精心安排双方最高层的会晤。而在下跌通道，这些合作基于Symbian或者正在起步的Windows 都是徒劳，价值感越来越小。我决定看看新的岗位。
（ELOP/JAMES LIN 会晤中国移动高层，巴塞罗那2011）
2011年中，梁女士辞职了，从芬兰塔尖败走大中国区，我猜她本人也是说不尽的无奈和惆怅。此后她加盟爱施德电器担任 Strategy VP，希望她发展顺利。千挑万选，芬兰总部派来了新的总裁叫Gustavo（谷思华），他是南美的西班牙后裔有丰富的全球运营商经验。这时，CMO(中国区客户市场运营）两三百号员工也从亦庄搬到了雍和宫附近的和平里，相比较亦庄，Gustavo的办公室显得局促而小气，似乎也预示着诺记的气场逐日减弱。
（图源：麦琪。Gustavo（右二）, Paul(左二)，Aruna（左一），N9发布会2011）
话说我做了一年中国移动业务的PPT和“会长”后，颇感困扰，而诺记的very human却让我感动不已。入京后我有幸被选为candidate参加了“mentor program”（师徒项目）。全球的HRD, Murphy Lee选了我作徒弟，没想到他非常认真，我们每个月有一次视频聊天，很严肃的约定，从来不爽约。这有点像心理咨询，在整个聊天过程中，他询问我工作中任何开心不开心的人事，并点拨我不开窍的方面。打比方，他问，你花在业务和沟通的时间如何分配？公司里谁照着你？我告诉他，我80%花在业务，20%花在人事沟通。我在乎业绩本身和工作，不知道谁照着我。他说不对，你要把60%时间放在业务，40%放在和人沟通，和需要关照你的人约午餐。老天，这是global HRD “老江湖”的指点啊！我说了我的困扰，他说那你的兴趣在哪里，能不能主动要求做一些项目，再获得转岗的机会？
（麦琪最后的项目：BA/KA program proposal）
我喜欢渠道和零售运营，就主动和负责大中华区的零售运营新老板Aruna 请缨，发现不少和区域相关的project，我来吧！于是，在份内工作之余，我投入巨大的精力和小伙伴们做了retail survey（中国区零售市场调查），以及新BA/KA program，和一份麦肯锡“拯救”业务的合作项目。那个当下，明白人都知道诺记大势已去，而我因为新的领域的工作激发了新鲜度和兴趣点，完美主义的性格要求自己把这几个项目做到极致。项目收工时，Aruna给我高度评价也收了我，我在诺记最后的一份工作是Head of Channel Strategy and Development. 从业务来看，这份工作回天无力，从个人来讲，和优秀的同事及麦肯锡合作，迅速提升了销售运营/零售调研的框架和逻辑，这个方法论为我在后东家三星的job作了准备。显然，在任何时刻，都要保持成长的状态，不然公司挂了，自己也挂了！
（Aruna和市场销售运营团队合影，2010）
Aruna来自斯里兰卡的外交官望族家庭，留学澳大利亚和日本，并娶了日本太太。对于这个很迟来到大中国区的老外，同事们的争议还挺大。而我跟随了他一年，客观说他是一个good boss，唯一欠缺的是要迅速学习复杂的中国市场和人文，这个挑战很艰巨。一个项目开启，严谨的逻辑思考，具体的执行措施和闭环流程，非常挑战和严苛，以至于和他review, 自己要反复问多次，逻辑上是否合理？流程是闭环吗？可以执行和检验吗？我们这个团队的伙伴很优秀，他们来自宝洁，摩托罗拉，三星还有外国同事参与，碰撞着思想的火花和方法论，在痛苦的业务下降通道里坚守职业素养和维持高水准工作质量，是我的逆境心得。
（Aruna和太太与友爱的小团队合影，2011）
（诺记中国区搬到和平里，2012）
2011年搬到和平里后，公司气氛变了。部门间有了隔阂, 官僚式的沟通滋长，抱怨，责怪，无望的情绪蔓延。特别是芬兰派了不少所谓“项目团队”来到中国指手画脚，虽然他们也是有水平的, 但对于中国市场的knowledge几乎没有，我们要给他们补课，还要听他们的“建议”，彼此痛不欲生。此外，亚太区取消，一群印度和东南亚的“关系户”搬到和平里二楼，又冒出很多莫名其妙的议题，一点破事，要讨论几个小时，写一屋子PPT，连一个破结论都没有。
百年老店遭遇失速点，各种毛病都会放大，吞噬着员工的创造力并耗尽激情，从而进入一个深渊。
（Lumia上市中国区GO-TO-MARKET部署会，北京2012）
（Windows Lumia N800首发，广州2012）
2012年过完春节, 第一款Windows Phone Nokia 800C要GO-TO-MARKET了，这款机型倾注了诺记和微软两只火鸡要变成凤凰的雄心壮志。诺记的员工也是职业和专注的，心存疑虑，还是全力以赴做好首发的部署。精心选择客户，全力培训销售，全方位市场投入，运营商政策获取，包括芬兰派来的专员，统统在一线战斗。结局不用多说，这像极了一场闹剧，不久的6月14日迎来了世纪大裁员。
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时间: 2024-8-14 13:54
作者: momo1728
蓝色巨塔（VI.尾篇)
巨塔，不说再见： NOKIA 2011-2012
(图源：狮子王摄影）
正是江南好风景，落花时节又逢君。
（前言：不知不觉过了数月，蓝色巨塔的尾篇迟迟未出，博主一方面忙于新工作，一方面得到诺记好友、前辈同行的鼓励和宝贵建议，希望我能从多方面角度分析诺记的成功和失败，反而感觉难以出炉。国庆节在地中海的小岛度假，海天一色的沙滩边，想起写蓝色巨塔的初心，初心就是记录珍贵的过往，追寻工作的意义，给自己一个交代，反而轻轻松松续写，任性发表
）
（湛蓝的地中海边想着诺记尾篇，想着工作、生活和生命的意义）
2012年初，全球诺记员工都在拼尽全力期待windows phone “Lumia”的奇迹发生，离2012.6.14的全球裁员宣布还有六个月。那时的公司状态，像极了泰坦尼克触礁，巨轮甲板上的水手和客人们还不知道真相，只是会有不祥的直觉。而船长室在讨论如何阻止船下沉，殊死寻找补救的办法！
（Windows phone lumia900全球发布）
今天的00后95后可能对windows phone一脸懵逼，这是个什么鬼？让我们回忆下，手机的界面由灵动的方块组成，和中国古代的“博古架”很相似，而在“博古架”上排列的Apps, 就像陈列在博古架错落空间里的艺术品，形象的表达了UI的独特设计。中国区go-to-market煞费苦心创造了这个selling point，销售同学和客户还曾为这个创意激动过。
（Windows phone UI)
2011年诺记和大代理商中邮普泰开会，客户的PPT预测和专业机构的如出一辙，安卓将一骑绝尘。但是，那份报告中客户硬是写了WP 会超过IOS 的鬼话，至于是为了拍诺记马屁还是自己的观点，应该心里有数。
（中邮普泰的报告预测OS份额，2011）
第一款Windows Phone Lumia 开售铩羽而归，全世界消费者并不为windows mobile买单。在移动操作系统，微软的份额始终在低位徘徊，开发者已经在安卓和苹果的阵营里起舞，微软和诺记，一个移动市场的loser ，一个被塞班拖累的日落帝国联合吆喝都回天无力！除了公开市场，我曾经负责的运营商市场，特别是原来占据60-70%份额的中国移动市场，销售和份额也呈断崖式下跌，在全球运营商也大势已去。诺基亚在盛世的时候，有一个观点，做出消费者最喜爱的产品和品牌，而不是为渠道客户定制，所谓control own destiny有时候对待渠道伙伴是傲慢的，因为自己足够强，这个观点多少和乔布斯是吻合的。最好的产品和用户体验是赢得胜利的唯一武器。
（诺记微软宣布合作时战略“梦想”，2012）
北京和平里的气氛一反北欧公司的淡定和沉静，凝重和焦虑的气氛下不时有高管离职。2011到2012，是诺记十数年来高管离开最密集的时刻，前五集出场的大佬们陆续离开。David Tang加盟势头正猛的AMD 担任全球高管；Frank在三星任常务，为不久到来的辉煌制定战略和战术；Andy于2012年5月也加盟三星，韩国人盯这个手机界操盘一哥为时已久，那个时刻是right time；更甚，大中国开创者Colin Giles 也从芬兰的塔尖离开，加入联想任全球高级副总裁。大中国区的CMO marketing, operation，GTM等部门高管也陆续离开，加入的主要阵营有三星，APPLE，华为是后来的故事。也有少数留着直到卖身微软。一派“无可奈何花落去，似曾相识燕归来”的凄惨光景。
继6.14沟通后，第二天大中国全员收到了一封详细邮件，正式宣告了“泰坦尼克”即将下沉，以及发放“救生艇”进行裁员的通知。
（2012.6.15 邮件原稿片段）
（2012.6.15 邮件原稿译文片段）
中国区上千亿的业务收入是大数，五百人的市场客户团队裁员一半也是大事。重组后，Gustavo继任中国区老大，他是一个平衡中国和芬兰总部的角色，而危难时刻大中国区的销售操盘任务落在Paul Huang（黄国强）肩上。Paul也是诺记元老级管理人员，从2000年入职南区，凭着斐然的业绩和出色的团队管理能力担任大区总经理一路升迁，那个时刻被选择担负重任并试图力挽狂澜实属不容易。那个时刻，Paul也将职业经理人的专业精神发挥到极致，团队和客户都对诺记公司和员工保持良好的口碑和理解，只是对卖身微软的结果表达着无尽的震惊和遗憾！
（Paul Huang时任中国区销售市场负责人，2012）
博主历经更多公司包括世界五百强和创业公司后，更要给诺记无比客观和真诚的高度评价，整个裁员的沟通和处理“以人为本”，在法律条款的底线之上，尽量选择给员工更多尊重和上浮空间。比如裁员时才六月份，当年的奖金按全年全额计算，此外，还给予创业基金，培训补助，心理疏导，再就业等热线支持。虽然说，瘦死的骆驼比马壮，而危难时刻的实际行动还是源于令人称道的文化和操守。
裁员的同时，要砍掉下滑严重的业务线，要对合作的客户做结算处理。如同胡雪岩家道中落面临抄家时，他还拿出仅有的盘缠偿还中小债主，这是精神的高贵之处。我参与处理ODEP项目，这是我亲自建立的渠道伙伴，始于2007年的运营商合作伙伴，彼此成就了中国移动业务并达到顶峰，也成就了一批通信界的企业家！诺记的BC ( business controller) 和每一个客户清算返利，并及时支付，直到双方签字画押后，才规范而体面地结束合作关系。当下看到某些头部公司欠供应商、客户和员工巨资并逃离等令人愤慨的新闻，这不仅仅是生意模式问题，更是商业价值观的巨大差异，以及制度法律不规范的恶果，而商业道德底线更是无从提及。
（ODEP结束项目的报告，2012）
我当时心情很复杂，不过，做那份报告时没有一丝懈怠，和往常一样仔仔细细检查完每一个数字，每一个用词才发出正式邮件，如同和每一个要说再见的客户真诚握手，道一声sorry和珍重。
（ODEP客户名单，2012）
FD（省平台代理）、ND（全国代理商）、DRP（直供零售伙伴）等全渠道的业务量都剧烈下滑，份额也节节败退。这时，资金和实力强的渠道伙伴们纷纷投向三星和苹果的销售阵营，确切地说，手机上升品牌也瞄上了这些实力渠道，与其说倒戈，不如说识时务者为俊杰。这份名单中的客户，因为和诺记一起迅猛发展，在手机渠道成为是佼佼者。今天，也有不少成为华为，小米的大渠道客户，所谓“流水的品牌，铁打的渠道”，也是不争的事实。
在6月15日通告后的一周，员工大致分为三类。第一类，果断选择赔偿走人，此刻也想明白了， 大多和小伙伴们计划gap year(间隔年）的旅行；第二类，公司希望留你，但暂时没合适的岗位，那就待分配。大多数的结果并不满意，比如只好去到异地，或者得到一个鸡肋的岗位； 第三类，坚定留下，也有在新组织升职或者加大管辖范围，特别是原老板有比较好的职务，那就继续跟随。
博主妥妥是第一类。当时能看到的事实是，微软和诺记连体，所谓两只火鸡要变成凤凰的概率极小，加之有前老板电话很果断地说离开吧。虽然万般不舍，这一页也要翻过去了，纵然前途是艰难和险阻，也要从舒适的巨塔走出来，去折腾和经历了！（后话，这一路的折腾完全颠覆我的工作观，商业观，道德观等三观，待博主慢慢叙来。）
（离开后的GAP YEAR土耳其之行，2012.8）
我非常尊敬的一位诺记前辈，傅蕾女士的朋友圈署名是“见证了诺基亚手机在中国从零到零的历史”，诺记的故事也成了商学院的案例分析失败的原因，悲伤的是，诺记的成功已经被外界渐渐遗忘。在诺友群里或者行业聚会，还会一再追问和讨论，我们为什么输了，真的是前总裁约玛奥利拉说的：我们并没有做错什么，但是我们输了！至少，我不这样认为。
（相见时难别亦难，诺记小伙伴离开时的聚会，2012）
因为写巨塔，我再次思考诺记为何失败并酝酿尾篇时，好友Sandra推荐了一本书给我，《诺基亚总裁自述：重压之下》作者约玛.奥利拉，他是缔造诺基亚帝国的王者CEO，这本自述，约玛还原了很多事实，包括产品线、智能机战略、还有董事会为何在2010年选择了ELOP等，回答了大家的部分疑问，我摘录一些关注的点。
他说到，“成功是最大的危险。成功会潜在的促使大型企业产生自满自负情节，她就会相信自己有能力让辉煌的历史接二连三重复上演。”在2007年之后，大中华区总部都已经感受到日渐自满的情绪，精雕细琢的PPT和连篇累牍的官僚会议，令诺记像一头扎进沙中的鸵鸟，不能说无视竞争对手，但是过度的自信肯定阻碍了创新第二曲线的步伐。
诺基亚高层中（他说的是全球高层），有相当一部分认为苹果绝无可能生产出一款功能完善的手机，事实证明，功能不是那么重要，苹果创造的是智能机，直接把功能机消灭了。约玛个人对诺基亚产品的影响持续到2007年，当时总裁已经是康培凯了，而后续的2008-2009，iPhone呈现疯狂发展的势头，诺记盈利预警，康培凯的总裁之位动摇，在2009年约玛和董事会迅速物色新的总裁。
约玛交代，最后的CEO角逐在两个候选人之间，一个就是诺记二十余年的高层安西.范乔基，还有一个就是时任微软高管的史蒂芬. 埃洛普（ELOP）. 虽然书中约玛详细阐述了ELOP的优势和安西的不合适，而我看来，“外来的和尚能念经”更好的诠释了这个结果，更何况，ELOP是一个能把死人都吹的醒过来的“能言善辩”之才。
(Elop和中国移动董事长会见，巴塞罗那2012）
约玛写到“我喜爱史蒂芬.埃洛普在谈论自身经历，那种芬兰式的直率，他的身上没有华而不实的成分。他不仅热情充沛而且能力很强，同时他的额外功课也做的相当好。”约玛的书是2018年1月出版的，而书本的内容写到2010年ELOP上任戛然而止，后面发生的一字不提，这非常出乎我的意料。如果“天才缔造商业帝国”是一个真理，那么约玛和董事会选择ELOP是不是一个wrong decision呢？或许，芬兰作为小国家多少有崇拜美利坚的倾向，书中提到，另外五名总裁候选人全部来自美国公司。
记得初上任，ELOP就来了中国和全体员工见面，他看来确实平易近人，说了很多个人经历，还提到收养了一个中国女孩，一下子把中国员工的距离拉得很近。来中国也比前任康培凯更多，拜访运营商，拜访政府，PR的功课做得相当可以，这一切似乎为以后的诺记卖身微软做了极好的铺垫。
（现任微软总裁的纳德拉和埃洛普曾经是同事。图源：internet）
再看微软，2014年任命的纳德拉在微软帝国陷入增长停滞时接盘，在内部士气一片低沉时给员工注入了新鲜的文化动力，在公司方向迷茫时“重新找到了微软的灵魂”，并锚定战略。可以说，他在短时间内实现了make Microsoft great again，重回市值巅峰。
更有戏剧性的情节，纳德拉上任后很快将诺基亚“这个没有前途的鸡肋业务”卖出！自纳德拉2014年上任以来，微软的市值翻番。2019年6月，微软的市值突破一万亿美元，创历史新高，并且超过亚马逊和苹果，再度成为目前全世界市值最高的公司，领先后两位逾1000亿美元。无独有偶的情节，2014年微软物色CEO候选人名单中也有时任诺基亚总裁的ELOP。
（微软出售鸡肋业务“诺基亚WINDOWS MOBILE” 2014）
如果当年诺记任命的CEO是安西.范乔基,他是主张加入安卓阵营的激进派;如果当年诺记物色了一个"纳德拉"呢，他会翻转诺记的命运去到新的高峰吗? 商业没有彩排，每天都是残酷的实战。写到这里，我突然感慨，诺记是选错了临危受命的总裁啊! 约玛在书中提到，是他主导董事会选择了ELOP，那么诺记，成也约玛，败也约玛，是历史的宿命吧！2013年，曾经市值1500亿美元，年销售四亿部手机，占据市场份额45%以上的诺记，以72亿美元插草贱卖微软，成为商业史上一个永恒的话题，也成为数以万计诺记全球员工心中永远的痛！
(诺基亚大中华区总部北京亦庄)
（诺记工会制作的离别手册，收集大量珍贵的照片）
2012年7月，是说再见的时刻。再见的场景，没有想象中那么悲伤。当大家接受这个事实并确定自己的方向后，与其说裁员走人，更像一场诺基亚大学的毕业典礼。部门内的，跨部门的，好朋友的，各种组合的gathering 在之后的一个月密集安排，珍惜过往，祝福未来，一种珍贵的情感在滋生和发酵。
我的好朋友yiwei，当新东家问她哪里毕业，她从心底里说出：诺基亚大学！深有同感，诺记始终像一首工作者的颂歌，温暖而流畅，伴随着我们前行的路，尽管荆棘满途！
（诺记工会手册中的临别赠言）
我想起电影的桥段： 愿你在被打击时，记起你的珍贵，抵抗恶意， 愿你在迷茫时，坚定你的珍贵， 爱你所爱，行你所行， 听从你心，直面未来，无问西东！
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时间: 2024-8-14 14:02
作者: 俺寻思
太长，先MARK
时间: 2024-8-14 14:44
作者: 没事来看看
时光飞逝啊，曾经的nokia,
时间: 2024-8-14 16:29
作者: xuchenfeng
2010时，也许NOKIA需要同时开发， Android和Win Phone。
时间: 2024-8-14 16:31
作者: xuchenfeng
我见过同事兼朋友，使用过Win Phone。估计是产品有效投入不足，难以为继。
时间: 2024-8-14 16:33
作者: xuchenfeng
不知道该开发什么产品的PLM，和不知道如何开发的RD总裁，实际上很多，而且，几句话即可鉴定。不过，冲昏了头脑的CEO，就是鉴别不出来！
时间: 2024-8-14 16:58
作者: Colombia.2005
写得很好，但是很可惜， 一直在中国区中层打转， 如果在中国民企的话， 早就可以进入核心层了。
时间: 2024-8-14 17:06
作者: Vladimir_lenin
诺记的问题在于软件太蠢了. 缺乏远见
时间: 2024-8-14 17:20
作者: axuan
十四年前也开始烂了 就那么回事
时间: 2024-8-14 18:02
作者: sq58622
Colombia.2005 发表于 2024-8-14 16:58
写得很好，但是很可惜， 一直在中国区中层打转， 如果在中国民企的话， 早就可以进入核心层了。
二十年前外企工资高
时间: 2024-8-15 09:47
作者: kekekeqi
舍不得淘汰塞班，功能跟安卓比又差太多。。舍不掉过去的辉煌，又没有破釜沉舟的勇气
时间: 2024-8-15 11:53
作者: timberth
时间: 2024-8-15 16:21
作者: undebug25
Vladimir_lenin 发表于 2024-8-14 17:06
诺记的问题在于软件太蠢了. 缺乏远见
当初客总不在华为身上浪费感情，去给诺基亚投简历，万一要客总了，以客总的远见，软件太蠢的问题绝不会发生
可惜了，@客家人成了祥林嫂，诺基亚也成现在的样子，让人唏嘘啊
时间: 2024-8-15 16:34
作者: 天天进步
N的这种失败，很难在华为身上出现。华为遇到这种特难选择的局面（安卓？微软？塞班？），会不停地研讨，红蓝军模拟演练，甚至多条腿走路。所以N的管理层还是战略上太懒，导致无法挽回的失败。
时间: 2024-8-16 00:06
作者: coffee198375
舍不得塞班套不着狼。。。。
时间: 2024-8-17 21:08
作者: via1113
诺记不断收购塞班股权，最后塞班孤家寡人。昔日盟友不断投入安卓阵营，完美给三星等塞班股权方解套
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