通信人家园

标题: 电联2.1GHz集采结果解读：惨烈与机巧  [查看完整版帖子] [打印本页]

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时间:  2021-8-3 08:38

作者: 老解     标题: 电联2.1GHz集采结果解读：惨烈与机巧

中国电信和中国联通5G无线主设备（2.1GHz）集采项目公示中标候选人，华为毫无悬念地排名第一，中兴和大唐紧随其后，爱立信则出人意外地挤掉了诺基亚，在这场五选四的生死战中幸存下来。

说爱立信“幸存”，是针对其当前面临的政治环境而言。众所周知，今年年初，爱立信公司的母国——瑞典政府不顾中国外交部和商务部的坚决反对以及华为公司的诉讼抗争，公然地以所谓“危害国家安全”为由，在5G市场上全面排除中国企业华为和中兴，不仅损害了中国企业的合法权益，也伤害了中瑞两国的正常关系。

作为回应，我国商务部曾表示“坚决反对，并将在必要时采取相关措施进行维权”。爱立信也一度被排除在四大运营商的5G采购测试之外，后虽恢复但也被《环球时报》等媒体认为是“面试”而非“录用”，甚至爱立信自己也向投资者发出了有可能丢掉中国5G市场的风险警示。

然而，在以较小份额中标移动和广电的700MHz 5G集采项目之后，爱立信不仅再接再厉突破了电联2.1GHz 5G市场，而且还在电联随后公布的3.5GHz单一来源集采中确保了中标厂商地位。由此，在华为和中兴被全面排除出瑞典5G市场之后，爱立信却仍然能够全面中标中国运营商的5G采购项目，结果确实非常出人意料，但也证明了其顽强的求生能力。

爱立信顽强的求生能力，从其在700MHz和2.1GHz这两个先后发生的5G集采项目的报价策略中可见一斑。

移动和广电的700MHz集采招标分为三个标包，圈定了由大唐、爱立信和诺基亚贝尔争抢三个份额不同的第三名，从官方公示的中标结果来看，爱立信或许是对自身处境有着清醒的认知因而在报价上表现得中规中矩仅拿到2%的最低份额，最终是由诺基亚贝尔以最低价抢到了份额最大的第三名。

紧随其后发标的电联2.1GHz集采，设定却是五选四的中标规则，因此是必有一个厂家出局的生死局，此前业内舆论普遍认为受政治形势影响的爱立信出局的可能性最大，但最终的结果却是爱立信以不可思议的激进报价策略实现了翻盘。

为什么说爱立信针对电联2.1GHz的报价策略激进到不可思议呢？从如下按照运营商公告的采购规模和厂家中标价所折算出的5G中标单价比较图可以看到，出价最低的爱立信7.39万/站的报价不仅只有华为报价的87%，而且还比其700MHz设备的报价7.4万/站，低了100元！







众所周知，2.1GHz设备比700MHz设备要处理的频段更高，所以成本造价也必然要高。由于华为特殊的厂家地位和技术优势，其在两个项目中的报价都是最高价，应该是直接采用了标书的最高限价，所以2.1GHz设备和700MHz设备之间的价差用华为的报价来作参考具有很高的合理性，那么正常而言2.1GHz设备的造价（8.48万/站）应该是700MHz设备造价（7.98万/站）的1.06倍，大唐相应报价的1.05倍价差也可佐证。

然而爱立信却在电联的2.1GHz集采中给出了比移广700MHz还要低的价格，可以确定其采取的就是罔顾设备成本的低价策略。或许也正是爱立信这种脱离成本考量的低价策略，迎合了电信和联通低成本建设5G网络的初衷和诉求，最终导致电联甘冒舆论风险做出了“录用”爱立信的决策。

“录用”爱立信为第四名之后的中标份额如何分配呢？在电联2.1GHz招标规则中，三四名之间有1.44%的动态份额调整，如果电联按照价格高低将1.44%的份额调整给第四名爱立信，那么爱立信的实际中标份额将达到4%，不仅超过第三名大唐的3.56%，而且还会高于其在移广700Mhz的中标份额。

但已经将中芬友好和中欧合作象征的诺基亚贝尔排除在外的电联，应该不愿意再额外承担爱立信份额高于第三名国产厂商大唐的风险，所以预计爱立信以超低价在电联2.1GHz集采中最终获得的份额应该还是2.56%，约为6195个基站，比其在移广700MHz中标的9606站还少了3411站。

与诺基亚贝尔做个比较，虽然在电联2.1G招标中出局，但诺基亚贝尔在移广700MHz的中标数量为19,215站（4%份额），比爱立信所赢两个标的总量还多出3414站。按各自中标价核算总的中标金额，在移广700MHz集采中报了最低价的诺基亚贝尔是13.5亿人民币，而在电联2.1GHz集采中报了更低价的爱立信汇总两个项目的中标总金额也不过11.7亿，比诺基亚贝尔还少了1.8亿人民币。

看得出来，为了在电联2.1GHz生死战中活下去的爱立信在报价策略上已经彻底放弃了得失，所以其在电联2.1GHz招标中赢得最为惨烈。而赢得最为机巧的，则非中兴莫属。

从5G中标单价比较中可以看到，在移广700MHz集采中，中兴和华为的报价相差无几，但最终所获份额却分别为60%和31%，相差了近一倍。所以在电联2.1GHz的集采中，由于电联在一二名之间设定了7.44%的动态份额，中兴显然采取了比700MHz更激进的报价策略，单价水平为8.06万，与700MHz设备的价差仅为1.01倍，可见与爱立信一样贴补了成本。

但中兴贴补成本之后，其2.1GHz设备的中标价比华为的8.48万低了近5%，如果靠这5%的价差撬动7.44%的动态份额，那么中兴最终获得的市场份额将从第二名的31.9%增加到39.34%，由此可多抢到价值在15亿左右的1.8万个基站！

站在电联的角度看，这7.44%动态份额所代表的1.8万个基站，如果调整给报价高的华为，意味着其要多增加7600万人民币的投资，以电联低成本建设5G网络的初衷和诉求，预计中兴如愿以偿的机率最大。

所以，对于电联2.1GHz招标的最终份额分配，受到厂家报价策略的扰动，其结果应当是：第一名华为固守53.1%，而第二名中兴则偷袭成功巧取39.34%；第四名爱立信惨烈求活拿到2.56%，而第三名大唐则天上掉馅饼欣享5%。


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时间:  2021-8-3 08:49

作者: mcfs

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时间:  2021-8-3 09:07

作者: cnqq9999

这些都不重要

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时间:  2021-8-3 09:10

作者: kuzma18

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时间:  2021-8-3 09:25

作者: jadam

最终落地各方小动作不会少的

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时间:  2021-8-3 09:33

作者: Qbaby66

好文，以客观的角度给了深度解读！

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时间:  2021-8-3 09:35

作者: bruce_yang

关键是为什么给爱立信？

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时间:  2021-8-3 09:37

作者: ybobby

电联的落地才是重点呢，能不能落下去四重点

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时间:  2021-8-3 09:48

作者: gz3gboy

5G时代，从“千元机”进入“万元站”。

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时间:  2021-8-3 09:52

作者: gz3gboy

5G时代，从“千元机”进入“万元站”。

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时间:  2021-8-3 09:57

作者: microcai978

分析好细致

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时间:  2021-8-3 10:16

作者: andywong

看看

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时间:  2021-8-3 10:16

作者: kuzma18

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时间:  2021-8-3 10:27

作者: 深圳普通用户

楼主写得很好，特地去看了几篇你之前的帖子，确实都不错。

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时间:  2021-8-3 10:29

作者: alohaaloha

夹杂私货太多，没提Nokia出局是不是技术disqualified，跟不上运营商要求，落后于爱立信和大唐。
请楼主笔下留情，留一线希望去对门。

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时间:  2021-8-3 10:39

作者: nokia74

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时间:  2021-8-3 11:03

作者: 考拉不是骆驼

还以为会是爱立信

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时间:  2021-8-3 11:04

作者: 老解

nokia74 发表于2021-08-03 10:39:52 <p>*经常在C114写软文攻击同为国外厂商的友商，结果呢？酸酸的这个没...

*被诺基亚开除的人，对诺基亚有多大的仇恨？

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时间:  2021-8-3 11:08

作者: wqfreebird

nokia74 发表于 2021-8-3 10:39
*，经常在C114写软文攻击同为国外厂商的友商，结果呢？酸酸的这个没拿到，700比友商多2%，做事做人low到了家 ...

对事不对人，多讨论楼主的内容、数据和观点。

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时间:  2021-8-3 11:08

作者: hyrz001

有理有据的分析，赞一个

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时间:  2021-8-3 11:09

作者: Christopher5096

mcfs 发表于2021-08-03 08:49:18 <p>别YY了，动态份额肯定绝大部分属于华为的</p>

张口就来，已经定了

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时间:  2021-8-3 11:55

作者: mcfs

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时间:  2021-8-3 11:59

作者: mcfs

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时间:  2021-8-3 12:16

作者: liangzhiqiangz

mcfs 发表于 2021-08-03 11:59:23 一个体量只有1/8、向米鬼征付举白旗割地赔款、全部管理层被米鬼征付一锅端、米鬼征付派老黑来坐镇的公司...

没有28前面的预警，28也没那么充分的准备。客观点，28不错，也不用贬低别人。

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时间:  2021-8-3 12:18

作者: wqfreebird

liangzhiqiangz 发表于 2021-8-3 12:16
没有28前面的预警，28也没那么充分的准备。客观点，28不错，也不用贬低别人。

世界是灰度的，这种非黑即白的讨论的确容易不团结。支持你。

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时间:  2021-8-3 13:01

作者: digfact

楼主说爱立信的报价偏低，那么是不是说诺基亚的报价比爱立信高，而且合理，但就是这一次报价导致了出局，好多人要丢饭碗了。

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时间:  2021-8-3 13:11

作者: lanseme

业内牛人
分析的不错。最后一句对大唐的点评神来。

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时间:  2021-8-3 13:13

作者: liuwang78

如果清楚诺基亚在2.1G和3.5G的技术指标，就知道为什么出局了吧

楼主咋不好好分析一下

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时间:  2021-8-3 13:48

作者: apollo0105

确实不应该读死书，但是读书考试都搞不好的诺基亚，能指望它拉到现网再去重新来一遍嘛？

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时间:  2021-8-3 14:41

作者: 没事来看看

liuwang78 发表于 2021-8-3 13:13
如果清楚诺基亚在2.1G和3.5G的技术指标，就知道为什么出局了吧

楼主咋不好好分析一下

有些指标是惨不忍睹

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时间:  2021-8-3 14:53

作者: kuzma18

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时间:  2021-8-3 15:43

作者: lv4

运营商沦为小弟！

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时间:  2021-8-3 15:44

作者: dadaoduxing

kuzma18 发表于 2021-8-3 14:53
嘴硬是没用的，华为以前都是7月底发季报，如果情况好，早就报喜了，现在呢？水军们也是没得吹了，只能嘴硬 ...

估计你要被打脸了，全面开花 ，好的很，工资奖金都在涨，你说能不好？

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时间:  2021-8-3 15:52

作者: kuzma18

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时间:  2021-8-3 19:17

作者: tiny_ant

只能说诺基亚要么不是特别想做电信联通这个生意，故意报了个高价（去年著名的标王），要么就是他们的报价是老外在芬兰做的，完全不知道竞争格局。
爱立信肯定是出低价啊，反正3.5G的扩容已经拿到了，2.1G再出个低价，没拿到的话就恶心一下诺基亚，逼着诺也出低价，拿到的话就是战略性胜利啊，彻底地把诺基亚从电信联通的无线网赶走了，一直到6G起来之前，他家就是唯一的外资供应商。

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时间:  2021-8-4 03:43

作者: 好奇心害死猫

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时间:  2021-8-4 07:10

作者: SOHU2021

mcfs 发表于 2021-8-3 11:59
一个体量只有1/8、向米鬼征付举白旗割地赔款、全部管理层被米鬼征付一锅端、米鬼征付派老黑来坐镇的公司，在 ...

要不是中兴 你觉得菊花会有两年的时间去加大囤货  去年囤货到了200亿美金 按销售额预计，也就支撑到2022年三月份  后面就听天由命了

是中兴帮助了菊花司 要不是中兴 之前可是把美国供应商当宝贝一样，一律优先使用

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时间:  2021-8-4 08:47

作者: xga521

楼主好文。

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时间:  2021-8-4 09:50

作者: NEWJX

基本跟事实一致，就是透着一股替诺基亚惋惜的酸气。但现实就这这样，打铁还需自身硬。

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时间:  2021-8-4 20:40

作者: aresln

nokia74 发表于 2021-8-4 19:24
*

楼主就是一个纯粹的分析帖，你就写人家名字攻击。唉，看看你起得网名，好好的一个论坛给你天天弄的乌烟瘴气。其实归根结底，估计你的生活多半不如意，网络成为了发泄的途径。把自己能力问题造成的负能量通过网络传播给世界，概言之就是“我不快乐你也别想好过”。
现在这个论坛不限制，所以网上的戾气逸散，就会无孔不入地渗透到每个网友的心里。我就想问问，这是你想看到的吗？别人难受你就能好过吗？如果真是这样，那必定是三观扭曲到一种境界了。你这种人说难听点，就是社会祸害！

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时间:  2021-8-4 21:29

作者: ddcczz001

反正知道大头都是给华为中兴，其他厂家只是体现存在感，这个思路下报价策略就没什么好琢磨了

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时间:  2021-8-4 23:55

作者: 车大炮

mcfs 发表于2021-08-03 11:59:23 <p>一个体量只有1/8、向米鬼征付举白旗割地赔款、全部管理层被米鬼征付一锅端、米鬼征付派老黑来坐镇...

哈哈哈…这两年隔三差五就出来跪一次美蒂的勇士？上两个月还砸上百万美元求着路子去跪呢，连gui的场所都要自己花钱去找了呢，这种勇士？别玷污了勇士这个词好吗……

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时间:  2021-8-5 02:15

作者: 移动市场

还不如让贝尔人全面管理nsb，oem也不至于如此

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时间:  2021-8-5 07:59

作者: bingkbingk

SOHU2021 发表于 2021-8-4 07:10
要不是中兴 你觉得菊花会有两年的时间去加大囤货  去年囤货到了200亿美金 按销售额预计，也就支撑到2022年 ...

以美为师，可惜没鸟用

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时间:  2021-8-5 08:18

作者: 老解

关于家园网友“Nokia74”持续人身攻击的抗议声明

本人，在通信行业从业20多年，因此以“通信业资深人士”的身份，在包括C114、虎嗅网、钛媒体、今日头条、科技杂谈、通信世界、通信产业网等多家行业媒体上，用“老解”为笔名（网名昵称），长期发表针对通信行业的解读类文章。

本人写文章，完全出自个人兴趣爱好；所写文章，都基于本人对于行业公开材料的解读与分析；所表达观点，仅代表本人个人见解；以上均与本人所就职企业无关。

本人至今已在上述专业媒体或个人公主号上发表过50多篇原创文章，且均为上千字的长文；因为本人非常喜欢C114通信人家园传统的BBS形式，所以愿意将已在其他平台上发表过的长文再转发到通信人家园，就是因为在这里可以及时看到同为通信人的各位网友的评论和反馈，可以从很多网友的真知灼见中获益，所以本人非常珍视通信人家园这个平台提供的良好的交流氛围。

但是，在本人在家园发表几乎所有提及诺基亚公司的文章下，都有一个网名为“Nokia74”的人，一直坚持不懈地对本人进行人身攻击。点开此人的主页，“主题”发帖空空如也，只有附图所示的数十条“回复”，其中80%以上是针对本人文章的，但内容却千篇一律，除了咒骂诺基亚，就是攻击本人身份，甚至孜孜不倦地为本人安排本名和职位，以卖弄自己有多么高明，却不自知在众多针对文章内容留言的网友眼里他有多么愚蠢和无聊。
诺基亚作为全球四大通信设备厂商之一，自有其公司价值和行业地位，不论本人是否曾在诺基亚就职，丝毫也不影响本人所写文章的见解均是出自行业洞察与内心表达，或许因为掌握材料有限导致观点有失偏颇，但也力求有理有据。

反倒是这位起名叫“Nokia74”的网友，不知道与诺基亚有过怎样一段不堪回首的人生经历，让其痛苦至今，以至于其“回复”几乎通篇全是针对一家企业充满恶意的谩骂与诅咒。如此歇斯底里，不免让人对其终身将生活在诺基亚这三个字的阴影下略感同情。

对于这位始终笼罩在阴暗心理中的“Nokia74”的同情，也与通信人家园管理员的作为有关。本人曾多次对“Nokia74”的人身攻击行为向管理员发起投诉，但管理员受理后的通常做法仅是以星号代替的方式隐藏掉几个字，却将暴露“Nokia74”病态心理的大部分内容予以保留，让其因仇恨而恶毒的个人形象始终公示于众，徒增多度伤害。

因此，在读到如图所示的这位家园网友对“Nokia74”的留言后，本人深表赞同和感谢，也觉得有义务和责任对“Nokia74”所实施的持续人身攻击行为做一个声明，希望“Nokia74”读到后能意识到自己病得有多重好尽快求医问药，更希望通信人家园的管理员能有所作为尽快对“Nokia74”治病救人，还通信人家园这么好的一个平台以清明、健康的交流环境！


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时间:  2021-8-5 11:20

作者: youyouran

楼主，说实话，这个分析有点从结果推导原因了。爱立信的报价，低，但也有限，不离谱。

第一你没有想到爱立信能挤下诺基亚，第二你始终不承认诺基亚的产品技术真的落后了……

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时间:  2021-8-5 12:11

作者: alohaaloha

老解是个销售，不懂技术或者不敢说技术问题很正常，但是夹带私货还大义凛然就不可取了。
N这棵树都被蛀空了，你们内部不少人也说了某些人为了个人利益而损害公司利益，折腾到今天这个局面真不冤。
劝劝老解有闲心生气，还不如学我们早点投简历，换到到对门E///，这里都是老相识了，大家一起还能干几年。
做人留一线，日后好相见！

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时间:  2021-8-5 14:40

作者: bit_xzhl

lv4 发表于 2021-8-3 15:43
运营商沦为小弟！

话语权没这么大了

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时间:  2021-8-5 15:05

作者: NEWJX

alohaaloha 发表于 2021-8-5 12:11
老解是个销售，不懂技术或者不敢说技术问题很正常，但是夹带私货还大义凛然就不可取了。
N这棵树都被蛀空了 ...

这是三毛的HR吧？招不上人急坏了都。

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时间:  2021-8-5 17:20

作者: Wang93

老解 发表于 2021-8-5 08:18
关于家园网友“Nokia74”持续人身攻击的抗议声明

本人，在通信行业从业20多年，因此以“通信业资深人士”的 ...

这种人工作中还真碰到过，典型的心理扭曲，极度狭隘，一般都是在外资体系干了不少年头，这两年由于众所周知原因被干掉，去了菊厂体系一对比人性化落差大，回又回不去，对老东家那是咬牙切齿的恨，论坛中这样的还不少，管理员的纵容只会加剧他们的扭曲行为

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时间:  2021-8-5 19:32

作者: bryant_li

mcfs 发表于2021-08-03 08:49:18 <p>别YY了，动态份额肯定绝大部分属于华为的</p>

错了啊，动态份额基本是z的，动态份额讲难听就是看谁便宜，和什么产品质量，服务没半毛钱关系

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时间:  2021-8-6 10:35

作者: 有什候

这里面算的一个站的价格，指的是什么配置？S111?

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时间:  2021-8-6 11:03

作者: 参谋

诺记以后在电联的生存，很难了。在电联的生意，磕磕绊绊的，一直不顺。

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时间:  2021-8-6 11:08

作者: gwpig

诺记一点份额都没有，有啥内幕吗

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时间:  2021-8-6 21:49

作者: alohaaloha

NEWJX 发表于 2021-08-05 15:05:58 (^_^)这是三毛的HR吧？招不上人急坏了都。(^_^)

咋说呢，听说闲坑不多，后面也没谱了，趁早拿包换地方，别在一个地方吊死。

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时间:  2021-8-6 22:01

作者: kendrama

老解 发表于 2021-8-5 08:18
关于家园网友“Nokia74”持续人身攻击的抗议声明

本人，在通信行业从业20多年，因此以“通信业资深人士”的 ...

支持！论坛里这种被诺基亚开除的没用老蛀虫太多了，导致像个祥林嫂一样喋喋不休追着谩骂

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时间:  2021-8-7 11:55

作者: 电饭锅的旗帜

诺基亚也比爱立信强吧

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时间:  2021-8-7 21:11

作者: Qbaby66

老解 发表于 2021-8-5 08:18
关于家园网友“Nokia74”持续人身攻击的抗议声明

本人，在通信行业从业20多年，因此以“通信业资深人士”的 ...

支持一下，我们在C114是希望得到通信方面的更多资讯，和志同道合的朋友们讨论业界的动态，不是要花时间听某些顶着网名恶意人身攻击的个人宣泄的。希望C114珍惜自己企业信誉，处理一下这种纯粹人身攻击的帖子。

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时间:  2021-8-8 08:23

作者: jeffyko

老解 发表于 2021-8-5 08:18
关于家园网友“Nokia74”持续人身攻击的抗议声明

本人，在通信行业从业20多年，因此以“通信业资深人士”的 ...

电联2.1G没中，首先挺意外的（细节不详，仅就结果说话），其次对N电联的同事冲击估计会很大。N在5G上的确走了弯路，也是在努力追赶。
某些同学的咒怨不会对N有什么实质影响，无关痛痒，楼主也不必在意。同是业内人士，说实话，三十年河东三十年河西，多些选择不会是坏事。

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时间:  2021-8-9 11:22

作者: Christopher5096

bryant_li 发表于2021-08-05 19:32:04 <p>错了啊，动态份额基本是z的，动态份额讲难听就是看谁便宜，和什么产品质量，服务没半毛钱关系</p...

有关系的，价格占40%，还有技术分40%。况且现在讲道理产品技术ZH机会没什么差距

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时间:  2021-8-9 22:02

作者: bccizou

NEWJX 发表于 2021-08-05 15:05:58 (^_^)这是三毛的HR吧？招不上人急坏了都。(^_^)

老谢就是nokia的销售，人家说了大实话偏说人家是三毛的HR。这篇电联的文章就是藏着掖着很多，这是一个自由的论坛平台，为什么不能有不同声音。

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时间:  2021-8-9 23:06

作者: bccizou

tiny_ant 发表于 2021-08-03 19:17:51 只能说诺基亚要么不是特别想做电信联通这个生意，故意报了个高价（去年著名的标王），要么就是他们的报价是...

这个分析才是客观分析

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时间:  2021-8-9 23:43

作者: bccizou

这篇文章的分析立足之一是700m和2.1的成本推论，作为外企通信老兵，无线设备成本中国区怎么可能知道，电联的价格敏感一向高于移动，作为一会脱水报价，一会标王报价的nokia应该承认爱立信在报价策略上确实体现了三毛一贯的经验老道之风吧，在那么恶劣的国际国内舆论环境下，在今年的中国5g市场上还是交了一份不错的答卷吧。
与其写那些酸了吧唧空洞的文章，不如好好分析下伺候了这么多年不同的大领导，中国区是怎么zuo死的，这个文章一定精彩，期待。

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时间:  2021-8-10 08:31

作者: asb-nsb

可惜了一线，得离开了....

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时间:  2021-8-11 12:55

作者: zhi9063

jeffyko 发表于 2021-8-8 08:23
电联2.1G没中，首先挺意外的（细节不详，仅就结果说话），其次对N电联的同事冲击估计会很大。N在5G上的确 ...

好多都是你这样的想法， 三十年河东三十年河西，先精简最小，待其产品成熟适用市场再不断壮大；
手机倒下不会再起，通信发展到目前行业，不会再有3/4G的好事了，何况还不只是产品方面，还有其他方方面面的因素，倒下了这次就真的无法再起来；
不过还是希望看到王者归来时刻，至少这个地球上还有玩伴，祝好运~！

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时间:  2021-8-11 22:05

作者: hongye9591

有道理

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时间:  2021-8-13 07:39

作者: zwm0968

mcfs 发表于 2021-8-3 11:55
你定的？整天就会yy

不是说动态部分基本中兴了吗？

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时间:  2021-11-14 20:32

作者: abc44860

好好干起来

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时间:  2021-11-15 08:34

作者: jack1738

这个分析还是有道理的。

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